スタートアップにとって、分析がすべてです。 さらに、多くの起業家には疑問があります：何をどのように測定するのですか？ プロジェクトの運命は、適切なコントロールポイントの選択に依存します。
この記事では、スタートアップやSaaS企業が顧客を引き付けて維持する仕組みを構築するのに役立つ「海賊版」のAARRRメトリックについて学習します。
これは、販売ファネルのすべてのポイントでパフォーマンスを測定および最適化するための優れた手法です。 AARRRの利点は、そのシンプルさとアクセシビリティです。技術的な知識はありません。 それを使用する方法と、なぜそう呼ばれていますか？
このモデルは2007年に500 Startupsプロジェクトの創設者であるDave McClureによって発明されました。 名前の秘密は簡単です。「AARRR」は海賊バトルの感嘆符のようなものです。 チェーンは5つのステップで構成されています。取得-アクティベーション-保持-紹介-収益。 翻訳済み：
Daveは、プロジェクトの創設者は、プロセスを理解および管理するために、これら5つのKPIに集中する必要があると主張します。
アトラクション
セールスファンネル全体の品質は、どのユーザーを引き付けるか、「釣り竿を投げる」場所、方法によって異なります。 最初に「生の」リードを収集すると、売り上げが非常に少なくなります。
有料ツール-ソーシャルネットワークをターゲットにしたコンテキスト広告。
無料-オーガニックトラフィック（ブログとゲストの投稿）、ビデオプラットフォーム（Vimeo、YouTube）、オーディオポッドキャスト、ウェビナー、メールニュースレター。
魅力の段階で数字を虚栄心の機会として受け取らないでください：「ほら、月に10,000人の訪問者がいます！」 あなたがオンラインメディアでない場合、これは次のKPIなしでは役に立ちません。 これは、どのマーケティングチャネルが最も効果的かを理解するための出発点にすぎません。
「パルチザン」チップのペア
Facebookプロフィールヘッダーでのお知らせ：
サイト上の個人的な発表
これは、 LidXサービスによって行われます。ソーシャルネットワークのユーザープロファイルを「認識」し、サイトに再度アクセスしたときにパーソナライズされたポップアップを作成します。 その上に彼の写真、名前、特別オファーがあります。
さらに、LidXは、サイトへのすべての訪問者のプロファイルへのリンクを含む情報を収集します。 そして、あなたは彼らに直接連絡することができます：
アクティベーション
特定の値へのサブスクリプションを通じて機能します。 SaaSは無料試用版です。 LPGeneratorの例：
アクティベーションステージは、いくつかのマイクロコンバージョンで構成されます。たとえば、ニュースレターの購読など、製品の購読に加えてです。 プライベートコンバージョンと一般的なコンバージョン-「運転」したトラフィックの量と、セクションで受け取ったサブスクリプションの数を、トラフィックソースと価値の種類別に測定します。
ここでも自分を欺かないでください。多くの人が購読し、製品を使用するポイントに到達することはありません。 Totangoサービスの統計によると、それらの70％（！）があります。 たとえ裁判に登録されていたとしても、これは彼が少なくとも一度はそのサービスに行くという意味ではありません。
積極的な部分-独自に理解し、製品を使用し、高い確率で有料ユーザーになるのは20％だけです。
そして、10％は未定です。 彼らはサービスを試しましたが、質問、疑念、異議があります。 一般的な理由-特に複雑な機能では、何かがうまくいかなかった。 ケース、教育コンテンツを含むニュースレターでこのパートを操作する必要があります。具体的な例で製品がどのように機能し、どのような利点があるかを段階的に示します。
SaaSマーケティングの専門家であるDavid Skok氏は、ユーザーが自分の手でプロセスを設定し、「最初の成果」を見たとき、各製品にはすごい瞬間があると言います。 これは最終結果ではありませんが、彼はすでに利点を明確に見ています。 うわーモーメントは一種のルビコンであり、ユーザーがそれを越えた場合、彼は10件のうち9件でお金を支払います（スピーチが裁判からのものである場合）。
アクティベーションフェーズは、多くの場合、複数のマイクロコンバージョンで構成されます。
Yaglaの動的コンテンツの構成を5つの段階に分割します。
1）APIを介したYandex Directの広告キャンペーンとの同期。
2）ビジュアルエディターを使用した置換可能要素のマークアップ。
3）サイトへのコードのインストール。
4）代替のテーブル内の要求のグループ化、代替のオプションの処方。
5）プロジェクトの開始。
最後のポイントは同じすごい瞬間ですが、落ち着くには早すぎます。
保持
ここでは、引き続き製品の価値を示し、できるだけ頻繁にログインして変換アクティビティを実行するようユーザーに促します。 これにより、サービスと対話するスキルが作成されます。
KPI-エントリの数と稼働時間（少なくとも1週間に1回）。 ただし、保持は製品の種類によって異なります。 たとえば、クラウドオーガナイザーとタスクプランナーの場合、通常の測定値は毎日30分です。 会計アプリケーションの場合、月に1回で十分です。
Yaglaでは、ユーザーの動機は、オリジナルとの各置換のa / bテストの結果を追跡することです。
緑のチェックマーク-置換はプラスとして機能しました。 赤い「レンガ」-ソースよりも悪い、調整が必要です。 砂時計-テストは続行されます。
配布
質問-何人のユーザーがあなたに関する情報を広めていますか？ もちろん、肯定的）これらはフォーラムやVKやFacebookコミュニティでのレビューになります。 紹介プログラムがある場合-招待（招待）の数+招待のサブスクリプションへの変換。
招待用Dropboxは、ユーザースペースを最大16 GBまで拡張することを約束します。
AirBNBはお金を誘います：あなたとあなたの友人に25ドル。 彼らのクレイジーなプログラムの詳細については、以前の記事「 Market Fit」またはスタートアップでGポイントを見つける方法をご覧ください。
プロジェクトに強力な社会的効果があると、指数関数的に成長します。
この段階のKPI-紹介リンクのクリック数と招待の支払いへの変換。
収入
純利益は、スタートアップの成功の重要な指標です。 それがなければ、以前のすべての努力は役に立たない。
概略的に、AARRRプロセス全体がインフォグラフィックで確認できます。
例：
アトラクション-訪問者はサイトにアクセスし、無料トライアル（デモ版）に登録します。
アクティベーション-ユーザーは最初のプロジェクトを作成します。
保持-ユーザーは月に4回サービスにアクセスします。
配布-各ユーザーは3人の友人を招待します。
収入-顧客は、年間の月間/年間サブスクリプションを作成します。
ご覧のとおり、AARRRは理解と実装が簡単で、測定と管理が簡単です。 また、変更の影響を非常に簡単に確認できます。 仮説を立てる-テスト-結果を測定する。 これが最も簡単な成長モデルです。
注意！
すべての利点があるため、AARRR方法論には重要な制限があります。製品の発売サイクルまたは仮説テストでの有効性の理解を提供しますが、その後に何が起こるかは示していません。
あなたを助けるために、追加のKPIはMRR（通常の月収）、ARPU（ユーザーあたりの平均収入）、LTV（協力期間全体の1つのクライアントからの収入）です。 興味深いことに、売上への変換とトランザクション数が低下し、MRRとLTVが増加する可能性があります。 問題は、長期にわたる支払いの再現性です。 これは、SaaS企業にとって重要です。
PSコメントであなたの経験を共有し、あなたはこのすべてについてどう思うか。
マテリアルの作成時に、ソースが使用されました： pierrelechelle.com 、 blog.trak.io 、 mastertext.ru 。