「ロシアのハッカー」のイメージのおかげで、ロシアの企業のほとんどがITの面で進歩していると誰かが思う場合、私はすぐに疑念を払拭しようとします。 いや そして、モスクワ、特に首都以外では、非常に成功している多くの企業があり、致命的な問題が発生した場合にのみITが記憶されます。
もちろん、顧客が何も理解していない、何も変えたくない、そして一般的にはすべてが悲しいと泣き叫ぶことができます。 しかし、あなたはそのようなお金を稼ぐことはできません、そして私たちの分野の1つはITアウトソーシングです。 したがって、私たちは顧客が望むことを正確に行い、さらにそれがどのように正しいかを示します。
ジレンマは、顧客が通常、別の松葉杖またはホットフィックスを望んでいることであり、我々は多かれ少なかれ通常のインフラストラクチャを構築しようとしています。 それをサポートするために。 しかし、かなり迅速に、これは顧客が精通している場合にのみ意味があることが判明しました。 そのような割合は20あり、残りの80％は体系的なアプローチを採用する準備ができていない人です。
そして、ライフハックを思いつきました。
ライフハック
このことを「マネージドサービス」と呼びます。 要するに、私たちは何らかのサービスを完成したサービスとして販売しています。 鉄を持ち込み、このインフラストラクチャを構築し、サービスを提供します。 たとえば、企業のIT環境のアーキテクチャについて言えば、それは一種のマイクロサービスです。
印刷サービスを例として使用すると、違いは次のとおりです。
- 最初のレベルは、企業がカートリッジまたは燃料補給サービスを購入するだけです。 サービス契約がある場合とない場合があります。 そして、何かが壊れた場合、彼らはマスターを呼んだ-彼はいじって、それはすべて働いた。
- 第2レベル-カートリッジの購入+特定のプリンターのサービスがあります。 従来、月に1回、マスターが来て、機器の状態を監視しています。 彼は見て、壊れたものを変えて、去った。 実際、顧客にとって有用なことは何も起こりません。 モデルとは、これらのカートリッジを興味深い分割払い形式で販売することです。
- 3番目のレベルは掘り下げです。 アフターサービスの責任者であるカートリッジの供給を受けて、このすべてのコストを小分けにしてコピーのコストに削減します。 実際、ほぼ同じですが、比率はどこかで変わる可能性があります。 繰り返しますが、わずかな節約を除いて、顧客にとって特別な価値はありません。
- 顧客に次のように言うと、第4レベルはさらに高度なものになります。「あなたは、消耗品で動作する100台のプリンターを所有しており、かなりの費用がかかります。 これをすべて最適化しましょう-そして、それは良いことです、監視システムを設置するか、システムをさらに自動化して、次にエンジニアが到着したときに、彼はすぐに追加のカートリッジ、ローラーまたは他のものを持ちます」 そして、すでにマネージドプリントサービスが判明しています。
- 5番目のレベルは、マネージドドキュメントサービスです。 20台のプリンターがあるだけでなく、1台の大きなプリンターに置き換えましょう。しかし、原則として、何らかの理由で大量に印刷していると言っています。 入力した内容の半分はすぐにゴミ箱に残ります。 何らかのビジネスプロセスが余分な紙を生成するかどうかを見てみましょう。 それを提出しましょう。ビジネスの観点から、私たちは新しいレベルに到達します。 これは、ITが既に何をすべきかをビジネスに指示している場合です。これは非常に高度な顧客でのみ発生します。 したがって、今では大多数が4番目のオプションに専念しています。
3番目と4番目のケースでは、ほとんどエンドユーザーに影響を与えることなく、何かを行うことを提案できます。 提案は次のようになります。費用がかかりますが、大幅に節約できます。 効果は非常に明確です。大まかに言って、彼は20万を支払い、320を節約しました。顧客は拒否する（何も失うことはありません）か、同意します。 これはwin-winです。 そして、私たちにとっては、収益を減らすサービスを販売者に販売したことではありません（印刷監視の導入により、プリンターの不適切な使用は通常減少し、コピー数は15〜20％減少します）。次のレベルのサービスへの顧客。
第二の瞬間
それが最初の側面でした。 2番目の状況-非常に多くの場合、お客様自身がITの開発にまったく関与していないことがわかります。 巨額の技術的負債が積み重なっており、それには何かをする必要があります。 ネットワーク全体を監視下に置くことは基本です。これは既に運用上の問題です。 監視を続けて、更新することで、少なくとも本を書くような冒険をしばしば引き起こします！
技術開発の2つの段階を飛ぶことは費用がかかり、困難です。 しかし、外に出て自分の機器でサービスを提供すると、外観が変わります。 節約したい、つまり最新のアプローチをすべて使用します。 ITを後回しにすることは非常に高価です。 したがって、顧客は疑いなく機能するサービスを受け取り、正常に機能します。 このサービスのすべての開発は、多くのお客様のためにすぐに行われます。 簡素化-チームのリソースを共有しているため、ダウンタイムはどこにもありません。これは非常に最適なプロセスです。
必要に応じて、すべてのマイクロサービスが1つのバスに結合されます。 顧客が私たちから一度に多くのサービスを受けた場合、それはすべてさらに統合されます。 すべてを小さなサービスに分解し、それらを接続しようとしています。 そして、一連のビジネスプロセスを順番にアップグレードします。
出かける方法は？
そのような作業の開始時にインテグレーターに求められる主な質問は、それが拒否されて別の取引先に移転することが判明するかどうかです。 はい、判明しました、例がありました。 サービスが既に構築されており、顧客に完全に理解可能である場合、コンピテンス（および、場合によってはハードウェア）への投資の一定のシェアを使用して、アウトソーシングから抜け出し、そのようなニーズがある場合は自宅で同じことを行うことができます。 または、別のインテグレーター、演算子に移動します-これも問題ではありません。
サービスとしての小売店向けの同じWi-Fiまたはサービスとして広告するための画面上の情報-独自のハードウェアと制御コンソールも簡単にインストールできます。 お金を使って、最適にそれを行う方法を知る必要があります。 そして、まだネジ止めされたプラットフォーム（できればオープンソース）があります-つまり、すべてが平凡な経験にかかっています。 そして、これを内部で行いたいという願望。
したがって、彼らは今、アウトソーシングの分野では、顧客が予見可能な将来に自分のインフラストラクチャを購入することを拒否し、それをサービスとして購入する傾向があると言います。 そして、これはインフラストラクチャだけでなく、エンドユーザー向けのソリューションにも当てはまります。 鉄やハンマーや釘のような道具として既に認識されている鉄よりも、サービスを受ける方が常に簡単です。 主なことは、すぐに結果を取得することです。
まとめ
場合によっては、そのようなことは意味がありません。 また、KPIで月額料金がかかる場合は、従来のアプローチを終了することをお勧めします。 または、プロジェクト間でリソースを共有する方法がない場合、または顧客の内部に座ってこのプロジェクトのみを処理する必要がある場合。 管理されたサービスは失敗します。
しかし、柔軟になる機会がある場合は、何かを迅速に実装し、アップグレードするか、新しいソリューション、マネージドサービスにアップグレードする必要があります。これは、将来のクールなオプションです。 このアプローチは米国で長い間使用されてきました。米国では、「正しくお金を数える」レベルが経済よりも高くなっています。 従来は速度が低下していましたが、IT部門ではこのギャップを常に縮めています。 アメリカでは、箱入りビジネスはほとんど絶滅しています。 誰もがサービスを望んでいます。 そして、これはほとんどの状況で正しいアプローチです。 同じ理由で、同じ雲が現れました。
結論-顧客が望んでいることを実行してから、単にどこでどのように節約し、どこにどのように資本投資を営業に移すことができるかを示します。 顧客が同意した場合、サポートの収入が少し減り始めました（これはまさにそうです）が、何かを紹介するプロジェクトを始めました。
それはそのようなライフハックについてです。 おそらくあなたは便利になるでしょう。
参照資料
- サブスクリプション計算機
- CROCサービス
- 私のメールはafineboym@croc.ruです