収入に関しては人々は常にリスクから逃げようとしていますが、その逆もまた損失を避けるためにリスクをとろうとしています。 人々に次の選択肢を与えた場合：「保証された500ドルを取得するか、コインを投げて1,000ドルを取得する」。 約75％が保証利益を選択します。 今度は反対の状況を考えてみてください：「500ドルを失うか、1,000ドルでチャンスを得る」。 ここでは反対の傾向である75％がリスクを選択します。
人々は標準化されたリスク評価モデルを頭に持っていません。 コンピューターは上記の2つの状況の違いを見ることはありません。これはあなたがリスクを嫌う程度に過ぎませんが、人々はそれを見ます。 この事実は陰謀と解釈されるべきではありません。 彼が最初に表明されたとき、彼は経済理論をひっくり返した。 この事実は「見込みの理論」と呼ばれます。
この理論は、1979年にダニエルカーネマンとアモストヴェルスキーによって開発されました。経験的観察と証拠に基づいて、個人がどのように損失と利益を評価するかを説明します。 元の文言では、「見込み客」という用語は宝くじを指します。
進化の観点から、これは理にかなっています-生存戦略。 片側で空にクレーンを置くよりも、シジュウカラを手に持って、もう片方で何も失わないようにリスクを取る方が良いです。 これはすべて野生生物で追跡できます。 たとえば、ライオンズはリスクが最小限であるため、若くて負傷したカモシカを追いかけます。 大人で健康な人はより栄養価が高くなりますが、一般的に朝食/昼食/夕食を失うリスクがあります。 動物は絶えず生存のために奮闘し、起こりうるすべてのリスクを軽減しようとします。 これはすべて、さまざまな研究者によって繰り返し実証されています。
見通しの理論は、現代の問題の1つであるセキュリティの「販売」を説明しています。情報セキュリティに投資したい人はいません。 セールスマネージャーは、人々にセキュリティ製品を購入させる動機が2つしかないことを長い間認識していました。それは恐怖と欲です。
原則として、セキュリティの販売は恐怖に基づいています。 これは、保証された損失（セキュリティ製品のコスト）と高いリスク（潜在的なネットワーク攻撃）の間の選択です。 セキュリティシステムを購入しても、100％のリスクからの自由が保証されるわけではなく、リスクが軽減されるだけです。 もちろん、販売にはもっと何かが必要です。 購入者は、製品が適切に機能していることを確認する必要があり、顧客はネットワーク攻撃が成功した場合に何が起こるかを認識している必要があります。 それでも、多くの人は自分自身を守るよりも運命を誘惑することを好みます。
売り手はこれをよく理解し、「セキュリティに関心があり、ビジネスに専念できます」などのスローガンで顧客を引き付けるか、製品の有用性を示すデモモデルを作成しようとします。
別のことは、恐怖に圧力をかけることです。 私たちの脳は、保証されたお金を使うよりもリスクを取ることを好みますが、恐怖はすべてを変えます。 私たちが怖いとき、すべては逆に起こります。 コンピューターセキュリティ業界では、これはFUD（恐怖、不確実性、疑念）-恐怖、不確実性、疑念と呼ばれます。
最善の方法は、セキュリティを個別に販売するのではなく、より一般的な製品またはサービスの一部として販売することです。 統合セキュリティシステムを搭載した車を購入します。 コンピューターとネットワークで同じことをしてみませんか？ メーカーは、ソリューションを製品とサービスに直接統合する必要があります。
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