投資家との対話：生きた例と状況の分析

スタンフォードコースCS183B：スタートアップの開始方法 2012年にPeter Thielのリーダーシップの下で開始されました。 2014年の秋に、Y Combinatorの主要な起業家と専門家による新しい一連の講義が行われました。









ダルトン：みなさん、こんにちは！ 私の名前はダルトン・コールドウェルです。 私はYCのパートナーの一人です。 次に、投資家との会合が通常どのようなものかを実証しようとします。 おそらく、これは少しあからさまに見えるでしょう。 この会議は、小さなレッスンの形式で開催します。



できるだけ面白くして、それが何であるかを示すようにします。 もちろん、これは投資家との本当の出会いのようには見えないと言うことができますが、私たちはあなたに示すものがあります。



自分について少しお話します。 私のキャリアの中で、いくつかの会社から合計8,500万ドルを集めることができたため、投資家との経験があります。 ここでそれを共有しようとします。 それで、今、投資家との会合で通常起こることをあなたに示すようにします。



Qasar：あなたはあなた自身について話していませんか？



Kasar :::いくつかのスタートアップを立ち上げました。 これで十分だと思います。



ダルトン：素晴らしい。 ここで、2つの会議をシミュレートし、できるだけ早くそれを実行しようとします。 マイケルが言ったように、そのような会議はすぐに行くべきです。 最初のものから始めましょう。



Kasar ::私が理解しているように、今日あなたはあなたの会社を紹介したいと思います。 何してるの？



Kasar :::企業と消費者が現在行われている方法ではなく、単一のチャネルを介して互いに通信できるプラットフォームを開発しています。



ダルトン：わかりません。



Casar :::たとえば、WhatsAppまたはSnapchatをご覧ください。 これらのプラットフォームは、一般ユーザー向けです。 私たちは、企業のためだけに同じものを作りたいと思っています。 つまり、一般ユーザーが会社の代表者と通信できるようにしたいのです。 これが私たちのビジネスの本質です。 これが私たちのスタートアップの仕事です。



ダルトン：誰があなたの製品を使っていますか？ 彼はどのようなタスクを実行しますか？



Qasar :::これは、消費者と企業を対象としています。 当社の製品は通信用に設計されており、送信することができます...



ダルトン：なぜ消費者はあなたの製品を使うべきなのですか？



Qasar :::企業と通信したいからです。



ダルトン：いいよ。 市場と製品の可能性について教えてください。 会社の規模はどのくらいですか？



Kasar :::インスタントメッセンジャーの開発者が非常に大企業であることは明らかです。 WhatsAppは190億ドルで購入されました。 Snapchatも非常に速いペースで成長しています。 私たちの製品には大きな展望があるようです。



ダルトン：あなたの成果、結果について話してもらえますか？ 製品をユーザーに見せましたか？



Qasar ::私たちはすべての秘密を明かしたくないので、詳細には触れません。 イベントの1つで、私は会社について約1時間話しました。 数千人のユーザーがいます。 私たちの顧客は数百社です。



ダルトン：名前を付けてくれますか？



Qasar ::あなたはそれらを知っています。 活動を始めたばかりで、周囲にあまりノイズを作りたくないので、詳細に行きたくありません。



ダルトン：なるほど。 新しく学んだことを教えてもらえますか？ お客様からどのようなフィードバックをいただいていますか？



Qasar ::はい、ユーザーは企業にメッセージを送信できるようになりました。 素晴らしいと思います。 さらに、これらの企業は受信したメッセージに応答します。 これを期待した人はほとんどいないと思います。



ダルトン：ビジネスモデルについて教えてください。



Qasar ::毎月会社に請求するつもりです。 料金はいくらになるかまだ決めていません。 これまでのところ、数百の企業に製品を無料で使用する機会を提供していますが、月額料金を導入する予定です。



ダルトン：企業はいくら支払うつもりだと思いますか？



Qasar ::私たちは彼らが少なくとも月に1万から15000ドル支払うことができると信じています。



ダルトン：いいよ。 チームについて少し話してもらえますか？



Qasar ::はい、5人のファウンダーがいます。 実際、フルタイムで忙しいのは私だけです。 これは一時的なもので、資金を集めています。 したがって、いつでもチームの他のメンバーを引き付けることができます。



ダルトン：創設者の誰かがプログラミングの方法を知っていますか？



Qasar ::もちろん。 生物科学の博士号を持っていますが、彼は非常にうまくプログラムしています。 Pythonプログラムを書いています。 自分で勉強しました。



ダルトン：さて、私たちの時代は終わりました。 あなたと話をするのは喜びでした。 投稿してください。



Qasar ::最新ニュースをお知らせします。 ありがとう



ダルトン：では、状況を見てみましょう。 創業者が非効率的に行動したことは明らかです。 いくつかのエラーを考えてみましょう。 まず、話している相手があなたが何をしているかを理解していることを確認してください。







Qasar ::思ったより難しいです。



ダルトン：そのような会議では非常に頻繁に、人々は心配し始めます。 彼らは緊張し、早く話し始めます。 あなたの対談者があなたの製品が何をしているのか理解できない場合、あなたは誰にも何も納得させないでしょう。 明らかに、すべてのメトリックを知っている必要があります。 データが不正確で、具体的なことを言えない場合は、予約しない方がいいでしょう。 指標について投資家に知らせたくない場合は、予約をしない方が良いです。 これは、単に準備ができていないことを意味します。



市場規模については、分析結果を提示してください。 単にあなたのビジネスに関係のない会社に名前を付ける必要はありません。 残念ながら、創設者はこれを非常に頻繁に行います。 あなたとの会話から、投資家は彼自身のために何か新しいことを学ぶべきです。 次に、この製品に取り組んでいる理由を教えてください。 なぜあなたはこれを正確にやっているのですか？ そして、原則としてこれを行う価値はありますか？ 結局、創業者は会話をしようとしませんでした。 当初、彼は成功しなかったことが明らかになりました。 したがって、私が彼を止めるまで、彼は単にナンセンスを持ち始めました。



これは彼の会社の最高のプレゼンテーションとはほど遠いものでした。 もう一度やり直しましょう。







Qasar：私が理解しているように、あなたは会社で働いています。 彼女が何をするか教えてください？



Qasar ::コミュニケーション用のアプリケーションを開発しています。 それは一般的に言うことです。 実際、このアプリケーションでは、一般ユーザーがストア所有者と通信できます。



たとえば、Crate＆Barrelを歩き回っている場合は、所有者にメッセージを送信できます。たとえば、「誰かがロビーに散らばっている」などです。 または、空港にいる場合、次のように書くことができます。 ヴァージンターミナルへの行き方を教えてくれませんか？または、ターゲットハイパーマーケットにいる場合は、「シャンプーはどこで手に入りますか？」



ダルトン：これはモバイルアプリケーションですか？



Kasar :: iOSとAndroidのユーザー向けのアプリケーションがありますが、アプリケーションをダウンロードするように顧客を説得するのはそれほど簡単ではないことは明らかです。



Dalton：はい、Crate＆Barrelマネージャーにメッセージを送信するためだけにアプリケーションをダウンロードすることはありません。



Kasar ::多くの企業のWebサイトには、「ストアのオーナーにメッセージを送信する」という行動を促すボタンがあります。 いくつかの設計オプションをテストし、下の「メッセージは匿名で送信されます」という小さな活字でサインインする必要があることがわかりました。 そこで、参入障壁を下げました。 これは、打ち上げ中に行った最も興味深い結論の1つであるように思えます。



約3か月間これを行っており、すでにサンフランシスコの350店舗でこの製品を試しています。 毎週、協力している企業の数は約11％増加しています。 最も驚くべきことに、人々が外出先でメッセージを送信するかどうかはわかりませんでした...



ダルトン：結果はどうですか？



Qasar ::その結果、彼らは多くのメッセージを送りました。



ダルトン：どのようなメッセージを最も頻繁に送信しましたか？



Qasar ::当初は、製品を屋内フィードバックのようなものとして考えていました。 ただし、メッセージの半分以上がフィードバックに関連するものではないことがわかりました。 たとえば、サンノゼの父と息子の屋台に立っているあるユーザーは、「あなたと一緒に仕事をしてもらえますか？」と尋ねました。 、彼らが通信しやすいです。



ダルトン：なるほど。 それでは、企業と通信するための新しい方法を提供しますか？



Qasar ::それが最初のアイデアでした。 しかし、通常、人々は次のような質問をしました。「いつオープンしますか？ いつ閉店しますか？ どのようなサービスを提供していますか？ ホテルには無料の場所がありますか？” Googleで見つけることができないため。



ダルトン：まあ、かなり良い結果が得られました。 協力している会社について教えてください。



Casar :: 350社がサンノゼからサンフランシスコに至るまで私たちと協力しています。 創業者は3人で、営業を行っています。 私たちは皆、技術教育を受けていますが、このビジネスがどのように機能するかを詳細に研究してきました。 それ以前は、小売業界で働いていました。 当初、スターバックスやウォルマートなどの主要なプレーヤー向けに製品を開発しましたが、すぐにそのような契約を当社の能力で締結することは容易ではないことに気付きました。 お客様に当社の製品を試してもらいたいと思ったため、中小企業に頼りました。



ダルトン：いいですね。 バイヤーがいるようです。 しかし、あなたは大企業になれますか？



Qasar ::統計に目を向けると、1日に1箇所あたり平均1.5件のメッセージがあることがわかります。 YelpとGoogleのレポートでは、この数字は最大5〜7メッセージであったことを考えると、一見、これでは十分ではないように見えますが、会社の1か月あたり30メッセージはそれほど悪くありません。 その結果、これらの企業は非公開であるという事実にもかかわらず、企業は以前と比較して膨大な数のメッセージを受け取ります。



私たちの収入に関しては、率直に言って、どのように稼ぐかをまだ決めていません。 私たちには2つの選択肢があります：中小企業または法人顧客です。 小売販売の経験から、大企業は従来のフィードバックツール（たとえば、以前一緒に働いていたシアーズなど）に年間300〜400万を支払うことを承知しています。 見積もりによると、中小企業は製品に対して月額50ドルを支払う意思があります。 したがって、私たちのビジネスは成長する可能性があり、これにはいくつかの方法があります...



ダルトン：すべては明らかです。 さらにいくつかの質問。 製品の販売戦略とチームについて少し教えてください。



Kasar ::それで、商品の販売に関して、中小企業との協力の過程で、そのような企業と仕事をすることはどれほど難しいかを認識しました。 彼らにとっては、式はLTV（生涯顧客価値）からCPA（特定のアクションのコスト）を引いたものでは機能しません。 したがって、2つのソリューションがあります。StartbucksやWalmartなどの大規模な小売チェーンと計画どおりに連携するか、Yelp、Google、Facebookなどの企業と合意します...



ダルトン：まだ彼らと話したことがありますか？ 彼らはそれを必要としますか？



Qasar ::はい、私たちはすでにGoogleとFacebookと話しました。 Yelpと会う予定です。 一般的に言えば、必要な会社を探すたびに、連絡するボタンが表示されるようにします。 ユーザーに、どの会社にもメッセージを送信できることを常に知ってほしい。 その後、製品の市場を拡大できます。



正直なところ、私たちは消費者と企業の間のメッセージングのための何らかのインフラストラクチャを作成したいと考えています。 Google、Facebook、およびYelpがお金を使いたくない場合など、失敗した場合は大丈夫です。 私たちにとって、これは広告の動きです。 主要な市場関係者からフィードバックを得るための手段として、製品を提示したいだけです。



ダルトン：いいよ。 これで終わりです。 チームについて少し話してもらえますか？



Qasar ::私たちは3人います。 全員が技術専門家です。 その前に、マイクと私は自分の会社を作りました。 SonnyはGoogleの開発者でした。 以前は小売業で働いていました。 最初のスタートアップは失敗しました-これが良いか悪いかはわかりません。 私たちは一緒に働き、すべてを自分たちでやった。 彼らは自ら販売に従事していました。



ダルトン：素晴らしい。



Qasar ::あなたの会社の代表者と既に話しました。 FloodgateのMikeがこのラウンドを開催する準備ができています。 しかし、私たちはあなたとあなたの会社があなたの既存の小売体験を通して私たちのチームを大いに助けることができると信じています。 そのようなオファーに興味がありますか？



ダルトン：もちろん、非常に興味深いです。 同僚と話をしますが、私たちは成功すると思います。



Qasar ::すばらしい。 その前に、私たちはさらに2回の会議を開いたので、また会いたいです。 今週の金曜日にラウンドを締め切りますので、同僚と考えたり話したりする時間があるでしょう。 金曜日までいつでも連絡できます。 ラウンド終了の前日、電話します。 このラウンドにぜひご参加ください。



ダルトン：いいですね。 行かなければならない。 ありがとう



Qasar ::クラス。 ありがとう







ダルトン：それで、この会議の要点です。 他の人が理解するであろう話をしてみてください。 おそらく、創業者が人々と製品の使用方法についていくつかの話をしたことに気づいたでしょう。



彼は自分の物語を現実の世界と結び付けることができました-これは大きなプラスです。 彼は私に何か新しいこと-私が市場について知らなかったことを教えてくれました。 双方が積極的に参加しました。インタビューというよりは、通常の会話のようでした。



創設者はお金を求めました。 あなたは私が去る準備ができていることに気付きましたが、彼はすぐにお金について話し始めました。 その結果、彼は状況全体を説明し、必要な質問をすることができたので、すでに真剣に話すことができました。 彼があまりにも控えめに振る舞い、会社の特定の指標を開示しなかった場合、おそらく時間が終わったと言って会話を終えるでしょう。



Qasar ::私たちはしばしば交渉しますので、彼らのビジネスに本当に情熱を持ち、彼らのビジネスをよく知っている人々を簡単に見つけることができます。 このために努力しなければなりません。







そのため、会議後に何をすべきかについてのいくつかのアイデア。



会議後：まず、販売の場合のように、常に連絡を取り合います。 これは非常に重要です。 小切手が発行されておらず、別の方法でお金を支払うことを約束されていない場合、拒否されました。



そのため、投資家が同僚とすべてについて話し合う必要があると言った場合、おそらくあなたは拒否されました。 したがって、対話者に少し圧力をかける必要があります。 取引を「ウォームアップ」できます。つまり、このラウンドへの参加が求められていることを示します。 これは最も簡単な方法であり、価格を上げることもできます。



投資家を詳細に調べます。 驚くべきことに、投資家を研究する起業家はほとんどいません。 この状況は、新入社員の採用に似ています。 会社の一部を人に与えます。 したがって、あなたは彼が誰であるかを知り、彼が本当にあなたに合っていることを確認しなければなりません。 そして最後に-いつ停止するかを知っています。 一部のファウンダーは、資金を非常にうまく調達しているため、より頻繁に資金を調達しようとしています。 お金を引き付けることは、会社を作るよりもはるかに簡単です。



ダルトン：資金を調達できたとしても、成功したという意味ではありません。 これを理解している人はほとんどいません。 これを繰り返しますが、状況は変わりません。



Kassar ::多くの人が、得た資金はそれ自体が成果だと思っているようです。 独自の会社を作成することははるかに困難です。

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発表：



1月21日19:00から20:30にニジニノヴゴロドで、スタートアップへの投資を適切に呼び込む方法について話します。



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