クライアントはあらゆるビジネスの基盤です。 最初のクライアントは、推奨事項について私のITアウトソーシング会社に来ました。 それは予測不可能で非常に控えめな流れでした。 時々、3か月間、誰も私たちに興味さえありませんでした。 開業から2年後、なんとかしてビジネスの成長を後押しするために、私はインターネット上の会社のウェブサイトの広告と宣伝に投資しました。 物事はもっと楽しくなりました。
広告を使用して4年間で、私の会社のスタッフは4人から25人に増えました。 しかし、さらに、それは喜びをもたらしませんでした。 広告の使用は、会社の設立中に定められた仕事の目標と価値を浸食しました。 同社は別の「アウトソーサー」になりつつありました。 その結果、状況を是正するために、私は広告の使用を放棄しなければならず、今後2年間で大多数の顧客を引き付けました。 現在、私たちは推奨事項について私たちのところに来たクライアントとのみ協力しています。 この記事では、このステップを踏むきっかけとなった理由についてお話したいと思います。
私は平凡なことから始めます：
1.広告にはお金が必要です
広告に投資すればするほど、より多くの広告を獲得できます。 最初の1年で、3人の新しい顧客が50％の成長をもたらしました。 翌年、50％の成長のために、すでに5〜6人の新規顧客を引き付ける必要がありました。 その結果、広告費用は増加しました。 4年後、3人の新しい顧客が古い顧客の損失を補うことができるだけでしたが、ビジネスの成長にはつながりませんでした。 その時点で広告を拒否すると、必然的にその削減につながります。 簡単に言えば、4年後、私たちは完全に広告の「針の上」にいたのです。
推奨事項には、満足した顧客が必要です。 顧客満足度が高いほど、顧客からの推薦が頻繁になり、顧客を失うことは少なくなります。 有能なスペシャリストと細部へのこだわりが推奨の可能性を高めます。 広告費用は、エンジニアを節約するために「少し」、仕事の原則を最適化するために「わずか」になります。 4年目の終わりまでに、私の会社の広告予算は2人の賢明な専門家の給与に匹敵しました。 さらに悪いことになります。 しかし、これでさえ大きな問題ではありませんでした。
2.広告には時間がかかります
多くの広告リクエストがあり、それらすべてを処理する必要があります。 潜在的な顧客とコミュニケーションを取り、ニーズを見つけ、会議に行き、商業的な提案を行います。 同時に、10個のリクエストのうち9個は何も終了しません。 誰も彼らに費やした時間を返しませんし、常に十分な時間はありません。 あなたは常に、誰にあまり注意を払わないかを選択する必要があります：営業または現在の顧客。
広告の拒否により、「ランダムな」リクエストの数が大幅に減少します。 正当な理由がなければ、誰もあなたにサービスを求めません。 会社の内部問題を解決したり、着信要求を慎重に処理したりできる自由時間があります。 広告がオフになった後、ついにhabrahabrに関する記事を書くようになりました。これは3年前に招待状を受け取りました。 興味深いことに、これらの出版物は、広告とは異なる顧客を導きました：
3.「広告」の顧客は自信が少ない
「広告」顧客との協力は、試用期間から始まります。 この期間は数年に達する可能性があります。 この間、クライアントはハードウェアとソフトウェアを選択するための推奨事項に慎重です。 仕様、指示、レビューによって何かを正当化できます。 しかし、経験によってのみ正当化できるものもあります。 そして、広告クライアントがしばしば無視するのはまさにこの経験であり、彼ら自身でそれを再び体験することを好む。 その結果、存在しないかもしれない同じ問題に苦しんでいるとき、そのようなクライアントと働くことはグラウンドホッグの日をminiとさせます。
推奨事項に到着したクライアントは、あなたの経験を完全に信頼します。 それらを使用すると、同じレーキに行くことはありません。 同時に、クライアントでのシステム操作のエラーが少ないほど、両者の収益性の高い協力が得られます。 しかし、最も重要なことは、システムのメンテナンスにおける問題の数は、他の誰かの決定ではなく、あなたの決定にのみ依存することです。 あなた自身の費用であなた自身の間違いを排除することは、クライアントの過失によってなされたものよりもはるかに簡単です（少なくとも道徳的な面から）。 クライアントのITインフラストラクチャに単純な破壊がないレベルに到達するために、私たちは推奨事項について私たちに来たクライアントと一緒に来ることができました。 広告クライアントは同じ結果を望むかもしれませんが、次のとおりです。
4.広告クライアントは技術的能力を評価できません
ほとんどの企業幹部は、システム管理について何も理解していません。 すべての「アウトソーサー」は彼らにとって1人であり、サイト、オフィスの場所、およびサービスの価格のみが異なります。 会社のサービスが競合他社よりも優れており、オフィスがすぐ近くにない場合、取引を行う可能性はゼロになる傾向があります。 システム管理について何も理解していない企業は、オフィスが私たちの近くにあるときに初めて顧客になりました。 オフィスがガスプロムの隣にあるのは良いことです。
広告を通じた当社のサービスは、主にシステム管理に精通している、または検索期間中に使い慣れた管理者を採用した顧客のみが購入しました。 しかし、そのような顧客は広告に頼って最後にサービスプロバイダーを見つけました。 最初に、彼らは推奨事項を通じてアウトソーシング業者を見つけようとしました。 その結果、広告を通じてそのような顧客を引き付けることは効率が低かった。 しかし、次の事実がなければ、これはそれほど大きな災害にはなりません。
5.広告クライアントがルールを決定する
ITインフラストラクチャの保守は、最初の会社に任せるにはあまりにも責任のある作業です。 広告が隅々まで垂れ下がっているという理由だけで、顧客がサービスを購入することはありません。 広告は、「最高のサプライヤ」コンテストのみを提供できます。 各クライアントが独自に設定する「最良」の基準（および作業規則）。 あなたはそれらを一致させるか、競争に参加しないことができます。 クライアントに独自の要件がある場合は、おそらく競争にも勝てないでしょう。 簡単に言えば、あなたの会社のサービスを宣伝しているなら、どんな条件でも顧客と仕事をする準備をする必要があります。 この場合、高レベルのサービスと長期的な関係について話す必要はありません。
推奨事項に応じるクライアントは、すでに会社と連携するように設定されています。 双方に適しているのは協力条件のみです。 さらに、「満足できる条件」は、いずれの当事者も譲歩する必要があることを意味しません。 クライアントのITインフラストラクチャを両方の当事者に調和して維持することが不可能な場合、これは課題に対する別のソリューションを選択する機会です。 一部のクライアントでは、ITインフラストラクチャを近代化し、州の賢明な管理者を選択しました。 一部は監査を実施し、既存の管理者と「調整」しました。 ただし、両当事者が協力条件を満たした場合にのみ、「推奨」顧客のサービスを開始しました。 このおかげで、8年以上の仕事で、2人の「推奨」クライアントと、ビジネスの閉鎖に関連するクライアントのみを失ったように思えます。 比較のために、現時点では広告クライアントは4つしかありません。
あとがき：
広告の私の経験は、それが機能することです。 私の会社が消費財やワンタイムサービスを販売している場合、広告はその実装に最適なツールになります。 しかし、ITアウトソーシングの関係は、とりわけ長期的な関係です。 アウトソーシングでは、クライアントとサプライヤ間の信頼、オープン性、調和が重要であり、これは広告小冊子からあなたについて学んだ企業では達成するのが困難です。 広告はあなたの会社のサービスに対する需要感を生み出すという事実にもかかわらず、この感覚は欺de的です。はるかに重要な要因は、既存の顧客からの推薦の数です。 広告を拒否することで、広告を受け取る作業に集中できます。 そしてまさにこの理由で、私はもはや会社のサービスを宣伝していません。
良い一日を！
イワン・コルマチェフ
IT部門会社
www.depit.ru