請求の魔法の世界の紹介

記事を2部に分けて計画していることをすぐにお知らせします。 最初の部分では、銀行、支払いおよび処理サービスの分野における調停市場の現在の発展のトピックと、その失敗の原因に触れる予定です。 彼は完全に中立であるつもりであるという事実にもかかわらず、私はすぐに記事の可能な評価について予約をします。なぜなら、経験によってトピックに対する個人的な態度が来るからです。 いずれにせよ、私は経験上、効果的である開発メカニズムを正確に提案します。また、他の人が効果的でないと考える理由を説明しようと思います。



支払い市場と銀行処理の長年の経験により、資格のある仲介者（支払いサービスのアグリゲーターまたはディストリビューターと呼ばれることもある）による金融サービス市場の飽和状態が不十分であるという考えを形成しました。 一見逆説的な事実：需要があり、供給はありません。



実際、現時点では、この分野の活動は小規模な組織で満たされ、主に情報システムおよびさまざまな種類の統合ソリューション用のアダプターの開発に従事しています。 通常、これらは、GIS（GISユーティリティまたはGIS GMFなど）用のアダプターであり、法的なレベルでの相互作用が必要です。また、情報キオスクと支払い端末を管理するためのプラットフォームです。 多くの場合、銀行システム、1C、および連邦支払いサービスの間に異なるレベルの機能を提供していました。 これらの企業は、通常、意思決定が必須であることが証明されるような関係のモデルを作成することを目的としたサービスのセット全体を提供します。



これらの会社のいくつかの歴史の分析は、彼らの製品がより大きな組織のプロジェクトのサテライトとして形成されたことを示しています。 その後、これらの衛星はもはや必要ありませんでした。 そのような解放された情報ソリューションは、自由市場に参入して、自分自身のための新しいプロジェクト、または運がよければプロジェクトを見つけます。



ビジネスプロセスを自動化する既に実装されているソリューションが他の情報システムに組み込まれ、有用な結果を示し続けているという事実には、非難すべきことは見当たりません。 これは、すでに作成されたインテリジェント製品の使用に対するかなり合理的なアプローチです。 同時に、どの分野の専門家だけが、獲得したソリューションの対象であり、開発よりも購入と統合がどれだけ収益性が高いかを理解できる分野の専門家だけが、これらの作品を十分に活用できることを認識しています。 そのようなアダプター組織の活動のコンサルティングおよび中間領域は、しばしば要求されますが、「必要な」ニーズの形成のみを目的としています。 言い換えれば、相談は既成のソリューションを販売するためだけに行われます。 さらに、これらの企業の用語集と支払いおよび処理市場の現在の問題に関する彼らのアイデアは、通常、潜在的な消費者のアイデアではなく、「正しい」として課そうとしている彼ら自身のアイデアを反映します。 このアプローチの厄介さは後で明らかになるでしょう。



同時に、ビジネスコミュニティの反対側では、起業家の人々は、ビジネスを開始する方法についてインターネット上で配布される資料を研究しています。 コンテンツとしてビジネスアイデアやビジネスプランを作成するブログ、サイト、グループを開始することは、「費用なしでビジネスをゼロから開始する」方法として、視聴者にメディエーションモデルを提供することがよくあります。 もちろん、そのガイドラインに従って「コストなし」と「ゼロから」の両方でビジネスを開始することは可能ですが、このビジネスは誰にも大きな利益をもたらさないでしょう。 ところで、理由は明らかです。



これらのチャネルで得られるヒントは、通常、次のアクションプランを規定しています。



1.広告サイトにログインして、広告を調べます。

2.オファーのデータベースを作成します。

3.ニーズのベースを作成します。

4.商品の供給者を商品の消費者に連れて行く。

5.段落2、3、4を定期的に繰り返します。



読者の論理装置が適切に編成されていれば、この手順は説得力のあるビジネスモデルのように見えます。 このようなイベントの失敗が保証されているすべての理由に対処する必要はないと思います。 私の意見では、主な理由は、この作品の専門知識の不足、または必要に応じてプロ意識の欠如にあります。 この種の仲介者のすべての機能が上記のサイトの標準フィルターによって正常に実装されている場合、何について話せますか。



仲介者と連携する準備ができている現代のビジネスコミュニティは、そのような仲介者が何をすべきかという考えをすでに形成しています。 電話番号、電子メールアドレス、または商品の配送または受け取りの希望に関する本格的なオファーを検索する方法は多数あります。 インターネットには、パートナーや法人のあらゆる種類のディレクトリを見つけるためのプラットフォーム全体があります。 優秀な企業は、商業ベースでより専門的なサービスを受けることができ、他の誰もがこれらのサービスにお金を払う必要さえありません。



明らかに、この場合の仲介者は余分なリンクです。 そして、管理対象システムは、不要なリンクを排除しようとします。 余分な要素には追加のコストが必要になるため、それほど多くはありません。 主な理由は、そのような調停者がパートナー間の有機的な関係の構築を著しく妨げるが、それどころか、パートナーを規制し、癒すべきだからです。 余分なエントロピーを導入するだけです。 そのような仲介者に「問題の解決策」について問い合わせることはできません。 その間、私はしばしば金融セクターに関わる人々から同様のフレーズを聞きました：



「それを機能させるためにお金を与える必要があるのは誰ですか？」



これは、もちろん、公務員への「賄about」ではなく、パートナー企業の専門家への非公式のボーナスであり、余分な時間をかけて問題の解決を管理します。 正式な職責以外。 ところで、彼らは支払いました。



このことから、中間ビジネスは実際の市場環境では翻訳できないと結論付けることは可能ですか？ いいえ、できません。 実現し、必要な気を！



仲介ビジネスの組織化に関するアドバイスは通常、このビジネスとは関係のない人々によって与えられることを理解する価値があり、チャンネルを回すショー交換の観点からそれを理解します。 通常、これらは直観と芸術的な資料に基づく結論と決定です。 実際、ブロガーはビジネスではなくメディアの専門家です。 同様に、ゲーム機の優れたサッカー選手は、実際のサッカーチームのコーチの役割にはまったく適していません。



上記の事実から、完全に異なる結論を導き出す必要があります。



1.有用な機能を実行しない要素は、システムに負担をかけます。

2.すべてのビジネスグループは、利益の増加とコストの最適化に重点を置いています。



これらの結論は、あらゆる活動分野に共通する真実であり、調停に固有のものではないことに注意してください。 調停には、基本的なレベルでの作業を妨げる特別な性質がありません。 別の仲介者を開始できない理由は何ですか？ そうです。



私が最初に話した既製のソリューションを実装している組織の一部と、インターネットからの低品質の資料に基づいて仲介サービスの市場に挑戦するフリーランサーの一部の両方に、仲介の目標に対する単一の矛盾があります。 1つですが、この問題の成功または失敗を決定します。



この市場の平均的なプレーヤーは、パートナーの真のニーズ、つまり彼が仲介する相互作用を完全に考慮していません。 この段階で、私はよく知られているありふれたものから離れ、実際の経験から例を挙げます。



支払いサービスのスペシャリストとして、私はとりわけ、パートナーを引き付ける仕事を組織しています。 このようなパートナーの中で、別のカテゴリは、活動の種類ごとに、州の関税、税金、罰金を大量に受け取ることができる企業によって表されます。 私の目には、そのような企業（ほとんどの場合起業家）は支払いを受け入れることでお金を稼いだので、現場での直接の仕事から完全に離れ、数人のキャッシャーを雇うことができました。 1つのPOSについて、1か月あたり数万ルーブルについて話しています。 平均的な数字はもっと控えめですが、モスクワではなく、地域の基準によると、確かにまだ具体的です。



魅力の研究が始まったばかりで、例と計算が準備されたとき、私たちは興味深い事実に出会いました。 対象企業は協力しませんでした。 さらに、作業はマネージャーだけでなく、ディストリビューターによっても実行されました。ディストリビューターは実際に、サービスとPOSでサービスを編成するエージェントとの間の仲介者として機能します。



ディストリビューターとの関係のモデルは、次のように構成されていました。3者間契約に基づいてパートナーエージェントをサービスに引き付け、売上の一定の割合を受け取ります。 すべてが確実に行われ、各参加者は契約条件によって保護されましたが、問題は解決しませんでした。 マネージャーもディストリビューターもいません。



それぞれが独自の方法に従って個別の作業を行わなかった場合、誰かが間違った戦略を実装していると結論付けることができます。 しかし、異なる戦略を使用し、結果は同じです。 この作業の数年の間、コールドコール、ランディングページ、コミュニティや投資サイトでの広告、ニュースレターを試してきました。 通話の記録と分析、シナリオの開発、セミナーの開催、専門家の資格のアップグレードを行いましたが、結果はありませんでした。



支払いサービスの対象を絞った検索に困惑している組織からのみアプローチされました。 ディストリビューターは同じ会社に行きました。 参加者を共同サービスに接続することもある銀行や大手代理店のパートナーも、このサービスの必要性を独自に実現した企業にのみ行きました。 特徴的に、この時点で、初心者エージェントは、支払いを受け取ることのコストと潜在的な利点についてさえ考えさえしていませんでした。



当社の資料、販売代理店の資料、銀行およびその他のパートナーのあらゆる種類の広告において、当社の専門知識は反映されていません。 つまり、「パートナーの分野における当社の専門知識」です。 そして、パートナー自身の活動範囲の明らかな専門性はまったく心配していませんでした。 共通のサービス、共通の製品を提供し、利点について話し、計算を行い、例を示しました。 私たちにとって、その利点は明らかでした。 支払いと処理を行う支払いサービスプロバイダーとして、パートナーが明らかに有利なオファーを拒否する理由を理解できませんでした。 毎月の分析、無限の調整、提案とプレゼンテーションのテキストの開発、契約草案、すべての種類のFAQ、スキーム、およびその他の代表的なムクラトゥラの後、あらゆる企業の観点から理想的な提案がありました：詳細と簡潔さの驚くべきバランス。 それがすべてでした。 また、SPIN、FAB、およびマネージャー向けの柔軟なコールシナリオの開発、異議申し立ての処理に関する最新の標準、および「永続的なマネージャー」の方法。 誠実に言えば、マネージャーは「永続的」ではありませんでした。 彼は、バスシートのように、犠牲者にくっついて、昼夜を問わず彼女を放置しませんでした。 最新の販売方法論の観点から申し出は完璧でした。 しかし、うまくいきませんでした。



彼らはおそらく私たちを理解していたが、すぐに実質的な交渉を拒否した。 ことわざにあるように、「私は個々の単語、フレーズ全体をキャッチしました-いいえ」。 フィードバックは、スクリプト内の意思決定者の挨拶でフレーズを1つだけ置き換えた場合にのみ行われました。 そして、最初の成功が始まり、交渉が始まり、興味深いプロジェクトが始まりました。 人々は話し合い、興味を持ち、カウンターソリューションとその条件を提供し始めました。 私たちが突然多国籍企業になったという事実については話していませんが、プロジェクトが当初パートナーにとって有益だったため、「デッドポイント」を克服し、その後物事は進みました。



この重要な点については、記事の残りの部分では編集が必要なので、停止します。 次のパートでは、「デッドセンター」を克服するのに役立つソリューションに触れ、分析を行い、潜在的な仲介者に役立つ情報を強調するようにします。