交渉の技術は単なるビジネスであり、個人的なものではありません

前の記事の公開の予期せぬ結果は、私の友人、同僚、友人の多くがそこに示されている本を読んだことでした。 その後、Skypeで興味深い議論が行われました。 人々はしばしば同じ問題を異なる角度から見て、私のものとは異なるがそれほど価値のない結論を引き出すことに気付きました。 この投稿は、交渉の技術を習得するための知識と経験を共有するためだけでなく、読者の助けを借りて私自身が見ることのできないアイデアを発見することを期待して書かれました。



それで、今日は、ギャビン・ケネディ教授の「すべてに同意できます」という本と、交渉スキルが専門的活動や日常活動でどのように役立つかについてお話したいと思います。 私はずっと前に本自体を読みましたが、今では十分な数の鮮明な例が蓄積されており、そこに示された実用的なヒントは効果的でほぼ間違いなく機能しています。

本について

レビューから判断すると、世界中の専門家はGavin Kennedyの仕事を専門的な交渉を行う上で最高の教科書だと考えています。 教材は、実用的な例と生活状況が満載の興味深いゲーム形式で提供されます。 ケネディによると、交渉担当者は4つのカテゴリに分類されます。

• ロバ -盲目の原則に導かれ、状況を分析せず、貴重な情報を無視し、彼らの意見に固執し、その結果、多くの場合、交渉を停滞させ、契約を破ります。
• 羊 -相手の条件に謙虚に同意し、一方的な譲歩を行い、自分自身にとって利益のない契約を締結します。
• キツネ -何が起こっているかよく理解し、事実を収集し、実用的で機知に富んでいます。 取引を行うとき、キツネはその利益のみを考慮します。
• フクロウは、長期的な利益を十分に理解できるほど賢明です。 彼らは情報を分析し、自分自身と反対側の両方に利益をもたらす契約を締結するためのあらゆる可能な方法を探します。

もちろん、これらは極端であり、多くの場合、人々はこれらのキャラクターのいくつかのキャラクター特性を異なる状況で一度に組み合わせます。 各章の前に、エキサイティングなテストが待っています。その結果に応じて、いずれかのカテゴリに分類されます。 私は交渉の素晴らしい経験があり、フクロウと自分を関連付けたいと思っていましたが、判明したように、時にはロバのように振る舞い、時には羊のように振る舞います。



あ、この本が3年前に私の手に落ちたなら！ しかし、今でも、それを読んでからわずか数か月で、私が費やした時間は一桁の成果を上げました。 素晴らしいことは、ギャビン・ケネディが非常に簡潔に、そして事件について書いていることです。 彼は清崎やアディゼス（私はその仕事をとても尊敬しています）とは異なり、水を注ぐことを好まないため、この本には「余分な」テキストが1行もありません。 さらに、主要なアイデアを簡単に言い直すことは、本自体と同じくらい場所を取りません。 上記を考慮して、私が実行に成功した私のお気に入りのトリックのほんのいくつかの例を挙げます。

シャトル交渉

シャトル外交とも呼ばれます。 主なアイデアは、次のひげを生やした逸話によく反映されています。



かつて、ヘンリー・キッシンジャーは尋ねられました：

-シャトル外交とは何ですか？

キッシンジャーは答えた：

-ああ！ これは普遍的なユダヤ人の方法です！ 例で説明します。

シャトル外交で欲しい

ロックフェラーの娘と結婚する

ロシアの村の男。

-どうやって？

「とても簡単です。」



ロシアの村に行きます

そして尋ねる：

-アメリカのユダヤ人と結婚したいですか？

-なぜ地獄？ 私たちと私たちの女の子はいっぱいです。

-はい。 しかし、彼女は億万長者の娘です！

-ああ！ それは問題を変えます...



それから私はスイスの銀行の理事会の会議に行き、尋ねます：

-シベリアの農民の大統領になりたいですか？

「ふう」彼らは銀行で私に言う。

-そして、彼が同時にロックフェラーの義理の息子になるとしたら？

-ああ！ これはもちろん物事を変えます！



そしてまだ、はい、私はロックフェラーに家に帰り、尋ねます：

-義理の息子ロシアの農民が欲しいですか？

-あなたは何を言っているのですか、私たちの家族のすべては投資家です！

-そして、彼は、まさに、スイス銀行の取締役会会長です！

-ああ！ ケースが変わります！ スージー！ ここに行きます キッシンジャー氏はあなたを見つけました

新郎。 これはスイスの銀行の社長です！



スージー：

-Fi ...これらの金融業者はすべて、デッドバッグまたはファゴットです！

-はい！ しかし、これは多額のシベリア人です！

-ああああ！ ケースが変わります！





交渉での不正行為は受け入れられないことに注意してください。 上記のジョークでは、誰もが望んでいたものを受け取って満足しています。 次に、このアプローチがインターネット接続サービスの関税を3回引き下げるのにどのように役立ったかを説明します。



私たちのオフィスでは、インターネットアクセスはメインプロバイダーAとプロバイダーBによって提供されます。プロバイダーAはAからチャネルを購入します。



約3か月前、私たちの隣人（彼の利益を守る方法を知っている現役の生活をしている人）がプロバイダーAを取得していることがわかりました。



最初に考えたのは、プロバイダーAに電話し、怒り、同じ価格を要求することでした。 幸いなことに、数学学部での私のサービスの一部としての長年の戦闘訓練は、すべての初期データが考慮された後にのみタスクを取る必要があることを教えてくれました。 熟考すると、私はこの立場がそれほど強くなく、プロバイダーAの営業部門の従業員から否定的な反応を引き起こすことに気付きました。 それは私にすべてのラズベリーを怖がらせることができました。



それから私はプロバイダーBに電話をかけ、プロバイダーAは毎月4メガビットで月に2000ルーブルの価格でネットワークへのアクセスを提供すると言いました（時にはVATを忘れることがあります）：



「もっと良いものを提供してくれませんか？」

-はい、もちろん...うーん...たとえば、1700ルーブルはあなたに合っていますか？

-VATを含む？

-はい。

-そして、この価格で毎秒6メガビットを提供できますか？

-6メガビット...はい、可能です！

「どれくらい速く接続できますか？」

-はい、明日も！ 接続のみ800ルーブルの費用がかかります。

-ありがとう！ これは非常に興味深いオファーです！ 折り返し電話します。



プロバイダーAとの対話前の私の立場は、今ではずっと強くなっています。 接続に800ルーブルを支払い、AをBに変更したくはありませんでしたが、これらの事実を重要ではないため省略し、オフィスAへの電話の準備をすることを好みました。 Photoshopの試用版。 おそらく法律により、彼らはネットワークを監視し、そのような犯罪を報告する義務がありますが、不快な後味が残りました。 関連部門の従業員との経験を積み、50,000ルーブルのライセンスパッケージを購入する必要がありました。 そして、はい、今ではライセンスされたソフトウェアのみを使用しています。 報復を予想して、私は電話した：



-こんにちは

-A社の営業部。こんにちは。 どうすればあなたを助けることができますか？

-毎月4720ルーブルで毎秒4メガビットの速度でインターネットアクセスサービスを使用し、プロバイダーBはVATを含む1700ルーブルの価格で6メガビットを提供します。 あなたの会社が提供するコミュニケーションの質に完全に満足しています。 競争条件を提供していただけますか？

（チェックメイト）

-...うーん...ああ、これらのB-彼らはそのようなGです（大声で考える-典型的な間違い）...はい、私たちは月あたり1600ルーブルに6メガビットを提供することができます。

（「すごい！さらに100ルーブル安く！」-私は思った）

-VATを含む？

-はい

-何かを再接続する必要がありますか？

「いいえ、ただ来てください。契約を修正します。」 4メガビットから6メガビットに速度を上げるために技術部門に転送します。



この場合、私はキツネのように振る舞いましたが、法人のインターネットは高速で安価でなければならないので、私の良心は気にしません。 ちなみに、私たちは相互に有益な条件で彼女と合意しています。



ビジネスのメリットは世界のビジネスのサメにとってはとんでもないように思えるかもしれませんが、それは私の最初のサワークリームの1つであり、ケネディの忠告で公正な戦いで敵から奪われ、さらに年間（4720-1600）ルーブル* 12か月= 37 440ルーブル-新しいもののコストiPhone 4S。

兄弟の強さは何ですか？

例を借りてみましょう-本からのテスト。 読み続ける前に自分で答えてみてください。



水を求めて6頭のラクダを持つアラブ人がオアシスへとさまよいます。 別のアラブ人が情報源の隣に立っており、アラビア語の碑文が書かれたポスターがあります。 好きなだけ飲みましょう！ 価格はラクダ一匹です。」 どちらが有利か：

a）ラクダを持つアラブ人;

b）水があるアラブ人;

c）言うのは難しいですか？





最初は、問題の声明にがっかりしました。 私は最初のアラブ人の代わりに身を置こうとしましたが、ラクダを与えたくないことに気付きました。 精神的に2番目にいるので、水源からの水を支払うラクダを手に入れたかった。 そして何が、人々は自然の富の分配の問題で決して公平ではなかった。



ケネディの元の正解は次のとおりです。



a）アラブ人は何頭のラクダに水を与えていますか？ 羊は事前に凍結しましたか？

b）そして、ラクダを持つアラブ人が銃を持っている唯一の人であるならば？ 羊は再びむさぼり食いましたか？

c）そうです。 フクロウはそのように答えます。





「噛むことなく何を考えずに読む」というフレーズは、ビジネス文学に適用されるように、「砂にお金を埋める利点を引き出すことなく読む」と理解しています。 ここに私の交渉の実践から戦略的な利点を使用する例があります。



数ヶ月前、私は顧客を見つけ、彼のためにプロジェクトを始めました。 最初は、プログラマーは1人だけでした。 フルタイムで1時間あたり20ドルで働くことに同意しました。 1か月で約20 * 170 = 3400ドルです。 1か月半後、意見の相違が生じ始めました。 顧客は厳しい期限を設定し、プログラマは週に50時間働いており、非常に疲れていました。 私は40時間後に彼をオフィスから追い出し始めましたが、その結果、顧客は反抗しました。 時間の追跡にoDeskを使用することにしました。 22.22ドルの料金と、それに応じて22セントの過払いはアメリカ人を悩ませませんでした。アメリカ人は彼の開発者が実際に週40時間働いていることを知りました。



その後、チームは2人になり、1か月後には3人になりました。 全員がoDeskを使用しました。 さらに1か月半後、製品のほとんどの準備が整い、顧客はプログラマを1人だけ残すことに決めました。 2番目と3番目の契約は終了しました。 多くの人が、oDeskシステムで顧客が残した作業についてのフィードバックがどれほど重要かを知っていると思います。 私は本当に2番目と3番目の開発者のプロファイルで良い成績を得ることを望んでいましたが、顧客はそれらを置く要求に答えました：「私は現在ラスベガスにいます。今日、投資家にプロジェクトを示しています。時間を見つけようとします。」 まあ、良い言い訳。 3日間待った後、リクエストを繰り返しました。 新しい答えは「聞いて、レビューを残そうとしたが、正しいボタンを見つけることができなかった...もう一度来てください..」



お客様がどのような理由でレビューを書きたくないのかわかりません。 これは請負業者を夢中にさせる良い方法だと思います。 成績が悪いのではないかと恐れて、多くの初心者のフリーランサーは無料で働くのが大好きです。



利点は、その時点で顧客が本当に私たちの仕事を高く評価しており、チームの残りのプログラマーが独自の知識の所有者であるという明確な理解でした。



私は彼の契約を閉じました。 そして書いた：



「私たちは良い仕事をしていると思います。」 みんなはあなたの承認を非常にうれしく思います。 契約が終了したので、目的のボタンが表示されます。



その翌日、開発者は同じ条件下で雇用されました。 3人全員が5/5の評価と文学的な英語で心から書かれた優れたユニークなレビューを受けました。 Skypeで、私は信じられないほどのheard責を聞いた。私は、顧客を非常に信頼し、彼の会社のために働き続けることを喜んでいると答えた。 過去7か月間、安全に行ってきたこと。

一括購入

本からテストします。



あなたはベルゲン（ノルウェー）にいて、子供用のおもちゃのトロールを購入したいと考えています。 トロルを売る非常に高価な土産物屋に行きます。 あなたが好きなものはそれぞれ165 CZKかかります。 3つ必要です。 売り手にどんな質問をしますか：

a）2匹のトロルがいくらかかりますか。

b）3匹のトロルにかかる費用。

c）トロルを購入する特別オファーは何ですか？





これは、素材の開発中に失敗したテストの1つです。 生きて学びましょう！ どう答えますか？



愚かな素朴なロバのように振る舞ったので、私はカードを開き、3トロルの価格で尋ねました。 アイデアは良かったようです！ これがマエストロの答えです。



a）良い。 今、あなたは3つのおもちゃの購入で追加割引を取得しようとすることができます。 とてもキツネの動き！

b）あまり良くない。 これで、将来的に卸売購入の割引を受ける機会がなくなります。 ロバストローク。

c）素晴らしいですが、あなたはフクロウとして、これが最高の動きであることをすでに知っていました。 おそらく彼らは本当にトロールの特別なオファーを持っていますが、卸売価格で交渉を始める前であっても、それについて知っておくべきです。





今、私は常に交渉を開始する前に、ほとんどの情報を取得しようとします。 たとえば、自転車を購入するとき、次のように尋ねることができます。



-シーズンの終了に伴う割引はありますか？



家族全員のための自転車の卸売購入の割引を請求する前に。



正直に言うと、実際には、スキームa）に従って行動する精神はありませんが、何かをまとめて購入するとき、売り手との会話は最初に1つの製品を購入することであり、それから通常質問します



-N個購入した場合の割引は何ですか？



サワークリームを1杯もらえないように、彼に答えるのは難しい。 通常は動作します。 もちろん、スーパーマーケットのレジで商品代を支払うことについて話しているのでない限り。



私の側では、トロール商人にアドバイスをします。 あなたが答えた場合：



-何？ おもちゃの割引？ あなたの子供への贈り物を節約したいですか？



その後、バイヤーはすぐに現金を全額レイアウトし、急いでトロルで逃げ出します。あなたの貴重な時間を無駄にすることはありません。

多数の法則

これは確率論に関するものではありません。 厳密に設定された価格は自然界には存在しないという考えは、この本を貫いています。 多くの場合、人々がどの価格で購入または売却し、間違いを犯してもよいかわからないため、すぐに非常に満足のいく価値が提供されます。 これを実現して、私は当社が提供するソフトウェア開発サービスの価格を引き上げようとしました。



新しいプロジェクトの1つで1時間あたり24ドルの料金を設定することができましたが、通常は20ドルから22ドルで働いています。 私たちは2年前から別の顧客と協力してきましたが、ずいぶん前に、彼は私に17ドルの価格を要求しました。 「まとめて」。 約1か月前、私は彼に、来月から提供できる「最高の」価格は18ドル/時間であると書きました。 彼は喜びに同意した。 もっと尋ねる必要がありました。



重要なことは、$ 1 / hは月額約170ドルで、ルーブルでは5,000ドルです。このお金で10個のおいしいケーキとクッキーを購入できます。これは定期的に行います（はい、健康的なライフスタイルをリードする必要があることは知っています）



道徳。 小売店でミネラルウォーターの缶を販売する場合、メーカーが容赦なく要求する1ルーブルの割引は、短時間で数百万ルーブルの純利益に変わる可能性があります。

ビュッフェマザーハバード

このトリックは売り手を説得することです：



1）彼の製品を本当に買いたいですか

2）元の価格を受け入れるためのリソースがありません



人間の心理学の構造と「空のサイドボード戦術」を使用したシックな例についての議論については、読者にケネディの本を参照してください。 ここで、最後に、私の経験からの例を挙げます。



そこで、生産を拡大することにしました。 新しいオフィスが必要でした。 暖かい春の日に、パートナーと私は街を歩き回り、偶然ビジネスセンターに迷い込んだ。 私たちはいくつかのひどいオフィスに心から迎えられ、示されました。 私たちの街の1平方あたりの平均レンタル価格は、光熱費を除いて1か月あたり450ルーブルです。 この価格で、家主が私ではなく私に支払ったとしても、チームを転送しない20個のバイパーを調べました。



オフィスマネージャーが「もう1つの選択肢がありますが、おそらくあなたには合わないでしょう。 実際、400平方メートルあり、「必要なのは150平方メートルだけですが、好奇心が良くなりました」と彼は続けました。別のIT会社が以前働いていたため、インフラ全体はそのままでした。 「敷地内の一部を借りたいとは思わないので、半年間はテナントを見つけることができません。」



そこに行ったとき、私の唾液分泌プロセスは急激に加速しました。 高い天井、豪華な修理、サーバールーム、会議室、キッチン、トイレ、換気、コンピューターの最適な配置のための便利な有線ネットワーク...



顎が床に落ちないように努力しなければなりませんでした。 顔をhoeにし、「廊下の不快な臭いはどこから来るのか」と尋ねました。 マネージャーは、臭いはおそらくカーペットからのものであり、簡単に侵食されると説明しました。



-オフィスはいくらですか？

-1か月あたり1メートルあたり350ルーブル

（「とても安い！」と思った）

-うーん...まあ、もちろん私たちには大きすぎます。 ユーティリティはどうですか？

-電気を除く価格に含まれています。

「それはいい...」



オフィスが大きすぎると言いましたが、私たちはそれが好きで、考えるのに時間がかかりました。 帰宅途中、競合する会社のディレクターに電話をかけ、インフラストラクチャー部門のある新しいオフィスへの共同移転を提案しました。 私たち自身はどんな状況でもそれを引っ張っていなかっただろう。 合意に達したとき、私はビジネスセンターに電話して言った



-私たちはあなたのオフィスが本当に好きですが、私たちには大きすぎます。 私たちが引き出せる最大価格は、ユーティリティを含めて、1平方メートルあたり300ルーブルです。

「考えて電話します。」

-ありがとう。



翌日、彼らは電話した。 2週間後、私たちは動いています。

個人的なものはありませんか？

多くの印象的な人々は権威ある著者から文字通りあまりにもアドバイスを受け、あちこちで「原則」、「レセプション」、「方法」を適用し始めます。 それは私が何年も前にデール・カーネギーを読み、ブライアン・トレーシーを聞いたことでした。 これはエラーやトラブルにつながります。



会社にとって重要な決断を下し、交渉しているすべての同僚にケネディの本をアドバイスしたという事実にもかかわらず、読者にアドバイスしますが、あなたに警告したいと思います。 おそらくほとんどの人にとって、私のように、警告は平凡でありふれたものに思えますが、それでもあなたの個人的な生活ではそのようなトリックを使用しないでください。 ケネディは、最高の交渉者は子供だと言います。 多くの場合、彼らは両親から何かを主張することができます。 友人や親forのために何かをするとき、見返りに何かを受け取ることを期待していないのと同じように、私はそれを行う条件について考えません。 私は自分のことを気にかけている人たちに利益をもたらしていることに気づいたという事実に満足しています。



また、自然の優しさと自然な優しさのために、私は給料について従業員と交渉して、本からテクニックを適用することができません。 ここでは、個人の職業的成長の主観的な評価に従って行動します。 ちなみに、私は見知らぬ人と私ができると思うので、もしあなたが提案を持っているなら、個人で書いてください。 冗談。 一般に、これはこの記事のトピックには適用されません。



商談については、ボアコンストリクターのように落ち着いて、トラのように決定的で、オオヤマネコのように速く、フクロウのように賢く、キツネのようにcで、サメのように容赦ない。



過度の重症度とプレゼンテーションの重症度を判断しないでください。 とりあえず私の罪を捨ててください。 あなたはゲームの美しさに感謝します。 （c）