売り方：売り手はどう働くべきか

こんにちは いつかITからここまで公開するつもりはありませんでしたが、試してみましょう。新しいトピックのメリットがあります。 次に、売り手にどのように教えるかを正確に説明します。 何かを物理的に販売している場合-これは、混乱しすぎないようにするためのガイドです。 機構は約3年間研ぎ澄まされました。



そのため、小売業で最も重要なことは、売り手が自分の製品に自信を持たなければならないということです。 蒸しなければならない製品が吸い込まれた場合、売り手は1か月で精神の大きな乱れを受け、生きている人々にはまったく解放されません。 製品は、冷静にそれについて心から語ることができるようなものであるべきであり、その後人々はそれを摂取すべきです。 これがマーケティングの基礎です。 製品への信頼は、他のすべての原則の基礎です。



次に、販売プロセス自体を見てみましょう。 挨拶、待ち伏せ、開発、プレゼンテーション、販売の5つのステップに分かれています。 最も一般的な挨拶エラーは、売り手が医師ではない可能性が高いことです。 したがって、「何か助けが必要ですか？」-これはどこにでもありますが、店の壁の中にはありません。 正しく笑って、ポイントに入った人に挨拶します。 気分を設定し、彼を見たことを示します。 それだけです。 それに登ったり、近づいたりしないでください。 男が入った-襲い掛かる必要はない。



いいえ、ポイントに移る前に準備について説明します。



バイヤーに関する当社の主な原則は、バイヤーを友人として扱うことです。 これらは美しい言葉ではありませんが、非常に具体的なことの1つです。友だちとはしないようなことはしないでください。



助言を求められた場合-友人に助言するように助言してください。 自信を持って正確に。 わからない場合は、そう言って、知っている人を見つけてください。 友だちが必要のないものを購入したい場合は、思いとどまらせます。 はい、売り手はそれらを落胆させることができます-たとえば、これは、お父さんが4歳の子供のためにヘリコプターを購入したいときによく起こります。 このようなフライトの平均所要時間は1.5秒です。 床からシャンデリアまで。 そのため、お父さんが小さな息子（自分ではなく）に物を正確に運んで立って、お金の札束を手に床によだれを垂らしている場合、この札束を丁寧に横に押して、マシンで彼に助言する必要があります。 もっと安くても。 この後、ヘリコプターが人生の目的ではないことを理解する可能性があったとしても、彼は別の場所に行くでしょう。



友達と同じことをするからです。 より正確には、友人のために。



クライアントが望んでいるよりも安くゲームを販売できます-より適しているからです。 友だちの気分を良くするために多くのことができます。 なぜなら、もし誰かが彼をここで助けており、裏切られていないことを理解しているなら-そして、例えば、あなたが非常に良い贈り物を選ぶのを助けているなら-彼は戻ってくるでしょう 彼はあなたを信頼するからです。



1人が3〜4年で7年半のゲームを購入します。 7年半！ つまり、もう少し効果的な「ここで」の積極的な販売戦略を拒否すると、チェックが数回増加することを確認できます。 視点で。



準備を続けます。 店はきれいである必要があり（これを確認する方法のチェックリストがあります）、売り手は普通に見えるはずです。 したがって、売り手にも要件があります。 最初は外観です。 否定的な印象を与えない人は、どんな人に見えますか。 実際には、これは上級の裁量によるものですが、不必要な質問を引き起こさないために、2つの簡単なルールを導入しました-服に黒いものはなく、両親を必然的に怒らせるものは何もありません-あなたの顔に1キログラムの金属のようなものです。 まあ、いくつかのケースの後でも、（お尻よりも短い）超短パンの禁止が導入されました。 赤い髪は問題ではありません。 モヒカンとネクタイは問題ではありません。 水着-まあ、モスクワではないでしょう。 一般的に、あなたは理解しています。 これらの要件は、ショッピングセンターの要件の上に重ねられる場合があります。 たとえば、一部の空港ではヘッドフォンの使用が厳しく禁止されています。ゴールデンバビロンでは、スリッパの交換は絶対にしないでください。



シフト中は、携帯電話で話したり押したりすることはできません（店舗の会社の電話を除く）。 デバイスは呼び出さないでください-サイレントモードに切り替わります。 当然、緊急の問題は問題ではありませんが、買い手が来て売り手が電話で話すとき、これは完全な星です。 一部の店舗では企業服を用意しています。したがって、事前に人々のために冬と夏の制服を準備する必要があります。 また、売り手には、大きく、明確で読みやすい名前のバッジが必要です。 もちろん、売り手からはタバコやアルコールのような匂いがしてはいけません。 多くのショッピングセンターでは、化粧、ひげ剃り、ひげ剃りなどのドレスコードの要件があります。

待ち伏せ

それでは、販売プロセスに移りましょう。 実際、2番目のステップは「コンタクトの確立」と呼ばれますが、その本質はまったく異なります。 だから、あなたは凝視していませんが、同時にバイヤーを見ています。 彼はどこへ行ったのか、彼の手に何を見たのか、なぜ彼は行ったのか、などなど。 2、3か月の仕事の後、人の外観によって、あなたは彼が何を買いたいかを言うことができます。 しかし、まだ驚きがあります。



それで、彼らは出迎えた。 ところで、どのように迎えられたかは非常に重要です。 私たちの社内学校はこれを教えています：顧客の進路を遮ることなく立つことが重要です。 各店舗には、商品の検査を開始する軌道という2つの「ホット」な方法があります。 あなたは彼らの上に立つことはできません。 現時点でも、少なくとも何らかの形で敵意を示すべきではありません。 良い気分とこんにちはと言う能力は経験によってもたらされることは明らかです。 しかし、経験はありませんが、少なくとも閉じたポーズをとらないように注意してください（たとえば、腕を胸の上で交差させる）。 声の音色と音量も重要であり、静かすぎず、大きすぎません。 挨拶するときは目を見る必要があります。 うなずくことをお勧めします。 そして、もちろん、アメリカの攻撃的な笑顔ではなく、意識的な必要性の感覚のない普通の笑顔で笑顔になります。 そうすれば、これをすべて忘れて、少なくともそれを行う必要があることに突然気付いた場合、少なくともしきい値から「キャッチ」という叫び声を上げて人にボールを投げることができます。



こんにちはと言うことができます：「こんにちは！」-数秒で、「何かが必要な場合、私はそこに立つよ、いいですか？」



今、男は店を歩き回って楽しんでいます。 彼が何をするか見てください。 子供向けのゲームで棚に行って次々に見ると、おそらく子供向けのギフトを選ぶでしょう（そのようなことは店内での明確なナビゲーションが必要なことに注意してください）。



今、あなたはその人がまだ売り手を待っているというシグナルを見逃す必要はありません。 そのような信号は、生きている誰かを探して頭を向ける（見た、見た、そして周りを見回した）、売り手への単なる質問かもしれません。 今、あなたが近づいてくることができ、それが傷つかないという感覚があれば（1分から2分）-あなたは近づいて会話を始めるべきです。 消えない場合は、もう一度戻って、直接治療せずに気にしません。



対話は通常、収集された情報に基づいて結び付けられます。 たとえば、次のようになります。

-良いゲーム。 はい、これはあなたの手にあります。 友達と私は昨日プレイしたばかりです。 ボックスを開き、すべて表示しますか？

-はい、教えてください。



または

-あなたは娘への贈り物を探していますか？

-はい、でも6年間何かありますか？



または、数日前のトヴェルスカヤでの方法は次のとおりです。

-聞いてください、あなたにはたくさんのパッケージがあります。 ここに置いて、より便利にしましょうか？



または、実際には、タガンスカヤの「カメ」にいる男を見たとき：

-男、このことを書き留めて。 もっと難しいゲームが必要ですよね？

-まあ、素晴らしい。 どうでしたか？

-あなたはバイカーです。 タガンスカヤの店に立ち、「ブーム」を見ています。 昨日博士号を擁護したと思います。

-候補者と昨日の前日...待って、よ、どこから？



これらの「ヒット」は、しばしば完全にクレイジーな物語の始まりを示します。 たとえば、かつて、非常に悲しい少女がピーターズバーグの店で私たちのところに来て、悲しい声で次のように言いました。

-そして、もっと面白いゲームを見せてください。

売り手は考えて言った：

-しません。

女の子は大きな目を上げて、少し驚きました。

-なんで？

-あなたがとても悲しい間、あなたはまだ遊ぶことができないからです。 あなたはまだします。 どうしたの？

-はい、兄は今日結婚しました。

「そして、彼と彼の妻がプレイ中に口論するために最悪のゲームが必要ですか？」

私の目の光はより強く点灯しました。

「ああ、これは私のガールフレンドのためです...」

次の10分間で、少女は通常の気分に戻り、ジェンガを演じて、彼女自身について、弟について話し、その後30分ほど離れ、友人と一緒に戻ってさらにゲームを選びました。



対話は適切な距離から開始する必要があります-通常は両腕を伸ばします。 さらに-失礼、近い-すでに個人ゾーン。 ちなみに、異なる都市では、最適な距離は異なります。 横に立つか3時間立つ必要があります-ただし、前にも後ろにも立ちません。

連絡する

人が会話をする場合、次のステップが始まります。 彼が必要とするものとその理由を理解する必要があります。 これがニーズの特定です。 私たちの場合、何人になるのか、何歳なのか、誰にギフトを準備するのかを理解することが重要です。 詳細は重要です：イベントの開催時間（トレーニング！）、好きなゲームのスタイル、明るいギフトボックスが必要かどうか。 典型的なケース（年齢と人数の組み合わせ）については、すでによく知られているゲームがあります-購入後、最も頻繁に戻ってくるゲームでそれらを計算します。 ロジックは、ゲームが好きな人が多いほど、最小限のデータで飛行する可能性が高くなるということです。 これは普通の数学です-ゲーム理論の観点から最適な製品を選択し、計算で優先製品の形で売り手にもたらします。 しかし、原則として、それでも良い売り手は、あなたがより特別な何かをアドバイスすることを可能にする情報を受け取ります（店での利益は通常175から450ゲームです）。



この段階では非公開の質問をしないことが重要です。つまり、「はい」または「いいえ」と答えられる質問です。 質問は開かれている必要があります。



最適なゲームをいくつか選択してください。 最初に、突然何かが間違っている場合、最初のものが表示されます-2番目と3番目。 関係のこの段階は「プレゼンテーション」と呼ばれます。 バイヤーに手で箱を渡して、それを感じ、匂いを嗅ぎ、壁を離れ、それを開いて見せるようにする必要があります。 理想的には、彼がすべての最も甘いものを理解するように素早くプレイしてください。 この段階では、売り手の学校もあります。ゲームで最も興味深い瞬間をプレイするために30〜50秒で教えます。 実際、これはアニメーションの一部であり、小売店の世界では、特に店の売り手をアニメーターに置き換える技術について私たちを知っています。



スーパーコンプレックスゲームはそのようにはレイアウトされていませんが、品揃えの90％には特別な「デモバージョン」があり、売り手はそれをすばやく表示する方法を知っています。 当然、ほとんどすべてのボックスを開いたままにします（例外はまれな孤立したゲームですが、必要に応じてそれらも開きます-事前に開かないだけです）。 この段階でよくある間違いは、ボックスの説明（オープンな人に渡す必要なし）、およびゲームがあまりにも複雑に見えることです。



今少し気を散らす。 売り手は店で何をしますか？ 明らかに売れています。 なぜボタン機と交換できないのですか？ 販売者は製品の表示方法と話方法を知っているため、人々のためにそれを選択します。 実際には、これはおそらく、ある人が特定のゲームを1つ行って購入し、落ち着いたことを意味します。そして、彼らは彼とさらに2〜3回プレーし、彼は次に何をするかを自分で決めました。 または彼はただ抽象的な贈り物を探して、それから彼は具体的に私たちがたくさんのすべてを持っていることに気づきました、そしてあなたはいつでもあなたの誕生日と新年の前に行くことができます。 または、私は本当に一つのことを望んでいましたが、彼らは彼にもっと良いものと安いものを売りました。 一般に、アクティブな販売とは、売り手がその人を理解しやすくするための何かをしたときです。 買い手が店に来たとき、売り手は彼にゲームを見せ、彼はそれを気に入っていますが、彼は購入しません-これも積極的な販売です。 このゲームについての知識を残した人は、ほとんどの場合、支払いの数週間後に戻ってきます。



ただし、通常、売り手の良い仕事は、小切手の商品の平均量の増加につながります。 これを単一の指標として使用する必要はありません（このパラメーターのみで店舗の作業を評価すると、小切手にカードと消しゴムが表示されるため）、小切手の数と平均販売価格と組み合わせて、それが舵取りします。



一般的に、ウィリングハイムおじさんが言ったように、 「販売するということは、購入者が必要なものを手に入れるのを助け、同時に購入前、購入中、購入後に彼の良い気分に貢献することを意味します。」



製品がない場合、そのような古いスケッチがあります。 私たちの本「ビジネスとしてのビジネス」からこの作品を引用します。

「ある人が店に来て、明らかにそこにないゲームを求めます。 しかし、それは2つのブロックの「子供の世界」にあります。 最初の試みは、控えめにアナログを提案することです。 しかし、突然特定の位置が必要な場合は、地図を印刷して、他の人の店の場所を説明してください。 ほとんどの売り手にとって、それは馬鹿げているように聞こえます。 しかし、ゲーム理論の観点からオプションを見てみましょう。売り手は、誰もそのような地位を持たないことを伝えることができます。 うそをつく。 結果-クライアントは真実を学び（そして見つけ出すのは難しい）、気分を害します。 期待して3年未満の買い物。 売り手は単にゲームがないと言うだけでは何もできません。 クライアントは去り、すべてがゼロになります。 その後、彼はどこかを見つけるか、それを忘れます。 売り手は他の人の店に助言することができます。 バイヤーは自分のポジションを買いに行きます。 そして彼は幸せになります。 そして、彼は覚えています：私たちはとても凍傷しているので、そのような場合でも助けます。 友人が次に誕生日プレゼントを買いに行くときにどこに行くと思いますか？ だからこそ、それを行うことをお勧めします。 しかし同時に、非常によく理解している売り手だけがこれを行うことを知っています。」

購入せずに店を出る人は、3％割引で名刺を渡す必要があります（販売時にこれらの3つをパッケージにドロップします-これは友人、またはプロセスでカードを取得しなかった人向けです）。

販売保証

これが最後のステップです。 異議とすべてがうまくいくという信念を持つ古典的な作品。 この段階で、売り手は通常、ゲームに在庫がある場合、「壁紙に近づいていない場合」の返品について説明します。この在庫がいつ終了するかを明確にします。 その後、実際には、販売の技術的な部分が行われます-チェックアウト、支払いの受領など。 同じことがあります-人がそれを必要とする場合、カードにアンケートを記入します。 売り手は、たとえば明日の誕生日などに必要なことを事前に言わなかった場合、3〜4日間で割引価格で何が起こるかを売り手は警告します。 これは年金受給者にとって特に重要です。なぜなら、彼らは事前に贈り物を選び、時間があるからです。何かを買うときに非常に心配し、割引が適用されるからです。 繰り返しますが、あなたは友人にも警告します。



最終段階では、いわゆるアップセルとクロスセルがまだ行われています。 これは、メインゲームでエクスパンションをすぐに販売（またはショー）するときです。 または、ゲームがギフトであることを知っている場合、パッケージを提供します。 私たちの領域からではないもっとありふれた例はこれです：人は手荷物用の手持ち式はかりを買います。 彼にすぐにバッテリーを売ることができます（最初のバッテリーが座っている場合-通常キットではわかりにくい）、または彼が勝利で飛んで簡単で大容量のポートフォリオを提供していると推測できます。



ところで、電池。 店には、販売されているすべてのもの（最も高価なものではなく、動作しているもの）のために常に多くのバッテリーが必要です。 また、バッテリーが製品自体に含まれていない場合でも、1つのセットは常に無料で提供されます。 商品が再生されているため、またすぐに電源をオンにできない場合はマイナスになります。



同じ段階で、通常、人は現在のプロモーションを見ることができます。レジの前に、割引のある一握りのゲームを表示しました。 明日の翌日に終了する唯一のタイプの割引は、将来のためにゲームを購入するという考えを提起することがよくあります。



今、興行について疑っています。 通常、売り手が買い手に十分な情報を提供しなかったか、質問に正しく答えなかった場合、私たちの行動の結果として疑念が生じます。 製品に自信があり、この自信を伝えなければなりません。 ちなみに、プレゼンテーション段階で、売り手が友人とこれをどのようにプレイしたか、または自宅でそのようなゲームをしていることについて話した場合、買い手はもっと信じています。 あなたが信じている売り手の個人的な言葉-それは多くのことを意味します。 したがって、私たちの自由時間では、人々は常に遊びます-理解するだけでなく、個人的な経験を構築するためにも。



悪いオプションの例：



「ぬー、わかんない。」 お店を見てみましょう。

だから、ゲームの選択でヒットしませんでした。 ほとんどの場合、すでにバイヤーを失っていますが、カルテブランシェを入手して、別の安価な良いゲームを見せようとする必要があります。 なぜ安価なのか-「あまりお金がない」ことにも疑問があるからです。



-高いです。

これは、お店に半額のお金を持っている人を自信を持って言うものです。 しかし、あなたが支払うべき1000ルーブルを持っている人からの唯一の機会としてこのフレーズを聞くことはほとんどありません。 したがって、ある人が「これは高い」と言うと、これは「お金がありません」ではなく、「価格を正当化する」ことです。 そして、例えば、あなたは正当化する必要があります-「見なさい、木、プラスチックカード、ブリキの箱があります。 同じゲームをもっと安くしたいですか？ここでは、ダンボール、木製チップ、より薄いカード...または同じメカニズムでさらに安くなります。



買い手は一生懸命に考え、オプションをためらうことがあります。 このシナリオでは、経験豊富な売り手が状況を自分の手に取り、買い手に「これを手に入れてください。だからこそ」と判断します。 そして、もちろん、手間のかからない返品を思い出させます。 あなたが選ばなければ、その人は何もなしで去るからです。



そのような浅瀬があります：突然買い手と議論し、どういうわけか反対し、「わからない」などの寄生語を言う（正しく-「わからないが、今はプレイした人を呼ぶ」）、「待つ」（地獄から？）、「あなたは間違っている」（「誤解があるように見える、見て...」）、「私はここに新しい」（そう何？）、「そこにいる」（あなたは行って見せなければならない）など。 地獄は、もちろん、時々突然起こりますが。 例えば、ちょうど昨日、アイスクリームの売り手は、私の価格の質問を断ち切りました：「値札はあなたの前にあります。」 彼女はソビエト時代の何かを持っているに違いないと思う。



何らかの理由でネガティブな問題が発生したり、紛争が生じている場合は、謝罪して長老に電話する必要があります。 すべての問題とその解決策は彼の肩にかかっています。



チェックアウトでは、現金の規律を守ることが重要です。 シンプルなもの-最初に手元にあるお金、次に商品（このシンプルなルールへの非準拠に基づく離婚制度があります）。 チケット売り場では、無料のパッケージ、名刺を割引でパッケージに入れて、これが友人向けであるという説明を付けて（それは非常にクールです）、私たちの「新聞」をパッケージに入れてください-地下鉄で読むもので大きなリーフレットを読んでください。 同じ場所で-カードとプロフィール、または電話、姓、またはバーコードが付いている人の検索（カードが一緒にある場合）。 一般的に、技術的なこと。 ところで、地図を忘れて電話番号で見つけられない店に出くわす理由は他にありません。



同じ段階で、人が持つ可能性のあるすべての割引を適用することが重要です。 ここでは、時々頭を含める必要があります。 たとえば、一般的に女の子が攻撃をしない場合、彼女が学生かどうかを尋ねられた場合（これは彼女の年齢を称賛するものです）、クラブカード「スパルタク」と「ダイナモ」に関する契約の署名を拒否しました。スパルタックまたはダイナモで病気になっている人をチェックアウト時に尋ねる必要があること。 そして、質問のためにつかむために短い間顔に。



そして最後に、クライアントが立ってあなたにお金を差し出し、彼が幸せにならないことを理解している場合、取引は中断されなければなりません。 さて、一度思いとどまらせるようにしてください。 タガンスカヤの例はそのようなものでした。 16歳の少女が立って、手に大きなピンクのアヒルウォーマーをくるくる回します（これは電子レンジの場合、約20分間熱を放ちます）。 研修生はすぐに販売できます。上級のアプローチ：

-ごめんなさい。 これはあなたのボーイフレンドのためですか？

-はい、彼はとても素晴らしいです、彼はアスリートです、彼は走ります。 トレーニングの後、彼はそれを自分の足に乗せて、元気になります！

「あなたが彼にそれを与える日があなたの関係の最後の日かもしれないことを理解しますか？」

-なぜ？！

-ピンクのアヒルだから。 アスリートの男が柔らかいおもちゃを好むかどうかはよくわかりません。 ピンク。 あひる

「うーん...それでは？」

彼らは2分間話をし、その後、シニアは四半期を通してカートのチケットを見せました。 彼女は当然、何も買わずに立ち去った。 研修生は少しひっくり返り、上がって尋ねました。

「もちろん、私はすべてを理解しています。」 あなたは長男です。 しかし、今はどうでしたか？ 彼女はお金で立っていた！ どうして？

この瞬間、店のドアが再び開きます。そこで、この女の子は歯を見せて笑います。

-ああ！ そして、ありがとうと言うのを忘れました！ あなたはとてもクールです！ 今、彼らは休日の前にいつもあなたに来ます、そして私はより多くの友人を連れて行きます！