人。 マイケル・デルの夢が叶う

数日前、過去40年間でIT企業の最大の協会の1つが市場で発生しました。 デルはついにEMCの合併を正式に発表しました。



現在、Dell Technologiesは持株会社であり、さまざまな程度の所属と宣伝の会社が含まれています。 「古い」Dellに加えて、統合Dell EMC、Pivo​​tal、RSA、Virtustream、SecureWorksおよびVMwareが含まれます。 後者の2つは完全には含まれておらず、直接の運用管理下にはありません。



今日、総売上高が740億ドルの合併企業は、180か国に14万人の従業員を抱えています。



すべては寮の部屋から始まり、将来のデルの創設者マイケルがワークショップとして使用しました。 今、彼はそれをすべて持っています。 彼の夢が実現しました。 しかし、Dellにはまだ1つの「些細な問題」はありません。これは、高等教育の卒業証書です。

子供時代と趣味

マイケルデルは1965年2月23日に生まれました。





Facebook.com/michaelsdell



彼の両親は起業家ではなかった。 彼の父親であるアレクサンダー・デルは矯正歯科医として働き、母親はブローカーとして働いていました。 彼らは、医学の分野で専門職を選ぶようマイケルに強く助言しました。





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しかし、彼の人生は異なっていました。 マイケルデラは、切手収集の雑誌に広告を掲載することで、切手を交換するというアイデアを得ました。 彼はそれ以下の収入を得ました-$ 2,000。 そして、彼はすぐに最初のPCを入手し、その後、それを分解してすべてのPCの動作を確認しました。 おそらく、彼は組み立てられたのではなく、デラの人生で唯一のコンピューターだったでしょう。



1977年のある晴れた日、アレクサンダーデルと彼の3人の息子は釣りに海に行きました。 長老たちが捕まり、12歳のマイケル・デルは海岸に座って、一度に数十本のフックを運べる複雑なタックルを辛抱強く織りました。 大人は何かが来るとは信じていませんでした。 彼は夕食ですでに終わっていた。 しかし、出かける時間になったとき、彼は他のすべてを合わせたよりも魚を捕まえたことが判明しました。 それ以来、どんな状況においても、デルは「何らかのアイデアが良いと思う場合は、実際に試してみてください」というルールに従います。



高校で勉強していた私は、市の新聞ヒューストン・ポスト（現在は亡くなっています）の購読を販売することで、余分なお金を稼ぐことにしました。 しかし、彼は戸別訪問をしませんでした。 彼は、新婚夫婦がダイレクトマーケティングの理想的な対象であることに気付きました。 彼のお金のために、彼は彼のために新しく婚約したカップルの名前と住所を取り出した仲間を雇った。 マイケルはそれらをコンピューターに入力し、各カップルに標準的な手紙ではなく個人的な手紙を送り、結婚式のプレゼントとして2週間の無料サブスクリプションを提供しました。



その時までに、若いマネージャーの主なプロの原則が形成されました：「それはあなたが何を売るか、それをどれくらいするかはそれほど重要ではありません。」



今回、Dellはすでに18,000ドルを獲得し、BMWを購入しました。 車のセールスマンは、17歳の少年がポケットから現金で全額を引き出したとき、言葉を失いました。





BMW

非定型学生

彼の両親の主張で、デルはオースティンのテキサス州立大学の生物学部に入りました。 その間、最新の技術的な目新しさ-IBMパーソナルコンピューター-がその時点で急速に流行し始めていました。



「かなり単純なモデルです」と、デルは後に思い出しました。 販売された車について、ディーラーはIBM 2500に送り返しました。そして、なぜ私たちは必要な正確な構成を注文する機会さえも持たずにそのようなお金をディーラーに支払う必要があるのだろうと思いました。 工場から車を直接エンドユーザーに販売してみませんか？」



デルは、IBMがディーラーに毎月のPC販売率を遵守するよう要求していることを知っていました。これは、実際に販売できる量をしばしば上回るものです。 彼はまた、完成した製品を数か月間在庫しておくのは安くないことも知っていました。 したがって、彼はディーラーから余剰在庫を購入し始めました。







学生寮の彼の部屋では、即席のワークショップになり、追加のコンポーネントを追加することで（または逆に何かを掃除することで）完成したマシンを修正しました。 その後、マイケルは新聞に広告を掲載し、「ユーザー向けに最適化された」コンピューターを小売より15％低い価格で提供しました。



すぐに、彼はビジネスマン、医師、法律事務所にコンピュータを販売することに成功しました。 彼の高級車のトランクは倉庫として機能し、キャンパスの彼の部屋は完全に無人の外観を取りました。

彼の父親は彼に最初に学位を取得し、それからビジネスをするようにアドバイスしました。 デルは同意しました。 しかし、1か月後、彼は再びコンピューターの取引を始めました。 後で彼は、このチャンスを見逃すことができなかったと言うでしょう。 毎月の売上は$ 50,000を超えました。



「自分の会社を設立したい」と、将来の多億万長者は語った。

「正確に何をするつもりですか？」 -父に尋ねた。

「IBMと競争するために」息子は答えた。



オースティンに戻ると、デルは貯金をすべて危険にさらし、1984年5月3日にPCのリミテッドを設立しました。 これは彼がわずか19歳のときに起こり、1987年にPCのリミテッドはDell Computer Corporationに改名されました。 彼は勉強に戻ったことはありません。

離陸

デルは1部屋のオフィスをレンタルし、最初の従業員である28歳のマネージャーを雇いました。彼は財務と管理に従事していました。 確かに、会社には広告が必要でした。 デルは、空のピザの箱に最初のスケッチを作成しました。 友人がそれを紙にコピーして新聞に持って行った。



デルは引き続きIBMの直接販売に特化し、それに最高級の機能を追加しました。



彼はこの原則に取り組みました。「倉庫に横たわっているものではなく、必要なものをユーザーに売ります。 そして、他よりも安いです。」 その結果、操作の最初の月に、売り上げは2番目に-18万ドルに達しました-すでに26万5000ドル。



1年後、彼はすでに月に1,000台のPCを販売していました。



デルは次のように推論しました。「競合他社は製品を開発し、市場に必要なものを最初に理解してから生産するのではなく、必要なものをユーザーに伝えました。」



マイケルデルが大学を卒業する日に、彼の会社の世界的な売り上げは年間7000万ドルに増加しました。 デルは他のメーカーのコンピューターの取引を停止し、独自のコンピューターを製造し始めました。





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「他の多くのことを学ぶために、私たちが変える必要があることは私にとって非常に明確でした。 設備を変更し、スタッフを増やし、クールで高給のマネージャーを雇う必要があることは知っていました。 デルは、1985年のIBMコンピューターの取引から自社ブランドの作成に移行した理由を説明しました。

秋

デルは起業家として非常に才能がありました。 彼は非常に速く「成長」し、「天井に頭をぶつけた」とかなり痛かった-そして彼が作った会社は自分の体重の前で崩れ始めた。



1990年の23セントから1992年に40ドルに跳ね上がった株式の価値は、数回下落しました。

デルは一丸となって、店頭での販売を断固として断固として行動し始めました。「当社のビジネスは、安価で高品質のコンピューターを購入者の手に直接販売することです」。 さらに、彼は世界のコンピューター業界の巨人（Apple、Motorola、IBM、Tricord）からいくつかの主要なマネージャーを誘いました。



「コンピューター戦争だけで生き残ることはできません。 私たちは繁栄するだろう」と彼は公式声明で述べた。

再起動

1994年の夏、オースティンのデル工場で掛かった大きなポスターには、「グレンは10時間で2,200台のコンピューターの相性のケーキを受け取る」と書かれていました。 デル副社長のグレン・アームブラスターは、工場がたった10時間で2,200台の緊急注文コンピューターを出荷する場合、労働者はそれをホイップクリームで塗ることに同意すると約束した。 グレンはクリーム色で立ち、笑いました：「これはそのような結果のための素晴らしい代償です。」



昔々、アメリカのフォークカーの作成者であるヘンリー・フォードは、次のように述べています。 正直な言葉。」 このようにして消費者革命が始まりました-消費者の商品が注文されるのを止めるものはなく、買い手によって指定された期間内です。



デルにコンピューターを注文したお客様は、36時間以内にコンピューターを受け取ります。マシンは、お客様に合ったコンポーネントからのみ組み立てられます。 個人だけではありません。Dellの売り上げの90％は企業や政府の顧客によるものです。





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デルの工場は好奇心盛です-倉庫はありません。 なし。 一方では、コンポーネントを搭載したトラックが工場に追い込まれ、登録された注文が入力されます。他方では、ソフトウェアがすでにオフになっている既製のコンピューターを搭載したトラックが入力されます。 彼らはすぐにそれらを注文した顧客に送信されます。

同社を悩ませた多くの問題（1993年のラップトップの火災の危険性、90年代半ばにゲートウェイに大きな市場シェアを一時的に譲り渡したことなど）にもかかわらず、同社は生き残るだけでなく、世界で最も収益性の高いPCメーカーになることができました。 2004年、同社の売上は490億ドルを超え、利益は約30億ドルでした。



2004年3月4日、マイケル・デルはCEOを辞任しましたが、ケビン・ロリンズが代わりに取締役会の議長を務めました。



2005年、フォーブスの最も裕福な400人のリストでは、デルは米国で4位、世界で18位でした。 彼の財産は約180億ドルと推定されていました。 今日、マイケル・デルはこのリストで10位にランクされ、200億ドルの結果を残しています。



2013年に、デルは彼の発案を完全に償還し、彼のほとんど主権のあるマスターになりました。 これにより、デルは公的市場の支配から逃れることができ、同社はまだ財務指標を公開していますが、誰も見ずに活動を実行し、長期的な開発に資金を投資することができます。



マイケル・デルは、カリフォルニア州マリブに住んでいます。 彼の家は世界最大の家のリストで15位にあり、その費用は約1870万ドルと見積もられています。

デルとEMC

3人がDell Computerで働いていて、全員が1つの小さな部屋に座っていたとき、Dellは友人と世界最大のPCメーカーになるという夢を共有しました。 そして、私はこれが非現実的だと答えました。 そして彼は怒った：「なぜ人々は2番目、3番目、10番目になりたいのか？」







そして今、EMCとの取引のおかげで、Dell Technologiesと呼ばれる世界最大の民間IT企業が市場に登場しました。



CRNとのインタビューで 、マイケルデルは、EMCを購入しようとする競合他社の失敗した試み、EMCチャネルパートナーを誘惑するヒューレットパッカードエンタープライズの試み、および競合他社がDell-EMCの画期的な取引にどのように反応するかについて話しました。



この取引の背景は何ですか？また、DellとEMCの合併に至った理由は何ですか？



この合併について一般公開されているすべての文書を振り返ると、DellとEMC間の議論は2014年に始まり、これらの議論の前に別の会社との交渉があったことがわかります。 誰であるかを推測する必要があります。 推測するかもしれません。



私の考えでは、Dell Technologiesの設立は業界の状況を変え、あなたが求めるすべての競合他社がそれに反応しているということです。 彼らの戦略は、私たちが作成したものに対応する必要があります。 また、回答の範囲はかなり限られています。



Hewlett Packard Enterpriseは、統合の問題を懸念してEMCパートナーをうまく採用していると言います。 EMCパートナーがHPEプログラムを離れていることに気づきましたか？



いいえ、重要なことに気付きませんでした。 当社のポートフォリオの強みをご覧になれば、当社はパートナーにとって非常に有利な立場にあります。 私たちはストレージでナンバーワンであり、x86サーバー、VxRailおよびVCEラインを備えたコンバージドおよびハイパーコンバージドインフラストラクチャで非常に強力な地位にあります。



EMCパートナーを迅速に立ち上げるためにどのような対策を講じますか？



[Dellセールスディレクターおよびエンタープライズソリューションプレジデント] Marius [Haas]および[Global Sales＆Channel Vice President] John [Byrne]と一緒に、多くの優れたEMCパートナーに会いました。 過去8年間における当社のポートフォリオの幅広さとDellチャネルの重要な発展をご覧になれば、EMCにはこれらのパートナーの多くと長い歴史があります。 すべてをまとめることは、パートナーと私たちにとって大きなチャンスです。



これら2つの異なる企業文化をどのように結び付け、2つの組織が市場参入をどのように構築するのでしょうか？



DellとEMCで75,000人を対象に調査を実施し、22の異なる文化的側面をランク付けして評価するように依頼しました。非常に驚くべきこと、つまり、DellチームとEMCチームが最も重要な5つの属性が精度は同じです。 さらに驚くべきことに、それらはまったく同じ順序で配置されていました。



そのため、文化は異なると広く信じられていますが、実際、DellとEMCで75,000人に質問すると、何が重要で、何を大切にし、なぜそれを大切にしますか？結果はまったく同じ答えです。



しかし、もちろん、あなたは職業によって文化の違いを見つけるでしょう。 たとえば、営業スタッフはエンジニアと友達ではなく、弁護士はマーケティング担当者と友達ではありません。 これは必ずしも悪いことではありません。 すべての人が手をつないで歌を歌うことを誰も期待しておらず、彼らは同じです。 あなたは2つの文化の中で最高のものを取りたいと思っています。そして私たちはこれを行い、多くの原則に導かれ、事実に基づいて決定を下します。