カスタムサイトからエンタープライズ製品まで

すべてのビジネスは、たとえ小さなファミリーレストランであっても、何かから始まりました。 IT、特にウェブでは、成長率が非常に高いため、 何もないところから成功した企業を設立するまでにたった10年しかかかりませんが、同時に多くの段階、浮き沈みを経験します。 それはすべて小さなWebスタジオとして始まったKODIXで起こりましたが、 Whale RiderでのKirill Novikovのスピーチの解読、会社の目的、成功を繰り返すために必要なこと、そして展望について読んでください。







講演者について： Kirill Novikovは、 KODIX Automotive Digitalと呼ばれ、 10を超える自動車ブランドと300を超えるディーラーと連携している会社の創立者兼社長です。 顧客の数とさまざまな業界の評価によると、自動車ビジネス向けのWeb開発分野のリーディングカンパニーです。



しかし、常にそうではありませんでした。

スタート。 ウェブスタジオ

2008年に、 典型的なweb-studioとしてスタートしました。 多くの人がこの方法で始めました。2人の男が通りから来て、どこかで働いて、もっとうまくやれると決めました。 私たちは叔父のために働きたくはありませんでした。 私たちはウェブサイトの作り方を知っていました-したがって、これは私たちが販売したものです。 多くの場合、友人の間で顧客がどこかで何をする必要があるかを評価し、時間を見積もりに変換してプロジェクトのコストを算出しました。



絶対にすべてを取り、バンプを詰め、経験を積んで、徐々にチームを補充しました。 彼らはプロジェクトをうまくやろうとしましたが、奇妙なことに、成功しましたので、口コミは機能しました。







ある時点で、すでに顧客を選択することができました 。 私たちは、特定のニッチに集中して特定のトピックを扱う余裕があり、すべてを引き受けるわけにはいかないことを理解しました（そして、私たちにとってはより良いでしょう）。

• 第一に、自分自身の位置付けと販売が簡単になります。
  
  
• 第二に、蓄積された基盤により、後続のプロジェクトをより迅速かつ簡単に実行できる可能性があります。
  
  

私たちは着実に成長しており、すべてが順調でした。



成長をどのように測定しましたか？ 多くの初心者スタジオと同様に、彼らは1年で新しいプロジェクトを作成し、評価を上げました。つまり、成長しました。 より多くの従業員がいて、彼らは彼らの給料を上げられました-素晴らしい、彼らは成長しました。 従業員に給料が支払われ、オフィスに支払われた後、さらに多くのお金が残っている場合、それは彼らも経済的に成長したことを意味します。



私たちのクライアントは小さく、正直なところ、「Horns and Hooves」ではありませんでした-金融グループ、すでに数社の自動車会社、ファッショナブルなオンラインストアがありました。 一般的に、主に私たちが一緒に働きたいと思った人たち。 すべてが良かった！ しかし...

疲れた

そのような災害！ 何にうんざりしていますか？



1.ディクテーションで働くことにうんざりしている

少なくとも、このタイプのオンラインストアを数ダース、すでに2つまで来たマネージャーをしていたため、特定のニッチで特定のプロジェクトを顧客よりもうまく行う方法を理解していました。 私たちは最高を知っています！



しかし、その間、何らかの理由で、人々に彼らの専門知識を伝え 、特に詳細を信じさせることはできませんでした 。 たとえば、次のように言います。

-注文の際にキャプチャを行わないようにしましょう。これは変換を中止します。 タスクは販売することであり、キャプチャは必要ありません。



-いいえ、CAPTCHAに設定します。そうしないと、ごみの注文がマネージャーに送られ、マネージャーは販売しませんが、わかりにくいフィルタリング作業を行います。 私が言ったように、私はそれを必要としません。

しかし、最も厄介なのは、ほとんどすべてが同じシナリオで繰り返されることです。プロジェクトが開始されると、数か月後にクライアントが来てキャプチャを削除するように要求します。 しかし、作業はすでに完了しており、口述のもとですでに解決済みです！ そして、それは絶対に疲れています。



2.線形成長

正直なところ、最初の数年間は、財務分析や計画には特に関与していませんでした。 多かれ少なかれ、彼らは見ただけでした。 彼らが留まったら、私たちは基本的に有益です。



しかし、2011年から2012年のジャンクションで、2つのイベントが発生しました。 私たちの理解の1つは、成長の面で非常に良いです。 従業員数を倍増し 、スタジオが成長し、新しいオフィスに移転しました。 2番目はあまり良くありません。 残ったお金の束はそれほど大きくありませんでした。



紙くず、電子メール、エクセルテーブル、およびその他の証明書の記録を使用して、過去数年間の写真を再構築し、会社の存在の最初の5年間の純利益成長率と従業員数の増加のグラフを得ました。







2008年から2012年まで、成長は完全に直線的です。 単純化するために、これはカスタム開発モデルの結果です。



カスタム開発とは、スキルの販売 、つまり、手の販売です。 より多くのプロジェクトを実施するほど、より複雑なプロジェクトになります。つまり、より多くの時間を売り、より多くの手が必要になります。 したがって、私たちは新しい人材を採用しています。なぜなら、私たちはアウトソーシングで仕事をしていなかったからです。理由はわかりません。



私たちは新しい人を雇って、オフィスに入れました。 要約すると：

• 営業費用は増加しています：オフィス、秘書、コーヒークッキー、簿記、人事、および生産プロセスに関与していないその他の人々。 非製造コストが上昇すると、収益性自体が低下します。
  
  
• 効率が低下します。 正確な説明を見つけることはできませんでしたが、同じプロジェクトで、旅の始めに3か月で5人の小さなチームで集まったことが判明しました。今では少なくとも6時間かかりました。 おそらく、コミュニケーションの複雑さまたはチーム内での知識の伝達の複雑さの影響を受けます。
  
  

私たちはそのように成長したくないことを理解しました。 それは一般にすべての意味を失いました 。 次のステップでは、より多くの人がいること、そしてそれ以上稼ぐことはないことが明らかになりました。 なぜさらに進んで、なぜ開発するのですか？



そのようなモデルのさらなる開発は、それから私たちにとってすべての意味を失いました。 同時に、私たちはあらゆる種類のザッカーバーグを読み、異なる人生があることを学びました。リワークのジェイソン・フレイドは、世界中の30人のチームと協力して、数十億人を獲得し、フォーブスのリストに載ることができると言いました。



本当に行きたかった！



3.お金のためだけに働く

しかし、私たちが疲れている最も重要なことは、お金のためだけに働くことです。 それらの年に、私たちは多くのプロジェクトを行い、それぞれに魂を注ぎ、本当にもっと良くしようとしました。 しかし、私たちの各プロジェクトは元々 死ぬ運命にありました 。なぜなら、せいぜい数年後には再設計でそれを作り直し、再設計は通常の正しいことだからです。 あまりよくないケースでは、クライアントはサイトを離れて他の誰かとやり直します。



また、オンラインストアを開く人が来て、私たちがうまくいくと信じているとき、3番目の、最も嘆かわしいシナリオがありました。 私たちはベストを尽くしました-彼らと議論し、絵を描き、創造し、プロジェクトを立ち上げました-そして2-3ヶ月後、仲間は閉じました。 これはスタートアップです、それは起こります。



あなたはあなたの魂を入れて、それは閉じた ！ これは絶対に疲れています！



同じことに関連する別のポイント。 実際、各プロジェクトでいくつかの経験を積んでおり、プロジェクトの終わりまでに、昨年行ったプロジェクトはもちろんのこと、それを改善する方法を知っていました。 ただし、完了したプロジェクトにこれらの変更を迅速に実装するメカニズムはありません。 あなたは顧客のところに来て、「もっとお金をくれ。もっとうまくやる方法を理解したから。 今すぐすべてをやり直しましょう。」



このような各プロジェクトが完了した後、このプロジェクトを改善できることを理解したため、それを稼ぐことができれば少しのお金と少し恥ずかしさがありました。



私たちはこのモデルを「盗んだ、飲んだ、投獄した」と呼び、私たちはそのように生きたくないことを悟りました。







私たちは多くの小さなコテージ、ヴィラ、牧場などを建設していることがわかりました。 彼らはすべて異なっています-各家はそれ自体が美しいですが、それらはすべて別々です。 巨大な超高層ビルの建設を始めたかった。

変更する時が来ました

1人の顧客に依存して停止する方法 すべての経験を大きなものに蓄積するにはどうすればよいですか？ 変更を迅速に実装する方法は？ プロジェクトの完了後、プロジェクトを恥じないようにする方法 そして最も重要なことは、どのようにあなたのビジョンを世界にもたらすのですか？ もちろん、 線形成長に打ち勝ち、以前よりもはるかに速く成長し始め、何が私たちを止めているのかを見つけようとしました。







これは不名誉に単純化されたサイト開発モデルであり、その段階は人件費のおおよその内訳で構成されています。



すべては設計段階から始まります。 特定の業界の専門家であれば、「要件を削除する-TKを書く」などの形式で設計する必要はありません。 あなたはこれを行う方法を理解していますが、同様の時間を費やして、これを行う必要があることを顧客に納得させようとします。



その後、 素晴らしい設計段階が始まります。 「顧客エグゼキューター」形式の設計は、純粋な創造性です。 あなたは推測する必要があり、彼は受け入れる必要がありますが、彼はこれを自分で演奏したいという大きな欲求を持っています。 さらに、原則として、顧客側でプロジェクトを率いるマネージャーのランクが低いほど、プロジェクトに参加して作成したいという強い欲求があります。



デザインを再描画するとすぐに、後続のすべてのステップが描画されます。 コンポーネントの準備ができていて、カタログ、バスケット、チェックアウトがすでに存在する場合でも、すべてを構成し、バックエンドと統合する必要があります。とにかく、顧客はロジックに登って、何か他のものが必要だと言います。 そして、私たちはすべてをやり直す必要があります 、なぜならそれは顧客だからです、私たちは彼のために働きます。



そして、すべてが壊れました。







私たちがやりたかったことは、概して、顧客が購入に慣れていたものを売ることではなく、理想的な結果に対する私たちのビジョンと理解です 。



しかし、パラダイムでは、 顧客の実行者は定義上、実行者です。 これらはゲームのルールです。 私たちは遠ざかる必要があることに気づきました。

• 完全に手の販売から-もちろん、私たちはすでにこれを残しています。
  
  
• ある分野の専門家として自分自身を売ることからも。
  
  

特定の問題に対する既製のソリューションを販売する必要があります。 「準備完了」という言葉が重要です。



質問はこれを行う方法に残った。







カスタム開発とは反対に、オファーを制限する、つまり、それを販売するだけで、そのように見え、機能する、つまり、専門知識と経験を特定の完成品に詰め込むとしたら、これが助けになると考えました。



創造性を回避する、つまり描画を回避するという問題がまだありました。 つまり、図面は機能的ではなく、サイトの特定の機能的タスクの実装ではありません。つまり、美の観点から（フォントとフォームの移動）です。



その見返りとして、一から注文するプロジェクトの価格と比較して、 迅速な統合と限られたコストを提供できます。



次に、準備を整えるために2つの試みがありました。 2番目は成功し、1番目は完全に失敗しました。 彼女について最初に説明します。

試行番号1. Eコマース

最初の試みでは、すべての経験とビジョンの観点から完璧なオンライン衣料品店を作ろうとしました。 それは完璧で、非常に迅速に（1か月で）統合され、高価（500,000ルーブル）でした。 既製のロジック、3つの設計オプションのいずれかを選択して少しカスタマイズする機能を提供しました。



この場合、他の方法で、例えば、InsalesやShopifyのようなSASプラットフォームを作ることができます。 このニッチが占有されているため、私たちはそこに着きませんでした。 また、流通ソリューション、つまり、Marketplaceに配置されている1C-Bitrixなどの一般的なCMSの小さなボックスには入りませんでした。クライアントはそれらを見つけ、ダウンロードして使用します。



いいえ、原則として、各クライアントに対するパーソナライズされたアプローチでしたが、 パーソナライズは限定的です。 サイトがそのタスクを完了することを保証しました。 私たちが質の高いものを提供していると信じることだけが必要でした。



しかし、プロジェクトは失敗しました：

• 第一に、 迅速に販売することはできませんでした 。 皆が説明し、情報を提供し、例を示し、私たちが本当にクールな男であることを証明する必要がありました。
  
  
• 第二に、彼らの店が私たちが提供する箱とデザインがどのように異なるかを説明するのにも時間がかかりました。
  
  

結果は興味深い効果です。 最初は限られた予算と時間に来た、つまりお金を節約したいと思っていたクライアントは、突然「それを作ろう！」と言った。



私たちは意志が弱く、もちろんそれをしました。 それはマーケティングの秘 turnedでした-私たちは安くて迅速に提供しているように見えますが、結局私たちはそれを長い時間と費用のかかるものにします。 そして、それはすべての人に適しています-私たち以外のすべての人。



これは私たちが目指していたものではありません。 したがって、試行は失敗しました。



さらに、すべての顧客がコンテンツに問題を抱えていました。オンラインストアには多くのコンテンツがあり、カタログ全体をクリックして、美しく配置する必要があります。 顧客がこれを行うまで、プロジェクトは開始されていません。 完全とは見なされません。 この段階では、誰もが鈍化する傾向があり、1年もすることがあります。



幸いなことに、2回目の試みがありました。

試行番号2.自動車事業

そもそも、自動車事業の詳細を説明する価値があります。そのような興味深い場所があることです。 自動車ブランドは、それ自体がブランドです。つまり、自動車メーカーまたはロシア領土への輸入業者、およびそのディーラーです。 ディーラーネットワークには、平均50〜150のディーラー企業が含まれます。 これらはサロンであり、それぞれが完全に独立したビジネスであり、典型的なものであり、独自のWebサイトとインターネットマーケティングを備えています。



さらに、 ブランドは、各ディーラーが売り上げからマーケティングに費やす金額を規定しているため、すべてがマーケティングに適しています。 さらに、何パーセントがインターネットに行くべきか。 これらは市場の法律です。



これらすべてにより、インターネットサービスの面で相対的な後方性があります 。 これらはかなり保守的なサイトで、シリーズのソリューションを見つけることができます。ディーラーで販売されている車はエクセルテーブルでレイアウトされているか、「リクエストを残す」をクリックするだけで価格が表示されます。



これは、かなり保守的なリーダーシップを持つ古い組織のビジネスであり、インターネットへの投資は絶対に望んでいません。



もう1つの重要な機能があります- ブランドのデザイン基準が最初に来るということです。 個々のディーラーの創造性は背景に消えていきます。 一般的に、これらはすべて特定のガイドラインに対応する必要があります。



これらすべてを組み合わせることで、私たちはこれが私たちが望んでいたことを実現する機会を見ました。







私たちは、彼らのためにどのようなタスクを解決できるのか、彼らが抱えている一般的な問題を探して、既成のソリューションを考え出しました。



多くの人は表面上に横たわり、サイトを調べて、経験豊富な開発者の観点からは不十分なタスクや未解決の問題や場所を理解するだけで十分でした。 これは、 一連のサービスの形で実現されました。たとえば、カードと自動更新された価格を備えた自動車のショーケースなどです。



個別の宇宙ソリューションではなく、それぞれが特定のタスクを閉じます 。



私たちが次にしたことは、オンラインストア全体を売るというネガティブな経験です。 私たちは反対側から行き、既製のソリューションのセットとしてサイトを販売し始めました。

-問題a、b、c、dがありますか？

-はい、あります。

-既製のソリューションを使用してサイトを組み立てましょう。各ソリューションは、迅速かつ安価にインストールされます。

つまり、実際、彼らは象を部分的に販売し始めました。



これをマスターすると、さらに深く登りました。







私たちは内部のキッチンを見て、いわば内部のキッチンを見ていた。プロジェクトの枠組みの中でではなく、クライアントと心から話し、プロセスを内部から研究した。



内部では、エンタープライズITの領域では、自動車ビジネスも保守的であり、多くの決定が非常に古くから行われています。



例は、300人の受信者のオープンコピーを持つ電子メールニュースレターです。 または、80年代にBASICで作成されたソリューションによる価格編集システム。 私たちが知っているウェブ技術の助けを借りて多くのことを助けることができ、あらゆるデバイスからすばやく、スマートに、美しく-すぐに使えるソリューションの形でそれらを提供できることが明らかになりました。







最後に、曲技飛行はトレンドです。



私たちは、市場の動向を研究し、業界の出版物を読み、業界の会議に出席し、彼らが話していること、彼らが呼吸すること、そして彼らの意見では、この市場で何を撮影するかを聞き始めました。 他の誰かがそれを見つける前にそのような解決策を見つけて準備ができたら、あなたは大当たりします。



大当たりする前に、率直に言っておきます。 私たちは検索の過程にありますが、私たちは近いと思います。 たとえば、現在、オンライン支払いを開始しています。 車のオンライン支払いは、ロシアの自動車市場が昨年夢見てきたものです。 私たちはこれを彼らのために、そして車のためだけでなく、それがサービスであろうとスペアパーツであろうと、絶対にあらゆるサービスのためにも支払い形式で行います。 基本的にオンライン請求になります-本当に必要なものです。



繰り返しますが、これが自動車市場でなぜ機能したのかをまとめるためです。

• 第一に、創造性を排除する設計基準があり、その機能は形を生み出します。
  
  
• 値は、特定の問題に対する保証された解決策が付属していることです。
  
  
• この保証されたソリューションのために、市場の80％はウィッシュリストを犠牲にする用意ができています。
  
  

正直に言うと、 80％が私たちにとても満足しています。 自動車市場の80％は約2.5万のディーラーと約30の自動車メーカーです。 彼らがすべて私たちの顧客になれば、私たちはとても幸せです。 残りの20％は、他の全員と同じである必要はありませんが、そのような機会を見つけることができます。

技術的な詳細

技術レベルでは、特定の問題を解決する製品は1C-Bitrixモジュールです。 特定のブランドの設計基準に合わせて独自に調整し、ディーラーネットワークの直接販売に従事し始めます（50〜150人の顧客を思い出してください）。



さらに、このような各モジュールのコンテンツを集中的に更新します。 150の企業が12の同一モデルを同じ価格、同じ画像などで取引しているため、ディーラーネットワークのコンテンツは同じです。



これにより、次のステップであるLTVモデル （ライフタイム値）に進むことができました。 以前のように高価なインストールやカスタム開発を販売する代わりに、サブスクリプションの販売を開始しました 。



サブスクリプションは何を提供しますか？

• 最初は低エントリー敷居です。
  
  
• 第二に、気に入らなければ拒否することができます。
  
  

当然、この製品の関連性を維持し、開発を継続し、クライアントの期待を満たしている限り、それを改善し続ける限り、誰もこれを行いません。



一方、これはクライアントがライブ製品を受け取るのでプラスになります 。 一方、これは私たちにとってインセンティブであり、プラスです 。これにより、ようやく更新され、蓄積されたすべての経験をロールアップし、製品のすべてのインストールに対する変更を非常に迅速に実装する非常に大切な機会を得たからです



たとえば、在庫のある自動車のアプリケーションの変換を増やす方法を考え出し、すぐにそれを実装しました。



誰もが勝つ ：私たちにとってのインセンティブ、クライアントにとっての利益。



この場合、それは機能する既成のソリューションです。なぜなら、あなたの自信は最終的にクライアントに投影されるからです。あなたの決断に自信があれば、クライアントもそれに自信を持っています。



最近私に起こった事例をお伝えしたいと思います。 Tagline Award Ceremonyで、私はバーに行きました。 私はカクテルが大好きで、バーが良いかどうかを理解するために、昔ながらのスタイルを注文します-これは私のリトマス試験です。 私は彼のレシピを徹底的に知っており、通常私のコメントで多くのバーテンダーを獲得しています。



バーテンダーはカクテルを作ります、そして、私は彼がソーダを上に注がなかったのを見ます。 そして、私は上からソーダが大好きです！ 私は言う：

-聞いて、ソーダ？

「いいえ、彼は完璧です！」

「ソーダを注いでくれない？」 支払います！

-私のバーではありません！

そして、あなたは知っている、ソーダなしの昔ながらは本当に、理想的ではないにしても、理想に近かった 。



あなたが提供しているものに確信があるなら、あなたがそれに立つ準備ができているなら-そしてすべてではないなら、多くの顧客がそれを買うでしょう。 これにより、本当に良い製品を購入したという自信が得られます。

どうした

その結果、2012年から、分岐点から次のことがわかりました。

• 私たちはもう一人の顧客に依存していません 。 1人のクライアントの気まぐれを実現する代わりに、市場全体とその傾向に耳を傾けます
  
  
• 私たちには、ビジョン 、理想的な顧客体験のアイデアを世界に持ち込む機会があります。
  
  
• 変更を非常に迅速に実装しています 。 何か新しいことを学ぶとすぐに、それをみんなに紹介する機会があります。 したがって、すべてのエンドユーザー、つまり、あなたと私（車のバイヤー）はこの恩恵を受けます。
  
  
• 最も重要なことは、会社として、 私たちが最終的に目標を認識し、業界を本当に変えているということです。 私たちはそれをする機会を得ました。
  
  

今日、私たちは人が車を購入し、維持する方法を変えています。 最終顧客の透明性と利便性のレベルを変更できます。 明日、市場が変化し、他のルールが含まれ、彼を支援するためにそこにいることを知っています。



これがどのように問題の財務面に影響を与えたかを見るのはおそらく興味深いでしょう。







グラフは、2012年に開始した開発を示しており、前回のスケジュールを5年間で終えました。 利益チャートは上がり、従業員チャートは彼に追いつきませんでした。これは良いことです。



私たちは、今が喜びと幸福感の時ではないことを認識しています。 たぶんほんの少し。 今後も課題があります。

• すでに、 チームの構造を変更する必要があることを理解しています。
  
  
• すでに、おそらく、ある時点で作業しているテクノロジーを変更する必要があることを理解しています。
  
  
• 市場経済全体が変化する可能性があります 。 すべての部門でユーバー化が行われます 。
  
  

しかし、最も重要なことは、私たちがそれを代表し、それに備えられることです-私は確信しています！



まとめると。







これがKodixの進化の様子です-私たちがこのように行った方法と、カスタム開発に従事している企業が潜在的にそれを繰り返す方法：

• 私たちはすべてを続けて行い、ウェブサイトを作成するための身体能力を売り込み、経験を積み、チームを作り、プロセスを磨きました。
  
  
• その後、ニッチを選択し、特定の専門知識を獲得しました。
  
  
• その後、彼らは特定の典型的な問題を発見し、解決しました。
  
  
• 最終製品にソリューションを詰め込みました。
  
  
• サブスクリプションモデル（LTV）による販売に切り替えました。
  
  

成功を繰り返す場所

通常、彼らは成功を繰り返す方法を教えません。 そのようなモデルが機能する可能性のある潜在的な特性、ニッチまたは業界のコンテキストを提案します（私たちの意見では）：

1. 地理的に分散した独立した販売拠点 （独立した企業）。 各販売拠点は、サービスを直接販売し、ブランドとしての地位を確立する必要があります。
   
   
2. 強力なヘッドブランドと独自のインターネットマーケティングが必要です。
   
   

一般的には、これですべてです！ それをすべてまとめて、交差点を見つけ、産業を見つけます-それが十分に容量があることが望ましいです！

この記事は、RIT ++フェスティバルの一環として、ITでのプロジェクト管理と起業家精神に関する会議であるWhale Rider 2017での最高のパフォーマンスの1つの転写です。 次のフェスティバルは5月下旬に開催されます。すでにいくつかの興味深いアプリケーションについてお話しすることができます。

• Vitaly Leonov （Avito） が、プラットフォームチームに製品アプローチを実装した経験についてのレポート「 Developers- also Clients 」を掲載しています 。
  
  
• Andrey Tokach （Pavlova Dog）は、 新製品のインターフェイスを作成するプロジェクトマネージャーとしての彼自身の経験について話しています 。
  
  
• Dmitry Schipachev （Finch） は、10年で20個のプロジェクトを作成し、壊れないようにする方法を発見することを約束します。
  
  

WhaleRiderまたはRIT ++全体のアプリケーションの完全なリストを見て、自分にとって最も重要なものを選択してください。これは、価格が引き続き上昇する予約チケットへのリンクです。