競合他社と比較してスタートアップを位置付ける正しい方法と間違った方法

競合他社に対する相対的なポジショニングの2つの最も大きな間違いは、彼らがそこにいないふりをして、すべての競合他社が馬鹿だという言葉で反対することです。



これらのエラーは、市場でのさらなるポジショニングとバイヤーへのオファー、つまりスタートアップ戦略の両方に影響します。



スタートアップのよくある間違いを分析しましょう。



1.競争はありません 。 スタートアップのいくつかのフレーズと、投資家がそれらをどのように認識しているかを以下に示します。

• 「私には競合他社はいません」-直接の競合他社、つまり「自分でやる」から他の代替品までの間接的な競合他社がいなくても。 そして、あなたがそれらを考慮していないなら、あなたは消費者を知りません。
• 「私たちのやり方で誰もそれをしません」-もちろん、あなたが会社をユニークなもの、特徴、文化、価格、販売戦略などでポジショニングすることは明らかです。 しかし、ユニークというのは決して競争がないということです！
• 「この問題はソフトウェアの助けを借りて解決されたことがないので、競合はありません！」-はい、それは良さそうに聞こえますが、保守的な人にソフトウェアを信じさせることを強いなければなりません。 現状との戦い。
• 「この問題が存在することを人々が理解していないため、競争はありません」-彼らが苦しんでいることを知らなければ、販売プロセスは非常に困難になります。 高価で、やりがいがあり、時間がかかります。

これらの引数を使用しようとしている場合、これらのステートメントはビジネス戦略の観点から少なくともある程度意味があります。

• 「誰も実際に照準を合わせていない特定のニッチに依存しています。 同様の競合他社A、B、Cがありますが、このためこのニッチを目指していません。このため、それらに切り替えることは困難です。 さらに、アイデアが似ているが、現在の活動範囲外であるため、パートナーになることも、A、B、またはCを販売することも可能です。
• 「ニッチは、ジャイアントが注意を払うには小さすぎますが、会社を設立するには十分な大きさであることがわかりました。 たとえば、Microsoftの規模では、市場が10億ドル未満のニッチ市場に入ることはできません。 そして、1億ドルの市場で優れたビジネスを作成できると考えています。 しかし、成功すれば、彼らが将来購入することは興味深いものになります。」
• 「当社の顧客は、これまで独自にこの問題を解決しているか、まったく解決していませんでした。 しかし、新しいテクノロジーと、たった今到着した適切なタイミングでの問題の新しいビジョンの組み合わせにより、この状況が変わる可能性があります。

2.競合他社を介した自己の識別



あなたの会社は、競合他社との比較ではなく、自社の強み、価値、消費者、製品によって決定されます。 競合他社がいなくても明確で正確な独自の強力なポジションが必要です。

ここにいくつかの誤った記述とそれらに対する反応があります。

• 「競合他社の最高の機能を組み合わせて、成功を見せましょう」-競合他社の間違いや成功から学ぶことは良いことですが、「より良いもの」は集中的な位置ではありません。 各会社には独自のUSPがあります。 あなたが最高ではないと思うものは、特定の市場にとって最高かもしれません。 「ベストセット」の位置が、顧客があなたに同意し、したがって競合他社のサービスを使用する市場にとって良い戦略であるとは考えられません。 違いなくあなたに切り替えることができるという事実ではありません。
• 機能を追加します。 各行が機能に対応し、6つの競合他社ごとに1つの列が提供されるグラフ。 そして、あなたの会社にとって、すべてのチェックマークがチェックされています！ あなたがまだ同じプラスを持っているように、ここにそのようなものがあります。 これはすべて嘘であり、誰もがそれを見ています。 あなたは最後のダニに到達する機会がありません、あなたは最初のいくつかの事で死ぬでしょう。
• 「私たちはXと同じです。私たちだけがYです。」 Xよりも多くの市場を占有できることを期待してこれを行いますか？ しかし、Xはあなたにとって大きな利点があります。彼が最初だからです。 あなたの運命を第三者の裁量に任せる必要はありません。
• 「私たちはXと同じで、より安いだけです」-安くなることは、これが唯一の利点でない場合にのみ戦略になります。 競合他社が単純に価格を引き下げるのは簡単すぎます。 さらに、ほとんどの消費者は依然として価格のわずかな違いではなく、製品の本質に注目しています。 このようにして、最も小さくて最も望ましい聴衆のみを獲得します。

戦略を競争力のあるものにしたいが、性格を失いたくない場合は、次のアプローチを試してください。

• 「X、Y、Zで定義されるセグメントに焦点を当てます。これらの基準のうち少なくとも2つを重要であると特定した20人の消費者と話しました。 」
• 「当社はXの価値に集中しています。この市場の各プレーヤーは異なるセグメントに集中していることに注意してください。これは、機能セット、価格設定、広告ポリシーの両方から見ることができます。 また、特定のニッチに焦点を当てています。 当社の提供はこのニッチを完全にカバーし、競合他社と重複しません。 製品、価格、戦略を変更する必要があるため、彼らがこのニッチに切り替えることは困難です。 これは、受け入れる準備ができているリスクです。」
• 「私たちは競争相手Xに行きます。彼には多くの利点があることを知っています。 認識、関連性、理解性および機能。 しかし、彼らは過去3年間に新しいものをリリースしておらず、顧客ベースが減少していることを知っています。 さらに、A、B、Cの短所で知られています（低速、インストールが必要、高価で技術サポートが不十分）。 これらの問題には、消費者が何もできないという重大な機会があります。彼らには選択肢がなく、さらに、過去3年間でXを期待するのは役に立たないことが示されているからです。

*これは、ビジネスエンジェルであり、Smart Bear Softwareの創設者であるJason Cohenによる記事の無料翻訳です。