ロシア企業が何らかの方法でトラフィックの処理方法とリードの取得方法を既に学習している場合、次のステップは依然として困難を引き起こします-リードが処理され、セグメントで分割され、個人的に購入される可能性があります（おそらく自動でも）。 これは多くの企業のボトルネックです。 この問題をマーケティング自動化サービスチームであるCarrot Questと一緒に理解しましょう。
これが通常どのように発生するかを覚えておいてください。多くの主要企業にとって、これが1つの灰色の塊であり、購入への変換が望まれることは多くありません。
- ユーザーアクションに関する情報は、GoogleアナリティクスまたはYandexMetricaで収集されます。 連絡先が収集されてCRMに送信されます。 通信はチャットまたはメールで行われ、単一のチャネルには送信されません。 各チャネルにはその人物に関する情報がいくつかあるようですが、関連付けがなければ役に立たない-リードはほとんどの場合失われます。
- または、マーケティング担当者はどのようにリードをセールスチームに渡しますか？ 有用なリード情報なし。 それらは、ユーザーがサイトにいなかったかのように、ユーザーと再度作業する必要があり、会社にはユーザーに関する有用な情報がありません。 しかし、この知識は非常に貴重です。
- 訪問者の1〜1.5％が購入に到達するため、ユーザーとの作業を行う必要がないため、購入するように思われます。 これは間違いです。なぜなら、最後の段階でユーザーはリスク感を悪化させ、あなたの助けがなければ彼は去ってしまうからです。 コンバージョンを2倍高くしたいですか？ 彼らがあなたから買うのを手伝ってください！
顔の見えない大勢のユーザーと引き続き仕事をする場合：行動に基づいてユーザーをセグメントに分割せず、各セグメントを個人的に操作しないと、売り上げが増加するという話はありません。
それは簡単です-同社の従業員は、購入がすぐ近くにある最後の段階で、潜在顧客をすでに購入して失う可能性のある見込み客を確認しません。
近づく-ネイティブとしてリード
これに我慢するつもりがない場合、2つのオプションがあります：
- 非常に大規模な会社があり、数十人の専門家が働く独自の開発部門がある場合は、リードと連携するために必要なツールを組み合わせる独自のシステムをプログラムできます。 この場合、プロセス用に完全に作成できます。
- 中小企業は、これらすべてのツールがすでに存在し、さまざまなビジネス分野に適したマーケティングオートメーションサービスを使用する必要があります。 サービスは、サイトへの各訪問者に関するすべての情報を収集し、手動および自動の両方で購入をガイドします-これにより、顧客のライフサイクルを管理し、サイトを訪問してから購入するまで個人をガイドできます。 外国のサービスからは、 HubSpotとIntercom 、ロシアのサービスからはCarrot QuestサービスとMindboxオートメーションサービスをお勧めします。
キャロットクエストサービスの例での動作
すぐに、ロシア語サービスのCarrot Questの例を分析し、それを英語のインターコムと比較します。
キャロットクエストは、サイトへの各訪問者に関する重要な情報を収集し、これらのデータに基づいて、手動または自動で購入を誘導するサービスです。
これらの3つのステップを完了すると、1週間でリードを異なるセグメントに分割し、最初の数日でリードを顧客に変換できるようになります。
1.サイトの各ユーザーに関する重要なデータを収集します。
訪問者に関する基本情報を収集するために、プログラマーの助けを必要としないことが重要です。 マーケティング担当者は2〜3時間でサービスを設定します。 情報の一部は自動的に収集され始め、残りは特別なデータ収集ウィザードですばやく構成されます。
このサービスは、各ユーザーに関する主要なデータを収集して個人カードに書き込みます。 下の例のように、その人に関するすべての情報を見つけることができます。
従業員がカードを入力すると、ユーザーに関するすべての情報が表示されます。 追加情報（上記のスクリーンショットに示されています）により、重要なユーザープロパティ（最後の購入金額など）が追加および保存されます。
2.すでに購入の準備ができているリードのセグメントを特定します。
ユーザー情報をトリガーとして使用して、自動スクリプト（ニュースレター、アクティブなメッセージ）を実行するか、手動で作業します。これについては後で説明します。
どのビジネスでも、ユーザーの行動（購入者に関するデータの収集）によって購入意欲をいつでも判断できます。 当然、異なる分野では、この動作の解釈は異なり、各企業ごとに異なります。
例：
- ユーザーがサービスのアプリケーションに2回以上記入し始めましたが、完了しませんでした。
- コンテキスト広告から来て、同じ製品（洗濯機）のカードを3回以上見ました。
- 私はブログでインターネットマーケティングに関する有用な資料のニュースレターを購読し、すでに5つの特別なウォームアップレターを読みました。
- サービスの説明を調べた後、会社に電話しましたが、申請書を提出しませんでした。
- 私は3ヶ月前に犬のために食べ物を買いました、そしてあなたは彼のハスキーが3.5ヶ月でそれを食べることを知っています。 （あなたから新しいパッケージを購入するように彼に思い出させてください）;
将来、このようなセグメントを選択、保存、操作できます。 次のステップで作業例について説明します。
例。 写真では、自動車ディーラーの小さなセグメントを強調しています。
ユーザーはコンテキスト広告から来て、高いスコア（サイトでのターゲットアクション）を獲得し、BMW 3シリーズでページを2回以上閲覧しましたが、アプリケーションを送信しませんでした。 これは、この特定の車に興味があるホットリードです。リクエストを残すには、彼に連絡するかプッシュする必要があります。そうしないと、彼は戻って競技者に行くことができません。
そのため、特定の製品に関心のあるセグメントを特定したので、それらに連絡する必要があります。これは、個別に行うか、すぐにセグメント全体に連絡することができます。
3.追加のツールを使用して、次の段階でユーザーを引き付けます。
ユーザーをフィルターし、関心のあるセグメントを選択したら、特定の状況に関連する任意のチャネルでそのセグメントに書き込むことができます。 彼がメールを残した場合、彼に手紙を書きます。 メールを残したり、チャットメッセージを書いたり、ポップアップウィンドウを送信したりしなかった場合、サイトに戻ったときに表示されます。 だから、あなたは彼をじょうごの次の段階に押しやる、さもなければ彼は戻ってこないで永遠に失われるかもしれない。
これらの手動アクションはすべて、テスト段階でのみ実行する必要があります。 各コンテンツがどのチャネルでどのコンテンツが最もよく変換されるかを理解したら、自動スクリプトを実行すると、自動化サービス自体がユーザーと「通信」してファンネルを導きます。
たとえば、最も単純で最速のケースです。 ユーザーは購入「アプリケーション」を開始しましたが、完了しませんでした。 サービスは、これを行うように促す手紙を彼に送信します（たとえば、オンラインストアで購入を完了し、5％の割引を提供します）。 そのため、ユーザーが途中で脱落することを許可しません。
インターコムサービスの例での仕組み
インターコムの機能はキャロットクエストと似ていますが、ここでの主な違いはユーザー分析です。 他のすべては同じシナリオに従って発生します。
- 各訪問者に関する情報のコレクションを構成します。
- 目的のセグメントを選択します。
3.選択したセグメントまたは特定のユーザーにメッセージを送信します。
ユーザー分析の技術的な詳細については説明しません。インターコムで自動化を構成するのは非常に困難です（このためにはプログラマが必要です）が、同時にユーザーを手動でリードする際の個人的なコンタクトにも最適です。
インターコムは主にSaaSサービスのサポートを整理することを目的としているため、ユーザーを登録前と登録後の2つの主要なグループに自動的に分割します。 そのため、サポートは登録ユーザーのみで機能し、サイトへの単純な訪問者は考慮されず、ユーザーに関するデータは収集されません。
ユーザーエクスペリエンスをできるだけシンプルで楽しいものにするよう努めています。 コンバージョン数の増加とユーザーの満足を願っています。
Carrot Questは、サイトへの各訪問者に関する情報を自動的に収集し、それを手動および自動の両方で購入に導くサービスです。