2015年7月にアップワークエージェンシーを組織し、2016年7月にアップワークでエージェンシーが獲得した最初の100万ルーブル（テール付き16,000ドル）をマークしました。 もちろん、これは現時点ではそれほど多くありませんが、私たちのチームにとっては、ユニークな経験は言うまでもなく、危機後の年には良い助けになりました。
特にアップワークでの代理店の仕事の特徴や、一般的に欧米の顧客との仕事の特徴についてよく尋ねられます。この投稿では、よくある質問に答えたいと思います。
アップワークで代理店を促進することは困難でしたか？ いや 西洋市場では、ロシアと同じマーケティング法が適用されますが、14年目には経済危機はなく、顧客は満員であり、最後から遠く離れた裕福な顧客は忠実な顧客です。 さらに、私の主観的な意見では、欧米の顧客は行動について欧米のマーケティングの教科書からコピーされたかのように、ややステレオタイプです。
繰り返しますが、すべては相対的です。 やがて、ロシア市場で同様の規模の顧客にリーチするために、私たちはマーケティングに比類のない努力をしました。 アップグレード時には、代理店のプロフィールと請負業者のプロフィールを正しく記入するのに1回しか必要ありませんでした。
風上で何人の顧客を見つけましたか？ そこで13人の顧客を見つけました。 平均して、月に1回。 私たちのチームの活動の詳細は、原則として、月に1回程度、10人を超えるクライアントを同時に持つことはできず、1人または2人のクライアントが約1年間、私たちと一緒に滞在することです。 しかし、それはポイントではありません。 結論としては、アップキープで、おもしろいウォレットボリュームを持つおもしろいクライアントをかなり見つけたということです。
当社の代理店は月に何件のインタビューを行っていますか？ エージェントとしての私は、平均して月に10〜15人の見込み客とアップワークでインタビューを行います。 彼らの80％が私の英語レベルに不満を抱いており、これは私を怒らせません。これは個人の成長とチームの成長の見通しと考えています。 残りのクライアントのうち、私はさまざまな理由で自分自身の半分を拒否します。
私は手紙で何を書きますか-プロジェクトへの反応とその効果は何ですか？ 私はいつも全員に同じ手紙を書きます。 「ときどき追加します。」私たちはそのような認定を受けており、そのようなシステムの導入とカスタマイズにおいて素晴らしい/巨大な/巨大な経験を持っています。」 そのような手紙の有効性はほぼ100％です。 しかし、私が本当に興味を持っているプロジェクトと、私たちが本当に助けてくれる可能性のある潜在的なクライアントだけに回答を書きます。 平均して、私は月に5〜10通の手紙を送りますが、最初の数か月で約20〜30通を送りました。 現在、私たちのインタビューのほとんどは潜在的なクライアントによって開始されています。
クライアントがパチンコからスズメを1匹撃つ必要があるとき、多くのフリーランサーとエージェントが無駄に十字架につけて、彼らが持っている銃の種類について話していると思います。 応答の妥当性をプロジェクトの説明とクライアントのレベルに関連付ける必要があります。 そして、恐ろしくても引き付けられない情報を提供するよりも、クライエントにあなたについての完全な情報を提供せずに、簡潔かつ簡潔に書く方が良いです。 そして、西洋の顧客は、彼らが「overkvalifayd」と呼ぶものを怖がっています。 彼らは彼らのプロジェクトに不必要な専門家の資格に対して過払いを望んでおらず、あなたの資格が必要以上に高いと思うなら、彼らはあなたの実際のレートに関係なく彼らが過払いしていると思います。彼らはあなたを信頼しません。
ニッチの選択は重要ですか？ ニッチを選択することが私たちのすべてです。 彼らはよく私にこう言います：「あなたのニッチには競争相手がほとんどいないので、すべてがアップワークのためにとてもスムーズに行きました」 しかし、私自身がアップグレードのために私たちを登録したとき、私自身のためにニッチを思いつきました。 私は需要を調査し、供給を調査し、その時点で私の個人的な経験が1つのプロジェクトに限定され、4年前に作られて成功し忘れられたニッチに位置することを選択しました、そして私のチームはこのニッチでまったく経験がありませんでした。 今、時間が経つと、ロシア市場と西部市場のこのニッチが私たちの主なものになりました-私たちはそれが好きでした、そして面白いことは：私の親しい友人や同僚の間でさえ、私たちがかつて全く異なる活動分野に従事していたことを誰も覚えていません。
自分とニッチのニッチを考え出すことは、アップワークエージェンシーのオーガナイザーにすべきことです。 あなたがPHPまたはC＃の専門家であることを書くことは、ニッチに位置づけられていません。 ニッチは、解決する準備ができている顧客の問題です。 たとえば、当社のニッチは顧客のビジネスプロセスの自動化です。 私たちの顧客は、営業部門を持つ顧客です。 営業部門の場合、仕事の1秒ごとの遅延、CRMシステムでの余分なクリックはすべてお金を失うことになり、お客様がこの問題を解決するのを支援しています。 私たちはしばしば自動化ツールを自分で提供しますが、一般的にクライアントにとってそれはどんな種類のツールでも構いません。 しかし、多くの場合、クライアントは私たちと一緒に楽器を求めて正確に私たちのところに来ます-それは今では西洋で積極的に宣伝されているからです。
西洋の顧客はロシア人と違うのですか？ はい、非常に重要です。 まず、彼らはポジティブで寛容です。 偽善と偽善のように思えます。 しかし、西洋のクライアントとコミュニケーションをとればするほど、これは偽善ではなく、誠実な魂の幅だという結論に達します。 第二に、彼らは正直です。 いいえ、ロシアでは不誠実な人々と仕事をしなければならないとは言いたくありません。 まったくありません。 私たちのロシアの誠実さと彼らの-西洋の-が別の秩序の正直であることだけです。 例えば、彼らにとって、税金を隠すことは考えられません。 事前に確立された規則や規制に違反することは考えられません。 彼らが電話に同意し、少なくとも前日までに警告なしに電話に出ないことは考えられません。 彼らは請負業者の時間を大切にしています、本当に感謝しています。
興味深いケース：クライアントがアップワークで私たちに連絡すると、一定量の固定価格契約を締結しました。これには、導入するCRMシステムに関する9時間の相談が含まれます。 5時間の相談を受けた後、クライアントは自宅でこのシステムを実装することを望まないという結論に達し、したがって、彼は潜在的な実装者として私たちをもはや必要としませんでした。 この場合、ロシアのクライアントは何をしますか？ さて、オプションを想像するのは難しくありません。 一般に、この状況について学んだので、私は精神的にこのクライアントに別れを告げ、5回の相談にお金を当てにしませんでした。 私はこれを失敗した先行販売とみなすことに決めました。 しかし、クライアントは、私たちが彼に時間を費やしたこと、このシステムについてどのくらいの情報が彼に提供されたか、結果として彼がどれだけの時間と神経を節約したか、私たちに賞賛のコメントを書き、プロジェクトの全額を支払ったことを心から感謝しました、契約を閉じて去りました。
アップワークを書くために英語を話す必要がありますか、それとも十分に書かれていますか？ 私たちのニッチでは-はい、会話が必要です。 いずれの場合でも、タスクは書面で設定されます-タスクを口頭でのみ設定することはしません。 しかし、すべての顧客は、少なくとも最初の知り合いのために電話をかけたいと思っています。また、受け入れの段階でお互いに電話をかけることも好きです。
話された英語はまだ私たちの弱点であり、唯一の制限要因です。そのため、現時点では75％の顧客がロシア市場の顧客です。 しかし、私たちはそれに取り組んでいます。 ネイティブスピーカーとの絶え間ない練習が大いに役立ちます。
他のタイムゾーンのクライアントとの連携はどのように構築されますか？ 最初のインタビューでは、私たちはモスクワで午前9時から午後6時まで働いており、モスクワでは午前9時から午後9時まで個人的に連絡を取り合っており、週に1回しか午前8時までに電話会議を開催できないことを警告しています。モスクワおよびモスクワ時間午後10時まで。 これは私たちにとって便利であり、欧米のクライアントはこれに耐えなければなりません。 この理由で正確に私たちと一緒に働くことを拒否した人々は存在しませんでした（または認めませんでした）。 そしてある程度、彼らが寝ているときに働くという事実は、特に彼らがすでに活発に働いており、彼らの労働時間中にアクセスできないはずのシステムを調整する必要があるとき、さらに良いです。
もちろん、同じ日にオーストラリアの顧客と早朝に電話をかけ、夜遅くに米国の顧客と電話をかけなければならない場合は困難です。 したがって、私たちにとって優先顧客はヨーロッパの顧客であり、タイムゾーンがわずかに異なります。 仕事以外の顧客を探しているときに、彼らを引き付けようとします。
アップワークに取り組んでいる間、アップワークのルールを破らずにアップワークで顧客を引き付ける方法は？
最近まで、それは非常に簡単でした。 アップワークプロファイルは、Googleによって完全にインデックス化されます（未登録のユーザーに表示されないように設定で設定しなかった場合）。 アップワークプロファイルでは、連絡先情報を記載したWebサイトまたはページへのリンクを配置できます。 潜在的なクライアントはサイトにアクセスし、電子メールで請負業者に連絡することができます。また、前もって書いたように税金を隠すことができないため、事前に適切なOKVEDと1ドルの銀行口座を開くことで、簡単に直接取引できます単一の西洋のクライアントが何のためにも行きません）。 英語で話せるクライアントがこの方法で来たのと同じくらい、アップワークを通して直接来ました。 私は、プロファイルのテキストのSEO最適化に取り組みました。それらは、ターゲットリクエストでのGoogleの発行の2ページ目にあります。
現時点では、アップワークルールにより、連絡先情報を含む個人サイトへのリンクの投稿が禁止されており、以前にプロファイルに投稿されたリンクは非表示になっています。 （残念）。
ニッチで効果的に証明されている西洋の顧客を引き付けるためのもう1つのオプションは、Facebookターゲット広告です。 英語のFacebookページがあり、場合によってはケースを投稿します。このページには、アップリンクプロファイルへのリンクがあり、潜在的な顧客が私たちに関する賞賛のレビューを読むことができます。 特定の関心を持つユーザー向けに、英語圏のヨーロッパでターゲットを絞った広告を購入しています。 リードあたり約1000rです。平均的なチェック、リード変換、クライアントのライフサイクルを考えると、これは非常に安価です。
一般に、ポットを燃やすのは神ではありません。 まだチームを改善しようとしていない人には、試してみることをお勧めします。 少なくとも、あなたは興味深く、有能で、前向きな人々と異なる文化に出会うでしょう。