Mark Andressenのスタートアップガイド、パート5：Moby Dickの大企業理論

前のパート： 最初のパート 、 2番目のパート 、 3番目のパート 、 4番目のパート 。

「-噴水が地平線上にあります！ -マストから聞いた。

-どこ？ キャプテンが尋ねる。

「3つのルンバが排水溝を下っています。」

-左ステアリング！ 頑張って！

「了解しました！」

-ねえ、ウォッチマン！ 今、彼を見ていますか？

-はい、はい、先生！ 彼らはマッコウクジラの群れがあります！ そして、噴水が許可され、水から飛び出します。

-ご覧の通り、声を出してください！

-はい、先生。 噴水があります！ 別の-別の-もう1つ！

-遠いですか？

-2マイル半。

-雷と稲妻！ とても近い みんな口Wを吹いてください！」

J.ロスブラウン。 「捕鯨中のスケッチ」、1846

すべてのスタートアップの生活の中で、大企業に対処しなければならない時が来ます。



パートナーまたはディストリビューターを探しているかもしれません。 たぶん、あなたは投資を得たいと思うでしょう。 マーケティング組織や販売組織との提携が必要な場合があります。 時々、何かをするために大企業の許可が必要です。 あるいは、大企業があなたのところに来て、あなたのスタートアップを買うことを申し出たかもしれません。



大企業との会話や関係の最初に知る必要がある最も重要なことは、あなたがキャプテンアハブであり、大企業がシロナガスクジラであるということですMoby Dick [メタファーとハーマンメルヴィルの小説「Moby Dickまたはシロナガスクジラ」-約。 トランス。]。

「そして、私たちは2日間水泳をしませんでした。夜明けのある日、非常に多くのクジラや他の海の怪物を見ました。 これらのうち、1つは本当に巨大なサイズを所有していました。 彼は私たちに近づき、口を大きく開けたまま、側面で波を上げ、目の前の海を泡立てました。」

トゥク。 ルシアンによる実話の翻訳

キャプテンアハブがモビーディックの偉大な白いクジラを探しに行ったとき、彼はモビーディックを見つけるのか、それともモビーディックを見つけるのを許可するのかをまったく知りませんでした。 または、Moby Dickはすぐに船をひっくり返そうとするか、代わりにネズミのようなネズミのように遊ぶでしょう。 または、Moby Dickは一般的に彼の巨大な白いガールフレンドに夢中です。



何が起こるかは、Moby Dick次第です。 そして、キャプテン・アハブは、自分や他の誰かに、なぜとにかくモビー・ディックがこれをしたのかを説明することはできません。 あなたはキャプテンアハブであり、大企業はモビーディックです。

「-若い男のキャプテンアハブを見てください。彼には片足しかないことがわかります。

「何を言いたいですか？」 彼はクジラのために二番目の足を失いましたか？

-クジラのため？ 近づいて、若い男; この脚は、クジラの船を破片にした破片の中で最も恐ろしいマッコウクジラに食われ、噛まれ、噛まれました！ ああ！ ああ！」

モビー・ディック

そして、ここに理由があります。 大企業の振る舞いは、外部の観察者にとって非常に予測不可能です。



「MicrosoftがXを作る」、「GoogleがYを作る」、「YahooがZを作る」と誰かが言うとき、私はいつも笑います。



ほとんどの場合、Microsoft、Google、またはYahooの内部であっても、Microsoft、Google、またはYahooがどんな状況でもどんな問題でも何をするのか誰も知りません。 もちろん、CEOは質問が本当に重要かどうかを知っているかもしれませんが、あなたはこのレベルの問題にほとんど対処していないので、問題ではありません。



各大企業には、非常に複雑な数千人のシステムがあり、そのうち少なくとも数百人、おそらく数千人が上級職に就いており、意思決定には一定の権限があると考えています。



どんな問題でも、社内の多くの人が一種の投票に参加します-それは8人、10人、15人、20人、時にはもっと多くの場合があります。



私が90年代前半にIBMで働いていたとき、彼らはコンカレンスと呼ばれる正式な意思決定手順を持っていました。この決定を行った会社のすべての部門の50人ほどの管理者のリストどれだけ影響を与えることができ、彼らの意見が集められました。 さらに、絶対にすべてのマネージャーが最終決定を拒否する可能性があります。 これは極端なケースですが、手順の非極端なバージョン（すべての大企業が持っている必要があります）でさえ、外部のオブザーバーは言うまでもなく、社内からでも非常に理解しにくいです。

「...そしてクジラの呼吸はしばしば非常に強い臭いを持ち、そこから脳の曇りが発生する可能性があります。」

ウロア。 「南アメリカ」

これは、社内のあらゆる問題に関する意思決定のダイナミクスに影響を与える対立する力の衝突として想像できます。



コンセンサス、譲歩、相互和解、政治、同盟、議論、教育活動、過去の過ちに対する復ven、影響範囲の制御、開発グループ、製品マネージャー、マーケティング担当者、営業マネージャー、企業マーケティング、財務部門、eychars、法務、戦略部門、事業開発部門、海外部門、投資家、ウォール街のアナリスト、市場アナリスト、良い報道、悪い報道、あなたも知らなかった記事、顧客、潜在顧客、元顧客、潜在顧客 競合他社のクライアント、パートナー、今四半期の財務報告数値、今四半期の計画、証券格付け、先週の予定会議、今週の予定およびキャンセルされた会議、ボーナスプログラム、会社の新入社員、退職した従業員、適格な従業員解雇、昇進、昇進、別の仕事への転勤、誰と寝ているのか、CEOが昨日行ったパーティー、PowerPointでプレゼンテーションを準備してスタートアップの名前を入力した人が小さすぎる 金は、それがバック行から見えないようにフォント。



大企業の決定に影響を与えるすべての要因を決定することさえできず、さらにそれらを理解し、さらに何らかの形でそれらに影響を与えようとします。

「より大きなクジラでは、攻撃することはめったにありません。 他のクジラは非常に恐ろしいので、海で自分の名前を発音することを恐れて、クジラのボートに糞、ライム、ジュニパーなどを入れて怖がらせます」

ヒューゴ・フォン・トロイル。 「1772年にアイスランドに航海する銀行とソレンダーの手紙。」

Moby Dickに戻る。



Moby Dickは3か月間密かにあなたを追跡し、突然水から飛び出して大きな音を立て、6か月間消えてから戻ってきてボートを座礁させるか、逆に必要な正確なヒントを与えることができます。彼の巨大な死体をにしています。



そして、あなたはその理由を決して理解しません。



大企業は、3か月間勉強してから、あなたのところに来て、投資または提携、または購入の計画を宣言し、6か月間姿を消してから、再びあなたを殺す直接競合する製品で現れます。あなたを獲得し、あなたとあなたのすべての従業員を途方もなく豊かにする。



そして、あなたはその理由を決して理解しません。



大企業との関係の良い面は、トロフィーになる前にクジラの肉の山になる可能性があることです。



申し訳ありませんが、混乱した隠phor。 適切な大企業と適切な関係を持つことは、スタートアップの成功に大きな影響を与える可能性があります。

「そして、獣、船、石など、この怪物の顎の混inの中に他に何があっても、巨大な悪臭を放つ喉ですぐに消え、腹の黒い深blackで死にます。」

プルタルコスによる「道徳」のオランダ翻訳

大企業との関係のマイナス面は、何らかの方法であなたを叩き、あなたを完全に破壊することによってあなたを覆すことができるということです。会議の主な目標から逸れる時間。



それではどうしますか？



まず 、成功するために大企業との関係を持つ必要があるスタートアップを見つけないでください。



あなたがそれを達成するためにいくら努力しても、適切な取引に決して到達しないリスクは大きすぎます。



そして、正しい取引を取得したとしても、意図したとおりに機能しない可能性があります。

「タバン！ 船長に船長に助手に叫び、彼は振り向くと、船のまさに鼻の上でマッコウクジラの大きく開いた口を見て、差し迫った死で彼らを脅かす。 「タバン、人生は大切だ！」

ウォートン-クジラへの死

第二に 、大企業との取引は、署名するまで、および/または銀行口座にお金が到着するまで完了しないと考えないでください。



常に何かがあります。そのため、最後に見えた取引が断片に砕けたり、痕跡もなく消えたりします。

「夜明け、センチネルは再びマストの上部にポストを取りました。

-彼を見て？ 十分な光が波の上にこぼれるとすぐに、アハブは叫びました。

「何もない、先生！」

モビー・ディック

第三に 、非常に忍耐強くあります。



大企業は常に「急いで待って」ゲームをプレイします。 過去数年間、私は東海岸の大手テクノロジー会社と取引をしなければなりませんでした。この会社は「急いで待って」ゲームを少なくとも4回プレイしました。前提条件と呼ばれた会社-同時に、想定されることをすぐに順番に実行することはありませんでした。



あなたが大企業と仲良くしたい場合、それはあなたが考えるよりもはるかに時間がかかります。

「神のために、チェイスさん！ 何が起こったのですか？」-私は答えました：「船はクジラと衝突し、船体は壊れました。」

「太平洋で大型マッコウクジラに襲われたナンタケット島のエセックス捕鯨船の死に関する記述は、船の船長の上級アシスタントであるナンタケットのオーウェンチェイスによって編集されました。」 ニューヨーク 1821

第四に 、悪い取引に注意してください。



今、私はサンフランシスコから一流のスタートアップを思い起こしました。非常に高い希望を持ち、優れた技術とユニークな市場を提供していました。私の活動の最初に、評判の良い大企業と2つのパートナーシップ契約を結びました。主な事業。



第五に 、あなたの人生では、大企業があなたが考えるものを明らかにすることを決して想定しない。



影響を与える他のすべての要因を考慮に入れた場合、社内または社外のオブザーバーに明らかなことは、おそらく社内では明らかではありません。



第六に 、大企業は他の大企業がやっていることよりも他の大企業がしていることに関心があることを認識する必要があります。



私が言えることは、彼らは自分の顧客についてよりもさらに他の大企業について考えているということです。



モビー・ディックは、面白いボートに乗っている小さな人々をいらいらさせることよりも、他の大きな白いクジラについて考えていました。

「そしてあなたはなんとかクジラをにしたとしましょう。 尾の尾につながれたたった1本のロープの助けを借りて、3歳のさわやかな野生でどう対処するかを想像してください。

「骨とぼろ」 捕鯨の章

第7に 、大企業との取引が戦略の重要な部分になることを意図している場合は、以前にこれを行った専門家を必ず雇ってください。



最高の経験豊富な捕鯨者だけが、モビーディックを圧倒するチャンスがありました。 これが、シニアセールスおよびビジネス開発マネージャーがこれほど多くの報酬を得る理由です。 彼らはそれだけの価値があります。

「ああ、アハブ！ 「今でも、3日目には、遅すぎることはありません。」 ご覧ください！ Moby Dickはあなたとのミーティングを探していません。 それはあなたです、あなたは狂気で彼を追いかけています！」

モビー・ディック

8番目に 、強迫観念があなたをつかまえないようにしてください。 キャプテンアハブになってはいけません。 もちろん、大企業に何かについて話をしますが、常に会話を終わらせてメインのビジネスに戻る準備をしてください。



大企業との取引が成功につながるスタートアップを見つけることはめったにありません。また、取引がないと巨大な敗北につながります。



（ただし、1981年頃にMicrosoftとDigital Researchを見てください。本当に大きなクジラが泳ぎました。）



今日は最後です。

「そして、クジラは押収された船の船体の下で潜り、震えたキールに沿って航行しました。 その後、水面下で向きを変えて、彼は再び水面に飛びましたが、反対側では、遠くで、アハブのボートから数ヤード離れているのを見つけて、波の上でしばらく静止しました。



-...私はあなたに向かって泳いでいます。すべてではありませんが、克服するクジラを押しつぶします。 最後まであなたと戦うまで。 私はあなたを地下世界のまさに奥深くから攻撃します。 憎しみの名の下に、最後の息を吐き出します。 すべてのcoとすべての霊hear車を1つのプールでdrれさせてください！ たとえ彼らのうちの1人が私を捕まえなかったとしても、私はバラバラに引き裂かれ、あなたに追いかけられますが、あなたに鎖でつながれていても、くそクジラ！ だから私は武器を投げる！



宙に舞う。 壊れたクジラが駆けつけた。 テンチは燃えるような速さで雨どいで走りました-そして、追いつきました。 アハブは彼を自由にするために曲がりました。 彼は彼を解放しました。 しかし、スライディングループが彼を首に巻き付けました。 そして無言で、トルコ人が弦楽器でセラグロスで彼らの弓を押しつぶしたとき、チームがキャプテンをつかむことができる前に、彼は鯨船から運び去られました。 しばらくして、ラインの自由端の厚いフレアが空の浴槽から飛び出し、1人のrowぎ手を倒し、水の中を鞭打ち、底のない深byに消えました。

モビー・ディック