国を選択して国際市場に参入し、需要をテストする方法

Russian Startups Go Globalカンファレンスの結果に続いて、国際市場に参入する国を選択する方法に関する記事で一連の資料を開きます。 スタートアップの詳細、つまりビジネスモデル、業界、ステージ、チームの能力を知らずにアドバイスをすることは意味がありません。 したがって、カットの下では、普遍的な推奨事項は見つかりません-IT企業がすでに他の国の市場で働いている創業者の経験からのストーリーのみです。 彼らとの会話の中で、私たちは創業者がどの国を選択してスケーリングするか、どのように需要をテストするか、そしてメンタリティの違いが彼らを悩ませないかどうかを見つけようとしました。

Easy TenのCEO兼創設者であるDmitry Zaryuta氏：

現時点での簡単な10-b2c、年間約170万ドルの収益、世界の言語学習カテゴリのiOSでのモバイルアプリケーション第3位。 サービスの助けを借りて、140か国の300万人以上のユーザーが7言語で単語を学習し、アプリケーションは世界の12言語にローカライズされています。 IIDFアクセラレータと500のスタートアップを卒業。



「国際市場に参入する前に、2つの質問をしました。 「なぜ私たちはこれをしているのですか？」そして「どのようにこれを行うのですか？」 私の意見では、最初の質問には2つの適切な答えがあります。

1. お金を稼ぎます。
2. 投資を増やします。

私たちは両方の目的で働きました。 会社が米国への投資を誘致する予定の場合、チームがこの市場で働き成長できることを地元の投資家に示す必要があります。主要な指標で販売と牽引力を持つことが望ましいです。 しかし、今日はポイント1について詳しく説明します。



お金を稼ぐために市場に参入するということは、Nの量を投資し、しばらくしてからより多くの額を得るということです。 実際、チャンネルのユニットエコノミーを減らす必要があります（クライアントの魅力よりも多くを獲得するため）。



「ロシアに危機があるために他の国の市場に参入する」または「市場が大きいため」という答えはかなり危険です。目標を達成するために私たちが正確に何をするか、市場に参入することを決定する基準に基づいて明確ではありませんこの国の。 これを行うには、最初に製品の需要を確認する必要があります-分析および顧客開発からのデータを使用して：

1. 競合他社とその番号を表示します。
2. 国の人々、できれば市場の専門家と話してください。
3. 国の有機植物を表示し、市場の可能性を計算します。

私たちの場合、国内の需要を確認するには、住民の主な言語、別の言語の学習に興味があるかどうかを知り、Easy Tenがこれらの人々の言語学習の問題を解決するという仮説を検証する必要がありました。



顧客開発の結果に焦点を当てるだけでは不十分です（インタビューによる消費者調査）-分析データを持つことが重要です。 2年前、国を選択するために1か月間潜んでいました。マーケティングにお金をかけず、 ASOに投資しました。 その助けにより、新規インストールに十分な量のトラフィックを受け取り、ユーザーの行動を観察しました。つまり、保持率、平均チェック、ユーザーの寿命、コンバージョンを計算しました。 ロシアではすでに牽引力があり、1回目、2回目、3回目の購入への変換データ、ユーザー維持率の指標がありました。 ロシアの指標をさまざまな国の有機植物の指標と比較することで、どの国の市場が最も興味深いかを調べて予測できます。



これらのデータに基づいて、ユーザーのアクティビティはブラジルで最も多く、ロシアよりも多いことがわかりました。 したがって、私たちはブラジルから始めました-オリンピックはこの国で開催されました：人々は英語を学ぶことを含めて、数年後にそれを準備し始めました。 ポルトガル語を含む多くの言語でアプリケーションをローカライズし、ソフトローンチを開始しました。 ブラジルでのマーケティングに投資し、2か月後、この市場でプラスになりました。



現在、ブラジルが収益の30％を占め、次にフランス、スペイン、ポルトガル、ドイツが続きます。 これらの国に米国はありません-これはモバイルセグメントの世界最大の市場であるように見えますが、聴衆は私たちのものではありません：言語への顕著な関心はなく、そのような問題や必要性はありません。 アメリカ人のために新しい言語を学ぶことは、友人を感動させる趣味です。 アメリカ人に対する英語の知識は十分です。



新規市場への参入方法：アプリケーションのトラフィックを購入します（たとえば、フランスまたはドイツ）。最初の3か月で、最初の購入者数、2番目と3番目の購入者数を確認します。 メイン市場の内部指標を3ポイント知っていると、ユーザー出口曲線を近似し、十分に高い精度でその寿命値を理解できます。 このように、トラフィックへの投資がうまくいくのにどれくらいの時間がかかるか、そしてユニットエコノミーではこの市場でプラスになると理解しています。 それは技術の問題です。これらの数値を使用して投資家に行くことができ、銀行に行くことができます。 Xマネーに投資すると、Y時間でN * Xを受け取ることが非常に正確にわかります。 これは、市場でb2c製品を安全に入力するための基礎です。



ユーザーや市場の専門家とのインタビューから分析データを補足することが重要です。 500のスタートアップを迎えたとき、最初の計画はメキシコに行くことでした。 私たちのアプリケーションはiOSに焦点を合わせており、ユーザーを引き付けるメインチャネルであるFacebookで最初のトラフィックを購入しました。 このソーシャルネットワークはメキシコで非常に人気があるため、Facebookがブラジルで機能したかどうかを設定とコンバージョンで安価に確認することができました。 メキシコのパフォーマンスが異なることがわかったとき、専門家にインタビューし始めました。 500のスタートアップの後、「メキシコ人の間でメキシコ人を勉強するのはどうですか？」という質問をされたメキシコの専門家に行きました。 メキシコのiPhone所有者の大部分はすでに英語を知っているため、語学学習は必要ないことが判明しました。 そして、英語を必要とするメキシコ人はお金を払う余裕がありません。彼らはiPhoneを持っていません。彼らは経済が収束しない安価なAndroidスマートフォンを使用しています。 1時間の会話の後、メキシコは私たちにとって優先事項ではなく、ヨーロッパに向けられたことに気付きました。 したがって、あなたに伝えることができる人を見つけることが重要です-これは、創業者の時間を節約します。



私たちの結論：国際市場での需要を確認し、規模を拡大するには2つの方法があります。

1. 対象者と市場向けの製品開発。 それは十分に長く、高価です。
2. 製品を作成し、可能な限り多くのオーディエンスにローカライズして、最終的にどの製品が最も反応するかを確認します。

2番目の方法を使用しました。 理想的なユーザーの想像上の創始者の下で製品を開発することは、はるかに安価で本質的に簡単です。 できるだけ早く製品をできるだけ多くのユーザーに提供し、価値を創造したユーザーが誰であるかを確認することをお勧めします。」

Daniil Brodovich、CEO CookstreamおよびCPO Just：

TalkToChefのb2cセグメントから始まり、同社は英語とスペイン語で世界中で事業を展開しています。 Startup Nextを卒業し、Accelerators Founders SpaceおよびStart-Up Chileを卒業。 現在、b2bに注力しています。クックストリームは、米国、アラブ首長国連邦、ヨーロッパの市場で事業を展開しています。



「米国で始めたのは、サンフランシスコのビジネススクールで他の創業者と一緒に勉強したためです。 トレーニング中に生じたアイデアの1つは頭にありました。これらはさまざまなトピックに関するビデオ放送でしたが、料理もその1つでした。 私たちは、スタートアップの週末にアイデアの可能性をテストすることにしました-そして勝ちました。 ハッカソンとは異なり、2日間で裸のアイデアのプロトタイプを作成する場合、このイベントに勝つための条件は、最初の顧客と彼らとのインタビューの結果です。 このイベントの過程で、私たちはすでに顧客開発を始めており、Startup NextプログラムであるSteve Blanca（この方法論の創始者）を続けています。 スティーブ・ブランクは、私たちのアイデアをニッチすぎると考え、市場に存在する問題をより広く見ることを提案しました。



インタビュー中に潜在的なクライアントとコミュニケーションをとる過程で、遠隔相談や料理のトレーニングに関連する膨大な数の問題を発見しました。 食事の配達の問題、レストランの列、料理のマスタークラスやレストランのプロのシェフを見つける問題。 これらすべてを製品で収集し始めました。 この未解決の問題の層に触発されて、私たちは料理に革命を起こすことにしました。



私たちの主な間違いは、すべての問題を解決するために一気に振ったことです。 私たちのグローバルなアイデアのための最小限の製品の開発だけで5ヶ月かかりました。 この間に、チームの一部が脱落し、潜在的な投資家になりました。 その結果、2つの障害に遭遇しました。

1. グローバルなアイデアの実施のための予算不足。
2. デフォーカスにより、潜在的な顧客は製品の目的とそれが解決する問題を理解できなくなりました。

ベータスコアは平凡でした。 スティーブブランクには、1つの問題に焦点を当て、市場でそれを最もよく解決する必要があることを伝える時間がありませんでした。 しかし、私たちは自分の経験からこれを理解しました-したがって、私たちは他の誰も持っていない製品の競争上の優位性を探し始めました。 最も人気のある機能はビデオコミュニケーションの専門家がいるホットラインであり、最初のセグメントはシェフと料理愛好家であることがわかりました。 心を込めて、すべての成果を捨て、この価値に焦点を当てました。 この問題のために製品を再梱包することにより、投資を集めました。 しかし、これは別の話であり、次の記事で説明します。



私自身の経験に基づいた需要の検証に関しては、創業者は顧客自身で勉強すべきだと言えます。 私は、あらゆる形態の従業員への顧客開発のアウトソーシングに反対しています。 はい、従業員は補助的な力として行動できます-すべてを自分で行うことは不可能です。 しばらくの間、消費者の調査を手伝ってくれたアメリカ人の従業員がいましたが、自分自身を理解できない価値や洞察を得ることはできませんでした。



創業者がゼロから始めるとき、彼は（彼が記事で読んだものを除いて）市場について全く偏見を持たない。 これは、消費者調査にとってマイナスとプラスの両方です。 料理ショーは非常に人気があることを理解しており（1億500万人のアメリカ人家族が毎週見ています）、料理の仕方を学びたい人の統計を見ました。 そして、彼らがどのように学びたいか、私たちの決定が便利であるかどうか、彼らがビデオコミュニケーションの専門家とコミュニケーションをとることの重要性を正確に理解しようとしました。 私たちはこれらの種類の質問を自分で確認することができました-他の州とは異なるカリフォルニアの文化についての無料の英語と基本的な理解がありました：カリフォルニアの人々は革新に開かれていて、移民に優れていて、彼らの努力で助けとサポートする準備ができています。



ただし、米国でしばらく過ごした後でも、消費習慣はわからない場合があります。 私たちは、消費者の好みの違いの問題に直面しています。カリフォルニアの人々がどのように生活していて、彼らが「スーパー」と言う製品にどれだけ興味を持っているかを理解するのは困難です。 カリフォルニアでは、モスクワやニューヨークとは異なり、ナンセンスを完成するためにさえ、人々は「クラス、どれだけ面白いか、私は間違いなくそれを試してみるか買う」と言うのは単純な礼儀正しさであり、本当の興味ではありません。 したがって、スティーブは、小切手を直ちに収集し、前払いの瞬間のみ購入を検討することを推奨しました。



顧客の開発には、環境への統合レベルが十分でした。 しかし、アメリカ市場でのb2c製品のマーケティング促進のために、私の意見では、メンタリティを理解し、スピードを上げるために、地元の専門家を巻き込む方が良いと思います。 自分で試すこともできますが、間違いは避けられません。 また、長年アメリカに住んでいて、移民ではなくアメリカ人とコミュニケーションをとれば、十分迅速に「プロメリカニジルエツヤ」することができます。 私たちにとって救いは、専門的な相談市場（家庭教師、弁護士、医師など）での経験とその特徴の理解を持つアメリカの企業である産業パートナーを通じて行われました。



既存の行動から新しい行動に切り替えることは非常に困難です。 通常の行動モデルを破るには、「強力な」ポジショニング、オピニオンリーダー、「早期フォロワー」の基盤、市場参入の正しい手順が必要です。 すべてを新しい市場で自分で構築するには、多くの時間、お金、努力が必要です。 市場での経験を持つ地元のパートナーは効果的な出口計画を構築しました。彼らはろう消音と両親の狭いニッチを取り、成功した経験のために、学生のパフォーマンスを向上させる方法として大学に製品を提供することができました。 私たちはそのようなモデルに到達することはできません-学生のためのチューターの費用を支払おうとしている、聴覚障害者と大学の積極的かつ溶剤的な協会を想像することは困難です。 しかし、米国では、この製品は徐々に人気を集めており、ニッチから大量のものに移行しています。



米国市場の詳細は当社のものとは非常に異なります。あらゆる種類の問題を解決してくれる膨大な数のプレイヤーがいます。 アメリカの消費者は、会社の使命が何であり、製品がどのような価値をもたらすかを数秒で理解しなければなりません。 注意と人々の財布をめぐる激しい競争では、ファウンダーは、5〜7語がクライアントに意味をできるだけ明確に伝えるものをすぐに感じ、製品を少し勉強したいと考えています。 ユーザーの関心が集まったとき、私たちが誰であるか、なぜ私たちの製品が信頼できるものである必要があるのか​​を伝える必要があります。



外国市場への参入は初めてうまくいかないかもしれません。 米国でゼロから立ち上げたとき、当社は実用的なビジネスモデルになる前に4つのピボットを生き延びました。 主なことは、市場の重大な問題を解決できるまで試すことです。 また、問題は国によって異なる可能性があることを忘れないでください。ある国の問題は他の国には存在しないことがよくあります。そのような必要性はまったくないか、他のプレーヤーによってすでに解決されています。

Statsbotの共同設立者、マイクメラニン：

Statsbotには現在25,000人のb2bユーザーがおり、そのうち80％が米国、500人の卒業生のスタートアップ、Betaworks Bootcampの卒業生です。



「Slackの分析ボットを作成しています。この製品の最初のバージョンは2015年12月に発売されました。 市場での立ち上げは、コミュニティ全体への情報の普及から始まりました。最初のユーザーは、FacebookのグループからのオープンテーマのSlackチャンネルから引き付けられました。 私たちはすぐにグローバル市場に焦点を当てたため、Statsbotはもともと英語でした。 私たちは常に興味のある人とメールで質問しました。



Slackアプリストアを立ち上げ、最初のユーザーとSlackチームからのフィードバックに基づいて製品を完成させた後、2016年1月に正式に立ち上げました。 その後、彼らはProduct Huntに行き、公式の立ち上げから2日以内に1.5千のStatsbotのインストール、およびその他のオープンで無料のサイトを受け取りました。 このようにして、企業へのアクセスを得るためにユーザーベースを募集し、企業に実際の番号を付けました。 当時、私たちはロシアに住んでいました。 米国市場では、私たちが選んだのではなく、私たちが選んだ-製品の最初のバージョンのテスト結果と公式発売後に収集された分析データによると、大多数のユーザーがそこに集中していることが明らかになりました。









米国市場の利点-聴衆はロシアよりもはるかに簡単に連絡でき、新製品を試し、それらにお金を払う用意ができています。



ターゲット市場を決定し、ユーザーとの個人的なコミュニケーションを開始しました。 需要をチェックするためのツールとしての顧客開発は、ロシアではすでに虐待的な言葉になっています。 もちろん、米国に行ったときに直接会うなど、最初のユーザーとは多くのことを話しました。 ほぼ1年後、クライアントを勉強する必要があると言えますが、指で聞いたほうがいいでしょう。人々はあることを言い、別のことをし、3番目のお金を払うのです。



人々の幻覚に耳を傾けるよりも、クライアントに作業成果物を見せて分析を見る方が良いです。」

CountboxのCEO兼創設者であるKonstantin Dubinin：

現在のCountbox-b2b、モスクワ、シカゴ、ダブリンのオフィスと世界中の代表者、2015年の約5000万ルーブルの収益。



「2014年に海外での販売を開始しました。モスクワで、英語が上手な人を雇いました。彼はリセラーを通じてb2bで海外に販売しました。 ロシアから人を雇い、コールドコール、レター、LinkedIn、展示会を通じて販売しようとしています-私の意見では、市場を監視し、需要を確認するための最良の戦略は安いです（モスクワで5万ルーブルでさえ、英語のレベルが高い人を雇うことができます）。 新しい市場への参入に関連するいくつかの問題がありました：製品の貧弱な英語の翻訳、専門外の語彙。 私たちは、顧客の会社で誰が決定を下すかを理解していませんでした。間違った活動に多くの時間を費やしました。 たとえば、彼らはロシアで私たちから購入した顧客セグメントに販売しようとしました。 しかし、海外では、彼らは私たちの製品を必要としませんでした。 それにもかかわらず、私の意見では、ロシアにいる間にこれらの問題を研究するのに時間を費やす方が、海外に事務所を開設するよりはるかに安かった。



2015年に年間1,500ドルを支払って、ICSC（国際ショッピングセンター会議）のメンバーになり、潜在的な顧客データベースにアクセスできるようになりました。 これにより、アメリカ市場は私たちにとって最大であり、有望な市場であることがわかりました。アメリカには、製品をインストールできる場所が400万以上あります。 当時、私たちの最初の販売は始まったばかりでした。 b2bセクターでは、販売はしばしば個人的なミーティングを求められます。 そのような要求の非常に多くが蓄積したら、オフィスを開く時が来ました。 その結果、2015年の初めに、シカゴに事務所を開設しました。私の共同設立者はそこに住んでいました。



2016年に、ダブリンにオフィスを開設しました。これは、アイルランド企業アイルランドの州基金である2番目の投資家から資金を集めるための条件でした。 それ以前は、ヨーロッパは私にとって暗い場所でした。この市場は小さくて面白くないように思えました。 投資家は、これが私たちの製品が需要がある大きな市場であると確信しました。 私は一生この市場で働いてきた専門家の話を聞きました。 そして、彼はそれを後悔していませんでした。ヨーロッパでのビジネスはアメリカでのビジネスよりも行いやすいことがわかりました。 ヨーロッパでは、人々は対話や新しいことすべてに対してオープンであり、あなたが彼らに言ったことを聞く準備ができています。 彼らは批判する方法を知らないだけです-イギリス人は一般に決してノーと言うことはありません、それは彼らのトラブルです。 起業家がこの隠された「いいえ」を早い段階で認識することを学ばなければ、起業家にとって大惨事になります。



北米とヨーロッパには非常に強力な組合があり、組合を形成しています。 スタートアップチームがこれらの地域の業界で働くことを計画している場合は、市場を評価するために協会に精通することが重要です。 私たちはさまざまなグループに入り、潜在的な顧客、パートナー、競合他社と専門家レベルで対話を開き、誰がどのように開発しているかを見ました。 間接的であっても、競合他社が市場にいるかどうかを確認することは非常に重要です。競合他社がこの市場で成功する機会を意味するからです。 そして、スタートアップが競合他社に対して明らかな利点を持っている場合、潜在的なバイヤーに簡単に説明し、実証できれば、勝つことははるかに簡単です。 製品の市場をゼロから作成することは、既製の市場に参入するよりもはるかに困難です。 誰かがすでにこれを行っている市場を見つけるのは簡単です。 たとえば、ベラルーシでは、競合他社の市場がないため、仕事をしていません。 たとえば、企業が医療機器を製造している場合、医療が少なく、技術がない国よりも多くの病院と医療が高価な国に行く方がはるかに簡単です。



今、新しい市場でテストしたい新製品があります。 イギリスは「サンドボックス」になります。アイルランドに近く、彼らは英語を話し、イギリス人と仕事をするのに便利だからです。 ロシアのStartups Go Globalカンファレンスで、英国大使館から支援を受ける機会について学びました。このため、彼らは費用をかけて市場調査を行う準備ができています。 近くの国の市場に参入し、製品をテストし、最初の顧客からフィードバックを得るのは便利です。 最も大きくて最も有望な市場で間違いを犯すことは、より有望な市場に参入するときにそれらを修正し、見落としを避けることができるためです。

セルゲイ・クリメンティエフ、BizDev、テクセルの創立者：

テクセルは現在b2bセグメントであり、同社の3Dスキャナーは現在、フランス、ドイツ、オーストリア、ギリシャ、スペイン、サウジアラビア、中国で販売されています。 2016年後半の収益は32万ドル。



「ロシアで最初の販売を行ったので、ヨーロッパに切り替えました。 現在、顧客はヨーロッパと中国（香港とマカオ）にいます。 また、カタール、サウジアラビア、メキシコなど、中東およびラテンアメリカの国々にも取り組んでいます。 私たちは単純な理由でヨーロッパから始めました。ロシアに近いということです。「鉄」プロジェクトがあり、物流は存在地域に一定の影響を及ぼします。



私たちはヨーロッパを追いかける場所を考えました-アメリカまたは中国。 私たちのセグメントで2番目に大きい市場は米国ですが、最終的には中国に来ました。 ある程度まで、この決定は私たちのために私たちの顧客によってなされました-彼ら自身はYouTubeで製品に関するビデオを見ることによって私たちに来ました。



この点に関しては、Elon Maskの観点を共有しています：マーケティングよりも製品にお金を使う方が良いです。 マーケティングコストのない製品仕様が注目を集めています。 数人のジャーナリストが3Dプリンティングと3Dスキャンに関する国際的な国際出版物で私たちについて書いており、ロシアのSeedstarsコンテストで優勝しました。 フォーブスは私たち自身に来て、別のジャーナリストは私たちにシードスターを紹介しました。 Slushでは、TechCrunchの編集長が彼にスキャンした3Dモデルを送るように頼んだ。 これらのイベントからヨーロッパでの開発が始まり、展示会と流通ネットワークのさらなる発展がそれを統合しました。



そのため、実質的にすべての3D印刷および3Dスキャンリソースとスタートアップに関するオンラインプレゼンスにより、製品に関する情報を新規顧客に有機的に伝達しようとしています。 市場調査を行い、当社に関する情報を見つけたお客様は、主要な指標（スキャン速度、処理速度、コスト、追加機能の可用性-3D写真、アニメーション）に対する当社の決定が競合他社よりもはるかに優れていることを理解し、それを購入することを決定します。



要約すると、顧客の要求に基づいて、さらに製品を宣伝する国を選択します。 これらのリクエストは、メディア出版の結果と、フォームネクストフランクフルト、シググラフ、CESなどの国際展示会への参加に基づいて受信します。 少し前まで、カタール、サウジアラビア、メキシコの顧客が私たちのことを知っていました。そのため、現在これらの国々で流通ネットワークの構築に取り組んでいます。」

簡単な要約

外国市場での需要をテストするために、創設者は以下を使用します。

1. 競合他社および市場別の数字（関連団体および労働組合から受け取ったもの、公式報告書を含む）。
2. 製品情報（Product Huntなど）を無料で投稿できるオンラインサイト、およびそれらのサイトからのユーザーフィードバック。
3. 分析データ-製品のオーガニック設定：保持率、平均チェック、ユーザーの寿命、購入への変換。
4. メディアでの国際的な展示および出版物。その後、創業者は潜在的な顧客の要求を収集します。
5. 顧客開発の結果-潜在的な顧客および市場の専門家とのインタビュー。
6. 他の国の潜在的な顧客へのコールドコールと手紙。

国の創設者の海外への選択に影響を与えた要因：

1. 潜在的な顧客からのリクエストは、他の国からよりも多い。
2. 国内には競合他社が存在します。市場は製品を宣伝する準備ができています。
3. 創業者または投資家は、国内市場への参入に関する専門知識を持っています。
4. 創業者または投資家は、国内の消費の考え方と文化を理解しています。
5. 国は、物流の面で出口に便利です。
6. 大規模な（=有望な）市場。

創業者とのコミュニケーションの結果に基づいて、国際市場に参入するには、まず、ロシアでスタートアップを立ち上げるのと同じ2つのことが必要だともう一度確信しました。

1. 国内の潜在的な顧客には、製品が解決する問題があります。
2. この製品は、国内市場の問題に対する代替ソリューションよりも明らかに競争上の優位性があります。

次の資料では、創業者が外国投資家からの投資を誘致し、国際市場に参入するチームを雇い、他国の顧客を誘致するためのテストチャネルでの経験を共有します。スタートアップが他の国の市場に参入する他の側面があり、記事で説明できる場合は、コメントで提供します。