あるスタートアップの話、私たちは他の人の間違いを分析します。 パート1

皆さん、こんにちは。



スタートアップのエキサイティングなトピック（ 1回と2回 ）とその起動中に起こりうるエラーの続きで、この記事が登場しました。



当初は、すべてを1つの投稿に収めることが想定されていましたが、何かが何らかの形で膨らみ始め、良識の境界に収まりませんでした。 したがって、2つの部分。



この場合の例は、2人の頑固な愛好家からの1つのスタートアップと、彼らが犯した間違いです。 すぐに言いたいのですが、彼らは素晴らしく、さらなる成功を願っています。 彼らはすでにコーンを埋めているので、さらに簡単になることを願っています:)



記事の第2部では、私がすでに犯した間違い、なぜ隠すのが罪なのかについて話します。





知り合いの時点で、彼らはクラウドファンディングキャンペーン、ウェブサイト、広告ビデオ、プロトタイプを成功させました。



彼らはさまざまな国-アメリカ、ベネズエラに住み、勉強し、ついに香港に到着しました。 創立者の1人は機械技術者として、2人目は電子技術者として、さらにソフトウェアの作成を学びました。 彼らは知識があり、おそらく私の分野よりもいくつかの分野で、おそらく実用的な経験はありませんでした。



私たちが会った日は2014年5月15日でした（詳細な議論の時間に注意してください）。 広東の伝統的な料理を味わい、オフィスに着いたので、私たち（私たちの側には私とセールスがいました）はクールな会話室に座って、仕事に取りかかりました。 まず、見込み客に彼らの計画について尋ねました。



-最初のバッチは1000個の製品になります。 現在、管理委員会を開発していますが、まだ準備ができていません。 1週間で終了します。

-いつ出荷する予定ですか？

-6月16日！ 私たちはすでに当社のウェブサイトで発表し、顧客に確認を送信しました。顧客はすでに知っており、出荷を待っています！



それから私たちは売り上げでお互いを見ました。

-そして、どのように時間を数えましたか？



潜在的な顧客の続き：

-ボードの開発後、コンポーネントの注文と納品まで3日間。 1000枚のボードの生産に関する1週間。 その後、インストールに1週間、最終アセンブリにもう1週間。 3週間以内に機器を受け取る予定です。



私の販売と私は再びお互いを見ました。 私は簡単な質問をしました（私にとっては、その時点ですでにEDMSビジネス（エレクトロニクス開発および製造サービス）で2.5年）の質問：

-また、一部のコンポーネントの納期が6か月の場合はどうなりますか？



スタートアップはすでにお互いを見ていました。

「半年ですか？」 そして、それは起こりますか？

-選択したコンポーネントによって、納期は大きく異なります。 何かがすぐに在庫になり、その後1週間で届く場合があり、6か月待たなければなりません。



みんなはとても悲しいです。

「スポット購入オプションがあります。時間を4週間に短縮できます。」 繰り返しますが、コンポーネントがある場合。 ボードの準備が整います。 標準納期は4週間です。



彼らは少し元気があります。

「それでは、私は言います。そして、機器を作る時間は3週間だとどうやって決めましたか？」 誰かがすでにあなたのためにそのような時間を確認しましたか？

-いいえ。 これは私たち自身も感謝しています。

「見てください」と私は言います。 標準的な製造期間は5〜6週間です。 前払いをする必要があることを忘れないでください。 銀行からのお金は最大5日間かかることがあります。 そして、DFM-loop（Design for Manufacturing）を忘れないでください。 射出成形金型が多数ある場合、DFMレポートを準備するのにさらに1週間かかります。 そして、あなたはまだそれらを見て、調整する必要があります。 必要に応じて、詳細を変更します。 あと1週間お気軽に。 合計で、約9週間になります。



彼らはラップトップでカレンダーを開き、時間を把握し始めました。

-9週間、約2か月...ボード1か月...電子部品、同じように考えてみましょう...さて、私たちはすべてを大幅に改善するためにいくつかの変更を行うことを決めたことをお客様に伝えることができます。ヶ月！



潜在的な顧客の気分は大幅に改善されました。 2ヶ月の遅れは短いものではありませんが、それでもどうにか耐えられると彼らは決めました。



セールスと私は再びお互いを見ました。 それから彼は私たちの対話に入りました：

「それだけではありません。」 NDA（非開示契約）に署名する必要がある場合、署名のために本社に送信する必要があるため、時間がかかります。 次に、生産をデバッグするために最初にいくつかのサンプルを作成し、次に承認のためにお客様に送信します。 そしてその後、生産を開始します。 さらに、最終製品と機器の商用提供を行う必要があります。 ボードとBOM（Bill of Materials）の準備が整っていないことを考えると、いつ申し込むことができるかを正確に言うことはまだ不可能です。 中間バージョンを使用して、実際に出荷できる時期を計算してみましょう。



その後、彼はマーカーを取り、ボード上の主要なステージをスケッチしました。 最初の出荷は9月中旬（つまり、予定日から3か月後）になる可能性があることが判明しました。



潜在的な顧客に悲しみと悲しみが落ちました...



だから、計画中にどこで間違いがあったかは既に明らかになったと思います-調達プロセスがどのように機能するのか分からなかった-コンポーネントの調達にどれだけの時間がかかり、機器の生産にどれくらいの時間がかかりますか？ さらに、彼らは単にコストが存在することを知らなかったため、原則として諸経費を考慮しませんでした。



一般的に、人はおそらく回路基板の設計方法を知っていたでしょう。 後で判明したように、最終製品の開発の原則を知ることにも問題があったため、私はプリント回路基板についてのみ話しています。 たとえば、誤って使用したプラスチック成形のモデリング用のCAE（Computer Aided Engineering）と受け取った結果は原則として正しくありませんでしたが、経験不足のため、シミュレーション結果を正確に解釈できませんでした。 しかし、彼らは美しい写真を持っていました。



次に、いわば「フードの下」で何が起こっているのか、スタートアップが知らなかったことを考えてください。



（クライアント側で）料金の準備ができると、商業プロポーザルに転送されます。 最短チェーン（当時）：client-sales-engineers-purchasers-sales-client。 このすべての方法には一定の時間がかかることは明らかです。



クライアントが申し出に満足し、生産のためのゴーサインを与えたとしましょう。 その後、プロジェクトマネージャーが任命されます（誰が彼を大量生産に導きます）。 次に、BOMが作成され、コンポーネントとアクセサリの購入が開始されます。



そのため、その時点で（後で理解したように）スタートアップは、Digikeyですべてを購入し、プロトタイプの生産に関与する企業にボードを注文することを考えました。 もちろん、あなたはそうすることができます、それはすべて目標に依存します。 目標が可能な限り多くのお金を投資し、製品を可能な限り高価にすること（少なくとも10倍の費用がかかる）である場合、このアプローチは間違いなく機能します。 価格が競争力がある場合、通常のプロセスを検討します（これは必ずしも優先順位ではないため、できるだけ低くは言いません。優先順位については別の記事があります）。



次に何が起こるか見てみましょう。 BOMの準備が整うと、購入者はサプライヤからコンポーネントを購入し始めます。 サプライヤーは、天井からも、インターネットからも、角を曲がった店舗からでも、AVL（承認済みベンダーリスト）からも取得されません。 とにかく、誰がそのシートにたむろしていません。 顧客に推奨されたり、コンポーネント（Microchip、NXPなど）のメーカーによって承認されたり、独自の監査に合格したサプライヤーがいます。



1つの微妙な点に注意をそらす-AVLに加えて、AVLの一部である可能性のあるAML（承認済みメーカーリスト）が存在する場合があります。 AMLでは、通常、何かを直接生成する人。 具体的には、機械部品については、機械部品のAMLは別の大きな話なので、AVLからAMLを削除することを主張しました。



AVLを使用する理由 偽のコンポーネントの問題に加えて、供給の安定性を回避するため。 1つの偽抵抗器のために80万ドルの罰金を支払うには？ はい、簡単に！ （私たちの会社ではなく、ある会社の歴史、ない:)）。



前述のように、コンポーネントの納期は在庫のベンダーの可用性に依存します。 倉庫が空の場合、生産されるまで待つ必要があります。 概して、スキームは複雑ではありませんが、いくつかのニュアンスがあります。 潜在的な顧客は、生産組織がどのように機能し、さまざまなプロセスにどのくらい時間がかかるかを知りませんでした。



記事の最初の部分はこれで終わりです。



説明からどのような結論を引き出すことができますか？



1.知識は力です！

2.関与しているエリアの詳細を確認します。 ...すべてに大きな影響を与える非常に明白な瞬間があるかもしれません。 彼らはすべてに影響を与えることができます:)彼らが言うように、悪魔は細部にあります。 ところで、私が知ったように、ドイツ人はまったく同じことわざを持っています。

3.すでにこの分野で働いており、経験がある人を見つけ、アドバイスを求めます。 設備の変更にお金を使うよりも、ビールの箱にお金を使う方が良いです。

4.最後に、卒業したばかりの場合は仕事に就きます。 たとえば、インターンシッププログラムがあることもあります。 インターンは部門から部門に移動し、すべてのプロセスを研究します。 パスは非常に異なる場合があります-IT、生産、販売。 そして、あなたは部門で私を喜ばせることができます、はい:)



PS製品の出荷はしばらく続いています。 写真の1つでは、半透明の詳細の下に、オンになっているLEDのドットが表示されています。 そして、もしあなたが私たちと一緒に仕事をしたなら、私は彼らがLEDの視認性の問題を解決するのを手伝います:)それは目に見えるLEDのない美しい均一な照明になるでしょう。