Youvend व्यक्तिगत अनुभव: आईटी उत्पाद की बिक्री के सिद्धांत

प्रिय दोस्तों!



जैसा कि वादा किया गया है, हम अपने ब्लॉग के पन्नों पर खरीद के स्वचालन के लिए एक बी 2 बी-सेवा बनाने में अपना अनुभव साझा करेंगे। और आज हम एक ऐसे विषय पर संपर्क करना चाहते हैं, जो हमारी राय में, कई युवा व्यवसायों के लिए प्रासंगिक है।



तीन महीने के काम के लिए, हम 450 आपूर्तिकर्ताओं और Youvend को 300 से अधिक रेस्तरां कनेक्ट करने में सक्षम थे, जिसमें गिंजा, एमआई पियास, सुशीशोप, हेल्दी फूड जैसी बड़ी श्रृंखलाएं शामिल थीं। 3 प्रबंधक और हमारे बिक्री सिद्धांत, जिन्हें हम सक्रिय रूप से लागू कर रहे हैं, ने हमें ऐसा करने में मदद की। ये सिद्धांत क्या हैं और ये कैसे काम करते हैं? यह आज का हमारा लेख है।







Youvend में दो सिद्धांत होते हैं: एक विक्रेता के व्यक्तिगत विकास के लिए, दूसरा पूरे बिक्री विभाग के संगठन के लिए। आज हम केवल विक्रेताओं के सिद्धांतों के बारे में बात करेंगे। यहाँ वे हैं:



1) जितना संभव हो उतना सरल बोलें। अपने वार्ताकार के साथ समान तरंग दैर्ध्य पर रहें।

2) अपने सिर में वार्ताकार का मनोवैज्ञानिक चित्र बनाएं और उसे समझने की कोशिश करें।

3) मांग बनाएं: खरीदार से उसकी समस्याओं के बारे में पता करें और तुरंत अपने उत्पाद का उपयोग करके उनके समाधान का प्रस्ताव करें।

4) यदि वे कहते हैं कि "नहीं", तो आप अपना काम करना जारी रखें - बेचना जारी रखें। आपत्तियों के साथ काम करना, इनकार करने के साथ, आप खरीदार की समस्याओं को सुन सकते हैं।

5) "जीता / जीता" की भावना में सोचें। किसी व्यक्ति की मदद करने की कोशिश करें और उसे बेच न दें यदि आप उसे किसी भी चीज़ में मदद नहीं कर सकते हैं।



आइए हम प्रत्येक सिद्धांतों को संक्षेप में विकसित करने का प्रयास करें।



1) जितना संभव हो उतना सरल बोलें। अपने वार्ताकार के साथ समान तरंग दैर्ध्य पर रहें।



शब्दों में, सब कुछ स्पष्ट है, लेकिन व्यक्तिगत रूप से हम देखते हैं कि बिक्री के क्षेत्र में ऐसा करने वाले कम हैं। अपने फोन पर आने वाली किसी भी कॉल को याद रखें। अक्सर, भले ही सेवा आपके हित में हो, लेकिन ऑपरेटर उस एक प्रश्न का उत्तर नहीं दे सकता है जो उस पाठ से परे है जो वह उसके सामने देखता है।

हम इस सिद्धांत का पालन करते हैं कि हमारे विक्रेताओं को खरीदार का दर्पण बनना चाहिए। यदि वे एक बुद्धिमान व्यक्ति के साथ संवाद करते हैं, तो वे बुद्धिमान हैं, अगर वार्ताकार सरल और यहां तक ​​कि असभ्य है - तो वे उसी तरह से संवाद कर सकते हैं, लेकिन संयम में।



2) अपने सिर में वार्ताकार का मनोवैज्ञानिक चित्र बनाएं और उसके अवचेतन को देखें।



आपको यह स्पष्ट रूप से समझना चाहिए कि आपके ग्राहक का क्या उद्देश्य है और उन्हें जीवन में क्या प्रेरित करता है। व्यवसाय में, बुनियादी मनोवैज्ञानिक विशेषताएं सब कुछ तय करती हैं। उदाहरण के लिए, जब हम आपूर्तिकर्ताओं से जुड़े, तो हमने महसूस किया कि निर्णय लेने वाले जल्दी और सस्ते में लाभ प्राप्त करना चाहते हैं। और कुछ नहीं हमारे उत्पाद में उन्हें दिलचस्पी है। तो यह सिर्फ इतना था कि उस पर दबाव डालना जरूरी था, जो हमारे विक्रेताओं ने किया।

कोई भी खरीद भावुक व्यक्ति द्वारा की जाती है। यदि कोई व्यक्ति अवचेतन रूप से खरीदने का फैसला करता है, तो होशपूर्वक वह अपनी कार्रवाई के लिए किसी भी तर्क के साथ आएगा।



3) मांग बनाएं: खरीदार से उसकी समस्याओं के बारे में पता करें और तुरंत अपने उत्पाद का उपयोग करके उनके समाधान का प्रस्ताव करें।



एक विशिष्ट गलती जो कई विक्रेता करते हैं, वह उत्पाद के गुणों को सूचीबद्ध करता है। खासतौर पर तब जब इंटरकोलेटर इस समय चुप है, इसलिए ऐसा लगता है कि वह सुन रहा है। वास्तव में, वह विक्रेता के लिए इंतजार कर रहा है ताकि प्रस्ताव को अस्वीकार कर दिया जा सके। खरीदार की समस्याओं का पता लगाने के लिए विक्रेता को अपना सारा समय देना होगा, या उसे जानबूझकर इन समस्याओं को स्वयं बनाना होगा। इसलिए आपको सवालों के साथ शुरुआत करने की जरूरत है।

यह एक बात है जब हम काउंटर के पीछे खड़े होते हैं और एक खरीदार ताजा सब्जियों के लिए हमारे पास आता है - उनके पास पहले से ही सब्जियां खरीदने की मांग है। एक और बात यह है कि जब हम उन लोगों के लिए एक प्रस्ताव के साथ जाते हैं जो अभी तक उनकी जरूरतों के बारे में नहीं जानते हैं। और यह आईटी उत्पादों की बिक्री के 99% मामले हैं। इस बारे में सोचें कि संभावित खरीदार को क्या समस्याएं हो सकती हैं और उनसे उनके बारे में पूछ सकते हैं। यदि वह समस्या से सहमत है - तो आप शायद उसे अपना उत्पाद बेच सकते हैं।



4) यदि वे कहते हैं कि "नहीं", तो आप अपना काम करना जारी रखें - बेचना जारी रखें। आपत्तियों के साथ काम करना, इनकार करने के साथ, आप खरीदार की समस्याओं को सुन सकते हैं।



"नो थैंक्स" ठंड की बिक्री में किसी भी उत्पाद के खरीदारों की सबसे लगातार प्रतिक्रिया है। विक्रेता, जो शब्द "नहीं" से डरता नहीं है, सवाल पूछना शुरू कर देता है। जब वार्ताकार आपत्ति करना शुरू करता है और साबित करता है कि आपका उत्पाद उसे सूट नहीं करता है और उसकी समस्याओं का समाधान नहीं करता है, तो आपको बस यह सुनना और लिखना होगा कि आपके ग्राहकों को क्या समस्याएं हैं। यह बहुत मूल्यवान जानकारी है।



5) "जीता / जीता" की भावना में सोचें। किसी व्यक्ति की मदद करने की कोशिश करें और उसे बेच न दें यदि आप उसे किसी भी चीज़ में मदद नहीं कर सकते हैं।



हमने स्टीफन कोवे के साथ उनके "सात प्रभावी लोगों के सात कौशल" पर जोर दिया। फिर भी, आपको लोगों को अनावश्यक चीजें नहीं बेचनी चाहिए। अपने कर्म को स्वच्छ छोड़ने के लिए बेहतर है। लोगों की मदद करने का लक्ष्य रखने के लिए अपने सेल्सपर्सन को सेट करें। और अगर आप किसी व्यक्ति की मदद नहीं कर सकते हैं, तो उसे स्वीकार करें, उसकी वास्तविक समस्याओं और फोन नंबर को लिखें। मेरा विश्वास करो, यदि आप किसी निर्णय के साथ कुछ समय बाद वापस आते हैं, तो वह आपको सुनकर खुश होगा।



और अंत में, दो और बिंदु: अपने उत्पाद में सर्वोत्तम पक्षों को उजागर करना न भूलें और मुख्य रूप से उनके बारे में बात करें (उदाहरण के लिए, आपके पास एक उत्कृष्ट इंटरफ़ेस है), और तात्कालिकता, क्योंकि सफलता का 80% कामचलाऊ व्यवस्था पर निर्भर करता है। इन सभी सिद्धांतों को एक-दूसरे के साथ और बिना किसी मामले में एक साथ लागू किया जाना चाहिए।



यहां हमारे अनुभव से एक उदाहरण है: शुरू में Youvend के लिए हमने रेस्तरां का एक बहुत छोटा डेटाबेस इकट्ठा किया जो हमारे साथ काम करने के लिए तैयार थे। उन्होंने हमें अपनी समस्याओं के बारे में बताया और चाहते थे कि हम उन्हें हल करें।



उसके बाद, हमने आपूर्तिकर्ताओं को जोड़ना शुरू किया। उन सभी बिक्री सिद्धांतों का उपयोग करते हुए, जिनके बारे में हमने बात की थी, हमने उस मूलभूत वाक्यांश को बनाया, जिसके साथ हमने कॉल करना शुरू किया था, और इस वाक्यांश ने अपना काम किया:



"नमस्ते, मेरा नाम वसीली है और मैं आपका प्रतिनिधित्व करता हूं। हमारे पास 100 से अधिक रेस्तरां हैं जो वर्तमान में हमारे साथ काम कर रहे हैं। ये रेस्तरां अधिक अनुकूल परिस्थितियों में नए आपूर्तिकर्ताओं और नए उत्पादों को खोजना चाहते हैं। मुझे बताओ, क्या आपको नए ग्राहकों और अनुबंधों की आवश्यकता है? ”



आमतौर पर उसके बाद हमें नेतृत्व में बदल दिया गया। हमने उनसे एक ही बात दोहराई, और वे हमारे साझेदार बन गए।



देखिए, इस एक वाक्यांश में हम सभी कौशल देखते हैं: हम बस और व्यापार में बोलते हैं। हमने तुरंत इस समस्या को उठाया "क्या आपको नए ग्राहकों की आवश्यकता है?" तुरंत हमने अपना सर्वश्रेष्ठ पक्ष दिखाया: "100 रेस्तरां"। हमने तुरंत एक पर्याप्त विस्तृत वाक्यांश तैयार किया ताकि लोगों को हमारे लिए "नहीं" कहने का अवसर न मिले। यदि उन्होंने हमें "नहीं" कहा, तो हमने केवल एक प्रश्न पूछा: "क्या आपको वास्तव में नए ग्राहकों की आवश्यकता है?" बेशक, आगे संचार एक सुखद तरीका हो सकता है और हमें सुधार करना होगा। लेकिन सबसे महत्वपूर्ण बात, हमारा प्रस्ताव सभी के लिए फायदेमंद है, इसलिए हम अधिकांश वार्ताकारों से बात करने का प्रबंधन करते हैं।



हम ऐसा क्यों सोचते हैं कि हमारा अनुभव हबर के पाठकों के लिए उपयोगी होगा?



- सबसे पहले, हम आश्वस्त थे कि विक्रेता (हम सामान्य "प्रबंधक" के बजाय इस शब्द का उपयोग करेंगे), इन कौशल में महारत हासिल करने से, 3-4 गुना बेहतर बिक्री शुरू होती है।

- दूसरी बात, हमने देखा कि ये कौशल न केवल व्यापार में, बल्कि निजी जीवन में भी एक फायदा देते हैं।

- तीसरा, आईटी में उत्पाद बेचना एक बौद्धिक कार्य है और हमें उम्मीद है कि हमारा अनुभव दिलचस्प होगा और हमें टिप्पणियों में चर्चा करने के लिए कुछ करना होगा।



हम अपनी बिक्री प्रौद्योगिकियों में सुधार करना चाहते हैं और अपने अनुभव को साझा करना चाहते हैं, इसलिए हम इस क्षेत्र में रचनात्मक आलोचना और आपकी उपलब्धियों के लिए बहुत आभारी होंगे।







अगली पोस्ट में हम उन टीम सिद्धांतों के बारे में बात करेंगे जो हम बिक्री में लागू करते हैं। अपनी बिक्री के साथ गुड लक और देखते रहें!