戦略のない戦術は敗北前の虚栄心です。
孫子
包括的なマーケティングには以下が含まれます。
- 外部マーケティング：コミュニケーション、製品、チャネル。
- リレーションシップマーケティング：顧客、パートナー、競合他社。
- 社内マーケティング：トップマネジメント、営業、その他の部門。
- 社会的責任：倫理、法律、社会。
戦略を明確に開発するためには、クライアントがどのような経路をたどり、どのように生きるかを明確に理解する必要があります。 従来、インターネットマーケティング担当者は、販売の目標到達プロセスがあり、すべてがそこにあると言います。 販売目標到達プロセスをデジタル化するだけで、それがすべてです。 実際、販売ファネルの前後には、いくつかの段階があります。 もっと詳しく分析してみましょう。
このパスを正しく構築するには、社内に電子マーケティングシステムを構築する必要があります。 これがインターネットマーケティングのすべてです。
- ウェブサイト、SEO、電子メールニュースレター。
- モバイルマーケティング：アプリケーション、モバイルバージョンのサイト。
- CRMシステム：顧客データ。
- IPテレフォニー。
- ITシステム：インターネットポータル。
- エンドツーエンド分析：Web分析、srm分析、組み込みのチェーンにより、会社のマーケティングを完全に理解できます。
どうする
インターネットマーケティング会社の目標を設定します。
電子マーケティングの目標はマーケティング戦略から成長し、マーケティング戦略はビジネス戦略の開発目標から成長します。
マーケティング戦略の開発にはさまざまな部門があります。 最も古典的なマイケルポーターマーケティング戦略を検討してください。
ポーターのモデルは、3種類の戦略があると述べています。
差別化戦略 -業界でユニークな製品を作成します。 それは非常に難しく、ユニークなことをすることはほとんど不可能です。 おそらく、しかし、ほとんどの人はこれを行うことができません。
コストリーダーシップ戦略 -可能な限り低いコストで会社を達成し、クライアントにとって最高の価格を作成 何のために、この価格が最低になるのかを事前に計算する必要があります：ビジネスの自動化のため、スキルの低い従業員の雇用のため、安い調達のためなど。
フォーカシング戦略 -狭いニッチを選択し、その中でのみ作業します。 特定のニッチ、特定のセグメントを選択し、その中でのみ動作する場合、非常に人気があります。
この戦略に基づいて、すべてが次のように段階的に署名されます。
会社の使命
会社「航空会社」の使命は、乗客と商品の安全で収益性の高い航空輸送を行うことです。
戦略的目標
- 大西洋横断輸送の市場セグメントの拡大。 安全性の向上;
- 職員（パイロット、技術者、スチュワーデス、管理者など）のトレーニングの一般的および専門的レベルの向上。
- チームに好ましい社会的風土を作り出す;
- 航空隊と地上支援の構成を競合他社などのレベル以上に維持する
対象
- 3年間で収益が1.5倍増加
- 収益性-2.0％
- 投資額-3倍の増加
会社の目的
- 99％の歩留まりは、飛行機が時間通りに到着する割合です。
- パイロットとスチュワーデスのための年次再訓練システムの作成。
- 少なくとも3機の近代的な航空機などを毎年購入する
M.ポーターによる戦略：「差別化」
アクション：
- ブランド属性（企業ID開発およびガイドライン-コーポレートIDを使用するためのガイドライン）を操作します。
- 3つの言語でのボード上の広告。
- インテリアデザイン;
- お弁当、会社のお土産などのデザイン。
- 客室乗務員の外観（制服）;
- 旅客サービス基準（行動規則を考慮したすべての側面）;
- 企業スタイルの店頭のインテリアデザイン;
- 料理の選択の可能性;
- フリークエントフライヤーインセンティブプログラムの開発と実装。
- 航空会社の選択に影響を与えるすべての客観的要因-時間厳守、出発、航空機の状態などの厳格かつ厳格な遵守 ターゲットオーディエンスの特定の時間間隔。
製品を「シャープ」にする方法、独自の販売提案を作成する方法、会社のポジショニングを構築する方法、使用できる広告チャネルを理解するために、私たちが仕事をする、またはすでに仕事をしているターゲットオーディエンスをセグメント化する必要があります。
従来の3段階のプロセス：
セグメンテーション基準を特定し、顧客ベースを分析し、市場規模を予測し、どのセグメントを使用したいかを決定し、それらのユニークな販売提案を形成します。
セグメンテーションにはさまざまなタイプがあります：地理的、社会人口学的、行動的、心理学的、B2Bセグメンテーション。
正しく理解するかどうか、クライアントベースをセグメント化するために、テストがあります。
「製品のターゲットオーディエンスの各セグメントには、独自の異なる価値があります」
たとえば 、化粧品のトロリーである医療機器を販売しています。これにより、肌の問題、肌のしみ、火傷、肌の弾力性などを解決できます。 費用は約30万ユーロです。 ターゲットオーディエンスはいくつかあります。エンドユーザーは、出産後の女性、劇的に体重を減らした女性、極端な男性、傷跡のある男性などです。
2番目のターゲットオーディエンスは、この機器で作業する美容師である医師です。 彼らは、皮膚の問題を解決できる調整可能なレーザービーム長を持っているため、4つの異なるデバイスがこの機器に組み込まれているという事実に興味があります。
3番目のセグメントは、お金を稼ぐことを主な仕事とする診療所の所有者であるため、製品を彼らのために梱包し、返済期間はそのようなものであり、そのようなクライアントフローがあることがわかりました。 この機器に広い領域は必要ありません。診断用のシステムも必要ありません。したがって、賃金と賃料の支払いが少なくなり、スループットが向上します。
その結果、製品は1つですが、ターゲットオーディエンスのさまざまなセグメントとニーズはそれに応じて異なります。
ターゲットオーディエンスのセグメントごとに、異なるページを使用してこのためのサイトを準備しています。 セグメントごとに、異なるメッセージで広告を実行します。
ターゲットオーディエンスのセグメントを選択し、セグメンテーションから進み、達成したい目標を形成します。たとえば、最初のセグメントの75クライアントと2番目のセグメントの25クライアントを獲得し、サイトで実行するアクションのリストを作成します。 そして、彼らを見つけるための広告チャネルをすでに形成しています。
典型的なキャラクターと一緒に作業する方が常に便利です。これは、ターゲットオーディエンスの代表者の平均的な肖像画です。
たとえば 、スチールドアを製造する会社には、約12の典型的なキャラクターがあります。 つまり、特定のクライアント、特定の問題、特定の予算の場合、通信は次のように構築されます。
ターゲットオーディエンスのニーズがわからない場合、どうすればよいですか？
- 検索エンジンでの需要の分析により、多くの特定のセグメント、事前に考えられた興味深いものを見つけ、これらすべてをサイト、製品カタログの構造、広告などに統合することができます。
- ソーシャルネットワーク上の競合他社によるこの製品の言及の分析と、それに興味のある人々の肖像の表示。
- テーマリソースに関する調査の実施、または調査インターネットパネルの使用。
- マーケティング代理店で調査を注文してください。
- 既製の研究を購入する。
- 独自のクライアントデータベースの分析。
次の項目は競合分析です。これは、ポジショニング、競合他社のユニークなオファー、価格設定ポリシー、顧客サービス、使用するプロモーションツールを利用したものです。
私たちは、いくつかの条件から競合他社を選択する必要があります。つまり、次のとおりです。
- 直接的な競合-1つの都市に集中しているすべての競合。
- 間接-別の製品でのみ、同じ顧客ニーズを実現します。
- 外国企業-ハイテクスタートアップ、ホスティングの場合、外国のリソースに関する多くの情報を見ることができますが、会社の発展段階を忘れないでください。
たとえば、市場がすでに確立されている場合は、市場に長年にわたって存在するリーダー企業である市場に既に存在するため、リーダーシップ戦略、その地位の保持方法、顧客を引き付ける方法、顧客との連携方法を分析する必要があります。
多くの場合、市場には2、3年前に登場した若い企業がありますが、インターネットでの宣伝はそれほど前ではありませんが、非常に積極的にこの市場に進出しているため、この企業の戦略を研究することも役立ちます。
競合サイトの分析
分析します：
- 使いやすさの観点からサイトがどの程度考慮されているか、
- 使用されているサイトのコンテンツの種類はどのようなメカニズムですか
- リードの獲得方法（電話、注文フォーム、フィードバックフォーム、コールバック注文、オンラインコンサルタント）、
- どのような信頼要素が存在するか（従業員の写真、顧客レビュー、卒業証書、推薦状、オフィスの写真、施設の写真など）、外部サービスとの統合、これらすべてを調査する必要があります。
私たちは誰と仕事をしたいのか（ターゲットオーディエンス）、競合他社についての理解を持っています。
したがって、私たちの仕事は、競合他社と最も収益性が異なり、私たちを促進する、視聴者向けのユニークな提案を開発することです。
ポジショニングとユニークな販売提案は一つのことであるという誤解があります。 ポジショニングとは、会社全体が市場でどのように認識されているかという話です。 そして、USPは会社の製品です。 ポジショニングとutpを混同しないでください！
現在の電気マーケティングの監査
技術監査。 サイトの速度、さまざまなパラメーターのページ読み込み速度を確認します。
SEO監査。 サイトのリンク構造、ページが正しく読み込まれているかどうか、追加のチェック（テキストスパム、アフィリエイトドメインなど）をチェックします
ユーザビリティ監査。 ページの開発中にサイトに空白ページがある場合は、サイトのスクリプトがどのように機能しているか、ブラウザ間の互換性を確認してください。 サイトの見出し（ロゴ、配置されたスローガンなど）、ナビゲーション（すべてのメニュー項目が表示されるか、デッドロックページがないかなど）、サイトでのフォームの処理方法（必須フィールド、強調表示エラー、通知など） 。
Web分析監査。 カウンターへのアクセス、IPアドレスの例外、目標の設定、イベント、ウェブマスターとの統合など）。
リード分析。 クライアントフローに関する情報（アプリケーションのソース、呼び出し、処理アプリケーションの数）
クライアントの方法と戦略
クライアントの方法-ターゲットオーディエンスの生活。
- ステップ1.ニーズを形成するステップ。 この段階では、クライアントは未解決の問題を抱えていますが、問題と未解決の問題があることをまだ知らず、現在の製品に満足しており、この製品の新しいバージョンがあることを知りません。 私たちの仕事は、クライアントが何かを変える必要があると考え始めるように「種をまく」ことです。 このために、特別なプロジェクト、コンテスト、バイラルビデオ、テスト、アフィリエイトマーケティング、独自の情報ポータル/ブログを使用します。
- ステップ2.解決策を見つけるステップ。 私たちの仕事は、クライアントに問題があり、解決する必要があると考えることです。 このステップで-クライアントに答えを与え、私たちの専門知識を示し、連絡を取りましょう！
B2B調査は特定のトピックで非常にうまく機能します。 有用な記事、書籍、ウェビナー、ビデオ、およびマニュアルは、1つの製品とは異なる形式であり、別の製品とは異なります。 また、クライアントがニュースレターやソーシャルネットワークのグループなどを購読できるように連絡先を作成します。 私たちがクライアントにしがみつくことができるすべて。 ただし、この段階では商品の調査のみを行うため、この段階で何かをクライアントに販売しようとすることはありません。
- ステップ3.情報の収集。 このステップでは、クライアントのタスクにより適していることを示す必要があります！ サイト上の思いやりのある高品質のコンテンツ（写真、イラスト、利点、コスト、追加資料の利点）。 情報ポータルを使用して、競合他社のブランドの広告を使用して、ソーシャルネットワークの広告を使用して、競合トラフィックをキャプチャします。 このステップでは、すでにこの製品の需要を必要としている人々を遅らせようとしています。
戦略に含めるべきもの：
- 会社のビジネスモデルの説明。
- ビジネス目標;
- ターゲットオーディエンスのセグメンテーション;
- 自分自身にコピーできる競合分析の結論。
- 現在のインターネットマーケティングの監査、修正の必要性、実行の必要性に関する結論。
- 各ターゲット監査の各セグメントパスのツールとチャネルの説明。
Parateの法則を覚えておく必要があります
努力の20％が結果の80％を与え、残りの80％の努力が結果のわずか20％を与える
つまり、300枚のスライドの戦略を書くことができますが、実際には、これらの300枚のスライドのうち、最初の1か月に今すぐに行う必要がある20点があり、これは販売の質的な飛躍をもたらします。
計画を立てずに、または明確な計画を立てて、仕事の進め方を決めるのはあなた次第です！