Evil by Design：Mephistopheles Interfaces（パート2）

先週、Chris Nodderの著書Evil by Designについて話し始めました。この本は、それを利用してユーザーを罪に陥れる方法を説明し、最初の章のテクニックを簡単に概説しています。 今日、私は残りの罪-怒り、en望、欲望、貪欲について話します：これらの概念で説明する行動の種類の背後にあるものと、マーケティング戦略が人間の性質の対応する弱点を独自の目的で使用する方法。

怒り

怒りは、不快感の原因を取り除くことです。 通常、それは、他の人の過失によって生じた不快な状況への反応として起こります。 説明されている他の人とは異なり、これは積極的で潜在的に危険な感情ですが、非常に豊富な動機の源でもあります。



怒りに対処するには、2つの戦術があります。それを避けるか、消すか、自分を有利にすることです。 最初の方法はより安全で、次の方法で実装できます。



1.ユーモアを使ってデフューズする



笑いは怒りとは相容れず、簡単に中断できますが、この方法には既知のリスクが伴います。 ユーモアは、エラーが深刻な結果を引き起こさない場合に最も効果的です（ソーシャルネットワークと銀行サービスを比較してください）、ユーザーがあまりイライラせず、コンテンツに攻撃的な動機が含まれていない場合。 また、冗談は初めて面白いだけであることを考慮する必要があります-ユーザーに定期的に面白いエラーメッセージを表示させないでください。









Tumblrソーシャルネットワークはユーザーを一緒にバグを笑わせる



2.ステップごとに変更を入力します



人々は変更を好まず、それらのいずれかを損失として認識します。そのため、更新を少しずつスムーズに導入することが最善です。 個々の変更があまり重要でない場合は、最初のステップをオフにして、次のステップを追加する前に前のステップに慣れる時間をユーザーに与えることができ、否定的な反応は最小限に抑えられます。 視聴者とのコミュニケーションでは、製品との相互作用スキームが以前のものと実質的に一致し、ユーザーの要求に応じて新しい機能が導入されたことを強調してください（「 プライド 」の章を参照）。



言われたことすべてにもかかわらず、怒りは私たちがほとんど頻繁に経験する感情であり、私たちの内なる生活の不可欠な部分です。 したがって、常に回避できるという事実に頼るべきではありません。 危険な状況や瞬間を事前に予測し、すべてを可能な限り苦痛なく解決する準備をする必要があります。 これを支援するいくつかの戦術を以下に示します。



1.匿名通信を制御する



匿名性は、群衆の影響と同様に、制限を取り除き、人々を通常の条件下では典型的ではない行動に誘導します。 これはいくつかの理由で起こります：安心感（あなたが自分だと誰も知らない）、対談者との個人的な接触の欠如（共感がくぐもって頭にネガティブなイメージを作りやすくなります）、非同期（アクションへの反応がすぐに来ない）、すべての感覚「信じる」、および階層の欠如（誰もがインターネット上で平等です）。



同時に、匿名性は隠れた問題を検出し、製品の周りにコミュニティを作成するのに役立ちます。 攻撃のリスクと率直さの刺激との間の理想的なバランスは、疑似匿名性です。つまり、ユーザーが自分の本名と一致しない永続的なニックネームを割り当てられる状況です。 これは、リストされている要因の一部（対談者の非人格性および社会的結果の欠如）を排除するのに役立ちます。 さらに、匿名ユーザーはグループに参加し、ルールと値を受け入れる傾向があります。 したがって、サイトを慎重に調整し、グループが多少なりとも正確に通信できるようになるまで「受け入れられる」まで、必要な行動パターンを導入する価値があります。



2.怒りを他の感情に蒸留する



冒頭で述べた定義によると、怒りの主な要素は不快な状況と誰かのせいです。 これが欠けていると、他の感情に変わります。 加害者がいない場合、怒りは警戒し、問題がユーザー自身の行動にあると確信することができた場合、彼は罪悪感を感じるようになります。 「矢印を回す」というリスクを負うことはできますが、これは非常に危険な方法です。



3.無理な議論を参照



あなたの行動が聴衆の一部をいらいらさせ、論争が避けられないと仮定します。 その時の行動方法は？ 怒りの中で人々は合理的思考の面で強すぎないという事実を利用してください、それで彼らは対話で混乱しやすいです。 当事者の一人が事実から離れ、形而上学的な議論を主導し始め、ほとんどの部分が感情と「精神性」に訴え始めると、議論することははるかに難しくなります。 そのような立場は、ある種の不死身をもたらします（批判は一般的なフレーズによって「反論される」可能性があります）が、カリスマ性と注意が必要です。



4.正式な許可を与える



場合によっては、怒り（それが私たちではなく、全体としての状況に向けられている場合）が非常に役立つことがあります。 彼は私たちにエネルギーの急増と行動への渇望を与えます。 科学者によると、怒っている人々は、奇妙なことに、彼らの強さと能力についてより楽観的であり、したがって衝動的な行動を起こしやすい。 時には、このエネルギーを解放するために、ユーザーに権威ある許可を与えるだけで十分です-アイデアを提唱し、評判の良いソースから来たものとして提示し、同時に感情を捨てて結果に対する個人的な責任感を取り除く方法をユーザーに与えることができます。



5.人々を怖がらせて、彼らに解決策を提供します。



怒りは本質的に方向性を与えられた恐怖です。 両方の感情は非常に不快であり、人々に行動の強い刺激を与えます。 これを使用して、視聴者を目的のアクションに誘導します。 問題を作成し、根本的な恐怖（健康、子供、個人の安全）に結び付けて、製品が状況の修正にどのように役立つかを示します。 問題の結果の状況は非常に悲観的であり、解決策はシンプルで手頃な価格で楽しいものでなければなりません。 必要に応じて、提案された行動が向けられている「敵」のイメージに恐怖を向けることで、恐怖を怒りに変えることができます。

vy望

vy望は、他の人々の成功に対する反応として生じます。 進化は負けることへの嫌悪を形成しました。私たちは多くのリソースだけでなく、誰よりも多くのものを持ちたいと思っています。 vy望の結果、生産的な状態（同じことを達成するため）と破壊的な状態（他の人から得られる）の両方が生じる可能性があります。企業は両方のタイプを独自の目的で使用します。



欲望と願望



en望を収益化するためには、まずそれを喚起する必要がありますが、これはクライアントの欲求と願望を目覚めさせることによって達成されます。 オブジェクトを望ましいものにする方法は？ 次の特性を与えます。

• 秘密（この製品はエリート向けです）
• 希少性（製品は常に利用できるとは限りません）
• 価値のあるものまたはステータス（ライフスタイル、人々のグループ、職業）に属する
• 美学（製品とやり取りするのに最適）
• 機能（製品は、他の誰も解決しない問題を解決できます）

願望は野心に関連しており、通常は良性のvy望から来ています。 製品は、それを犠牲にして「追いつく」ことができるように、意図されたターゲットオーディエンスが位置するレベルよりわずかに高いレベルを設定する必要があります。 これは社会経済的レベルだけではありません：よりスマートで、洗練され、より人気があり、さらには古い（10代の雑誌でよく使われる戦術）と感じる機会をユーザーにからかうことができます。



バイヤーの目に製品の価値を高めるもう1つの方法は、それらの間に接続を作成することです。 著者はいくつかの実証済みの方法を提供します：

• 製品を作成するプロセスにユーザーを感情的に巻き込みます。 この戦略は、ゲームデザイナーが積極的に使用しており、リリースのかなり前にソーシャルネットワークでアカウントを設定し、さまざまな種類のインプロセスやティーザーを公開しています。 これは訪問者の好奇心を刺激するだけでなく、徐々にプロジェクトの成功に関心を持つコミュニティの一部になります。
• 顧客が自由に遊べる商品のデモコピーを提供します。 彼らが自分自身のために製品を作り直し（設定の変更、要素の再配置）を強めるほど、彼らがそれを手放すことは難しくなります。
• 製品を無料で使用する機会を与えてください（同じ無料試用版）。 同時に、機能をトリミングすることもできますが、添付ファイルを作成したり、あらゆる種類のサービスを受けたいという欲求を十分に引き付ける必要があります。
• 潜在的な顧客が既に製品を購入した人と通信できるサイトを作成します。 コミュニティに所属しているという感覚と、コミュニティに近づきたいという欲求は、購入を促すことができます。

Kickstarter-早期エンゲージメントの遠地点



ステータスへの憧れ



vy望は、一部の人々のグループは他のグループよりも高いという概念に基づいています。 ステータスの違いを強調して、ユーザーを必要なアクションに導くことができます。 重点は、エリートのvy望、彼らの成功と幸福を描写するだけでなく、特定のグループに属していない人々への軽emptであり、彼らの肖像を落胆させるべきです。



最も単純な区分は、他のすべての人に対して、すでに製品を購入した人です。 ただし、内部階層を構築することで顧客ベースを区別することもできます。 そのような場合、軽thanよりも優越感に重点を置き、人々の「白」のen望を喚起する必要があります。 顧客が中立的であるか、互いに助け合うことさえあれば、製品を取り巻くコミュニティは繁栄します。



顧客ベース内の階層化の例は、あらゆる種類のロイヤルティプログラムとプレミアムアカウントです。 このようなスキームの優位性は、通常、特定の利点と利点によってサポートされています。 すでに言及されている他の心理的メカニズムは、階層的な梯子の進歩に貢献しています。最後のステップに到達したいという欲求、取り返しのつかない費用への恐怖、そしてそれらを取り戻したいという欲求です。



オンラインゲームなどのコンテキストでは、クライアントは消費だけでなく、スキルと努力を必要とする特定のアクションについてもお気に入りのカテゴリに分類されます。 ここで微妙な状況が発生します。 一方では、時間と労力を節約して、人々に何らかの方法で「支払う」機会を与える必要があります。 実践が示すように、そうしないと、イニシアチブは第三者に押収されます。 一方、このオプションを率直に提供することはできません。さもないと、自分のステータスを正直に獲得したユーザーは、自分の業績が低下していると感じるでしょう。 間接的に行動し、ある程度まで上方への移動を促進することが最善です。 これは特に最高のステップに当てはまります-特に歓迎され、排他的でなければなりません。









Xda-developersフォーラムのランキング



他の人がそれについて知らない場合、ステータスは魂をそれほど温めません。 したがって、特権グループ（ステッカー、バッジ、ダイなど）と製品に組み込まれている機能に視覚的な記章を付けて、目立たないように自分の立場を誇示します。 後者の好例は、Appleが電子メールで自動的に生成した「iPhoneから送信」署名です。 実践が示すように、人々はそれを削除することにあまり熱心ではありません-怠inessがそれらを不必要な行動から遠ざけるだけでなく、すべての結果でiPhoneの所有者のように感じたいので、署名はこの事実を強調する正当な理由を与えます。



特別な態度



エリートの一員であることは楽しいですが、あなた自身が特別なときはさらに楽しいです。 企業は、各ユーザーが自分にとって重要であり、特別な特権に値することを示す努力をしていません。



これらの特権には次のものがあります。

• 個人的な申し出（「このローンはあなたのために特別に設計され承認されています」）
• 無料のサプライズギフト、場合によっては好みに合わせてパーソナライズ
• 彼らの意見への関心（フィードバックの個人的な要求、何らかの問題に投票する能力、またはコンテンツを提供する能力）
• 自己表現のためのスペース（コメントのあるセクション）

欲望

性的関係から気をそらすものがあり、欲望は合理的な思考を無効にする魅力的な欲望に過ぎません。 実際、en望と欲望の根底にあるのはまさにこれです。



人にあなたの製品を情熱的に欲させる最初のステップは、彼の同情と愛情を喚起することです。 これは趣味の問題のように思えるかもしれませんし、その程度に人々の反応を操作することは不可能ですが、実際、ここにはいくつかのトリックがあります。



相反性



上記で、人々は彼らに向けられた感情を「ミラーリング」する傾向があるという事実について話しました。 したがって、最初の一歩を踏み出すだけで、ユーザーの好みを示すことができます。これにより、ユーザーとあなたが提供するものにユーザーを引き付けることができます。 実験が示すように、お世辞は失敗することなく機能します。たとえそれがあまりにも失礼であり、回答者がそれを認識して屈服しないようにしようとしてもです。



この戦術に関連する古典的なスキームは、ユーザーにいくつかの肯定的な品質を割り当て、それらを顕在化させるアクションに呼び出します。 たとえば、訪問者にサイトを訪問して、彼が世界的な問題に夢中な無関心な人であると納得させた場合、エコラベルの付いた製品を販売する方が簡単です。



賛辞への愛の裏側は、私たちの周りの他の人がどのように関係するかについての不安です。 このため、一部のソーシャルネットワークでは、他の参加者（プロファイルの表示、ページの閲覧など）との関係を詳しく知る機会に対して、ユーザーに料金を請求することに成功しています。



憧れの2位



論理の法則によれば、最良の選択肢は最も魅力的でなければなりません。 人間の心理学の法則によれば、完璧に近いが、それより少し不足している人は、より不合理な同情を引き起こします。 完全な完璧さはおびえ、小さな欠陥は同情を引き起こします。 特に男性はこの影響を受けます。



これは、重大な突進についてあまり心配するべきではないもう1つの理由です。 製品レビューの大部分が肯定的なものである場合、ネガティブなものは、キャッチされないという自信と、より寛容な態度を人々に抱かせます。



最後に、クライアントにどのような利点があるかを示すことで、会社の人気の低さを裏返すことができます。それは、より速く、よりきめ細かなサービス、より安価、より少ないキューと期待です。 60年代に、2番目に人気のあるレンタカー会社であるエイビスは、これに基づいて広告キャンペーン全体を構築しました。









「私たちはさりげない態度をとる余裕はない」



グループ思考



前の章の例が示すように、人々は常に「私たちは彼らに反対している」という考え方に陥ることを喜んでいます。 彼らにどんなグループとも団結を感じるわずかな理由を与えると、彼らはこれらの人々に特別な態度を見せ始めます。 「あなた」には特権が与えられ、「見知らぬ人」にはもっと偏見が感じられます。



あなたの仕事は、クライアント間でグループに属するという感覚を作り出すことです。 「円」にいる人と他の人との間に明確な線を引きます。 両方のグループに対照的な特性を与え（もちろん、顧客がお世辞になるように）、それらの違いをあらゆる点で強調します。 後で操作に使用できる肯定的な性質に特に注意してください（上記を参照）。



ロゴ、ステッカー、さらには「ファンクラブ」の特別な名前や属性など、さまざまな識別マークがグループの一部としての自己認識に役立つことを忘れないでください。



グループを形成する利点は何ですか？ まず、「自分の」人々の間で、主催者としてあなたに投げかけることができるアイデアや価値を簡単に拾います。 第二に、群衆の影響により、個人はよりカテゴリー的で決定的なものになります。言い換えれば、彼は「見知らぬ人」から彼の新たな見解を守ることをはるかに難しくします。



同情から関与へ



あなたは彼らがあなたをうまく扱っていると達成したと仮定します-しかし、これはまだお金をもたらしません。 コンバージョンを確実にするには、対象ユーザーをターゲットアクションにプッシュする必要があります。 このために、2つの技術の複合体が使用されます。

1. 社会法、すなわち相互主義への欲求に依存する
2. 市場の法則、つまり利益の追求を無視する

1石でこれら2羽の鳥を殺す最も簡単な方法は、クライアントに何かを与えることです。 これは、一方で、彼が相互性トリガーをトリガーするという事実につながります（「私は何か良いことをしました、私は同じものを支払わなければなりません」）、一方で、それはあなたが利益を追求しておらず、あなたが信頼できるという感覚を生み出します。



ギフトは、本当に価値のあるもの（割引クーポン、追加の製品）、または純粋に象徴的なもの（追加の製品情報）のいずれかです。主なことは、ユーザーのために何かをしたことを控えめに強調できるようにすることです。 リクエストはサービスに比例する必要がありますが、サービスをさまざまな方法で送信できることを忘れないでください。









「ツイートでお支払いください」、共有可能なサービスの提供



実践は、相互作用で遊ぶことは、マーケティングの動きとしてはあまり一般的ではありませんが、報酬を約束して人々を賄toしようとするよりも悪くないことを示しています。 したがって、著者はこのシーケンスのみを試すことをお勧めします。最初はギフト、次にアクションまたはデータのリクエストです。 この場合、これらの2つのイベントが時間的にあまり離れていないことを確認する必要があります。それらはユーザーの心の中でつながっている必要があります。



無料で！



「無料」はマーケティングの魔法の言葉です。 割引はギフトに相当しません。 Dan Ariely氏の研究では、節約量が違わない場合でも、「安価」から「無料」への移行は「高価」から「安価」への移行よりもはるかに重要であると人々は感じています。 これは、損失と価値の差として利益を計算するという事実によって説明されます。 無料の製品からの損失はそれぞれゼロであるように思われ、人々はどんな場合でも（製品の品質や適合性などの要因を考慮せずに）利益を得ると信じています。



シェアウェアオファーは、さまざまなスキームに簡単に統合できます。

• 無料の製品またはサービスをおとりとして使用して、顧客に追加購入を強制します（「199ドルからの注文の配送は無料です」、「199ドル相当の商品を受け取り、ギフトを受け取る...」）
• 「無料」製品のコストは、実際には他の何かを装っています（年間サブスクリプションを発行した人のみに無料配信）
• 会社は取引からいくらかの利益を受け取りますが、現金では受け取りません（無料でサービスを使用できますが、個人データの処理に同意します）

3番目の戦術は、今日特に重要です。まだ馴染む時間がなく、最初の2つほど額に影響しません。 Nodderによると、訪問者が「聴衆ではなく製品」である場合に効果的です。 たとえば、ソーシャルネットワークでは、広告ターゲティングのために他の企業に販売するために、まずユーザーからの個人情報が必要です。



自分の寛大さからの不協和音



リクエスト、サービス、およびそれらに対する回答のさまざまな組み合わせにより、さまざまな心理的反応が得られます。 私たちはすでに、拒否の罪悪感を利用して、リクエストの算術的進行（「大食い 」の章）を行い、感謝の気持ちを刺激することについて話しました（「共感から関与へ」の段落）。 別のオプションがあります-ユーザーに借金が残っているため、ユーザーを喜ばせます。



ベンジャミン・フランクリンの伝記からの古い物語から、それは知られています：誰かに好意を与えたので、人々は彼にもっと同情をもって扱い始めます。 これは、認知的不協和を克服したいという欲求によって説明されます。何かを得るために計算することなく人または組織にサービスを提供した場合、理由がなければならず、最もアクセスしやすい理由は個人の場所です。



Googleはこの手法を非常に巧妙に適用し、ネガティブな相互作用を有利に包みました。 同社は、バグについてのフィードバックを残すようにユーザーを積極的に招待し、エラーを報告してくれたことに感謝し始めました。 このような観点から、ユーザーはサービスの悪さに不満を感じていないように見えますが、精神的な良さのチームと協力しており、それに応じて態度が変わりました。

欲

欲は、必要以上の価値を持ちたいという願望です。 en望とは異なり、欲は自分を他人と比較することに基づいておらず、意図的に彼らの不利益に行動することはありませんが、利己心と他人の利益に対する無関心の一因となります。 欲の悪化は、報酬を発行するための特別なメカニズム、利益への欲求の搾取、および規範に関するアイデアの曖昧化によって促進されます。



部分補強



反射神経の発達だけでなく、婚約の発達にも使用されます。 一番下の行は、個人が不定期に自分の努力に対して一定の報酬を受け取るということです。 「勝つ」能力はユーザーをサービスに維持し、予測不能性は緊張と関心の要素をもたらします。



ビデオゲームの仕組みは、これらの間隔のバランスに基づいて正確に構築されます。ユーザーは、同時にいくつかの目標を追求し、さまざまな種類のアクションに対して順番に賞を授与します。 負の強化の導入、つまり、排除する必要がある望ましくないイベントの脅威も、プロセスを多様化します。



他のエリアにゲーム技術を移す方法は？ ゲーミフィケーションの原理は、ユーザーの本当に有益なアクションに対して、材料ではなくゲームタイプの報酬が提供されるという事実に基づいています。 フォルクスワーゲンは、ストックホルムでエレベータを使用する代わりに歩くことを奨励するための音楽ステップの設置を後援しました。 オンライン環境では、アクションをレベルとポイントまたはプロットのシステムにリンクすることにより、ゲーム要素をさらに簡単に開発できます。 たとえば、DigitalKootプロジェクトは、ポイントを採点し、かわいいモグラで作られた橋の形で彼らの貢献を視覚化することにより、破損したテキストの解読を支援する多くのボランティアを動機付けました。



別の実証済みの方法は、競争の要素です。 これは、スコアリングの副作用、または別のユーザーと対戦するための直接招待のいずれかです。 自分を他の人と比較する機会は、興奮を生み出します。 モチベーションの一定の源として、最良の結果を示す標識を表示することは非常に便利です。



ゲーミフィケーションは、本質を薄暗くすることを意味するものではありません。ユーザーアクションの真の目的を隠す必要はありません。 それがいくつかの高尚な目標に役立つ場合、それどころか、できるだけ頻繁に言及する価値があります。



購入ではなく、勝利



宝くじとオークションには違いがありますか？ 研究者はかなり予想外の結論に達しました。勝利の状況では-いいえ、負けの状況では-あり、実質的です。 人々は、宝くじの単純な不運よりも、誰かがオークションで商品を「押収した」という事実にはるかに鋭く反応します。 競争力のある要素は、損失をより痛くします。



同じ理由で、人々は販売が大好きです。低価格だけでなく、利益追求の感覚でもあります。 語彙から「販売」という単語を削除しようとしたJCPenneyストアの実験は悲惨な失敗に終わりました。買い手は短期的な収益性の高いオファーを追いかけることを好み、これは彼らに「勝利」の感覚を与えました。



エンゲージメントを確保するために、そのメリットはスピード、機知、忍耐力にかかっていると人々に感じさせます。 報酬を得ることができる「クエスト」を手配します。 すべてが運に依存している状況でも、システムをリプレイできるようにする「戦略」、「秘密の動き」があるという信念を人々に維持しながら、コントロールの幻想を作り出すことは有用です。 既に述べたように、努力と選択の必要性は、ユーザーの目に賞の価値を高め、忠誠心を形成します。



あなたの才能で稼ぎたいという欲求は、あなたの知識とスキルに対する能力と自信の逆の関係であるダンニグ・クルーガー効果とうまくいきます。 Dannig-Krueger効果は、通貨、株式などの為替レートの増減に賭けを提供する多数のブックメーカーサービスを提供します。 ルールとプロセス全体の見た目の単純さにより、人々は、金融セクターの特別な知識がなくても簡単に勝つことができると感じています。



フェンスで囲まれたエリア



誰もが、ユーザーができる限りリソースに時間を費やし、可能な限り遅く別のページに移動することを望んでいます。 これは以前、不必要な手順で移行を複雑にすることを試みて達成されました（「この外部リンクをフォローしてもよろしいですか？」）。 今、これらの人工フェンスは放棄されています-彼らは人々を困らせ、望ましい効果を与えません。 他の方法に取って代わります：

• 最もリクエストされた機能を追加することでページを離れる衝動を排除します（Facebookが写真を編集する機会があれば、ユーザーはInstagramにアクセスする必要がなくなります）
• ユーザーを怖がらせないように、広告とコンテンツのバランスを慎重に保つ
• 国境を柔軟にする-他のサイトのサービスを思い出させる方法を見つけて、ユーザーを呼び戻します（ソーシャルネットワークによる承認、共有ボタン）
• また、このような契約を使用してユーザーの動きに関するデータを取得できるかどうかを検討して、サイトの外でも利益を得られるようにします

結合効果



ほとんどの場合、買い手は商品の価格に関する特定のゴールドスタンダードを念頭に置いており、これに関連して、すべてのオファーを収益性のあるものまたは収益性の低いものとして評価します。 この基準は非常に動的であり、新鮮な経験の影響下で変化し、評価の主観性につながる可能性があります。 ガスの価格がはるかに高い国への旅行から戻ったとしたら、以前は過大評価されていたはずの価格を通常の範囲内で検討することになります。



この動的な認識は、ユーザーに適切なタイミングで適切な数字を投げかけるという利点を生かすことができます。原則として、最初に表示される価格（および場合によっては最初に表示される数値さえ）がアンカーになります。それが、レストランがメニューの最初の位置に高価な料理を置くことが多いので、残りのアイテムは比較して安いようです。









手首を軽く動かすだけで、600ドルが「わずか600ドル」になります



別の例としては、大規模な購入後にチェックアウトで提供されることが多いアクセサリーやあらゆる種類のものがあります。特に彼らのために来た買い手は、比較して計算します。より高価なメイン製品に追加するバイヤーは、それらを無意識のうちに安いと認識します。



その他の通貨



上記で述べたように、通貨の問題は常に本物のお金に変換されなければならず、支出を刺激します。これは、違いが精神的な努力を正当化するほど大きくはないが、会社に良い利益を与えるのに十分な場合に特にうまく機能します。たとえば、Microsoftの通貨は1ドルあたり80ポイントのレートで推移します。曲に79ポイントを支払うことは、iTunesが要求する0.99ドルよりも収益性が高いようです。



効果を高めるには、トークンの購入がトランザクションに限定されないことが望ましいため、「実際の」お金の購入と支出の関係は完全に失われます。多くの企業は、通貨を大きなパッケージ（最も安い製品の10〜15倍のコスト）で販売しており、ユーザーはそれを多数の購入に徐々に費やしています。



パッケージの価格とボリュームを設定して、ユーザーが残高を減らすことができないようにします。何かが残っているか、追加料金を支払う必要があります。この計算では、ギフトカードの価値がしばしば設定されます。すべての飲み物が3ドル前後のカフェで5ドルのクーポンを使用したい場合は、不足分の1ドルを支払い、金額の一部が「燃え尽きる」ことを受け入れるよりも2ドルを取る方が好ましいでしょう。



価格ゲーム



安価な商品には常に対象ユーザーがいますが、高価な商品にも同じことが言えます。必要以上にお金を使うことには、それ自体の喜びがあります。したがって、予算のオプションに加えて、品揃えが不必要になることはなく、類似品はより高価になります。最初と最後の違いはそれほど重要ではないかもしれません-主なことは、高級製品が適切なデザインを持っているということです。



価値は、他のすべての特性と同様に、通常、意識の中に絶対的な価値としてではなく、他のオプションと比較して確立されます。顧客を目的の製品に誘導するために、著者は知覚のコントラストを使用することを推奨しています。 1つ目は、より悪い選択肢を示すことです。会社について悪い印象を与えない程度にまともですが、実際に販売しようとしているものより明らかに劣っています。次に最適なオプションを示し、それがより詳細に記述されていることを確認してください。そのような詳細は高品質に関連付けられています。通常、最悪の製品の価格は明らかに誇張されているので、賭けている製品は利益を生むように見えます（少額の過払いに対して多くの利点があります！）。



逆に、価格比較を避けたい場合は、商品を同じカテゴリに属さないものとして提示してみてください。これを行うにはいくつかの方法があります。

• 製品デザイン-「エリート」色（黒、紫）、パッケージングの別の形式
• 物理的距離-製品をサイトの特別なページまたは別のマイクロサイトに配置する
• 他の特性の強調（例：材料の品質）

結論として、著者は名前によって必然的に生じる質問に取り組んでいます：これらのすべての慣行をあなたのビジネスで使用することは倫理的ですか？ここには明確な答えはありません。いくつかの戦術（主に「スロート」の章から）は間違いなくグレーゾーンに位置しています-それらは詐欺に接しており、特に大胆な会社を法廷に持ち込みました。他の人は少量で無害ですが、あまりにも持ち去られた場合に誤解を招く可能性があります。一般に、本を書くとき、著者は2つの原則に導かれました。

• いずれにしても、ユーザー満足度は常に優先事項です。彼が前向きな経験を得られない場合（彼は失望し、彼の決定を後悔します）、これは将来のコンバージョンに影響し、あなたに損失をもたらします
• リストされているすべてのテクニックの知識に非難できるものはありません。一般的な慣習を単にコピーするよりも、何をして何をしているのかを理解する方が常に良いです。ユーザーの思考プロセスが明確である場合、この方法またはその方法を武器に含めるかどうかを決定するのは簡単です。