こんにちは、Habr！ かなり前に、Webスタジオでのマーケティングと販売について計画されたサイクルから、最初の資料「 Web Studioでのアクティブな販売の組織 」を公開しました。 手は非常に長い間、2番目の素材の執筆に達しましたが、私はまだ梱包して完成させました。 サイクルの以下の資料がもっと早く出てくることを願っています。



このレビューは、ウェブ開発市場のさまざまな研究、主要な市場プレーヤーのリーダーシップとのコミュニケーション、市場の高価格セグメントで「現場」で働いた私の個人的な経験、および多くのスタジオへのアドバイスの経験に基づいています。



ですから、今日は、Webスタジオでの販売プロセス、つまり、サイト開発のための入札への参加について直接お話したいと思います。 顧客が入札を公然と発表しない場合でも、ほとんどの場合、要求が送信された他の企業、つまり「非公開入札」オプションと競合します。



入札は非常に異なりますが、ここでは、プロジェクトとクライアントに適用される最も重要なポイントを要約しようとしました。 さて、いつものように、クールな営業担当者が読書に興味を持つように、有用なニュアンスを含めるようにしました。



セールを整理するプロセスをメインステージに分けて、それぞれについて詳しく説明しましょう。

1. ブリーフィング、タスクの明確化。
2. 提案の準備と構成;
3. 競争力のあるインテリジェンス。
4. 提案の提示;
5. まとめて「パーティーの後」。

1.ブリーフィング、タスクの明確化

通常、入札は、プロジェクトの開発のためのタスク（任意の形式）を含むクライアントからの着信要求で始まります。 入札の最初の段階は、提案の準備に必要なすべての情報を取得するための顧客との最初の対話です。



ブリーフィング準備



必要なすべての情報を取得するための最も効果的な方法は、クライアントと直接会うことです。 彼自身がそのような会議を開催するつもりがない場合、それを達成するためにすべての努力をしなければなりません（結局、あなたの競争相手の1人がそうします）。



すべての資料を注意深く学習します。 ブリーフィング（会議か電話かは関係ありません）の前に、提供されたすべての資料を理解し、顧客の用語を理解し、概念の弱点を自分の観点から特定するのが理想的です。



クライアントについて詳しく知る。 提供された資料を研究することに加えて、クライアントに関する他のすべてを調べる必要があります。 彼のウェブサイト全体を閲覧し、インターネットで会社への参照を見つけ、最高幹部とのインタビューを読み、過去および現在のすべての広告活動への参照を見つけてください。 クライアントの競争相手が誰であるか、会社が市場でどのような位置を占めているかを理解するようにしてください。 主題分野と特定の用語に没頭します。 この地域の外国の事例をご覧ください。 はい、はい、これはクライアントとの最初の会議の前に行う必要があります。



質問のリストを事前に作成します。 事前に質問と説明のリストを作成する必要があります。 このリストには、課題の特定のセクションの関連性に関する質問を必ず含めてください。 多くの場合、大企業ではサイトのタスクが同時に準備され、入札自体は数ヶ月後に状況が変化したときに開催されます。



標準ブリーフはベースとしてのみ使用してください。 経験豊富なクライアントは、クライアントエージェンシーの典型的なブリーフを何度も見てきました。一般的な質問に加えて、あなたの会社に関連するアイテムをリストに含めたことが明らかであれば、より良い印象を与えます。



ブリーフィング戦略



個人的な説明。 競合他社の参加なしに会議が開催される場合、あなたの仕事はすべてを最大限に見つけることです。 情報を明確にするプロセスに加えて、準備作業をすでに行ったことをクライアントに示すことは場違いではありません。 会話の中で、インタビューで読んだ顧客企業のトップマネジメントの声明を参照してください。 競合他社が行った活気のある広告キャンペーンについて、顧客のフィードバックを求めます。 会話を顧客の業界の専門用語に変えます。 あなた自身よりもクライアントについてもっと話してください。 私はあなたの提案のプレゼンテーションについて自分自身に話す時間があるでしょう。



一般的な説明。 ブリーフィングがすべての入札者との単一の会議の一部として開催される場合、戦略はクライアントとの個人的な会議とは異なる必要があります。 いくつかの違いを指摘します。

• クライアントとの個人的なコミュニケーションのために、最も薄い質問を保存します。 あなたの質問に対する答えはすべての入札者に聞かれ、あなたはおそらくこの質問をするのが面倒だと思う競争相手と平等な立場にいることを覚えておいてください。
  
  
  
  私の実践では、タスクの正しい明確化と特定の顧客の関連性の明確化により、作業の範囲とプロジェクトのコストを削減することが可能になる状況が何度も発生しました。 関連性を指定せずに指示に正確に基づいて行動した競合他社は、非常に大きな見積もりを出しました。 入札を失った後、彼らは不誠実なゲームで電話をかけ、苦情を言いました。「同じセグメントで仕事をしているのに、予算を半分にしてCPを設定するのはどうですか。 あなたはすべてを買ったか、捨てたのです！」 必要なのは、状況が変わったために、タスクの一部のセクションがクライアントによって不要になったことを見つけることだけでした。 そして、私はそのような呼び出しで愚かに見える必要はありません。
  
  
  
  
• 競合他社と議論したり、彼らの無能さを見せようとしないでください。 これには通常、否定的な意味合いが含まれます。 競争相手の1人を悪いスペシャリストにしたとしても、クライアントはネガティブなことをあなたに投影することもできます（「 そして、これらはブリーフィングで対決をした人たちです！」 ）。 そしてこの場合、あなたの小競り合いから離れた企業の代表者が利益を得るでしょう。

通信と電話での会話



コミュニケーションをブリーフィングのみに限定しないでください。 ソースデータを調整し、提案を準備する段階で、定期的にクライアントに連絡し、指定し、尋ねます。 時々、彼の専門的な活動に関連する問題について相談することさえできます。例えば、「 提案を準備し、独自のオンラインサービスを考案しますが、1つのポイントを明確にしたいと思います。 」



ブリーフィングが一般的なものである場合、競合他社のために働かないように、すでに彼の外側にいるクライアントに「薄い」質問をするようにしてください。



クライアントは、標準的な手順「request-briefing-presentation-results」に従うだけでなく、自分のプロジェクトに純粋な関心を示していることを確認する必要があります。



無理しないで



クライアントと絶えずコミュニケーションをとるというアドバイスにもかかわらず、あなたの興味を示すことと、クライアントが「私をすでに得た」という一般的な意見との境界を観察することは非常に重要です。 イライラの兆候があるかどうかを確認する際には、クライアントの反応を常に確認してください。



顧客能力評価



初期コミュニケーションのフレームワークでは、クライアント側のマネージャーの能力レベルを評価することが非常に重要です。 現在、大規模なクライアントの側からインターネットの責任者がスタジオのマネージャーよりも有能で高給のスペシャリストであるという状況がしばしば発生します。 これは大したことではありません。プロジェクトの実際の部分と相互作用に焦点を当て、ウェブサイトを作成する利点や専門家にとって一般的なものについての標準的な話をせずに、これを事前に理解し、それに応じてさらなるコミュニケーションを構築する必要があります。



NDA



多くの場合、クライアントは、NDAに署名して入札することを要求します（秘密保持契約）。 これは通常の方法です。 それでも、契約に署名するときは、予期しない「驚き」に関するすべての条項を注意深く読んでください。 2番目のポイント-NDAはリスクを軽減するのにも役立ちます。 入札の枠組み内で重要な情報（貸借対照表や独自のサービスコンセプトなど）をクライアントに転送する場合、NDAの助けを借りて、この情報を管理するクライアントの能力を規制することでリスクを減らすことができます（たとえば、入札を失う場合）。

2.提案の準備と構成

したがって、必要な情報をすべて受け取り、クライアントが直面している課題を完全に認識しています。 ここで、提案の開発を開始する必要があります。 この段階は、次のセクションで説明する競合インテリジェンスの段階と並行して実行する必要があります。



プロジェクトチーム



一人の人は、単に彼の能力のために、良い総合的なオファーをすることができません。 したがって、グループが必要です。



提案を準備する過程で、最終結果に責任を持ち、グループの作業を組織する「メインパーソン」が必要です。 原則として、「民主主義」は通過せず、プロセスを混乱に変えます。



チームワークでは、いくつかのコンポーネントを区別できます。

• アイデアの開発。 クリエイティブから仲間のマネージャーまで、最も幅広いメンバーを引き付けるプロセス。 ブレインストームを整理するための最良の方法は何ですか？テクニックは何ですか？これは別の大きなトピックであり、このレビューでは触れません。
  
  
  
  
• 見積もりと作業実行計画を作成します。 作業の量と計画を評価するときは、生産単位の代表者をプロセスに含める必要があります。 見積もりと計画は、潜在的なプロジェクトマネージャーによって確認される必要があります。結局、彼は実装の責任を負います。 複雑な技術的手順はテクニカルディレクターまたはシステムアーキテクトが評価し、設計作業は会社のアートディレクターが評価する必要があります。
  
  
  
  
• クライアントの競争環境の分析。 市場状況の分析、成功事例の選択、業界の発展における現在の問題と傾向の特定にアナリストと戦略家を関与させます。
  
  
  
  
• ニュアンス。 狭いプロファイルを必要とする分野に関連する専門家を引き付けます。 FLASHアプリケーションのアイデアを開発するときは、アクションスクリプトのスペシャリストが関与し、インターフェイスのアイデアを説明するときは、GUIスペシャリストを使用します。 彼らはチームの通常のメンバーであってはなりませんが、彼らの核となるアイデアは提案のハイライトになります。

提案の準備ができたら、プロセスに関与していない同僚に提示します。 新鮮な外観は、特に作業が長く、さまざまなオプションや概念がたくさんある場合に役立ちます。



入札の人件費を評価する



入札に備えるための努力を常に評価し、プロジェクトの総収益性の計算に含めます。 場合によっては、プロポーザルの準備にかかる費用がプロジェクト自体の予算と同程度になる場合があります。 この調整は、入札の枠組み内で、特定のプロジェクトの運命が決定されるだけでなく、興味深いクライアントとの長期的な協力の見込みがある場合にのみ許可されます。 先行販売されているプロジェクトに常に正しい優先順位を付けます-どこでも成功するわけではありません。



オファーの構成



200ページの「トルムド」である最終提案ほど悪いものはありません。このページでは、会社、オファー自体、ポートフォリオ、およびあらゆる種類のサポート資料に関する情報が混在しています。 誰もそのような関係書類を読んで、その構造を理解することはできません。



提案内のすべての資料は簡潔かつ簡潔でなければなりません。 これらは、会社に関する資料とプロジェクトに関する資料の2つのグループに分けることができます。 私の意見では、これらの各グループの材料の最適な組成を検討することを提案します。



会社に関する資料（別の文書）：

• 短い会社概要。 あなたに関する重要な情報を絞り込んだ文書またはプレゼンテーション。 最大10〜15ページ。 このドキュメントは、最も重要なもの、つまり会社に関する簡単なストーリー、主要な能力、最も重要な顧客のリスト、賞、主要な利点、成果、重要な事実に当てはまるはずです。 「私たちについて最も重要な事実」や「最初に作った」などのトリックがうまく機能し、これによりクライアントは本質を素早く把握することができます。
  
  
  
  
• カスタマーレビューのリスト。 別のドキュメントを作成することをお勧めします。 特定の顧客については、レビューの順序を変更し、クライアントに近い地域の顧客レビューを取り上げます。
  
  
  
  
• ケースの選択。 最高のプロジェクトに関する最も詳細な事例研究のいくつか。 タスクの最初の説明、生産プロセス、現地調査結果、達成された指標を含みます。 定量的なパラメータと、あらゆる種類のグラフとチャートを使用してください。 このようなケースの提供の一環として、顧客に最も近いエリアから、または同様のタイプのプロジェクトによって、最大2〜3個が必要です。
  
  
  
  
• 会社の完全なポートフォリオ。 これは、スクリーンショットとすべての会社のプロジェクトの簡単な説明を含む厚い印刷物になります。 補助的なタスクは、顧客の代表者の1人が退屈したときの会議プロセスを調べたり、興味深いプロジェクトについて話すときに右側のページで開いたりすることです。
  
  
  
  
• 公式文書のセット。 一部の入札（政府命令、大企業）については、クライアントは会社に関する法的文書のリスト（チャーターのコピー、貸借対照表、さまざまな明細書）を必要とします。 これらのドキュメントを事前に準備しておくことをお勧めします。また、最良のオプションは、既成のドキュメントセット（通常は構成がほぼ同じである必要がある）を用意し、数か月ごとに更新することです。 いくつかの本当に重要な情報（競合他社など）を送信し、顧客が100％信頼できると思われない場合は、NDAに署名することを忘れないでください。

プロジェクト資料：

• 商用オファー 。 あなたの提案の本質。 プロジェクトの実装に関連するすべての問題を簡潔に説明する、適切に構成されたドキュメント。 理想的には、10〜12ページ以内です。
  
  
  
  
• プロジェクトチームのプレゼンテーション。 このドキュメントには2つのタイプがあります。 1つ目は、会社の全従業員向けの一般的なプレゼンテーションです。 この場合、この資料は会社に関する一般的な資料に関連します。 「再開」のようなドライな抜粋に限らず、面白くするようにしてください-従業員の写真、興味深い声明、引用を入れてください。
  
  
  
  
• 2番目のオプションはより興味深いものです。 クライアントのプロジェクトを実際に計画している人々を含むプロジェクトチームのプレゼンテーションを準備しています。 この形式は、特定のタスク用に設計すると、顧客にとってより魅力的なものになります。 たとえば、携帯電話のオンラインストアの入札に参加している場合は、携帯電話で従業員の写真を撮り、携帯電話が何であるかについて簡単に引用してください。 単一のスタイルでプレゼンテーションを削減および設計するには、写真撮影者の1時間の作業、コピーライターの1時間、およびテクニカルデザイナーの1時間が必要です。 ユーモアを追加します。 「私たちはトピックに参加しています！」のような一般的なプレゼンテーションの見出しを考えてください。 このようなプレゼンテーションの顧客への影響は、非常に肯定的な結果を生む可能性があります。
  
  
  
  
• プロジェクトのアイデアのプレゼンテーション。 プロジェクトのアイデアの詳細なプレゼンテーション。 近くの地域からの参照、イラスト、外国の事例などを添付する必要があります。

次に、プール全体からの主要文書の構成、つまり商業提案について説明します。 セクションの構成はプロジェクトのタイプによって異なる場合がありますが、一般的な例をいくつか示します。

• プロジェクトの目標と目的の簡単な説明。
• プロジェクトの構造と構成。
• プロジェクトの制作プロセスの説明（段階的）およびクライアントとの対話。
• アイデアを絞る（プレゼンテーションを参照）;
• プロジェクトの見積もり+計画（ガントチャート）;
• さらなる協力、プロジェクトサポートの形式、および可能な相互作用のポイントの説明。
• 何らかの結論/結論/要約（形式は異なる場合があります）。

入札のレイアウト/スケッチを設計していますか？



これは、入札に参加するときに企業が直面する最も一般的なジレンマの1つです。 の引数は非常に明白です。 長所を考慮してください：

• 一般市場の「連帯」。 入札で無料でデザインを引き出そうとする企業は、他のすべての人の生活を台無しにし、市場を引き下げると考えられています。 現在、さまざまな種類の契約がさらに活発になっており、特定のセグメントのプレーヤーは「非描画協定」を締結しています。 まあ、これは本当です、入札のためにスケッチを描くことは市場を引き下げます。 それにもかかわらず、個々の企業は、原則として、一般的なイデオロギーの要素と市場について気にしません。 これに注意しましょう。
  
  
  
  
• しかし、より重要な議論があります。 収益性の低下。 純粋に商業的な側面。 私はかつて、150万の価値があるプロジェクトでスケッチの開発に15万の費用がかかると考えていました。 つまり、総予算の10％（この比率は、より小さな価格セグメントに適用される場合があります）。 そして、単一のプロジェクト（もちろん、すべての人にとって）の利益も10％以内に収まる可能性があります。 そして、次の状況が発生します：失われた入札でスケッチを描くと、次のウォンで利益がゼロになります！ ご存知のように、この状況で無料で何かを描きたいという欲求はすぐに消えます。
  
  
  
  
• 別の「反対」の議論は感情の領域にあり、それについて考える人はほとんどいません。 興味深いアイデアを提案した場合、顧客（これが機能する方法）は、このアイデアに基づいた非常に魅力的で興味深いソリューションを想像します。 そして、あなたが提出したスケッチは、クライアントが述べた理論的アイデアに対する理想的な認識に「入らない」かもしれません。 逆説的な状況が発生します-あなたはスケッチに余分な努力を費やし、効果はまったく反対に達成されました。
  
  
  
  
• さて、スケッチについての私の考えの最後に、特定の通過入札とは関係のない「for」という引数について言及します。 これは、設計者にダウンタイムの状況がある場合に発生します。 現時点でデザイナーに仕事がない場合（しかし、それを短くするほどではない場合）、最も明らかな解決策は、現在の入札の視覚化に彼を置くことです。

一般的な結論は、単純なデザイナーがいる場合を除き、スケッチを描かないようにし、オプションでブルズアイに陥ることは間違いないということです。



KPにアイデアを含めるべきですか？



この問題についても「フリーワーク」に関する同じ点が存在しますが、プロジェクトの具体的なアイデアや概念を提案に含めることをお勧めします。 これは、入札に勝ち、高い価格を正当化し、顧客にトピックに没頭していることを示し、それについて何か言いたいことがある重要な要素です。



顧客と同じ言語を話す



「共通の波」を見つけるには、同じ言語で顧客と話すことが非常に重要です。 同意します。ITディレクターとポジショニングとブランディングについて議論し、マーケティングディレクターとサーバークラスターアーキテクチャについて議論するのは愚かです。



顧客グループのキーパーソンを強調表示し、他の人を忘れずに彼に連絡するようにしてください。



以下に、役割/顧客担当者の簡単な分類を示します。 それぞれに独自のアプローチと独自の用語が必要であり、提案に重点が置かれています。

• 会社の取締役または所有者。
• 商業部門（販売部門）のディレクターまたはマネージャー;
• マーケティング/ PR /広告部門のディレクターまたはマネージャー;
• ブランドマネージャー;
• IT部門のディレクターまたはマネージャー。
• 専用のインターネット会社のディレクターまたはマネージャー。

さらに、コミュニケーションをとる必要のある「反対側」の「特別な」タイプの代表者をいくつか追加します。

• ネットワークRAの代表者（アフィリエイトチャネル）。
• システムインテグレーターの代表者（アフィリエイトチャネル）。
• 州の顧客の代表者。

節度に特別な用語を使用します。 子供のレベルまですべてを噛まないで、簡単に説明してください。



あらゆる種類のチップ



あなたのオファーをより魅力的にすることができるいくつかの地元のチップとトリックに言及します：



見積もりと計画の形式。 見積もりと計画を1つのブロックにまとめると便利です。 見積もり/計画が印刷用に1枚の用紙に収まるのは良いことです。 一般的なKPとは別に、このようなコピーを会議用に印刷することをお勧めします。 これが本質であり、このシートだけがマニュアルに届くことがあります。 したがって、すべてが完全に「なめられ」、作業は詳細かつ理解可能な段階に分割される必要があります。 作業を段階的に正確に分類することは、特に複雑なプロジェクトでは一般的に重要な成功要因の1つです。 それに応じて、クライアントは、問題の解決策にどれだけ正しくアプローチしたかを評価し、相互作用がどのように配置されるかをよりよく理解します。 コストをかけてステップを集約しないでください。 多数の小額のお金は、常に1つの「合計」よりも「無害」に見えます。



時間給。 多くの場合、クライアントはあなたの専門家の時間給を明らかにするように頼みます。 これは通常の方法です;それらの秘密を作らないでください。 近い将来、「プロジェクト見積もり」のフォーマットは徐々に消滅し、「大規模」IT業界の多くの分野と同様に、大規模なクライアントはスタジオの時間給に基づいて決定を下すだろうという意見があります。



対象分野と競合環境の分析。 競合環境の簡単な分析を実施します。 競合サイトで小さなテーブルを作成し、さまざまなパラメータに従ってそれらを評価します。 業界の海外広告に関する興味深いクリエイティブレビューへのリンクを提供します。 クライアントの業界のインターネットコンポーネントの現在の状況と開発動向について、いくつかの結論を書いてください。 これにより、顧客は、自分のタスクのソリューションに包括的に近づいていることを理解できます。



情報の明確な構造化。 どの文書でも、情報の明確な構造、提出の順序、および強調の正しい配置が非常に重要です。 オファーのコンテンツの準備ができたら、これにさらに時間をかけます。 たとえば、CPの実際の部分を開発するのに6時間かかったとき、場所でのポイントの再配置、強調の強調、一般的な構造の調整にさらに2時間かかりました。



同伴ファン。 実際の部分に加えて、常にクールなものを考えてみてください。 いくつかの非常にクレイジーなアイデアの例を紹介します（既に実装したものもあれば、頭の中に残ったものもあります）。

• テディベア。 ご存知のように、声で挨拶を録音できるようなプレハブのテディベアがありますか？ そのようなクマに会社の色を着せて、提案に関するいくつかのフレーズを声に記録します（たとえば、いくつかの重要なアイデアとプロジェクトの総コスト）。 誰もがおもしろくなり、そして最も重要なことは、思い出されるでしょう。
  
  
  
  
• 漫画本。 プロジェクトに関するいくつかの質問に対する回答を、顧客のキャラクターと請負業者のキャラクターの間の対話の形で視覚化します。 それらを面白い状況に置きます。 それは明確で面白いでしょう。
• 割引価格で顧客をテストします。 顧客が割引を求めたら、マネージャーにインターネット技術の知識のテストを受けるように依頼します。 肯定的な結果が出た場合は、少額の割引を行います。 しかし、ここでは、マネージャーがテストに失敗した場合に考えられる感情的なネガティブを考慮する必要があります。 テストを真剣にすることもできますし、面白いこともあります。
  
  
  
  
• レゴ。 クライアントのプロジェクトと、ステージ/コンポーネントへの内訳を、レゴパーツからなる興味深い建物の形で視覚化します。各ブロックには、ステージの名前のステッカーがあります。 もちろん、ロゴです。
  
  
  
  
• Pyatnitstso。 Promo Interactiveは、インターネットに関する非常に面白い本をリリースしました。 そして、彼女はすべてのプリセールスで潜在的なクライアントにそれを与えました（そしておそらく今、与えます）。 この本は議論中のプロジェクトとは関係ありませんでしたが、顧客からのフィードバックは非常に肯定的でした。

ファンタジーをオンにします。 付随物を「オブジェクト」の形で作成する場合は、会社のシンボルを作成し、顧客がテーブルに置いておく、壁に掛けるなどするようにします。一般に、目立つ場所にオフィスに保管してください。

3.競争力のあるインテリジェンス

競争力のあるインテリジェンスの段階は、提案の作成と並行して実行する必要があり、プロジェクトチームが作業するときにその結果を考慮する必要があります。



プレーヤーの構成を決定する



入札者の構成の明確化は、入札に成功するための基礎の1つです。



情報が公開されていない場合、最も簡単なオプションは、関係者に直接問い合わせることです。 顧客がなぜあなたがそれを必要とするのかを尋ねると（そしてこれは彼の側の論理的な質問です）、あなたはあなたがリストにあなたが競争するのに理にかなった適切なレベルのチームが含まれていることを確認したいと答えることができます「肘を押す」必要がある区分。



直接的な答えがない場合は、間接的な兆候によって構成を見つけ、プロジェクトに関する対話に必要な質問を定期的に挿入する必要があります。 また、競合他社の知性についても忘れないでください。彼らの代表者とコミュニケーションをとり、暗示的かつ直接的な質問をします。



次に、入札の中で最も近い相手が誰であるかに応じて、提案にどのような重点を置く必要があるかを見てみましょう。



ピアゲーム

• ニュアンス。 強さと価格帯の点で同等の競合他社と対戦する場合、主な成功要因は、地元の明るいアイデア、ニュアンス、クーデターかもしれません。
  
  
  
  
• オファーの拡大。 特定のプロジェクトに対して提案されたソリューションの説明に限定しないでください。 インタラクション全体がどのように構築されるか、およびインターネット上の戦略的および運用上の目標を解決するためにクライアントに他に提供できるものを説明してください。
  
  
  
  
• チューニング 対等な相手と競合する場合、プロポーザルの調整、細心の注意を払って「なめる」こと、およびすべてのニュアンスを制御することに特別な注意を払う必要があります。

低セグメントの競合他社と遊ぶ



低価格帯で競合他社と遊んでいる場合は、会社の次の利点に焦点を合わせてください。

• 保証された結果、リスクの低減。 大企業に目を向けると、大企業の規模と経験が結果の達成を保証できるため、クライアントはリスクを軽減します。 必ずお客様に伝えてください。 あなたの顧客の大部分は、ローエンドのスタジオで働いている間に自分自身を燃やした会社であることに言及してください。
  
  
  
  
• 価格の正当化。 顧客は多くの場合、サイトの価格がどのように構築されているかを理解せず、混乱しています。 参加者が異なれば、1.5注文ごとに異なる価格を提示できます。 価格が高い場合は、（できれば口頭で）どのように構築されているかを顧客に伝えます。 これは単純に行われます：中間スタジオのコスト構造、約30％の「生産リソース」（クライアントに販売される）に起因するシェアを記述し、収益率を追加し、合計比率（通常k = 3-4）を表示します。従業員の給与が乗算されます。 次に、プロジェクトのおおよその労働量を見積もります。 次に、低セグメントから会社が提案した予算を人月で除算し、kで除算して、プロジェクトに従事する従業員の平均給与を取得します。 言うまでもなく、低いセグメントのスタジオの予算に対するこの給与は、1か月あたり10〜15,000ルーブルに相当します （ この実験は、近い例で行ってください ）。 その後、クライアントは従業員の資格と競合他社の資格の違いを非常にすばやく理解します。
  
  
  
  
• 素晴らしい機会。 さまざまなプロファイルのスペシャリストが利用できること、および「ジュニアライバル」には余裕のない特定のプロジェクトの枠外でのさらなる協力の機会の拡大に焦点を当てます。

ハイセグメントの競合他社と遊ぶ



「上位の競合他社」と同等の場合、この状況では、勝つことができるいくつかのニュアンスがあります。

• 個別のアプローチ。各プロジェクトへの個別のアプローチの説明について詳しく説明します。あなたはそれらをほとんど持っていないので、すべての人を注意と暖かさで囲む機会があります。あなたのスタジオと「創造的な動脈」と「企業の組立ライン」の比較がうまくいく場合があります。ただし、この方法は、顧客の性格の詳細に応じて使用する必要があります。
  
  
  
  
• 相対的なコスト削減。あなたが中小企業である場合、管理費のシェアも低くなります。したがって、リソースの生産コストに乗算される係数も小さくなります。したがって、より低いコストで、見積もりには比較的高い人件費（または専門家の比較的高い資格）が含まれます。

「ホームコンペティター」を使用したゲーム



顧客の構造内で非常に良いポジションにある企業の入札に参加している場合（長期にわたって正常に動作するか正常に動作するか、「ロールバック」に座っている）顧客の予算）、および提案の構成に応じて。



この状況で唯一の解決策は、顧客に自分の状況を予想外に見せることです。プロジェクトの伝統的なアイデアから離れ、他のすべての提案と根本的に異なるものを提供し、クライアントを彼の思考パラダイムから引き離さなければなりません。これにより、「推測しない」リスクを負い、クライアントが不要であることを示唆しますが、これは「ホームライバル」を打ち負かす数少ないチャンスの1つです。



あなたは「ホームライバル」です



入札が現在のお気に入りのクライアントによって行われている場合（規制により義務付けられているか、市場の最新情報を見たい場合）、十分に注意する必要があります。



私は少し余談します。多くの場合、大企業であっても新しい潜在顧客に対する態度は、現在の顧客よりもはるかに優れています。彼らはすでに長い関係、さまざまな主張、軽微な紛争などの歴史を蓄積しています。そして、新しいクライアントは常に「魔法の見通し」であり、「ここでやる」という期待です。そして、これは根本的に間違ったアプローチです。彼を退治してください！



古典的な例を挙げることができます。非常に大きなクライアントがあなたの入札に来ます。たとえば、ビーライン。あなたはすべてを落とし、デザインチームを集め、夜眠らないで、スーパーオファーをして入札に勝ちます。クラス！そして、プロジェクトの作業が始まり、長い承認、改善などがあります。一般的に、ビーラインは現在の顧客になっています。そして、人間関係を発展させ、新しいプロジェクトを提案し、それでお金を稼ぎ始める時です。しかし、ありません。 MTSが来ます。そして、誰もがビーラインの取引をやめ、MTSの入札に切り替えます。これは最悪の間違いです。現在のクライアントは既にあなたのものであり、新しいクライアントはまったく存在しないため、現在のクライアントに比べて新しいクライアントのタスクに高い優先順位を付けることは（これらのクライアントの一般的な平等を考えれば）ばかげています。そのような顧客がいる場合は、今すぐ考えてください。



リラックスしないでください。そして、先ほど書いた「予期しないアプローチ」を使用するなど、「ホーム」ポジションが競合他社によって積極的に攻撃されることに常に留意してください。そのような入札は、常に優先度の高い社内に行く必要があります。



Habréの資料の2番目の部分を読んでください。