私がマイクロソフトで働いていたとき、当時の会社長スティーブ・バルマーの肖像が壁にかかっていました。 そしてその下に彼の引用があります、「あなたが私たちの製品を売っていないなら、あなたはここで何をしていますか？」
すべて売らなければならない
すべての会社の従業員は販売に関与しなければなりません。
これはもちろん、清掃婦が廊下にいる潜在的な顧客を捕まえ、購入を促すように仕向けるべきだという意味ではありません。
しかし、チームの各メンバーが実行するすべてのアクションの最終的な目標は、ワンセールスでなければなりません。
簡単な例を挙げます。
プログラマーは新しいバージョンのリリースを遅らせました->システムに新しい機能は追加されませんでした->潜在的なクライアントは購入を拒否し、競合他社の製品を好みました。 または、プログラマーが時間通りにバージョンをリリースしたかもしれませんが、それは1日前に必要でした。
同じ掃除婦は床をよく拭きませんでした。クライアントは滑り落ちてしまいました。それにもかかわらず、彼はここで何も買わないことに決めました。 それは本当の話です。
そして、ここにもう一つの絶対に本当の物語があります。そして、それは時間とともに教科書になりました。 あるシステムインテグレーターでは、営業部門が大規模な顧客の入札を準備していました。 知らない人のために-「入札を準備する」とは：
- 顧客企業と良好な連絡を取ります。
- 製品またはサービスの必要性を準備するため。
- 顧客とのコミュニケーションを通じてお金の配分を達成する。
- あなたの会社だけがこの入札に勝つことができるように入札書類を書いてください。
- 入札自体を起動します。
これらすべてのアイテムには、かなりの労力、時間、お金が必要です。 しかし、すべてが準備ができていた、入札が発表され、それを適用する時間でした。 100％勝つことができたアプリケーション。
唯一の問題は、入札を準備している人もいれば、入札部門から申請書を提出しなければならない人もいるということです。 彼らは非常に正式にこのプロセスに反応したと言わなければなりません。 まず、ドキュメントの準備プロセスを遅らせました。 その後、彼らは宅配便を送ることができませんでした。
その結果、書類提出の最終日に、宅配便業者は最終的に入札の申請書を提出しに行きました。
そしてエレベーターに引っかかって......
彼は3時間そこに座って、申請がすでに受け入れられなくなったときに顧客のところに到着しました。 そして、宅配便業者が電話をした後に入札部門で働いていたそれらの素晴らしい人々は、状況を解決するために何もしませんでした。 彼らは緊急に新しい文書のパッケージを作成せず、新しい宅配便を送信しませんでした...
その結果、何ヶ月にも及ぶ販売努力がゴミになりました。 インテグレーターの損失利益は数百万単位で測定されました。
そして、入札部門の解雇された従業員はすべて激怒しました-私たちの何が悪いのですか？!!! 私たちは指示に従ってすべてを行いました...そして結果指向ではないこと、私たちは営業部ではありません。
新興企業にとって、 結果に注目することは、大規模で確立された会社よりも100,000倍重要です。 スタートアップは、すべての金融紛争に対してはるかに脆弱であり、銀行のお金の形での「安全クッション」、評判および常連客を持たない。
活動の結果を販売することに集中していない新興従業員は、多くの場合、この会社が崩壊した場合に別の仕事を見つけることができると確信しています。 これは、人気のある職業（プログラマー）の代表者と、明日を考えていない「オフィスプランクトン」の不注意な代表者の両方に当てはまります。
そしてもう1つ重要なことを忘れてはなりません。 スタートアップの従業員は、 クライアントが支払ったお金から給与を受け取る必要があります 。 しかし、それは難しくて退屈です。
したがって、彼らは投資家のお金で生活することを好みます。 確かに、「プランクトン」の場合、このオプションが推奨されます。 しかし、彼は創業者（そして投資家自身）に合っているのでしょうか？
各従業員の販売への関心を高めるために何をする必要があるか
- スタッフと話してください 。 人々は会社で物事がどのように進んでいるのか、何が良いのか、何が悪いのかを知る必要があります。 彼らの仕事がビジネスに与える影響-良い面と悪い面に。
- 従業員を公に評価します。 重要な取引の混乱の原因は誰にあるのか、逆に、彼らの英雄的な仕事で何百万人もの人を共通の大釜に連れて行ったのは誰なのかを知らせてください。
- 従業員から離れないでください 。 監督が彼がここにいることを示し、残りが太鼓腹な些細なことである場合、人々は「あなたの両方の家の疫病！」と言うすべての理由があります。
- 財政的に刺激する 。 チームにウォレットを使用して作業の結果を感じさせます。 正と負の両方の結果。 主なことは、オープンかつ透過的にそれを行うことです。 たとえば、次のようになります。「製品のミスにより、5人の顧客が製品を放棄しました。 100,000ルーブルの損失利益。 これらの利益を生み出すために20,000ルーブルを費やしました。 紳士プログラマー、あなたはエラーでコードを書いたので、これらの金額の50％はあなたのプレミアムから差し引かれます。」
- 制御するには 。 しかし、給与を下げることを恐れていない人、同僚の怒り、自分の会社を発展させるという考えとは異質な人にとっては、労働時間中にいじくり回すのに、従業員管理システムを使用してください。