信頼のハッキング：信頼を構築し、より多くの権利を売却する6つの方法

あなたからもっともっと買いたいですか？ アルコノストでは、顧客の信頼を迅速に獲得するためのすばらしい資料を翻訳しました。 これに必要なのは高品質の製品だけです。 読んで、申請して、売って！







信頼できる人や企業からのみ商品を購入しています。 今日の過飽和のマーケティングの世界では、人々は不安を感じ、販売に対するほとんど動物的な恐怖を経験しています。 信頼を築けば、悪名高い雪をエスキモーに売ることができます。 自信を失います-そして、砂漠でのどが渇いてもあなたから水を買いません。



しかし、私たちはしばしば挑戦を過小評価しています。 絶対にすべての消費者は、空の約束と低品質の製品に直面していました。 そのような過去の否定的な経験のために、彼らの信頼を得ることは容易ではありません。



しかし、認知の歪みとヒューリスティックの原則が存在する行動心理学の助けを借りて、信頼への道を短くし、売上を増やすことができます（ ヒューリスティックは、単純化された考え方であり、数学的計算や科学的思考に頼らずに結論を出す簡単な方法です-約 ） これらの原則は、意思決定の際に時間やエネルギーを節約するために使用されるメンタルモデル（時には不合理で不完全なもの）に適用されます。 100を超える認知バイアスとヒューリスティックがありますが、消費者の目で即座に信頼を得ることができるものにのみ焦点を当てたいと思います。



これは信頼のゲームです。



しかし、最初の警告：私は、人々からお金を受け取るという唯一の目的のために説得技術の使用を決して奨励しません。 まず、本当に消費者に役立つ良い製品を手に入れる必要があります。 そして、説得技術は、製品が正しい手に落ちるのを助けます。 これがあなたに関するものでない場合は、すぐに読むのをやめてください。



始めましょう。



以下は、消費者に即座に自信を持たせるための6つの心理的トリガー（認知の歪みとヒューリスティック）のリストです。 そのような各トリガーの横には、簡単な説明と使用例があります。

信頼トリガー＃1：グループ愛情

それが何であるか：グループ内の愛着は、私たちが自分であると考える人々に信頼し、同情することを意味します。



仕組み：志を同じくする人々 の検索は本質的に私たちに固有のものであり、そのような人々は同じであると考えているため、そのような人々をより信頼しています。 そしてその逆に、異なる人々は不信と疑念を引き起こします。 これにより、「彼らに対して」私たちの考え方が生まれます。 マーケティングへの反対は、何かを支援するのと同じくらい強力です。



例：あなたが同じ街に住​​んでいるかどうかを知るためだけに、見知らぬ人との最後の会話を覚えておいてください。 あなたは人について何も知りませんでしたが、自動的に彼/彼女を信頼しませんでしたか？



類似性は効果的になるために多くの形をとることができます。 出身地や母校などの一般的なものは、安心感と共感を持って即座に内輪を作ります。 同じ軍隊や同じスポーツでの趣味などの一般的な経験は、信頼への道を開きます。 宗教と政治に関する同様の見方は、新しい同志に対する信頼を高めます。 そして、私たちは好きなものを信頼することに慣れているため、防御は低下しています。



自然界では、この行動は常に観察されています-たとえば、同じ種の鳥がくっついています。



ハーレーダビッドソンブランドに目を向けましょう。 ハーレーのバイカーは、彼らのような他の人たちとの極端なコミュニティを示しています。 セス・ゴディンはそれを「私たちのような人々」と呼んでいます。 これにより、根本的な忠誠心が生まれ、強力なコミュニティが構築されます。 ハーレーのバイカーは熱狂的で、カルトのように見えます！ 彼らは非常に特定のタイプの人格を表しており、「私たちのような人々はハーレーに行く」などのフレーズと交換されています。 バイカーになりたい初心者は、ハーレーやホンダを購入する可能性が高いと思いますか？



グループの一部として識別されると、他の認知的歪みが有効になり、グループへの忠誠心と献身が強化されます。 それらのいくつか：

• 確認バイアス （過去の信念を確認する情報の好み）;
• 架空の真実の効果 （信念が現実になるために十分な回数を繰り返す）;
• 行われた選択の認識のゆがみ （意思決定プロセスにおける過去の経験を信頼する傾向）;
• 選択的知覚 （期待が知覚に影響する場合）。

アプリケーション：マーケティングイベント中または販売段階で、どのようにコミュニティの種をまきますか？ マーケティングキャンペーンには、ターゲットオーディエンスと同じであるというメッセージがありますか？

信頼性トリガー＃2：単純な露出効果

それが何であるか：人々は身近なものに同情し、信頼する傾向があります。 類似性は同情を助長します。



仕組み：簡単に言えば、何かに出会うほど、それを信頼するようになります。 よく知られているように、頻繁に繰り返すと、神経経路が変化し、何かの知覚や印象に影響を与えるため、馴染みのある感覚が生まれます。 新しい刺激物（製品）との最初の出会いは、それが存在するという知識のみをもたらします。 その後の衝突は、意識を注意に変え、製品の信頼度を上げます。 信頼の尺度に沿って製品が移動するほど、好奇心が高まり、製品を購入したいという強い欲求が確立されます。



例：製品がどこにでもあるという理由だけで、街頭や広告で購入したことがありますか？ どこで回しても、それはどこにでもあります...購入するまで。 そして、どこかで何かが見つかるので、それは明らかに信頼できますよね？



ビジャノバ大学とテンプル大学の研究者は、学生が一般によく知らないランダムなトピックについて140を超えるもっともらしいステートメントを学生に配布しました。 それらの半分は真であり、半分は偽でした。 2週間の差がある3つの独立した試験で、学生は60のステートメントの有効性を1（妥当ではない）から7（非常に可能性が高い）のスケールで評価するように求められました。 ランダムに選択された虚偽の申し立てのうち、20回は2回目と3回目の試行で繰り返されました。 結果は、繰り返される虚偽の陳述は、反復ごとにますます可能性が高いと学生によって評価されることを示しました。



「学校で数学が失敗したアインシュタイン」のように不条理な神話がどれほど急速に広まったと思いますか？ この効果は「真実の幻想」と呼ばれます。



そして、それは市場に適用できます-私はそれを「信頼の幻想」と呼びます。



バナー広告の研究では、大学生がオンラインで記事を読むように求められ、その横にバナーが表示されています。 要するに、このグループは、テストバナーが、表示される可能性が低いか、以前に表示されなかった他の広告よりも信頼性が高いと判断しました。



前回eコマースサイトにアクセスしたとき、そこからの商品広告がFacebookページに3分で表示されたことを覚えていますか？ これはリターゲティングと呼ばれます-最も収益性の高い広告の方法の1つです。単純な露出の影響は、小売商品でも明らかです。 内容も同じですが、ラベルが異なります。



「しかし、待って」とあなたは言います。 「煩わしい規則性でコマーシャルのたびに繰り返されるこれらの迷惑なビデオはどうですか？ または、ラジオでこれらのアナウンスを行い、会社の電話を20回繰り返します。 OK、私はそれらが嫌いです！」



はい、知っています、聞こえます。 しかし、ここに微妙な違いがあります... ここに、広告主とマーケティング担当者にとっての秘trickが依存する細かい線があります。



繰り返しは、人々がそれに集中しない場合にのみ効果的です。 Journal of Personality and Social Psychologyに発表された研究では 、繰り返しメッセージを送信すると、リスナーによる処理レベルが低い場合にのみメッセージの信頼性が向上します。 脳は感情を無意識に処理することができます。 メッセージに焦点を当てた消費者があなたのメッセージを聞いたとき、議論は特に説得力があるはずです。なぜなら、繰り返すたびにメッセージの強さが失われ、邪魔になるからです。



それがサブリミナル広告がとても効果的である理由です-あなたは消費者の心をコントロールできます。 誰でも（「狂った人」であっても）サブリミナル広告の影響を受けやすい。



アプリケーション：どのようにして直感的な消費者の製品への渇望を達成できますか？ 製品を消費者の心に留めるには？

信頼トリガー＃3：信頼できるヒューリスティック

内容：特定の権限（権限、経験、影響など）を持っている人が特定のトピックについて意見を表明すると、その意見は信頼できるように見えます。



仕組み：権威を獲得した人は通常、印象的な経験、スキル、知恵、力を通じてこの地位を獲得します。 どうしたらよいかわからないときは、指導者に相談することがよくあります。 これにより、複雑な作業を行わずに専門家の知識を活用できます（また、多くの場合、責任を回避します）。



社会学者マックス・ウェーバーは、3種類の権威があると主張しています。

• 合理的な法的権限。 正式なルールにおけるこのタイプの強さ。 例には、ジョンF.ケネディ、ビルブラットン、およびコリンパウエル将軍が含まれます。
• 伝統的な力。 そのような力は、習慣や社会的形成から力を引き出します。 例としては、エリザベス女王、教皇、そしてあなたの上司です。
• カリスマ的なリーダー。 尊敬と献身を促す模範的な特性（ヒロイズムやキャラクターの強さなど）を示すことで力を得る。 例：ロバートダウニージュニア、トニーロビンス、イーロンマスク。
  
  私の意見では、そのようなリーダーの中で最も興味深いタイプは有名人です。 彼らは現代社会で非常に人気があり、大衆の購買意欲に大きな影響を与えます。 しかし、何よりも、これらの人々は自分自身であることで知られています（キム・カーダシアン、パリス・ヒルトンなど）。 それについて考えてみてください-彼らは彼らの卓越した知性や勤勉のために名声を受け取っていなかったということを皆知っています。

消費者との信頼性を達成する多くの方法があります。 博士号、知事、オリンピックの金メダリストなどのタイトルは、最もわかりにくいものですが、これは消費者の目には権威あるように見える迅速な方法です。 ブリーフケース付きの白衣や聴診器のような外観は、特定の権威を意味します。 しかし、そのような画像は簡単に偽造できます。 新しいスポーツカー、ペントハウス、高級時計などの高価なアイテムでも同じ効果が得られます。



例：医師が最後に診断し、薬を処方したのはいつですか？ 医師の免許と知識を確認しましたか、セカンドオピニオンや薬価に興味がありましたか？ それとも、それ以上質問せずに医師のアドバイスに従っただけですか？ 実行中の権限の単なる例です。



そのようなヒューリスティックの最も引用された例の1つは、スタンリーミルグラムの著書「 服従の権威実験」です。 しかし、権限は、医師、弁護士、会計士、プロのアスリート、警察官など、他の形式でも現れます。 疑いもなく、次のような文言の広告を見ました。「痛みのために医師が推奨する薬＃1」または「歯科医10人中9人が歯磨き粉を使用しています」。 この効果は、製品のより細かい位置付けでも観察されます。 フランクアンダーウッドがMacを使用している場合、多分...



The Cuckoo's Callingが2013年半ばに戦争のベテランであるRobert Galbraithによって出版されたとき、それは絶賛を受けましたが、1,500部のわずかな印刷で販売されました。 USA Today、Slate、およびPublishers Weeklyレビューでも。 数ヶ月後、ロバート・ガルブレイスが単にジョーン・ローリングの仮名であることがわかりました。 そして、売上高は185.866％に急上昇し、＃4.709からAmazonのベストセラーリストの1位になりました。 なんで？ 彼女は文学界で権威と評判を持っています。 彼女の名前が注目を集めています。 この本は、その品質ではなく、著者の評判のためにベストセラーになりました。



アプリケーション：マーケティングで使用できる信頼できる人格は何ですか？ 信頼を築くために、それらをどこに配置しますか（有名な人格、レビュー、スポンサーシップ、パートナーなどの広告）。

信頼性トリガー＃4：バンドワゴン効果

それが何であるか：私たちは何かを信じる傾向があります。 野外で一人でいるのは戦士ではありません。



「勝者のカートに飛び乗る」（バンドワゴン）というフレーズは、19世紀後半のアメリカの政治に由来しています。 当時の有名なサーカスのパフォーマーであるダン・ライスは、定評のある大音量のカートを使用して、政治運動に注意を引きました。 人気が高まるにつれて、ますます多くの人々が彼の成功を見て、ワゴンに参加したいと考えました。 彼は勝ちませんでしたが、この効果は非常に強く、他のキャンペーンの標準要素になりました。 しかし、そのようなトリックはあまりにも頻繁に使用され、すぐに否定的な意味合いを獲得しました。人々が群衆に参加して成功に結びついたからです。



仕組み：私たちが参加したい人々のグループを見ると、社会的要素とコミュニティに対する生まれつきの必要性が作用します-だから私たちは他の人のように行動します。 私たちは群衆の一部になりたいです。 その効果は非常に強いので、人々はしばしば大衆に従うために自分の信念を無視するか、さらには変えることさえします。



それはすべて、私たちがメンタルアプローチとして使用する仮定に依存します。 潜在意識は、「他の人がこの歯磨き粉を買うなら、それは良いことです。 そして、最高のブランドを見つけるために緊張する必要はありません。 私は群衆の知恵を利用しています。」



例：再生回数に基づいてYouTubeで動画を見ることにしたことがありますか？ ソーシャルメディアはこのようなトリガーを非常に効果的にし、群衆への関与を示し、「騒々しい演奏カート」に簡単にジャンプできるようにします。



1950年のSolomon Asheによる研究は、適合性の力を実証しました。 同じ被験者の研究者と参加者には、長さが異なる3行が表示されました。 次に、4行目を表示し、この3つのうちどれが同じ長さであるかを尋ねました。 これは一般的な同意で数回起こりました。 次に、ダミーの参加者全員が満場一致で明らかに間違った答えを選択しました。 実験者は、参加者がグループに適応する頻度を知りたいと考えていました。 ほぼ75％が、グループへの適合のために独自の判断を放棄し、間違った答えを与えました。 対照群との違いは非常に大きく、群衆のプレッシャーがなかったため、誤った回答をしたのはわずか1％でした。



一般的な運送の効果の別の例については、 政治に戻りましょう。 実際の「バンドワゴン」は使用されなくなりましたが、効果は保持されます。 多くの人々は、誰が最も勝つ可能性が高いかを評価するために最後の票を集め、彼に投票します。 英国選挙委員会の調査で、イアン・マカリスターとドンリー・スタドラーは投票を集め、選挙の前に少なくとも1回の世論調査を聞いた有権者（4人中約3人）が最も有望な候補に投票する傾向があることを発見しました。



自分自身を勝者と結びつけることは、政治であれ、スポーツであれ、他の何かであれ、常に喜びです。



群衆は注意を向ける力を持っています。 ハーバード大学のMichael Lukeの調査によると、Yelpサービスの1つ星評価の増加により、会社の現地収益が5％-9％増加します。 別の研究では、2人のバークレーのエコノミストが、Yelpの星評価が½増加すると、すべてのチケットを販売する機会が49％増加することを発見しました。



このような概念に基づいて構築されたビジネスモデル全体があります。 Grouponのサイトを考えてみてください。これは、すぐに10億ドルの価値に達した会社、または15億ドル以上の寄付を受け取ったKickstarterのようなクラウドファンディングサイトです。



アプリケーション：誰もがあなたの製品を購入しているという効果（または感覚）を達成する方法は？ みんなに人気を示す方法は？

自信の引き金＃5：赤字のトリック

内容：何かを入手するのが困難または制限されるとすぐに、その実現価値は増大します。 このトリックは、何かがすぐに利用可能であるという個人の認識に依存しています。



仕組み：このトリガーは、前のトリガーと連動します。 特定のリソースが制限されると、赤字のトリガーが有効になり、そのようなリソースがより魅力的になります。 あなたの潜在意識はこう言います。 ロバート・チャルディーニは、彼のベストセラーのインフルエンスの本で、「利益よりも損失の可能性に敏感になる傾向は社会学で最も有用な発見の1つである」と述べています。



例：たくさんの薬の前で薬局で迷子になったことはありますか？ Allegraのあるボックスが1つだけで、他のオプションのあるボックスが12個あったとき。 何を買いましたか？



ビジネスモデルで希少性を使用する例について、詳しく説明する必要はありません。 骨and品や収集品の店はこれに最適です。 Twinkieのヒステリーは、人々が不足していることに備えているものの良い例です。 ホステスベーカリーの破滅は、 eBay Twinkieオークションでのばかげた価格につながりました。



Stefan Vorchel、Jerry Lee、およびAkanby Adewaleは、参加者に有名なチョコレートクリスプクッキーの実験でお気に入りのクッキーを選択するよう招待しました。 1つのグループは、10個のjarからcookieを取り出すように求められ、別のグループは、2個のcookieを含むjarから取り出します。 すべてのクッキーは同じでした。 上記の評価はすでに推測されていると思います。



そして、これは量だけでなく時間でも機能します。 QVCは時間と数量の両方を制限することを決定しました。 最終的に、回路は非常にうまく機能しました。 小売店は、日曜日と年次販売の前に毎回制限を使用し、その他の販売に便利な機会に使用します。



アプリケーション：希少性を使用して製品の望ましさを強調する方法 時間または数量制限を使用して販売を促進する方法

信頼性トリガー＃6：反結論

それは何ですか：私は私が見るものだけを信じています



仕組み：人々はしばしば、事実、図、理論に基づいた陳述の妥当性を疑います。 しかし、彼らが経験的データを提供されると、彼らは信じ始めます。 デモンストレーションが印象的であるほど、スリルが増します。製品を購入したい人が増えます。 百回聞くよりも一度見たほうがいい。



例：深夜にチャンネルをスキップし、木製の板、石、またはハンマー（はい、ハンマー！）を切る包丁の広告で停止しましたか？ すぐにキットを購入したいですか？ そして正直に言うと、それを買いましたか？



広告ビジネス全体がこの原則に基づいています。 私たちは皆、テンプルペディック、マットレスを見ました。その広告では、誰かが一杯のワインと一緒にベッドの上で厳密に直立してジャンプしていました。 他の人が夜寝て寝返りをして目を覚ました人は誰でも、「このベッドで安全にジャンプしてワインをこぼさないようにすれば、誰かの夜投げで目が覚めない」と言うでしょう。



最も実り多いデモンストレーションは、リスクや驚きのドラマに追加されます。 たとえば、Houdiniをご覧ください。 すべてのマジシャンが拘束ジャケットのトリックを実行していたとき、Houdiniはエンターテイメントとリスクの要素を追加して視聴者を感動させました。 彼は拘束衣を取り払い、クレーンに逆さまに吊るしたり、地上100フィート、またはサメのいる水槽に入れました。 ここにショーがあります！ 視覚効果を使用して陰謀を強化します。



しかし、注意してください。 デモンストレーションは、信頼を迅速に構築し、破壊することができます。 売却の希望なし。 詐欺や無能さのほんの少しのヒント、そしてあなたは永遠に観客の心と魂から投げ出されます。 デモを賢く使用してください。



適用：どのような種類のデモンストレーションを使用して観客にショックとa敬の念を抱かせ、その後無条件の信頼を得ることができますか？ どのようなドラマを追加できますか？

おわりに

信頼はそのようには与えられません。 あなたはそれを獲得するために一生懸命働く必要があります。 このような強力なテクニックであなたが有利になることを願っています。



このようなメカニズムを知っていれば、売り上げを増やすことができるだけでなく、同じように他人の影響から身を守ることができます。



ヒントを賢く使用してください。 そして、 Alconostでは、実装を支援する準備ができています。視覚的で壮観なビデオを作成し 、ロシア語と英語の両方で販売テキストを書くことができます。





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この記事はAlconostによって翻訳されました。



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