SaaSメーカーは、ソフトウェア会社のように考えるのをやめてください！

これはSoftware as a Service（SaaS）と呼ばれますが、メーカーは引き続き最後の（サービス）ではなく最初のS（ソフトウェア）に焦点を当て続けています。 しかし、SaaSをユニークにし、そのビジネスアーキテクチャを廃止されたタイプ（ソフトウェアレンタル、インストール済みソフトウェアなど）と区別するのはサービスです。 しかし、SaaSを最大限に活用するには、メーカーが考え方を変える必要があります。 ソフトウェア会社のように考えるのをやめ、サービス会社のように考え始める。



このように考え方を変えることにより、結果はユーザーの期待に合ったものになり、収益が増加し、市場での地位をより良く保護できるようになります。 シフトはわずかですが、非常に強力であり、会社のゲームを変える可能性があります。

サービス会社-非独立開発者（ISV）

悲しいかな、SaaSメーカーとして、インスピレーションを得るために他のSaaSまたは非推奨ソフトウェアのメーカーを見るのは理にかなっています。 運用、マーケティングなどをシミュレートするため これは特に、トップマネージャーがソフトウェア開発から来た場合、または会社がSaaS製品に加えてソフトウェア製品を生産している場合に当てはまります。 あなたができる最善のことは、インストールされたソフトウェアや他のSaaSのメーカーを見るのをやめ、監査人、PSF（専門サービス）、人材紹介会社などのサービス会社を見始めることです。



SaaSメーカーが持つ主な利点は、顧客との絶え間ない接触です。 彼らは常にユーザーを喜ばせる方法を見つけるか、少なくとも優れたサービスを提供することができます。 結果が顧客を満足させない場合もありますが、そうするためにはサービスが必要です。



SaaSメーカーは、製品を通じて直接ユーザーと継続的に連絡を取り合っています。 これは、インストールされているソフトウェアとSaaSの主な違いの1つです。 サービス会社のように見える理由 「複数のテナント（マルチテナント）」を備えたビジネスアーキテクチャを使用すると、実際のSaaSアプリケーションは、ユーザーに製品の使用方法に関する透明なビジョンを提供するだけでなく、すべての情報をオンザフライで集約し、傾向を確認できるようにします。 これは非常に強力なものであり、時代遅れのソフトウェアのパラダイムを考えるメーカーにはアクセスできません。



この透明性の向上により、SaaSメーカーは、問題が発生したときに積極的に解決し、ユーザーが最も時間を費やしている場所を確認し、開発計画でこれらの領域に集中することができます。 戦略的開発計画は戦術的な参照ポイントに分割され、このプロセスは製品の継続的な改善につながります。これは、顧客の目には時代遅れのソフトウェアに対するSaaS製品の主な付加価値です。

継続的な改善

継続的な製品改善は、ユーザーに対するSaaSビジネスの提供の大きな部分です。 より多くのユーザーは、製品の次のバージョンのリリースを待つ必要はありません。必要な機能を得るために次のリリースをインストールする必要はありません。 残念ながら、多くのSaaSメーカーは、継続的な改善の欠如を含め、従来のソフトウェアの伝統を継続しており、その結果、成功の一部を失っています。



SaaSメーカーは、サービスに対する世界観を変え、製品の継続的な改善を実施する必要があり、これに備える必要があります。 製品開発の方法論を決定しようとせずに、柔軟で機敏でなければなりません。 反応するだけでなく、継続的な改善で何かを期待することができます。 そのような柔軟性を維持する能力、変更を実装し、機能をその場で修復および追加する能力-これはサービス会社に必要なものであり、これにはビジネスと製品の両方の柔軟性のサポートが必要です。 アーキテクチャの初期段階で必要な柔軟性を理解すると、サービス中心のSaaSのニーズを満たすシステムを設計できます。



古いソフトウェアでは、バグ修正と改善が1つのグループに収集され、このグループは「リリース」の形でクライアントに配信されます。 これは、製造業者が製品を完全に制御できないソフトウェアにとって意味があります。 しかし、なぜSaaSベンダーは自分が管理するものを「リリース」とも呼んでいますか？ これは時代遅れの考え方の遺物であり、これはサービス指向の会社に向けて変更できるものの1つです。



サービス会社と考える場合、バージョン名についても議論されていない場合、これは永遠の論争の的になる問題になります。 サービス会社にはサービスのバージョンがありません。 何かを修正する必要がある場合、サービス会社はそれを修正します。 彼らは次のリリースやバージョンを待っていません。 または、たとえば、法律が変更された場合、標準サポートコードは単純に書き直されます。 新しいフォームがリリースされると、サービスの製造元はそれをシステムに追加するだけです。 したがって、SaaSメーカーは考えるべきです。



継続的改善により、顧客はあなたの考えの最新の成果を確実に使用できるようになりますが、同じアプローチはメーカーにも多くのメリットをもたらします。 ソフトウェアメーカーとしてではなく、サービス組織として考えれば驚くべきことが可能です。 ただし、顧客が古いインターフェイスを使用せずに最新のソリューションを使用できるようにするため、顧客の期待をより適切に管理できます。



ユーザーは変更を好まないことに注意してください。 大きな「リリース」または「バージョン」がある場合、ユーザーインターフェイスの基本要素に壊滅的な変更が伴うことがよくあります。 小規模ではあるが頻繁にシステムを変更する方がユーザーに適しています。 しかし、「モノリシックな変更」を取り除くだけでは十分ではありません。 SaaSメーカーの考え方が変わるべきであるように、ユーザーの考え方も変わるべきです。

ユニバースシフト：サービスにはバージョンとリリースがありません

ユーザーに対する製品のSaaSビジョンの変更は、「なぜ購入するのか」という質問です。 したがって、顧客は変化を好まないことを知って、サービス指向思考の目標の1つは顧客の期待を管理することです。 ソフトウェアメーカーが人々を惹きつけた落とし穴の1つは、アップグレードを必要とせずに、常に同じバージョンの製品を使用できることです。 アップグレードに対する抵抗は、多くの場合、変更を回避することから生じます。 SaaSメーカーにとって、これは彼らの価値提案との根本的な対立です。



この点を説明する非常に簡単な方法は、インターフェースからすべてのバージョン参照を隠すことです。 特に「バージョン番号またはリリース番号」。 これはサービスベールに穴を開け、ユーザーに間違った印象を与えます。 クライアントのSaaSのコアバリューの1つは、製品のベースとなっているテクノロジーについて何も知る必要がないということです。 しかし、とにかく、一部のSaaSメーカーはログインページでも正確なバージョン番号を提供しています。



サービスを提供することを念頭に置いて、すべての番号付けを削除すると、ユーザーがニーズのあるレベルの開発で停止するという期待もなくなります。 バージョンのないものの古いバージョンを使用することはできませんよね？



最良の例えはこれです。 州に報告するためのプログラムを作成し、顧客が2003年版の税務フォームに切り替える必要がある場合は、最新バージョンを使用するか、別の製品を見つけるように指示する必要があります。 中間点はありません。 あなたは、すべての愛を込めて、ユーザーを維持したいが、時代遅れのフォームを使用することはできません。 これは受け入れられません。



顧客の期待を管理し、継続的な改善の精神でサービスを提供することは、サービスに対する考え方を変える2つの方法です。 ユーザーを支援する方法は多数ありますが、SaaS製造業者が利益を増やし、市場での地位を保護するのを支援する方法も同様に多くあります。

ユーザーの考え方を変えて利益を増やす

古いソフトウェアからサービス側への考え方の移行は非常に簡単ですが、大きな利点があります。 「バージョン」を削除することは、結果の1つにすぎません。 ユーザーの考え方を変える手助けをすることも重要です。



サービス会社として考えて、SaaS製造業者の目標は、ユーザーに「ソフトウェアをレンタルする」だけでなく、価値のあるサービスを受けることをユーザーに思い出させることです。 これを行うと、強調が正しく配置されます。 ユーザーの考え方を変えるこの部分は非常に重要です。なぜなら、もし自分がレンタルするだけだと思ったら、サービスを過小評価するからです。 彼らは「他の製品」と比較し、あなたのサービスは重要ではないと考え、価格、ROI、TCOなどを比較し始めることができます。 ソフトウェアには常に競合他社があるため、比較プレートを作成し、パラメータで評価できます。



しかし、「ソフトウェア」から強調を取り除くと、製品からサービスへのユーザー認識の焦点が徐々に変わります。 サービスは、価格がある限り、提供する価値によって完全に決定されます。 メリット。 サービスの真の価値を判断することはしばしば困難であり、サービスの使用からTCOを計算することははるかに困難です。 ROIのカウントはさらに悪いです。



サービスに焦点を当てることで、SaaSのメーカーとしてのあなたは、他の多くのソフトウェアベンダーが陥落したコモディティ化の trapから脱却しています。 SaaSの初期の頃、注目を集めるために、メーカーは無料でサービスを提供していました。 これにより、SaaSが配信方法としてではなく、 安価な方法として認識されているメーカーにとって、継続的なジレンマが生じています。 各SaaS製品はコモディティ化の影響を感じており、これは継続します。 サービスに焦点を合わせ、SaaSがソフトウェア配信モデルではなく価値配信モデルであることを強調することにより、SaaSメーカーは競争を避け、真に高品質なサービスになることができます。



ソフトウェアではなくサービスを提供するという事実に顧客を集中させることにより、あなたの会社はあなたの分野の専門家であり、必要なときに信頼できることを思い出させます。 そのユーザーは「ソフトウェアをレンタル」するのではなく、ネットワーク経由で提供される専門家の支援に加入しています。 これは完全に破壊的な世界観の変化であり、これはSaaSメーカーが行う必要があることです。



リンカーンマーフィー、 Sixteen Venturesによる投稿。

翻訳-アレクセイ・ポストニコフ 、 Comindwork 。