Clever Geek Handbook

販売用ランディングページをゼロから作成するための段階的なコース。 パート3：顧客のニーズを発見し、メリットを特定する





最初の部分では、ランディングページ、トラフィック、およびその仕組みについて説明しました。 2番目の記事では、対象読者を仮定して特定しました。 次に、各アバターについて、特徴的な機能、ニーズ、問題、動機、選択基準、追加の要因を見つけます。 将来の着陸のためにテキストの販売基盤を準備する。



マップを準備しています：





より深く掘り、より良く掘ります。



このようなカードに記入するには、主に2つの方法があります。



1）真の潜在顧客を探し、ニーズを見つけます。 正しい答えを得るために、彼らに正しい質問をします。 額を売る必要はありません。 この段階でのタスクは、彼らの問題が何であるか、彼らがそれをどのように解決するか、そしてどのように、どこで解決策を選択するかを理解することです。



2）さまざまなグループのクライアントに代わって、どのような問題があり、どのように解決するかを考える。 このアプローチの有効性は大幅に低くなりますが、空中から取られたテキストよりも優れています。



1.特徴的な機能



ターゲットオーディエンスを明確に理解する必要があります。 このアバターが他のアバターとどのように異なるか。 その機能は何ですか。 何がユニークなのか。 彼らがどのように生きているか、これらの人々が誰であるか、彼らの興味が何であるか、彼らが彼らのメールを読むとき、彼らが食べる場所、彼らがどう考えるかについて考えてください。 彼らのニーズをより良く理解すればするほど、価値をより良く書くことができ、ランディングページのテキストが良くなればなるほど、売り上げは増えます。 私のアドバイス：実行しないでください、これはテキストとユニークな文章の準備で最も重要な部分です。 これに十分な時間を費やしてください。



たとえば、車のニッチの場合。

なぜ車が必要なのですか？ どこに旅行しますか？ 1つまたは4つ？ トランクは大きいはずですか？ 彼らは町から追い出されていますか？ サマーハウスはありますか？ それに到達するのは難しいですか？ 夏だけに行く？ または冬に？ そこで何かを運ぶ必要がありますか？ それとも夏の家を建てるだけですか？ そして、あなたが自問する必要がある他の100の質問。



たとえば、ドアニッチの場合。

ドアはどのセグメント向けに設計されていますか？ 低、中、高？ これにより、顧客の所在地が決まります。 これらの若いカップルですか？ 独身男性か女性か？ ペットはドアに傷を付けることができます。 子どもたちはあらゆるものでそれらを打つことができます。 彼らはデザイナーにアピールしますか？ それとも、彼らはすべて自分自身で思い付きますか？ または、インターネットで無料のデザイン情報を探していますか？



ターゲットオーディエンスの異なるグループには、異なるオファーが必要です。 したがって、タスクに応じて異なるオプションを提供すると、競合他社の間で収益性が高くなります。



顧客がどのように暮らし、彼らが誰であるかをよく理解すればするほど、売り上げは向上します。


自分で考えるか、潜在的な顧客を探して、彼らと話してください。 これはすべて、追加のタッチポイントと顧客検索の情報を提供します。 そして、額のばかげた販売ではなく、同じ場所で競合他社と戦っています。



対処方法：

  • 特徴的な機能を作成します（クライアントは誰ですか？）
  • これらすべてを、MindMapマップのブランチ識別機能に書き込みます。




2.各アバターの問題、ニーズ、モチベーションを定義する



クライアントのポートレートを定義すると、彼の問題、ニーズ、および動機が何であるかをよりよく理解できます。 問題とニーズは相互に接続されているため、一緒に記述してから、情報を配布できます。



アバターとして質問を自問してください： 「何をどのように受け取りたいですか？」私の問題は何ですか？ 解決策を探し始めているのですか、それとも昨日必要ですか？ なぜ製品が必要なのですか？ どのような外部条件の下で？ どんな状況で？ しかし、私は本当にあなたの決定が必要ですか？ これ本当に欲しい？ 選択する際に注意することは何ですか？ 何を買う？



異なるアバターが異なるニーズと動機を持っていることは論理的です。 だから私たちはさまざまな方法でそれらを販売します。 したがって、各アバターには、独自の広告チャネル、広告内の独自のテキスト、独自の1ページのアカウント、独自の写真と特典、「その言語」での販売スクリプト、独自の電子メールニュースレター、およびより多くの「独自」のものが必要です。



このアプローチを使用した場合のみ、ブルズアイを打って、クライアントの脳に直行し、「今すぐそれをとる必要があります！」とささやきます。




方法3ニーズを特定する理由



顧客が望むものを正確に提供するための真の顧客ニーズを見つけます。 SALT自体を掘ります。 問題の根本的な原因は何ですか？ 「なぜ人は何かを必要とするのですか？」または、潜在的なクライアントに3回尋ねてください。



例。



男はドリルを探しています。 なんで？

彼は壁に穴が必要です-なぜですか？

写真、電話、モデム、カレンダーを掛けたい-なぜですか？

家をより快適で便利にします！



男はインテリアデザインを探しています。 なんで？

彼はそれが美しいことを望んでいます-なぜですか？

彼はそれが居心地が良く快適であることを望んでいます-なぜですか？

彼は自分の家を楽しみたいです！



人々は検索エンジンを使用します。 なんで？

答えを見つけるために。 なんで？

あなたの問題を解決し、あなたの夢を実現します。 なんで？

人々は感情を得たいと思っています！



対処方法：

  1. 問題、ニーズ、動機を特定する
  2. スマートカードに追加




3.各アバターの選択基準を定義する



電話など、何かを買うために集まった。 どうやって選ぶの？ まず、電話機自体を長く苦しい時間に選択します。モデルを選択すると、どこで購入できるかを探し始めます。 この段階では、製品だけでなく、製品を販売する会社、レビューの内容、機能についても重要です。 そして、情報が多ければ多いほど良いです。



ニーズを解決するという究極の目標に加えて、選択する際に注意を払うべき関連要因がまだあります。 これらは、私たちにとって最小の重要性であり、価値によって認識されない最小の詳細である場合があり、クライアントにとってこれは最も重要な選択基準の1つです。 一般的に肯定的な印象をもたらし、購入に資するのは、細部と小さなことです。 したがって、すべてのささいなことを詳細に解決する必要があります。



通常、かなり標準的な基準のセットがありますが、あなたのニッチのために他のものがあるかもしれません。 それはすべてあなたが何をするかにかかっています。



主な選択基準：



他に何ができるか：



アバターを見つけようとしていない、または知らない場合は、ほぼ同じ方法で販売します。


対処方法：

  1. すべての主要な選択基準を定義する
  2. スマートカードに追加




4.その他の要因



追加の要因は、製品/製品/サービスの選択に直接関係しないが、意思決定プロセスに影響する要因です。 はい、それらは最重要ではありませんが、それでも購入に関する意思決定プロセスに影響を与えます。



たとえば、私はよく人と話し合って、製品や会社についてどのようなレビューをするべきか、誰がそれを気に入って購入するかを決めるためにいくつのレビューがあるべきかを調べます。 そして、多くの意見があります。 会社に関するレビューの100％が肯定的な場合にのみ、会社から製品を購入しない人もいます。彼らにとっては、「ここで何かが間違っている」というシグナルです。 それどころか、完璧な会社を探している人もいます。 3番目については、悪いレビューと良いレビューの比率があります。



どうする？

  1. 追加の選択基準を定義する
  2. スマートカードに追加




結果は次のようになります。







ターゲットオーディエンスを検索して問い合わせるヒント：



人々が対話に積極的に関与するようにするには、見返りに何らかの価値を提供する必要があります。 それは彼らの問題、何でもの専門知識、そしてクライアントにとって価値のある他のグッズの解決策になります。 10人の潜在顧客にインタビューするには、100人を見つける必要があります。



開始する適切なアバターを選択する方法は？



効果的で迅速なスタートのために、最初にアバターを1つ選択することをお勧めします。 したがって、複数のランディングページを作成するのに多くの時間を費やすことはできず、すぐに良い結果を得ることができます。



アバターを選択するための基準：



各アバターには、独自のテキストを含む個別のランディングページが必要です！ 機能、ニーズ、基準が70％以上のアバターを選択し、グループにまとめる必要があります。 そして、これらのグループで既に作業します。



どうする？

  1. 似たようなアバターがある場合は、組み合わせます
  2. MimdMapカードに変更を適用する




クライアントのメリットを決定します



利点は、まさにクライアントとして受け取るものです。 あなたと仕事をすれば、どんな価値が得られますか。 人々はあなたのために考え、考え出すことを好まない。 脳は怠け者で、人々は怠け者です。私は考えたくありません。 したがって、クライアントが受け取るものの形で利点を説明するとき、すぐに彼の余分なジェスチャーなしで、訪問者の頭に答えを入れます。 彼はあなたにこれに感謝すると思いますか？ もちろん！ したがって、顧客のニーズは常に記憶され、そもそもそれらを置くべきです。 人が望むのは、彼が提供する必要があるものです！ そして、あなたが望むものを忘れてください。



利点は、ニーズに組み込まれた顧客の質問に対する一種の回答です。



ニーズの例

ニーズ-利益（ニーズに基づいて作成します）



男は大きな車が欲しい-それは彼が大きな車を取得することを意味します。

彼は美しく暖かい暖炉を望んでいます。彼は美しく暖かい暖炉を手に入れます。

彼はビジネスでの売り上げを増やしたい-ビジネスでの売り上げを増やします。

料理の仕方を学びたい-料理の仕方を学びます。



対処方法：

  1. 顧客のニーズに基づいて特典を書く
  2. スマートカードに追加


製品を振動させるときは、ニーズの最終目標だけでなく、特定の追加要因にも注意を払います。 たとえば、肉を購入するときは、調理して空腹を満たす必要がありますが、選挙の重要な要素は肉の種類、鮮度、品質です。 自転車を購入するとき、まず必要な理由を判断し、タスクに基づいて選択します。 次に、品質、納期、価格、レビューの観点から店舗を選択します。 したがって、そのような二次的要因は、購入場所を選択するときに強い影響を及ぼします。



各選択基準の利点をカバーすることが重要です。



基準の例

例-メリット（基準に基づいて記述します）



早くしたい-1時間で入手できます。

日付-1週間で、2時間で配達、15分で電話、1日でインストールします。

利便性-私たちは来て、自分を見せ、自分でそれをします。

品質-生産期間...、2年保証、ロシアで認定、6か月間無料メンテナンス。

価格-割引、無料配送、プレゼントとして

製品/製品仕様。

保証-返金、証明書、実務経験。

スピード-ローン、すぐに手に入れてください。15分後に折り返し電話し、30分後に到着します。

使用の結果は理解できない-そのような結果は購入後、私たちと一緒に働くでしょう。

支払いオプション-現金、非現金。

ターンキーメイド-あなたのためにすべてを行います。

等



顧客が必要とするものを正確に一致させるために、利益はニーズと選択基準を正確にカバーする必要があります！ そしてあなたが彼らに言いたいことや提供したいことではありません。



対処方法：

  1. 各選択基準に対して3-5の利点を記述します
  2. スマートカードに追加します。




コインの反対側



今回はアバターのニーズから進んでいきましたが、あなたは反対側から行くことができ、またそうすべきです。 これらは、製品、会社、サプライヤー、または個人の固有のプロパティです。 ここでは、私たち自身、私たちが良い仲間、私たちが持っているクールなテクノロジー、どんなユニークな特性、何ができ、どのようにできるかについて語っています。



製品の一意性は 、たとえば次のようになります。





サプライヤまたは個人の一意性は、たとえば次のようになります。



もちろん、すべての情報は本物でなければならず、指から吸い取られてはなりません。



対処方法：
  1. 会社、サプライヤー、または製品の利点を10個書きます
  2. スマートカードに追加


おめでとうございます！ 最も困難な作業の1つを行った。 次のステップでは、特典の販売をテストします。 それらのどれが最大限に販売されるかを見つけます。 競合他社を見つける方法と、それらを遅れさせる方法を説明します。



何か役に立つものはありましたか？ プラスを入れて、ソーシャルで教えてください。 ネットワーク。 したがって、この記事は無駄に書かれていなかったことがわかります。


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