परिवार की कहानियां, डाइनिंग टेबल और सेल्स ग्रोथ

कभी-कभी, जब हम सरासर जिज्ञासा से दुनिया का पता लगाते हैं, तो यह हमें व्यापार के लिए नए कदम और ग्राहक सेवा में सुधार के तरीके खोजने की अनुमति देता है। द रे-वायर्ड ग्रुप के बॉब मोस्टा और क्रिस स्पीक बस यही करते हैं।



2005 में, री-वायर्ड से पहले, बॉब ने असामान्य हाउस सेल्स मैकेनिक्स विकसित किया था जिससे उनकी रियल एस्टेट फर्म को राजस्व में 23% की वृद्धि हुई। इस स्थिति में सबसे दिलचस्प बात यह है कि बॉब किसी भी प्रकार के व्यवसाय के लिए इस तरह के सफलतापूर्ण विचारों को "आविष्कार" करने के लिए एक एल्गोरिदम प्राप्त करने में सक्षम था।



उस समय, बॉब एक ​​होम सेल्स कंपनी के उपाध्यक्ष थे। फिर, जैसा कि सामान्य तौर पर, अब भी कई परिवारों ने एक छोटे से घर के लिए अपने बड़े रहने की जगह का "आदान-प्रदान" करने की मांग की - बच्चे बड़े हो गए, किसी ने छोड़ दिया, और "घोंसला" केवल दो के लिए बहुत बड़ा हो गया। इसके अलावा, एक बड़े घर या अपार्टमेंट को साफ करना अधिक कठिन है, गर्मी के लिए अधिक महंगा है, और इसी तरह। वृद्ध दंपत्ति अपनी आवश्यकताओं के बारे में अच्छी तरह से जानते थे और जानते थे कि उनके पास पर्याप्त और बहुत छोटा घर होगा। उनमें से लगभग सभी को अब एक बड़े भोजन कक्ष की आवश्यकता नहीं थी, लेकिन एक विशाल दूसरा बेडरूम होना चाहते थे, जहां उनके बच्चे जो अपने माता-पिता से मिलने आए थे, वे रह सकें।



सब कुछ स्पष्ट और स्पष्ट होने लगता है। लेकिन वास्तव में नहीं।



अक्सर, वास्तुकार ने अंतिम परियोजना को पूरा करने के बाद, जो ग्राहकों की सभी इच्छाओं को ध्यान में रखा, वे ऐसा घर खरीदना नहीं चाहते थे। बॉब, जो अपनी जवानी में गंभीरता से एयरोस्पेस विकास में लगे हुए थे और इस प्रकार के लोगों में निहित जिज्ञासा की एक भी बूंद नहीं खोते थे, ने इस घटना के कारणों का हर कीमत पर पता लगाने का फैसला किया।



उसने बिक्री पर ध्यान देना बंद कर दिया और सुनियोजित कदम के बारे में लोग जो कहना चाह रहे थे, उसे ज्यादा सुनना शुरू कर दिया। उन्होंने पुरानी जगह पर पारिवारिक जीवन के बारे में हजारों कहानियाँ (अच्छी और दुखद दोनों) सुनीं। यह पता चला कि इनमें से अधिकांश कहानियां किसी तरह डिनर टेबल से संबंधित थीं - छुट्टियां मनाते हुए, मेहमानों के आगमन, बच्चों के साथ होमवर्क - यह सब अक्सर इस टेबल पर होता था। प्रत्येक जोड़े की ऐसी कहानियाँ थीं।



और फिर यह बॉब पर dawned।



डाइनिंग टेबल वह आधारशिला थी जिस पर दशकों से पारिवारिक यादें समाई हुई हैं। लेकिन चलते समय, उसे इससे छुटकारा पाना होगा। आर्किटेक्ट्स ने एक अद्भुत घर की उपस्थिति बनाई - यह उस क्षण तक शानदार था जब खरीदारों ने इसे (बिना एहसास किए) पुराने मेडल के एक टुकड़े से छुटकारा पाने के लिए मना कर दिया, जिसने पारिवारिक जीवन और पालन-पोषण की एक लाख यादों और भावनाओं को अवशोषित किया। ऐसा लगता है कि अपने प्यारे कुत्ते के लिए यह आसान होगा।



बॉब ने एक छोटे से रसोईघर के पक्ष में विशाल दूसरे बेडरूम से कुछ वर्ग मीटर के आर्किटेक्ट को काट दिया। इसके तुरंत बाद, बिक्री बढ़ने लगी, लेनदेन पहले की तुलना में बहुत तेजी से बंद हो गया। बॉब ने छोटे रसोईघर और बड़े दूसरे बेडरूम के बारे में ग्राहकों के बारे में जो कुछ भी कहा, उसे सुनकर बिल्कुल उल्टा किया। यहाँ बताया गया है कि वह अपना निर्णय कैसे बताता है:

ग्राहक वह नहीं चाहते हैं जो वे सोचते हैं कि वे चाहते हैं। जब हम संभावित खरीदारों ने अपनी इच्छाओं के बारे में कहा, तो उनकी बिक्री बढ़ने लगी। उन्होंने कहा कि उन्होंने बड़ी दावतें देने की योजना नहीं बनाई थी, लेकिन उनकी सभी भावनाएं इस पुरानी मेज से बंधी थीं। उन्हें अपने इच्छित उपयोग के लिए तालिका की आवश्यकता नहीं थी, लेकिन उन्हें इस तालिका की आवश्यकता थी।

ब्रांडिंग विशेषज्ञ और ग्राहक इस बात से सहमत हैं कि दुनिया को "एक और" कार, एक "नई संगीत साइट" या "अभिनव ऊर्जा पेय" की आवश्यकता नहीं है। कुछ नया करने से कुछ हो सकता है, लेकिन कुछ पुराने से नए में बदलने की प्रेरणा नहीं आती है। कार्य एक ही समय में सार्थक और नए दोनों को खोजना है।



बॉब और क्रिस हमें सिखाते हैं कि यह कैसे प्रभावी ढंग से किया जाता है: ग्राहकों की इच्छाओं को सुनने के बजाय, वे उन कहानियों को सुनते हैं जो वे बताती हैं, जिनमें आपके द्वारा बेचे जाने वाले उत्पाद या सेवाएँ शामिल हैं।



जैसा कि क्रिस कहते हैं: “बातचीत की प्रक्रिया में, लाइनों और मछलियों के बीच ऐसी जानकारी को पढ़ने में सक्षम होना ज़रूरी है जो वार्ताकार अनजाने में देता है। उनके दाहिने दिमाग में कोई भी आपको कभी नहीं बताएगा कि पुरानी खाने की मेज के साथ भाग लेने की अनिच्छा के कारण, परिवार कई वर्षों तक नहीं चला, लेकिन जब आप इस तालिका का उल्लेख कई बार सुनते हैं, तो इस दिशा में गहराई से खुदाई करने के बारे में सोचने लायक है। ऐसी छिपी हुई प्रेरणाओं को खोजने से सेवा की गुणवत्ता को बेहतर बनाने में मदद मिल सकती है। ”



यदि आप इसे सीखते हैं, तो आप अपने व्यवसाय में "डाइनिंग टेबल कारक" पा सकते हैं और बिक्री बढ़ाने के लिए उनका उपयोग कर सकते हैं।