いつものように、私はそのような状況を解決するための非標準的なアプローチを持っているので、遠くから行って、昨日、カルディーニRによって執筆された実用心理学に関するかなり興味深い本を読み始めました。この本は「影響の心理学」
この本は社会における人間の行動の心理学に関する知識の応用に捧げられているという事実にもかかわらず、本の多くの点は売り手と買い手の間で生じる関係を反映しています。 少し変わった形ではありますが。
すでに最初のページで、私は、わずかに非標準的な方法ではあるが、成功した効果的な顧客管理とその顧客行動の例を示す記事に注目しました。 この本は中毒性があるので、私はまだ忘れていません、私はより詳細に伝えます。 投稿の本質を理解するために、まず著者から2つの短編小説を読むことを提案します。
1番
私の隣人-宝石商、古代の宝石と宝石の店の所有者-は、かつて彼がステレオタイプ「高価な=良い」の彼自身の経験でどのように確信したかを私に話しました。 彼の友人は彼の花嫁への結婚式のプレゼントを探していました。 宝石商は500ドルの価値のある美しいネックレスを持っていたので、彼は250ドルで友人に譲る用意ができていました。 すぐに
友人がネックレスを見たとき、彼は喜んでそれを購入したいと思いました。 しかし、ネックレスの価格が250ドルであることを知ったとき、彼はすぐに悲しくなり、一貫性を失ってあきらめ始め、花嫁にとって「本当に価値のあるもの」を探していたと説明しました。
翌日、宝石商は最終的に何が起こっているのか推測しました。 彼は友人を呼んで、新しいネックレスが以前のものと同様であるが、はるかに良い店に持ち込まれたと言いました。 今回、彼は以前の価格を設定しました-$ 500。 友人が来て、ネックレスを見て、その費用が許容できるとわかりました。 宝石商が価格を半減すると言ったとき、彼はすでに購入代金を支払おうとしていました。
ウェディングギフト。 友人は喜びの言葉を見つけることができませんでした。 彼は250ドルでネックレスを購入し、失望したり気分を害したりすることはありませんでしたが、幸せでした。
番号2
ある日、最近アリゾナにインドの宝石店を開いた友人から電話がありました。 彼女は不思議なニュースから目まいがした。 彼女の人生で驚くべきことが起こったので、彼女は心理学者として私に多くのことを説明できると思った。 それはターコイズのジュエリーのバッチであり、彼女は販売に苦労しました。 観光シーズンのピークがあり、店は常に買い手でいっぱいでした、ターコイズからの製品はそれが要求した価格で良質でした。 ただし、これらの製品は何らかの理由で売り切れました。 私の友人は、物事を修正するためにいくつかの標準的な取引のトリックを試しました。 彼女はウィンドウをストアの中心に近づけることで、説明した製品に注意を引き付けようとしましたが、失敗しました。 その後、彼女は売り手にこれらのアイテムを「プッシュ」するように言いました。
最後に、街の外に出かける前の夕方、私の友人は急いで彼女のメインセールスウーマンに怒ったメモを書きました。「ターコイズ全体の価格の1/2」。 彼女が数日後に戻ったとき、彼女はすべての青緑色の製品が売られたことを発見したとき、彼女は驚きませんでした。 しかし、彼女は従業員が「1/2」ではなく「2」を読んでいたため、バッチ全体が2倍に売れたことに驚いた。
著者は、これらの状況での買い手の心理的行動を分析することを提案しています。 両方のストーリーで、良い製品を購入したい買い手は、より安いオファーを無視したことに注意してください。 それは明確で理解しやすいようです-安く、それからより有益です。 なぜ逆のことが起こったのですか？ 論理的に議論すると、ステレオタイプ「高価な=良い」にはマイナス面もあると仮定できます：「安い=悪い」。 ちなみに、英語では、形容詞の安い（安い）とは、「安価な」だけでなく、「劣った」、「質の悪い」ことも意味します。
誤ってオリジナルの2倍の価格で提供された後にターコイズブルーのアイテムのバッチに飛び込んだジュエリーバイヤーの奇妙な行動について考えてみましょう。
私たちのケースでは、購入者、主に裕福な行楽客とターコイズにあまり精通していない行楽客は、標準的な原則とステレオタイプに導かれました：「高価な=良い」。 多くの研究は、商品の高品質に自信がない人々がしばしばこのステレオタイプを使用することを示しています。 「良い」宝石、ターコイズからのより高価な製品を必要とする買い手は、より価値があり、望ましいようでした。 したがって、価格は商品の品質を決定するトリガーの役割を果たす機能になりました。 価格の上昇だけで、高品質の製品を切望する顧客への売り上げが急増しました。
この状況の典型的な例は、シーバススコッチウイスキーの商標の現象です。 このウイスキーの価格は、この製品の価格が設定された後に急激に増加し、競合ブランドの価格を大幅に上回りました。 特徴的に、製品自体はまったく変更されていません。 同じほど鮮明な例は、ヘネシーとオタードです。 味と栄養組成の面では、これらのアルコール飲料は同じ食品カテゴリーに属します。 有能な広告、裕福な顧客へのオリエンテーション、そして最も重要なこととしてコスト、そしてそれに基づいた最終価格は、これらの製品をプレミアム製品のカテゴリーに入れ、潜在的なバイヤーに対する消費者の需要を増やします。
お客様に戻りましょう。 状況を詳しく見て、彼女に客観的な説明を与えることができます。 バイヤーは、「あなたが支払うものを手に入れる」というルールで育てられ、このルールが自分の人生で繰り返し確認されていることを見た人々でした。 すぐに、彼らは「高価な=良い」という文のこの規則を修正しました。 通常、製品の市場価格は価値が上がると高くなるため、ステレオタイプの「高価な=良い」は過去に非常に効果的に機能していました。 価格が高いほど品質が高くなる傾向があります。 したがって、宝飾品に関する特別な知識がなければ、購入者が自分の費用で宝飾品の尊厳を決定したことは驚くことではありません。
ターコイズバイヤーは、気づかないうちに、ステレオタイプな考え方に賭けました。 慎重に考えて、ターコイズから製品の真の価値を示す可能性のある兆候を特定するのに時間を費やす代わりに、彼らは最短経路を取り、この製品の唯一の品質基準として価格に注意を集中しました。 購入者は、価格が製品のコストと品質に適切に一致するという賭けをしました。この情報は、決定を下し、購入を促すために十分な情報でした。
この売上増加の方法は、当然のことながら非標準と呼ばれ、従来の価格の低下やあらゆる種類のプロモーションや売上の反対です。 この方法をオンラインストアで使用する場合の詳細に注意を促します。 この方法は、販売されるすべてのカテゴリの商品に適しているわけではないことを忘れないでください。 たとえば、この方法では、冷蔵庫や携帯電話をオンラインストアで販売することは困難です。 これらの製品の価格はメーカー自身によって設定され、それをより高いものに変更しても意味がありません。 手作りのジュエリー、民芸品、その他の「限定」製品では、この方法をうまく実行して売上を増やすことができると思います。 これらの製品の価格は完全にあなたの手にあり、それらについてはほとんど知られていません。高品質の説明とそのような製品の歴史を考え出すことは難しくないと思います。
この資料は、オンラインストアの所有者にとって有用です。 オンラインストアでの購入行動の心理は、実際のストアでの購入行動とほぼ同じです。
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