छह सवाल जो एक सौदे को आगे बढ़ाते हैं

मैं आपको सवाल उठाने के लिए एक सार्वभौमिक योजना प्रदान करता हूं, जिससे आपको वार्ता में महत्वपूर्ण लाभ मिलेगा। इस योजना का उपयोग न केवल बिक्री के लिए किया जा सकता है, बल्कि किसी अन्य उद्देश्य के लिए भी किया जा सकता है जिसमें वार्ताकार से कुछ प्राप्त करना शामिल है: बातचीत, अतिरिक्त जानकारी जारी रखने के लिए सहमति, और इसी तरह ...



1 राय का सवाल। किसी भी प्रश्न पर वार्ताकार की राय के बारे में एक प्रश्न पूछें जो निर्णय नहीं करता है। किसी के रवैये को व्यक्त करना गोपनीय जानकारी को उपकृत या प्रकट नहीं करता है। बताने में, एक व्यक्ति आपको एक इच्छुक व्यक्ति के रूप में देखना शुरू कर देता है और आप पर भरोसा करना शुरू कर देता है।

तो, वार्ताकार ने एक निश्चित राय व्यक्त की, आप में एक समझने वाले वार्ताकार को देखना शुरू किया, और आप सीधे बैठक के विषय पर आगे बढ़ सकते हैं।

तथ्यों के बारे में 2 प्रश्न। यह एक बहुत प्रभावी उपकरण है, जिसके उपयोग से आप ग्राहक को उस विचार में ला सकते हैं जो हम उसे बैठक की शुरुआत में बताना चाहते हैं। बेशक, हम, सक्षम विक्रेता के रूप में, तुरंत हमारे सामान खरीदने की पेशकश नहीं करेंगे। इस मामले में "नहीं" सुनने की संभावना, 100% के लिए प्रयास करें। हम ग्राहक के ध्यान को आवश्यक तथ्यों पर केंद्रित करेंगे ताकि उसे इस विचार की ओर ले जाया जा सके कि हमारा प्रस्ताव वही है जिसमें उसकी कमी थी। और जो कीमत हम इसके लिए मांगते हैं वह उस कीमत से मेल खाती है जो हमारे ग्राहक ने खुद के लिए निर्धारित की है।

बिक्री का अर्थ वाक्यांश के साथ तैयार किया जा सकता है: ग्राहक को आपके साथ सहयोग की आवश्यकता के विचार के साथ आने में मदद करें। कुछ भी साबित करने की जरूरत नहीं है, उसे खुद को साबित करने दें। यदि आप सब कुछ सही कर रहे हैं, तो अगला कदम एक अग्रणी प्रश्न पूछने के लिए तर्कसंगत होगा।

3 प्रमुख सवाल यह है कि बोलने के लिए, हम ग्राहक की मानसिक गतिविधि को उस दिशा में प्रेरित करते हैं, जिसकी आपको आवश्यकता है। वाक्यांशों के साथ प्रश्न शुरू करें "यदि मैं सही ढंग से समझता हूं ...", "क्या आप सुनिश्चित हैं कि ...", "अगर हम मानते हैं ..."

प्रश्न पूछते समय, हमें ग्राहक को एक विचार लाना चाहिए जो आपकी भविष्य की प्रस्तुति के लिए केंद्रीय हो। उचित सवाल पूछना सबसे अच्छा है। यही है, इससे पहले कि आप उनसे पूछें, आप समझाते हैं कि आप उनसे क्यों पूछते हैं। इसे आज़माएं और आप देखेंगे कि बहुत आसान और शांत है। जब आपका वार्ताकार समझ रहा है कि क्या हो रहा है, तो वह सुरक्षित महसूस करता है, और सुरक्षा सबसे प्रभावी प्रोत्साहन में से एक है। इसलिए अपने कार्यों के कारणों की व्याख्या करने से डरो मत। और हम अगले बिंदु पर जाते हैं और एक उचित प्रश्न पूछते हैं।

4 एक उचित सवाल जो हम किसी भी विवरण का पता लगाने के लिए पूछते हैं जो हम खुले स्रोतों से नहीं पता कर सकते हैं। "आपकी औसत मासिक खपत क्या है ...", "आपने किन आपूर्तिकर्ताओं के साथ काम किया है (या साथ काम कर रहे हैं ..." और इसी तरह।

बातचीत के दौरान, हम वैकल्पिक और अच्छी तरह से स्थापित प्रश्नों को वैकल्पिक कर सकते हैं ताकि ग्राहक को क्या-क्या दिक्कतें हैं, इस बारे में पूरी जानकारी मिल सके कि वह किस बात से असंतुष्ट है और उसे इस तथ्य की ओर ले जाता है कि हमारा प्रस्ताव उससे समस्या का हिस्सा (या शायद सभी) निकाल देगा। ।

अब प्रेजेंटेशन पर सीधे जाना जरूरी है, हमारे प्रस्ताव की कहानी। याद रखें कि आपको प्रेजेंटेशन के लिए सबसे पहले क्लाइंट की सहमति लेनी होगी।

5 प्रस्तुति के बारे में प्रश्न। जब ग्राहक आपकी जानकारी को सुनने के अनुरोध पर सहमत होता है, तो वह दायित्वों को मान लेता है। आखिरकार, ग्राहक ने न केवल आपको, बल्कि खुद को भी अपनी सहमति दी और अब उसे अपने दायित्व को पूरा करने की जरूरत है।

प्रस्तुति के समय, आपको अपने आप को यथासंभव लाभदायक दिखाना चाहिए। प्रस्तुति के लिए तैयारी बिक्री का एक महत्वपूर्ण चरण है, इसके लिए जिम्मेदारी से तैयारी करना आवश्यक है। यह एक और चर्चा का विषय है। मैं उसके पास वापस आऊंगा।

जब आपने पर्याप्त बता दिया है ताकि ग्राहक एक विशिष्ट निर्णय ले सके, तो यह सहमति के बारे में सवाल पूछने का समय है। आप बैठक के लिए अलग-अलग लक्ष्य निर्धारित कर सकते हैं, एक अनुबंध पर हस्ताक्षर करना, एक निर्णय निर्माता के साथ एक नियुक्ति करना, और इसी तरह। किसी भी मामले में, निर्णय के लिए एक प्रश्न पूछें और उत्तर की प्रतीक्षा करें।

6 सहमति का प्रश्न। रोकना बहुत जरूरी है। सही सवाल पूछें और जवाब की उम्मीद करें। हमें क्लाइंट की सहमति लेनी होगी। किस बात से सहमत हैं? अपनी प्रस्तुति के उद्देश्य से, स्वाभाविक रूप से। यदि हम सहमति प्राप्त करते हैं, तो एक लेन-देन (अनुबंध, बिल, कार्य और अन्य सुखद प्रयासों) को पूरा करने की सामान्य प्रक्रिया का पालन किया जाता है, लेकिन अगर मैं मना कर दूं तो मुझे क्या करना चाहिए? यदि नहीं, तो यह विफलता के कारणों का विश्लेषण करने के लिए समझ में आता है। समझें कि क्या आपत्ति से लड़ने के लिए जारी रखने के लायक है या ग्राहक को समय (एक महीना, दो) दें ताकि वह "चीर-फाड़" करे। यह केवल प्रश्न पूछकर पता लगाया जा सकता है।



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