クラウドプロバイダーの市場に参入し、B2Bに恋をした方法。 ケースMCS

Mail.ru Groupは、Mail.ru Ladyやオンラインゲームからソーシャルネットワークやビジネス向けITソリューションまで、多数の部門とプロジェクトです。 今日は、そのうちの1つであるMail.ruクラウドソリューション （MCS）クラウドプラットフォームについてお話します。このプラットフォームは1月に正式に1年になりますが、その歴史はさらに早く始まりました。 このプロジェクトの開始方法、B2CアプローチがB2B市場で機能する方法、クラウドプロバイダーが「 「鉄の実験。

それがすべて始まった方法

Mail.ru Groupのサービスと製品が使用するインフラストラクチャを教えてください。 そして、それはクラウドの基礎を形成しましたか？



Mail.ru Groupには非常に大きなインフラストラクチャがあります。 「人間」-長年にわたって集まってきた形成されたチームの形で、技術-サーバーと保守要員。 さらに、多くのMail.ru Groupプロジェクトは、独自の規模のおかげで、インフラストラクチャ自体の顧客として機能するため、私たちも顧客の立場にあり、ITシステムの構築方法とクライアントからのニーズを完全に理解しています。 しかし、2016年には、Mail.ru Groupの新しいプロジェクトが「内部需要」だけでなく登場しました。 その年の12月に、 HotboxおよびIcebox Object Storageを市場に投入しました。 彼らは数ヶ月の差でそれらを起動しました。 ストレージ施設は、Mail.ru Cloudsのインフラストラクチャのみに構築されました。





Mail.ru Cloudは、市場に関して膨大な量のタスクを実行しており、現在も実行しています。 毎日何百テラバイトも「充填」して保存することは、ほとんどのプロバイダーやIT企業にとって不可能な作業です。 それは彼らの能力ではないからです。 現在、企業は、インフラストラクチャの構築を支援して1日あたり数テラバイトを節約するテクニカルディレクターを探しているかもしれません。 3〜5テラバイトのため、特別な部門を作成し、人を探しています。 そして、毎日数百テラバイトを節約します。 彼らが言うように、私たちは保存、愛、練習の方法を知っています。



私たちは歴史的に社内で料理をしてきましたが、私たちが持っている独自の知識とスキルを理解していません。 ある時点で、彼らは「まばたきを取り除き」、専門知識を市場に開放することで、店内の同僚を助けることができることに気付きました。 私たちはMail.ru Cloudをベースとして、何億人ものユーザーのファイルを既に保存していました。 これは最初はそうだったことに注意してください。 現在、B2Bのお客様向けのクラウドサービスの詳細に徐々に焦点を移しています。



次に、リポジトリにどのようなアクセスを提供すべきかという質問がありました。 リポジトリのすべてのプロパティを完全に満たす独自のアクセスプロトコルを作成し、クライアントが調整できるように新しいAPIを作成するために、これは長く予測不可能であると考えました。 最初に検討したのは、ほぼ標準的なAmazon Web ServicesプラットフォームとそのS3プロトコルでした。 クラウドで彼をサポートしました。 その結果、最も人気のあるプロトコルの1つであるS3をサポートする「コールド」および「ホット」ストレージが得られました。



すぐに外部クライアントに集中し始めましたか？ 国内の顧客はいませんでしたか？ それとも、テスト段階でしたか？



Mail.ru Cloudは内部顧客であり、請負業者でもありました。 2013年に開始され、2016年までに印象的な視聴者を獲得し、多くのことを経験しました。 このようなプロジェクトの施設での立ち上げにより、社内の他の人を探す必要がなくなりました。



これに関連して、サービスは「子供のただれ」というフレーズで特徴付けられます。 作成するサービスが何であれ、事前に確認しても、負荷がかかると「寝る」ことになります。 したがって、市場は新参者に懐疑的です。



公式発表の1年前に、何億人ものユーザーにデータストレージを提供したと自称できる人はほとんどいません。 そして、できる。 したがって、S3ストレージはすでに成人向けの確立されたサービスであり、すでに発売されていました。 アマゾンウェブサービスAPIメソッドの繰り返しに悩むだけでした。メソッドのリストは無限でした。 しかし、我々はそれらに対処しました。



1Cは最初の顧客の1人だとおっしゃいました。 彼らにどんな仕事があったのか教えてください。 クラウドで何をしたいですか？



最初は、1Cが来たことを知りませんでした。 彼らはベータテストに参加しました。私たちは全員を実行し、負荷（当社とサービス）に応じて、数時間または数日間これを実行しようとしました。 ところで、高い回答率は私たちにとって重要なポイントです。 ビジネスにとって重要であり、適切に働く顧客体験。 最初に、クライアントが待機する必要がないことを確認しようとします。 これは、ベータテストアプリケーションの段階で既にサービスに関係していました。



1Cのスタッフは世界中に門戸を開いており、新しいものはすべて積極的にサポートし、偽りのない好奇心で新製品をテストしています。 好奇心も彼らを私たちに導いたと思います。 静かにテストし、ダウンロードし、保存してからカードを開き、生産施設と契約について話し合いました。 通常、大規模な顧客が到着すると、企業は彼に最高のサービスを提供しようとします。必要に応じて管理者、誰も立ち入ることのできない個別のデータセンター、プライベートファーム、ハイパーバイザーなどです。 その瞬間、私たちの頭は他のもので占められていました。 したがって、当時彼らが何をしたのか、彼らが今何をしているのか、私にはわかりません。

私たちはB2CからB2Bです

私たちはB2Cから来ており、B2C会社のDNAを持っています。 B2B市場に適応することは困難でした。 そして、痛みなしでやったと言ったら嘘をつく。



私にとって、B2B市場は特定の顧客向けのソリューションです。 その過程で非常に多くの条件と人々が存在するため、製品はそれらの背後で失われ、その結果、単に存在しません。 ニーズ、ニーズ、計画、および野心の実現があります。



顧客が来て、必要なものを言う そして、パフォーマーはそれを何らかの形で実装し始めます。 ただし、結果は製品のようには見えません。 統合、カスタム開発、その他のように見えますが、実行者が自分で使用する製品ではありません。



当然のことながら、B2C企業のようなレベルのデザイナーや製品の専門家は他にありません。 何年もの間、すべての同僚と私は製品の「シャープ化」を受けてきました。それぞれの特定のボタンがその場所にあるためです。 「あなたの場所」は、一連のA / Bテスト、実験、コンバージョンなどによって決まります。 文字が消えると、文字はそのように消えるだけでなく、ユーザーが必要とするメッセージとして消え、多くの研究によってその外観が決定されます。 これにより、製品、ビジョン、UX、デザインに関するより高いレベルの知識と専門知識で市場に参入することができます。



管理者が仮想インフラストラクチャを作成する必要がある前に、サービスに行きました。 このサービスは、インテグレーターまたはプロバイダーに雇われた同じ管理者によって作成されたことがあります。 管理者が何らかの方法でインターフェイスを作成し、ボタンがある場所でタスクを解決しています。 しかし、アクションの数とその複雑さを考慮している人はほとんどいません。 たとえば、OpenStackのHorizo​​nでは、仮想インフラストラクチャを作成するには20回のクリックが必要だと考えました。 仮想インフラストラクチャは最大2〜3クリックで構成する必要があるため、これはナンセンスです。 このため、Horizo​​nの機能を書き直し始めました。



当初は、OpenStackインフラストラクチャがありました。すぐに開始する必要があったためです。 しかし、私たちはそれを、私たちの理解では正しいものに変えています。



したがって、製品開発のためにDNAをセットアップしたB2C会社は、これをやったことがない人に対してより自信を持って立場を取ると思います。



チームと現在プロジェクトに取り組んでいる人々の開発のダイナミクスを追跡できますか？ 最初はB2Cムードがあり、部分的に維持されていたとしたら、B2Bに特化した人を採用しますか？



もちろん。 私たちにとって、B2Cの「ルート」は長所でもあり短所でもあります。 私たちはこのことを最初から知っていました。 私たちはB2Cに強いことを理解しました。製品を完璧に作り、完璧に構築し、監視します。 そして、チームはそれに集中します。



ただし、従来のB2Cでは、製品は無料です。 これにはプラスがあります。ユーザーが去らないで、競合他社の同じ無料ソリューションに切り替えないような高品質のサービスを作る必要があります。 広告で稼ぎ、ユーザーに何も売らない。 あなたは「彼を借りている」かのようにユーザーを扱い、あなた自身のために製品をします-さもなければ何も機能しません。



しかし、B2Cアプローチでは、ユーザー自身にとってマイナスがあります。製品を作成するとき、今すぐ「大多数」が必要とするものを決定することに慣れます。 しかし、「多数派」は本当に強力な解決策をもたらさず、製品がどうあるべきかを知りません。 この慣性を克服するには、自信と意志力のマージンが必要です。 明日必要なものを作成します。 そして、ベンダーが製品を販売するのではなく、問題を解決するB2Bからこれを取得します。



しかし、B2Bには不均衡もあります。 ユーザーの代わりに、ここにクライアントがあります。 残念ながら、ここの多くのベンダーは、顧客がすでに「借りている」かのように顧客に関係しています。 契約書に署名し、お金を払い、仕事に就きます。 次に何が起こるかは特に重要ではありません。 主なことは、仕事をして、契約を閉じて、新しいことを始めることです。



ユーザーとしてのクライアントに対する私たちの態度は良好であり、私たちは「私たちは彼を借りている」と非常に自然に感じています。その結果、競合他社とは好意的に異なっています。 しかし、これは私たちが働かなければならなかった「サメ」の市場での弱い立場です。 私たちは、クライアントに私たちにも負っている人を見た「歯」を持つ人が必要でした。



このような「注入」をチームに定期的に行います。 事業開発のスペシャリストに関しては、非常に強力なスタッフがいます。 製品チームもB2Bから来ています。 それらはすべてB2Cユーザーに関するものではなく、B2Bクライアントに関するものです。 B2Cの「利他主義者」は態度を収益化することを学び、B2Bの「エゴイスト」は心からクライアントのユーザーに会い始めます。



製品だけが何をすべきかを知っているときのフォーマットから、顧客が注文するときのフォーマットに切り替え、製品はそれをもっと良くする方法を見た後、他の人のための製品に変えました。 これは複雑なスキームであり、私の意見では、欠陥はありません。

顧客について：デジタルとエンタープライズを目指して

クライアントのポートレートは、開始時と比べてどのように変化しましたか？ 見積もりによると、どのように変化しますか？ 規制の変更、新しい規範、法律、デジタルトランスフォーメーションのトレンドを考えると、再び勢いを増しています。



市場は3つのセグメントに分けることができます。 最初のセグメントは安価なソリューションを使用します。 このようなソリューションは、低コストの航空会社によって提供されています。 これらの企業は、非常に低いマージンで事業を行っています。 彼らはサービスを「現状のまま」提供し、あなたはあなた自身の責任でそれを使用します。 これは通常のアプローチです。 これは、サービスを購入したときのことであり、実質的な保証やサポートはありません。



デジタルと呼ぶ2番目のセグメント。 これらは、インターネット上で作成され、それでお金を稼ぐ会社です。彼らは、コンテンツの作成から自動車の販売まで、さまざまなサービスを提供します。 すでに述べたものに加えて、これらはFL.ru、CarPriceなどです。



3番目のセグメントはエンタープライズです。 これには、原則として、インターネットから遠く離れた、多数のニーズを持つ大規模な保有が含まれます。 ロシアでは、これらはほとんどの場合、商品会社です。



当初は、デジタルとエンタープライズを対象としていました。



詳細を教えてください。 明らかに、政府機関は他人のインフラストラクチャに切り替えません。



政府の構造-別のセグメント。 彼らは法律と国内政策と勧告によって負担されています。 Gosがクラウドに行く前に、世代を変更する必要があります。



エンタープライズは毎年、クラウドについてますます喜んで話し、時には主導権を握っています。



デジタルとは、クラウドソリューションの使用を開始する必要があるか、すでに使用しているときにステージに到達した人々です。 彼らは、クラウドインフラストラクチャに切り替える時が来たことに気付きました。データセンターがcr屈で高価になり、新製品のスケーリングと発売が困難になったためです。



Digitalをトレーニングする必要はありません。 彼はこのトピックに精通しています。



はい、彼らはこの市場の同僚です。 これらの人々はクラウドについて耳にし、多くの場合会議に出席し、クラウドインフラストラクチャの実装の成功に関する話をしてレポートを作成します。 デジタルは、さらに「ダウン」し、独自のスタートアップを行うか、クラウドを使用し始める企業に上がるスペシャリストのために、十分に訓練されています。



企業の場合、クラウドモデルへの移行の必要性の理解は、多くの場合、デジタルセグメントから得られます。それは、デジタルで働いていたか、精神的にそれに近い同僚からのものです。 しかし、このような企業でのクラウドの使用は、セキュリティサービスの内部規制と推奨事項によって複雑になり、その多くは「内部-可能、外部-不可能」という簡単な意味を持っています。 あなたが雲を売るために彼らのところに来ると、彼らは「オーバーコートに身を包み」去ります。 クラウドが理解できず、なじみがなく、どこかでさえ禁止されているからです。



その後、「プライベートクラウド」というフレーズが生まれます。 これは、使用できないときにクラウドを使用することを確信させる方法です。 そして、一方では、この概念を大企業に教えることができます。つまり、遅かれ早かれ、それがその恐れを取り除くことを意味します。 一方、それは市場の発展を遅くします。 プライベートクラウドに何が展開されているかは関係ありません。内部でサービスされる物理サーバーにまだ展開されています。 経済性とインフラストラクチャの点では、これはオンプレミスと同じです。 実際、スケーリングには同じ制限があり、同じ鉄の購入が必要です。つまり、コストは削減されません。 そして、内部開発の必要性を考慮に入れて-それはそれらを乗算します。



しかし、確かにどこでもありません。 そして、古典的な企業には、サーバーをさらに購入する必要はなく、内部インフラストラクチャと開発にお金を費やす必要がないことをすでに理解している人々がいます。 彼らは、リソースがオンデマンドで割り当てられ、費用が最終的になる新しい消費モデルである共有経済に切り替えることが正しいことを理解しています。 徐々に、これらの人々は開発環境とテスト環境をクラウドに移行します。運用データや重要なデータではありません。



クラウドは、パブリックまたはハイブリッドのいずれかです。インフラストラクチャの一部が独自のデータセンターにあり、他の部分が別のチームによって提供されている場合です。 さらに、2番目の部分は簡単にスケーリングおよび再構築できます。 そうして初めて、ビジネスが節約し始めることを確信できます。

その「クラウドラボ」

B2Bクラウドのクライアント側で、機器の選択とデータセンターの場所がクライアントが受けるサービスの品質にどのように影響するかを説明できますか？ 値、速度、または他の何かのいずれかで。



Mail.ru Groupは、国内でインターネットサービスを作成するためのサーバーおよびその他の機器の最大の顧客の1つです。 規模が大きいため、サーバー機器の購入には有利な条件があります。 私たちと比較できる人はほとんどいません。



これはあなたとクライアントを救いますか？



はい さらに、当社には独自の機器研究所があります。 カードまたは新しいプロセッサが登場します。 さらに、大半には2つのシナリオがあります。 1つ目は、新製品が市場に「落ち着く」まで待つことです。 コミュニティの反応をご覧ください。 1年半かかります。 2番目のオプションは、購入して何が起こるかを確認することです。



3番目の方法-実験室を使用します。 ベンダーの新製品を定期的に確認しています。 たとえば、NVIDIAまたはIntelは、テスト用の最新の機器を提供した最初の企業の1つです。 ラボでは、ニーズに合わせてテストベンチを収集します。1つはストレージの問題を解決し、もう1つは仮想マシン用に組み立てられます。



それは潜在的な「戦闘」の立場を明らかにし、それが現実の基礎になります。



はい、将来の戦い。 テスト中に、スタンドの構成が変更されます。 最終的に、実証済みのソリューションを取得します。



そのため、専用のパラメーターと価格で、専用の条件下で機器を収集しています。 これにより、市場の多くのプレーヤーと競争することができます。

クライアントとの連携方法

フィードバックはどのように処理しますか？ これはこのサービス部門でどのくらい受け入れられますか？ ニッチがクライアントのニーズに詳細に関心を持ち、フィードバックを収集し、それがサービスの開発に影響する可能性があることを頻繁に見つけますか？



私たちは、可能な限りクライアントに近づくようにします。 常にすぐに機能するとは限りませんが、お客様と連絡を取り合う必要があることを明確に理解しています。 さらに、連絡先は、マーケティングのメールと電報チャネルのみの形式であってはなりません。 これは私たちの話ではありません。 私たちはパートナーとの信頼を築きたい。 これは、多数のツール、方法、方法論、および当社の積極的な行動によって達成されています。



主要なクライアントごとに、便利なコミュニケーション方法を用意しています。 クライアント側からは、関心のあるすべての人が、クライアント、技術スペシャリスト、製品マネージャーを率いるアカウントマネージャーからダイアログに接続します。 後者は、クライアントに内部プロセスに参加する機会を与え、サービスまたはチームの開発計画について話し合います。



同時に、クライアントと話しているのは条件付きのコールセンターアシスタントではなく、製品に影響を与える人です。



はい、これが主なアイデアです。 仕事や交流のあらゆる段階で、人に温かく有能なコミュニケーションを感じてもらいたい。 一部のお客様は、アカウントマネージャーではなく電話番号を持っていますが、製品チームがいます。



市場で顧客が話題にしている「鋭いコーナー」はありますか？ それらをどのように滑らかにしますか？ 特に不要な場合、どのようにリスクを説明し、恐怖を取り除きますか？ それとも、クラウドが使用可能であり、使用されるべきであるという理解の形成と、今ではすべてがより結びついているのでしょうか？



お客様はすでにこの決定を下しています。 しかし、クラウドの準備が整っていない人もいます。 彼らは長い間料理しなければなりません。



ここでは、外部環境がそれらをプッシュすることを期待していますか？



いや 私たちは外部環境をまったく望んでいません。 むしろ、私たちはこの外部環境であり、市場専用です。 人々の意思決定や業界の発展に影響を与えることができるのは、私たちのような大企業だけです。

ITの巨人がクラウド市場を形成する方法

私たちはその成長率を理解して市場に来ました-年間40-50％。 これは良いペースですが、可能な最大値ではありません。 指標が増加するためには、この「雲のあるトロリー」の後ろに立ち、全員と一緒にプッシュする必要があります。



競合他社の立ち上げ、変更、顧客との闘いを強く歓迎します。 誰かが新しいサービスやプラットフォームを立ち上げると、一部のPaaSまたはIaaSが自動的に普及します。 繰り返しになりますが、クラウドが標準であると別の懐疑論者を説得するのに役立つ情報行を作成します。 そのため、新しいサービスのPR、イベントの編成に投資しています。 これはすべて非常に重要です。 誰かが私たちのためにそれをするだろうという幻想はありません。



クラウドインフラストラクチャにより、ロシアのIT市場全体を「揺さぶる」ようなリズムで、1年に数製品ではなく、1か月に数製品を発売することができます。 同時に、サービスのスケーリングを忘れてはなりません。 サービスが成長し始めた場合、ある時点で-ほぼ確実に-それは「落ちます」。 フォールは、コアビジネスから力をそらします。 サービスがクラウドを使用する場合、このリスクは十分に迅速にスケーリングされるため、減少します。 クラウドは、ビジネスの開発と立ち上げの速度を高め、その結果、わが国の経済成長を促進します。