モビオはナタリア・シャガリーナ（エダディル）と製品の成長、キャッシュバックサービスの開始、ヤンデックスとのパートナーシップについて話します

Mobio Talksプログラムの一環として、Getloyalの創設者Alexei Pisarevskyは、EdadilサービスのCEOであるNatalia Shagarinaにインタビューしました。







この問題では、次のことについて説明しました。



-「エダディール」の成長の主な要因。

-新しいキャッシュバックサービス「Owl」の立ち上げ方法。

-サービスと市場の展望の未来。

-Yandexとのパートナーシップの投資と機能。

-モバイル広告の新しいフォーマット。

-「Edil」チームとトップマネジメントの関与。

-その他。



全文復号化はここにあります。 または、カットの下の短縮バージョンを読んでください。

成長と指標について

2017年5月のProduct Campのパフォーマンスで、毎月350万人のアクティブユーザーに到達した方法について話しました。 プレゼンテーションにはグラフがあり、成長率、1か月あたりの購入ユーザー数、新規ユーザーの数、インストール率を正確に確認できます。 このスケジュールを延長した場合、Edilアプリには現在月に500万人のアクティブユーザーがいるはずですか？



520万人のアクティブユーザーがいると思います。



同じペースで成長し続けましたか？



はい 成長ハッキングは、製品の変更が原因である可能性が高くなりました。 私たちは、食べ物への欲求を与えたものを発明しました。



これ以前は、パフォーマンスマーケティングが主な成長ドライバー、つまりトラフィック購入でしたか？



主な推進力は、60〜65％の有機的成長です。 オーガニックと見なされるものを見る角度によって異なります。 これは、今年の夏に投資したテレビなどのオフラインチャンネルがフルボリュームに定着したということではありません。



私の気持ちによると、テレビの作り方を学んでいないか、このチャンネルは非常に効果的ではなくなっています。 しかし、製品の技術的な更新のため、パフォーマンスマーケティングを引き続き使用します。



Product Campで話したテレビテスト（宿泊施設用に1,000万ルーブル）を延長しなかったことを正しく理解していますか？



延長していません。 実験自体はそれほど悪くなかった。 実際には、結果は良好でした。 経験が重要でした。 しかし、インストールのコストとアクティブなユーザーのコストは、たとえ最適化が適切であっても、望ましい指標に到達しないようです。



しかし、その瞬間に食物爆発が起こるでしょう。 これは、パフォーマンスマーケティングに戻り、外観を修正する機会となりました。

キャッシュバックサービスの開始について

食品爆発とは、キャッシュバックサービス「フクロウ」のことですか？ 12月にのみ起動しましたか？



はい 8月に別のアプリケーションとしてテストしました。 そして、彼らは予想外の関与を見ました。



アプリケーションは非常にシンプルでした。 2000人のユーザーを立ち上げました。 そして、ユーザーは、まったく何も必要としないように思われました。 関与は巨大でした。 私たちはテストを停止し、アプリケーションを完全に作成し始めました。新年の前、つまり買い物のピークの間に開始することができました。



製品に取り組んで、チームは一気に団結しました。 このチームは、b2c製品を製造する人たちだけでなく、ビジネスで働いて、FMCG（高速移動消費財）企業や小売業者に新しい価値を生み出したと説明する人たちで構成されています。



12月中旬に、ユーザーと価値の両方を同時に持つ製品をリリースすることを計画しました。 つまり、Owlで価値を自分たちで助成した場合、Edilですでに販売に影響を与えたい企業からの本当のオファーがありました。 そしてうまくいった。 私たちは、製品のこのようなラウンドを成長させました。



あなたのサービスの未来-バイヤーはいつ店に来て個人割引を受けますか？



はい しかし、キャッシュバック自体は個人的または非個人的のいずれかです。 そして、もちろん、単純なものから始めて、より複雑なものを続けます。 クライアントの収益性とユーザーの喜びの両方を考慮に入れたパーソナライズ、正しい推奨システムは、長年にわたって発展していきます。



現在行っている最初のアプローチ。 今後数か月のうちに、より個別化されたキャッシュバックを提供し、収益性を高めていきます。 収益性が高いのは、まったくロールアウトされていないためです。利益を生む可能性が最も高いと考えられる人にのみです。



なぜ別のアプリケーションを実行することにしたのですか？



最速の方法でチェックすることにしました。 そして、私たちは、機能やそのようなアプリケーションを使用するためのアプリケーションを収集するのではなく、サービスでこれを確認した素晴らしい仲間だと思われます。 2000人のユーザー向けにサービスを開始し、それが機能することを確認してから完全に実行します。これは誇りに思うべき実践です。



次は？ あなたの次の成長は何ですか？



毎日、毎週の定期購入を専門としています。 毎月、そう言ってみましょう。 冷蔵庫に入れて棚で終わらないように購入する人は、たとえば特定の特性に応じて冷蔵庫を選択する人と同じパターンを持ちません。



「バナナまたはラズベリーのフレーバーが欲しい」という点で、彼はそれを手頃な価格で、最小限の労力で、エンターテイメントをほとんどせずに、時間通りにする必要があります。 人の組み合わせ論に発展する特定のセットがあります。



そして、この特定の問題の解決を支援する必要があります-毎週消費するレパートリーのセットを収集し、すべての利点、すべてのツールを収集します。 つまり、効果のないオフラインエクスペリエンスのすべての部分をオンラインで転送する必要があります。



彼が買い物に行かないように助けてもらえますか？ よくできました。 キャッシュバックを収集して、どの店舗から利益を得たいかに依存しないようにできますか？ よくできました。 彼らは彼が戻ってくることを望む店のクーポンを作ることができました。 よくできました。



私たちは、市場が現在提供できるものにユーザーの個人的な希望をもたらす製品を作っています。 しかし、現実の世界では年に一度、何かを含めることができるのです。 たとえば、あらゆる種類の製品の配送が現在活発に成長しています。 2年前、ほとんど選択の余地はありませんでした。 そして現在、さまざまなセグメントですでにオファーがあります。 これは、次のレベルの利便性であり、考えて話すことができます。



「エディル」はお届けしますか？



「Edil」は配信されません。 しかし、「エディル」は、定期的な購入の選択とタスクを促進する次の機会は配達であると真剣に考えています。 ユーザーが現在のさまざまな市場機会から次のレベルの利便性を実現できることを理解し、そこで最速で実行します。 500万人のユーザーがすでに私たちに買い物を任せているからです。 私たちはそれらの世話をしなければなりません。



日用品の購入はいつ完全にオンラインになりますか？ または少なくとも80％。



今後3〜5年で30％になると信じています。



「Edil」サービスの主な利点は節約ですか？



アプリケーションはいくつかのことを提供します。 それはお金と時間を節約し、あなたがよくやったという感覚を作り出します。



はい これは重要です。 時間はどのように節約されますか？



アプリケーションストアを開いてレビューを読むと、表示される2つの要素があることがわかります。「ありがとう、時間とお金を節約します。」 時間はお金を節約するのと同じくらい頻繁に言及されています。



そのため、割引なしで商品を購入できます。



いや そこで、割引価格で購入する場所について考えます。 「利益を考えない」というケースから「利益を考える」というケースへの移行には境界があります。 例を挙げましょう。 私たちは長い間車を運転しています。 しかし、ある時点からナビゲーターに乗り始めます。



ナビゲーターで運転するまで、「職場から帰宅する場所については知っています。 渋滞について知っています。」 しかし、ナビゲーターを開いたり、渋滞を確認したり、より最適化されたルートを選択したりできることを理解した瞬間から、車に電話があるときはすでに非常に緊張しています。



ほぼ同じ利点があります。 現在最も有利なオファーがどこにあるかを含めて、コンビナトリクスの別のレイヤーを考慮することができることに気づいたとき、たとえばリップグロスを購入するだけでは行きません。 私はビーチで考えます。「3月8日に私のお気に入りのより高価な化粧品のブティックで、または私にとって割引を待つべきです...」。 つまり、すでにこのレイヤーがあります。



いいね 3人の家族がいるとします。 彼らは月に5万ルーブルを日常品に費やし、割引をまったく見ていません。 Edilを使い始めたら、どれだけのお金を節約できますか？



30％ あなたが機動し始めたら。



どれくらい時間がかかりますか？



「Edil」の助けを借りれば、はるかに少ないように思えます。 地下鉄に乗る20分で、どの店に行くのか、何を買うのかを理解できます。

Yandexと連携するための投資と機能について

Yandexからの投資を集めました。 元々は会社の10％でしたか？



ローンとともに会社の10％。 これは今です。 貸付額だけが増えました。



Product Campでグラフを少し分析しました。 1年半の間、パフォーマンスマーケティングに約9000万ルーブルを費やしましたか？



グレードが粗い。 劣らず。



したがって、彼らは翌年も使い続けた。 つまり、Yandexは何らかのローンの形で投資しましたか？



Yandexと私は古いパートナーです。 投資の観点から見ると、彼らはプロジェクトを初期の段階で、次に中期の段階で、そして現在スケーリングの段階でプロジェクトをサポートするという前例のない力を示しており、実際に相乗効果が見られます。



計画がありますが、2020年までにどの指標を達成する必要がありますか？



私たちは、FMCG（高速移動消費財）市場向けのツールを作成しています。 それらは消費財です。 ビジネスがここに来るためには、クリティカルマス、販売と意見に影響を与える能力、そして分析に興味深いカットを与える必要があります。



市場には多くの価値があります。 ただし、これらの値に重みがあるのは、何百万というユーザーのクリティカルマスに達した場合のみです。 したがって、成功は、ロシアの世帯の20％に影響を与える能力として説明されています。 18-20％が良いバーになります。



月に1500万人のアクティブユーザーが必要ですか？



はい



収入はありますか？



現在、キャッシュバックはトランザクションモデルです。 この特定のモデルでは、収益はユーザーの幸福の派生物です。 ユーザーに一定のキャッシュバックマネーの幸福をもたらした場合、これは間違いなく幸福の指標です。 それと収入はこの幸福の派生物です。 したがって、はい、収益があります。 それは、ユーザーの幸福とともに、デバイスにあります。



今、計画を進めていますか？



いくつかの場所で-計画の上。 まったく新しいものを立ち上げると、計画よりも自己実現的な預言の効果を得る可能性が高くなります。



あなたはYandexと提携することの利点について何度も話しました。 少なくとも1つのマイナスはありますか？



Yandexの従業員を誘致する能力には限界があります。 これは重要な市場の制限です。



誘惑するか雇うか？



誘惑する。 これは私が対話を開始する状況です。 そして、Yandexには本当に人が必要です。 これは最大のマイナスです。 そして彼は本当に最大だと思います。



Edilでは、あなたが言ったように、モバイル広告の新しいフォーマットを発明します。



はい 顧客にとっては間違いありません。



Edilの広告をYandex.Directで購入できる可能性はありますか？



現在、Edilの広告は、そのフォーマットの一部であるYandex.Directを通じて購入できます。 彼女は収入の大部分をもたらします。



そして、このフォーマットは何ですか？



これらは内部の形式です。 直接販売はかなり特別なプロジェクトです。 とても小さく、あまりカスタムではありません。 そこには40人以上の顧客がいます。 私たちは彼らが必要とするものを理解し、多くの点で私たちの手でそれを行います。 絶えずカスタマイズ：「毎回、着陸または選択した製品に着陸しますか？」



そのため、下にスクロールすると、ネイティブのYandex.Directブロックが表示されます。 誰でも利用できます。 また、どのサプライヤーをそこに配置するかも選択し、考えました。 私たちの場合、Yandexが勝ちました。



つまり、市場は勝ちましたか？



はい GoogleとFacebookの両方がありました。 ヤンデックスが勝った。



Yandexはトラフィックを提供しますか？



Yandexのメインのモバイルページにはブロックがあります。 彼のCTRが非常に高いので、私たちは彼を非常に誇りに思っています。 これは非常に高いレベルのパートナーシップです。 むしろタッチバージョンへのトラフィックがあります。



今年の実験：タッチは3番目のプラットフォームであると考えています（タッチはモバイルWebです）。 タッチ-つまり、ユーザーがモバイルアプリケーションと同じように対話するためのインターフェイスです。



多数のユーザーとモバイルの「顔」を備えたYandex検索アプリケーションがあります。 そして、これらは接触するトラフィックの良いソースです。 昨年だけ発売しました。 まだ完全に機能しておらず、アプリケーションに追いついていません。 しかし、我々は徐々に追いつくでしょう。



1年で、モバイルアプリケーションのMAUタッチとMAUを合計できるように思えます。 そして、タッチコンバージョンの効率は、最高のベンチマークの調査によると、15〜20％になります。 私たちはまだそこにいません。 しかし、それが目標です。



こちらのインタビューの完全な転写を読んでください 。



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