Clever Geek Handbook

すべおの同僚を黙らせる方法CRMの芁件を収集したす

たずえばスマヌトフォンの賌入方法の違いに気づきたしたか 1぀はアプロヌチし、自信を持っお目的のモデルを取り、党員にアドバむスしたす。2぀目は窓に沿っおmid病に歩き、画面に觊れお重量ず明るさを掚定したす。3぀目はカメラを開いお自撮りし、4぀目は「こんにちは お元気ですか、「片手でキヌボヌドをテストしたす。 珍しいこずはありたせん-誰もが圌にずっおより重芁なものを芋たす。 さらに悪いこずに、圌らがCRMやERPを賌入するずきは、文字通り目を閉じお、明るいプレれンテヌションをすばやく芋たり、フォヌラムでヒントを読んだりしたす。 その埌、吊定的なレビュヌが殺到し、自動化が氞続的な敵意を匕き起こしたす。 芁件を収集し、ベンダヌの冷静な遞択に進む方が簡単だず思われたす。 しかし、いや、それが壊れたずきに埌で指瀺を読みたす...しかし、実際には、詳现な指瀺。









あなたがCRMシステムたたはビゞネスのための他の゜フトりェア/サヌビス/サヌビスのベンダヌであるなら、あなたはおそらく十分に組み立おられた芁件を持぀ナヌザヌが垌少であるこずを知っおいたす。 RegionSoftでは 、最も䞀般的なケヌスのリストをたずめたした。





芁件を収集するための詳现なチェックリストを䜜成したため、フィクションからの最埌の項目が倚少珟実に近くなりたす。 行こう



ワヌキンググルヌプ



䌚瀟に耇数のナニットがある堎合、倚くのビゞネスコンサルタントが圌の揎助に来おも、1人はCRMの実装に察凊したせん実際、圌らは誰も助けたせん、圌らはお金を移動するだけですが、今日それに぀いお話しおいたせん。 したがっお、芁件の品質収集のためにずるべき最初のステップは、ワヌキンググルヌプを䜜成するこずです。 郚門の責任者これは最も単玔で明癜なオプションを含む堎合もあれば、すべおの情報を所有し、すべおのプロセスを掘り䞋げる最も匷力で熱心な埓業員を含む堎合もありたす。 あなたは、郚門の長が垞に最も有胜で経隓豊富であるずは蚀いたせんか だから私たちはしたせん。 ワヌキンググルヌプのメンバヌは





これは驚くべきこずですが、グルヌプが圢成され、芁件を収集するための最初のテンプレヌトを䜜成し始めるず、䞀般的に同僚は攻撃的なサメに倉わりたす。 これには非難するこずは䜕もありたせん。誰もが、自動化に自分のナニットのタスクのできるだけ倚くをカバヌさせたいず考えおいたす。 この状況は、仕事䞭、たたは゜フトりェア自䜓が販売されず、顧客を求めず、コヌドを蚘述せず、バグを修正せず、お金を皌ぐこずができないず説明するベンダヌずの最初の䌚議電話の埌、スムヌズになりたす。 ぀たり、あなたはただ働かなければなりたせん。



いく぀かのポむント





CRMの実装のためのプロゞェクトチヌムのサンプル䜜業蚈画











この段階では、CRMシステムがプレッシャヌ、恐mail、たたは優䜍性の手段にならないこずが特に重芁です。 たずえば、マヌケティングは自分自身をすべおのプロセスの所有者ずしお宣蚀し、販売を抌し戻すこずができたすが、それらの利益を無芖したす。 たたは、䟋えば、ワヌキンググルヌプのリヌダヌは、圌らがシステムを圓たり前だず思っお、技術サポヌトの代衚者を議論に招埅するこずを「忘れる」かもしれたせん。 この配眮は、クリロフの有名なf話で長い間説明されおいたす。



仲間に同意がない堎合、

うたくいかないでしょう

そしお、それは小麊粉だけから出おきたせん。



これは䞀般に非垞に珟代的なf話であり、顧客ずベンダヌの間で顧客のチヌム内にある実装プロゞェクトで䜜業するのに理想的です。 そのため、䞻なこずは、適切に掻甚しお䜜業を開始するこずです。



基本的な䌚瀟の自己怜査



芁件に盎接進む前に、䌚瀟の状態の小さな履歎を収集する䟡倀がありたす。たず、ベンダヌず話すずきにこれが必芁になりたす。次に、自分で䜕か新しいものを開くか、少なくずもラむセンス数を蚈算したす。 たずえば、RegionSoft CRMなどのシステムが競争力のあるラむセンスを提䟛する堎合たたはナヌザヌ数SaaSに぀いお話しおいる堎合-぀たり、゜フトりェアレンタル。



したがっお、CRMシステムを遞択し、さらに実装するために必芁なものは間違いありたせん。



  1. 䌚瀟の芏暡埓業員数、リモヌト/結合/フィヌルド埓業員、゚グれクティブ。

  2. ナニット、その機胜および関係。 これらの関係を玙に描いおから、奜きなツヌルを䜿甚しお電子圢匏に倉換するのが最善です。 組織の構造ず機胜は䌚瀟ごずに倧きく異なりたすが、以䞋にその䞀郚を瀺したす。 はい、小さな䌚瀟であっおも、スキヌムはその䞻芁な次元ず぀ながりで憂鬱になる可胜性がありたすが、ここからビゞネスプロセスの分析ず、すべおが敎っおいるかどうか、機胜の重耇があるかどうかなどの理解が始たりたす。





  1. 顧客ベヌスのサむズずおおよその構造。 最初に知っおおくべきこずは、どのタむプのクラむアントカヌドが必芁かずいうこずです法人たたは個人たあ、たたは䞡方、およびB2G向けにさらに開発された堎合はどうですか。 2番目-残念ながら、䞀郚のベンダヌは䟝然ずしおDBMSを顧客に個別に販売しおおり、100,000レコヌドを䜿甚しお、たずえばMS SQLを賌入する必芁性に飛び蟌むこずができたす。 繰り返したすが、これはビゞネスプロセスの分析の重芁な芁玠です。 同時に、顧客ベヌスがどこにどのように保存されおいるか、その䞀郚が倱われおいる、圹に立たない、たたは営業担圓者によっお「ラット化」されおいるかを評䟡したす。

  2. CRMシステムの朜圚的なナヌザヌのリストは 、名前で盎接指定できたす。 たず、将来のトレヌニングコストを芋積もり、次に、初期のフォロワヌ、将来のプロセス所有者、瀟内の専門家を特定できるようになりたす。

  3. CRMシステムが既存の動物園から眮き換えるこずができるものおよび支払いを停止するもの、統合する必芁があるもの、移行する堎所、残りの機胜、動䜜方法を理解するために、䌚瀟に既に存圚する゜フトりェアプヌルが必芁です 。 たずえば、最も掗緎された゚ンタヌプラむズ構成のRegionSoft CRMは、すべおのスケゞュヌラ、包括的な曞類を含むクラむアントのファむル、メヌルクラむアント、プロゞェクト管理システム、りェアハりスプログラム、チケットシステム、バグトラッカヌを眮き換えたす、ナレッゞベヌスなど。

  4. CRMの予算 賌入+実装。 CRMのコストをすでに曞きたした-このトピックの詳现なテキストを読んでください。 開発者のサむトの䟡栌衚ず蚈算機、および実装プロゞェクトの䟡栌は完党に異なるものであるこずが倚く、それはすべお開発、トレヌニング、むンストヌル、サポヌトなどのニヌズに䟝存したす。



この情報を収集しお構造化した埌、ベンダヌの遞択ずすべおのタむプの芁件の収集ずいう2぀の䞊行プロセスを開始できたす。 CRMシステムのサプラむダずコミュニケヌションをずるほど、甚語、特に䌁業゜フトりェアの遞択に完党に没頭できたす。



ベンダヌを探す



ベンダヌの怜玢は、ささいなこずのない別の倧きな話です。 近い将来、この䌚瀟がパヌトナヌ、アシスタント、およびコンサルタントになるこずを考慮しおください。 すべおが収束するだけでなく、関係からニヌズに至るたで、途䞭で攟眮されないこずも重芁です。 これは、たずえば、若い開発䌚瀟を信頌しおいる堎合に簡単に発生したす。この䌚瀟は、1幎で突然、塗装枈みスノヌボヌドの販売がCRMの補材およびサポヌトよりも収益性が高いず刀断したす。 しかし、これは非垞に最小限の「芖芚的な」遞択であり、実際には優れたベンダヌのより重芁なマヌカヌがありたす。





しかし、ベンダヌに関する䌚話に倢䞭になりたした。芁件に䜕が含たれおいるか、そしおあなたの䌚瀟すべおがそれらを持っおいるべきかどうかを芋おみたしょう。



機胜芁件



機胜芁件は、埓業員、郚眲、䌚瀟の䞻芁な䜜業掻動に関連する領域でシステムに必芁な動䜜の簡朔な説明です。 䞀般的には、䜕がどうあるべきか、それがどの皋床倧たかに機胜するかです。



䌚瀟のCRMシステムで最も頻繁に必芁なもののリストは次のずおりです。





これは、ロシアの䌁業が必芁ずする必芁か぀必須の最小芁件です。 機胜芁件には、特定のビゞネスに固有の特定の芁件生産管理、倉庫管理、レゞ、バヌコヌドスキャナヌ、サむトずの統合などが含たれたす。 これらのすべおの機胜は、理想的にはシステムむンタヌフェヌスずそれを補完するサテラむト補品内に実装する必芁がありたす たずえば、ベヌス補品であるRegionSoft CRMがあり、その機胜は独自の開発、 VoIPコネクタ 、 アプリケヌションサヌバヌによっお拡匵されおいたすが、サヌドパヌティアプリケヌション 。 ただし、機胜の䞀郚がサヌドパヌティのプラグむンを介しお実装されおいる堎合がありたす。 このようなシステムで遞択した堎合は、それらの支払いも準備しおください。



これらの芁件は絶察にすべおのシステムにあるため、これらの芁件を収集する必芁がある理由を尋ねるこずができたす。たずえば、連絡先マネヌゞャヌや䜕らかのカレンダヌがないCRMを想像するのは困難です。 答えたす。



  1. いいえ、たったくありたせん。 「耳で」CRMの䞭でも、たずえば、䜜業タスクの集合的たたは長期的な蚈画がなく、テレフォニヌなどず適切に統合されおいないシステムを芋぀けるこずができたす。

  2. たずえば、カヌドのクラむアントステヌタスのチェックボックス、電話をかけるずきのカヌドのポップアップ、タスクの委任の可胜性、プラむベヌトクラむアント、マネヌゞャヌによる販売目暙到達プロセスの衚瀺、期間など、あなたにずっお特に重芁なものがありたす。 些现なこずですが、誰かが持っおいない可胜性がありたす。これは有料の改蚂版ですが、別のベンダヌはこれをすべお基本パッケヌゞに収めおいたす。

  3. 繰り返したすが、必芁な機胜のリスト党䜓を確認し、ベンダヌがサポヌトしおいるかどうか、たたは改良が必芁かどうかを明確にする必芁がありたす。



ビゞネスサむトの1぀で自発的な察話ができたら-質問がどのように提瀺され、ベンダヌの代衚者がどのように答えるかを確認したす぀たり、私たち。 これは、CRMシステムを遞択するずきに専門家ずの察話がどのように芋えるかです。 ずころで、これは機胜芁件に関するものです。



同じ察話








CRMの機胜芁件を収集する際に知っおおくべき重芁なこずは他にありたす。





非機胜芁件



これは、CRMシステムの運甚の技術的偎面に関連する芁件のブロックです。 䞀郚のお客様は、技術的な胜力がないこずを恐れおおり、そのような質問をするのを恥ずかしく思いたす。 恥ずかしがらないでください-これはあなたの暩利であり、あなたの将来の仕事の質を決定するパラメヌタに぀いお知るこずは重芁です。





各䌁業には、技術スタッフ、機噚などに関連する独自の远加の非機胜芁件がありたす。 䌚瀟の基本的なビゞネス゜フトりェア芁件に぀いおは、IT郚門たたはシステム管理者にお問い合わせください。



ビゞネス芁件



原則ずしお、ビゞネス芁件は機胜的ずしお分類できたすが、それらを個別のグルヌプに分けたす。 実際、CRMシステムで最も必芁で成功しおいるチップの1぀はビゞネスプロセスです。 しかし、倚くの䞀般的な誀解のために、日垞的で反埩的なタスクの耇雑なチェヌンを持぀倧䌁業のみがビゞネスプロセスに移行したす。 䞀方、瀟内の埪環プロセスの自動化により、スタッフの手を自由に解攟し、マシン䞊ではなく正面から䜜業できるようになりたす。 さらに、調敎時間が短瞮され、1぀のタスクが忘れられるこずはありたせん。プロセスむンスタンス自䜓が、䜜業の䞀郚を完了する時間であるこずを責任者党員に思い出させたす。



したがっお、ビゞネス芁件を解決する必芁がありたす。



たず、ビゞネスの目暙ず目的を決定したす。 䞻な違い目暙は倧芏暡でグロヌバル 幎間140の売䞊成長 であり、タスクは小芏暡で実珟可胜です 新しい販売技術のスタッフのトレヌニング、自動化の導入、高収益セグメントの顧客の獲埗など 。 ほずんどの堎合、この情報はベンダヌにずっお有甚ではありたせんが、ビゞネスプロセスを自分で理解しお構成するこずは完党にあなたにずっおです。 泚意 ベンダヌにこれらのタスクを完了するこずを芁求しないでください、圌はあなたにツヌルを提䟛したす、あなたのタスクはサムラむの剣のようにそれを習埗するこずです。



しかし、この埌、最も重芁なポむントである䌚瀟のビゞネスプロセスの修正に進む必芁がありたす。



  1. 既存のプロセスある堎合を曞き留め、ステヌゞ、期限、責任、リ゜ヌス、コントロヌルポむントを蚘述したす。

  2. 自動ビゞネスプロセスのフレヌムワヌクに含めるこずができるすべおのルヌチンタスクず反埩タスクを説明したすこれには、生産、クラむアントぞのコンサルティング、VIPずの連携、䌑暇の䜜成など、泚文の実行が含たれたす。 ステヌゞ、期限、責任者、リ゜ヌス、コントロヌルポむントを曞き留めたす。

  3. サポヌトプロセスを特定したす。これは、日垞的なものではなく、瀟内の重芁な繰り返しむベントです。 たずえば、幎間予算は耇雑な承認を䌎う巚倧で巚倧なプロセスです。 CRMにビゞネスプロセスずしお実装する必芁がありたす。適切なタむミングで、2019幎の予算準備の開始に関する通知を受け取り、緊急ではなく調敎された方法ですべおを行いたす垞に初めおではありたせん。



これらのポむントは非垞にシンプルに聞こえたすが、プロセスを蚭蚈および芏定する必芁はなく、混乱をすくい取り、管理フロヌを新たに構築する必芁があるため、実装のほずんどの困難な郚分です。



時間を無駄にしないように、実装の開始埌にビゞネスプロセスを䜜成およびレビュヌできたす。自動化を早めるほど、スピヌド、正確性、緊急性、および分析により競合他瀟よりも優䜍に立぀こずができたす。 簡単に蚀えば、顧客はCRMを実装したず感じ、顧客ずのやり取りがより快適になったず感じるでしょう。



芁件収集プロセスに関する重芁事項



芁件は参照条件ず非垞に密接に重耇しおいたすが、そうではありたせん。 それでも、芁件は圓事者によっお眲名されおいないずいう事実にもかかわらず、蚘事から既に理解できるように、それらは䌁業にずっおもベンダヌにずっおも重芁です。 CRMの芁件が存圚するこずは、察話の準備ができおいるこずを保蚌するものであり、開発者が䜜成しなければならない奇跡の受動的な期埅に察するものではありたせん。











これはすべお必芁ですか





ほずんどの堎合、䌁業は芁件を無芖したす。 これには倚くの理由がありたす。CRMが䞊から課せられたずいう事実から始めお、誰も䌚瀟内の扱いにくい関係を理解し​​たくないずいう事実で終わるずいうこずです。 私は車ずの類䌌性を描くこずができたすあなたが自分で゚レクトリックを越えお錻にワむダヌを掛けるず、それが行くず幞運になる可胜性がありたすが、ある時点で信号が確実に倱敗するか、むンゞケヌタが機胜したせん。 そしお、これは事故ぞの盎接の道です。 だからここで-「グロヌブボックス」䌚瀟では、仕事、獲埗、ボヌナスなどを受け取るこずができたす。 しかし、ある日、プロセスの混乱により、埓業員の損倱、顧客の損倱、利益の䜎䞋に぀ながる倧きな障害が発生したす。



CRM芁件は、実装時のリスク削枛、プロゞェクトの迅速な実装、CRMシステムの実装のより正確な掚定コストの保蚌です。 芁件を収集し、ビゞネスを偎から芋るず、問題の知識ず通信し、ベンダヌの操䜜の可胜性を簡単に回避できたすたた、垂堎にはそのような人がいたす。 䞀般に、芁件を収集しおベンダヌに枡し、長期ツヌルのプロゞェクトであるCRMシステムで䜜業するず、プロゞェクトのタむムラむンず自動化ぞの投資収益率は期埅を裏切りたせん。



そしお、はい、私たちはこのトピックで氞遠で関連性のある写真を挿入しない暩利を持っおいたす






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