🕢 👶🏽 👨🏽‍🔧 参照訪問の利点と害 👊🏽 🙍🏾 🎠

私の会社は、ECM、より具体的には電子アーカイブとライブラリのシステムでソフトウェア製品を開発、販売、実装しています。ソリューションの複雑さと一部のプロジェクトの範囲を考えると、潜在的なクライアントは、同じ業界の組織の同様のプロジェクトの成功を確認する事実を定期的に要求します。そのような確認のオプション：専門出版物の記事、プレスリリース、フィードバックの手紙、電話での会話、参照訪問。インターネット上で手紙の作成や電話での会話を行う際に非常に多くの推奨事項を見つけることができる場合、参照訪問の「正確さ」に関する情報はほとんどありません。この記事の主な目的は、サプライヤーとして活動し、複雑なソフトウェアおよびハードウェア製品とソリューションを促進するITコンサルタントおよび起業家の幅広い読者を対象としています。

製品を選択するとき、多くの潜在的な買い手は幸せな所有者からの十分なリーフレットとレビューを持っていません：彼らは将来の購入を感じたいです。この要望を満たすために、プローブ、デモサンプル、さまざまなテストドライブがあります。複雑な情報システムの場合、コンサルタント、アナリスト、およびその他のIT志望者も同様のアプローチを強く推奨します。

エンタープライズソフトウェアを選択するとき、印刷物を調べたり、切り捨てられたデモバージョンをインストールしてテストしたりしても、決定を下すのに十分な情報が得られるとは限りません。

クライアントにとって最も好ましいオプションは、便利なものと快適なものの組み合わせです。システムだけでなく、サプライヤ企業との連携に関するフィードバックを得ながら、稼働中のシステムを表示します。これらの要件は、いわゆる参照、参照、または幸せな現在のユーザーへの参照訪問によって満たされます。参照という言葉は、参照、推奨、フィードバックを与える人の両方を意味します。

電子アーカイブの10年および数年の販売のために、私たちは数十件の重要な参照訪問を実施しました。最大のものは、フランスにルーツを持つ国際石油会社のトップ10からロシアの銀行への訪問でした。この連絡は失敗し、他の半分は失敗しました。そのため、当社のこのような要件に対する態度は2つあります。一方で、「脂肪」のクライアントを見逃したくありません。一方、現在の顧客を説得するために行わなければならない「犠牲」、および将来の顧客の願望を満足させない高いリスクは深刻な抑止力です。

時間とお金を無駄にせず、間違いを防ぐ方法を見つけ、サプライヤーとしての信頼性とクライアントが選択したソリューションの正確さをクライアントに完全に証明してみましょう。

読者の質問：

どのような場合でも、PBに同意することをお勧めします。準備することは可能ですか？訪問の成功を決定するものは何ですか？プロセス参加者のリソースを可能な限り生産的に使用するにはどうすればよいですか？

私たちの答え：

問題に包括的に取り組み、必ず宿題を行う必要があります。

初期状況：

そのため、会議のほぼ最初の時点で潜在的なクライアントは、クライアントのいずれかへの参照訪問の必要性を警告します。

プロセスの参加者を考慮してください。

潜在的な顧客;
ソフトウェアおよびサービスのプロバイダー。
古い顧客。

交渉中の問題の構成：

1）利点の議論。

2）義務の議論。

3）技術的能力とプロ意識の問題

パーティー	目標/メリット	リスク/懸念
見込み客	-選択したソリューションの利点、実際の例の機能を言葉ではなく参照してください。システムをライブで表示し、既存のクライアントとチャットします。 -サプライヤーの能力とプロ意識のレベルを評価する -サプライヤーとの長期的なパートナーシップを検討する	何が期待されているのかわからない、すべてのプロジェクトは異なっており、同じ規模とプロジェクトの詳細ではない実装成功のチート
仕入先	新しい顧客を獲得する	負の結果ですが、古いクライアントに対する義務はそれでも満たされなければなりません
古い顧客	小規模なサービスに対してサプライヤから追加のボーナスを受け取り、もう一度プロジェクトを公表します。

参照相互作用のシーケンス（ステップ）：

1）参照訪問を行う必要があるサプライヤーへの潜在的なクライアントの要求。

2）適切な古いクライアントを見つけ、PBの実施について彼と交渉する。

3）RVの実施。

4）PBの後に見込み顧客と連絡を取り、取引まで生き残る。

5）旧クライアントに対する義務の履行。

説明付きのアイテムの詳細：

ステップ1

ほとんどの場合、参照訪問の要件はカテゴリ形式で表され、カテゴリは将来のプロジェクトの規模と複雑さに直接比例します。

推奨事項 ：

-特に成功の確信がない場合は、この会議を開催しないようにしてください。

-他のすべてのマーケティングツールが既に使用されている場合は、参照訪問に同意します。「選択的」プロセスの最終段階で実行することをお勧めします。顧客がプロジェクトの実行者としてあなたをほぼ決定し、正しい選択の追加確認が必要な場合です。

ステップ2

古いクライアントはそもそも忠実であり、彼のプロジェクトは生きていなければなりません。ミーティングで、システム内の何かまたはシステムで作業していない人、サーバーが横たわっていること、システム管理者が一年間そこを覗いていないことを知るのは不快です。

推奨事項 ：

-潜在的な顧客の業界に近いプロジェクトを選択します。競合他社にとってすべてがどのように機能するかを確認するのが理想ですが、関連する業界を見ることができます（たとえば、銀行は保険やリースに行きます）。存在しない場合は、プロジェクトの種類を検討します。たとえば、業界に関係なく、ほとんどすべての会社で財務書類と契約のアーカイブを表示できます。

-特にボーナスに関しては、常にお買い得です。通常、古いクライアントはPEPSIの原則に基づいて行動します：「もっと聞いてください！」。たとえば、追加のライセンスまたは6か月間の無料のテクニカルサポートを要求します。会議の結果に応じて、ボーナスの量で古いクライアントを刺激できます。

ステップ3

だから、瞬間は「H」に近づいています...

会議の準備に関する推奨事項 ：

-潜在的なクライアントがあなただけでなく競合他社ともミーティングを開く場合、最後のミーティングを作ってください。最終結果を評価するとき、あなたが出会った思い出が一番新鮮になります。

-潜在的なクライアントと古いクライアントの両方からの会議のすべての参加者と、PBの前のプロジェクトでの彼らの位置を調べます。前回の会議の1つで、潜在的な顧客側に2人の新しい参加者（ビジネスユニットの従業員）が現れ、機能の重要性を主張しました。ITスペシャリストは初期の会議で重要ではないと認識しました。

-事前に、潜在的なクライアントにとって最も興味深い質問のリストを見つけます。

-潜在的なクライアントからのデリゲートの数を最小限にします。関心は言うまでもなく、何人の人々、とても多くの意見。

-古いクライアントとの会議を指示します。会議のコースは3つの部分で構成できます：最初に、プロジェクトのプレゼンテーションを作成し、クライアントとの対話のストーリーを説明します。次に、古いクライアントは、質問と回答の完了後にシステムの動作を示し、それがどのように機能するかを伝えます。

会議の推奨事項 ：

-時間を厳密に調整します-潜在的なクライアントのためにこの会議が換気されてオフィスに座っていない場合、古いクライアントのために-最大2時間、メイン作業からの気晴らし。

-会議を管理します。ダイナミクスとコントロールを提供し、自分の質問で一時停止を埋め、ペースを保ち、会話が意図した計画から逸脱しないようにします。

会議の終わりに ：

-潜在的なクライアントとの会議の結果を要約してみてください（古いクライアントの参加なし）。現時点では、お客様の印象、質問されていない質問、疑いに直面することはできません。クライアントの気分を理解する必要があり、クライアントがためらう場合は、これらの感情を払拭しようとします。

-次に、クライアントが不必要な反省と意思決定に間に合うように、特定の連絡日を規定する必要があります。

ステップ4

潜在的な顧客は、アンケートの形式で会議の結果を形式化しますが、これには時間がかかります。

推奨事項 ：

-一時停止はリラックスする理由ではなく、PB後に潜在的なクライアントを見失うことはありません。少なくとも会議で十分にカバーされていない追加情報を送信します。

ステップ5

会議の結果に関係なく、古いクライアントに対するコミットメントは満たされなければなりません。

推奨事項 ：

-参照訪問は、古いクライアントと話をするもう1つの理由です。ボーナスのリストに含まれていない追加の仕事に熟しているかどうかを調べます。

合計

結論として、企業ソフトウェアの販売では、戦争のように、普遍的なwin-winテクノロジーはなく、すべて特定の状況、多くの外部要因、およびあなたの希望に依存します。参照訪問は非常に複雑なマーケティングツールですが、有能な人にとっては、最も困難で大規模なトランザクションの絞り込みに役立ちます。

参照訪問の利点と害