中小企業：違いは何ですか？
米国統計局によると、現在フルタイムの従業員を抱える約64億4千万の企業が国内に登録されており、規模の大企業や企業に関連しているのは0.32％のみです。 詳細な数値は次のとおりです。
| 中小企業 | 中規模企業 | 大企業 | 法人 | |
|---|---|---|---|---|
| 全社 | 6,000,000 | 44,000 | 9,000 | 11,000 |
| 総従業員 | <250 | 250〜500 | 500〜1,000 | > 1000 |
| 年間平均売上 | 160万ドル | 4100万ドル | 1億5900万ドル | 27億ドル |
コミュニケーションがすべて
あらゆる費用でそれらを取得するよう努めてください。
直接話しましょう。 会社に何も売らない。 会社で働く人々に販売します。 最終的にプラスまたはマイナスの結果を生み出すのは、潜在的なバイヤーとの関係です。
特定の価値を持つ製品を販売しているとします。 人々は自分が好きで信頼できる人から購入します。 成功への近道はありません。時間がかかります。 平均販売サイクルが6か月から24か月であるのはそのためであり、決して閉じられない取引があるのはこのためです。
さまざまなプロジェクトを企業に販売することは、非常にやりがいのある経験になります。 時間が経つにつれて、あなたはあなたの顧客と素晴らしい個人的な関係を築きます、そして、彼らの多くは良い友達と呼ばれることができます。
意思決定の方法を理解する
トランザクションを正常に完了するには、特定の決定がどのように行われるかを把握する必要があります。 プロセスの本質を理解していない場合、成功した販売が遅れてしまい、まったく販売されない可能性があります。
各企業はユニークですが、注意すべき意思決定者には次の3種類があることに注意してください。
- 独立して最終決定を下す人。 通常、それはゼネラルディレクターまたはプレジデントであり、特定のユニットのヘッドまたは特別なプロジェクトをリードする人でもあり得ます-それはすべて会社の組織管理スキームに依存します。
- 自分で決定を下す会社の従業員。しかし、彼の選択は取締役会によって確認されなければなりません。 この場合、決定が既に行われている場合でも、次の株主総会または新しいビジネスサイクル（そして、企業の現在の優先順位に応じて、いくつかのサイクルがあるかもしれません）を待つ必要があります。 これは、銀行や保険などの比較的複雑なビジネス部門で特に顕著です。
- 意思決定者のグループ。 たとえ誰かが最後の言葉を持っているとしても、彼はチームによって共同で下された決定に大きく依存しており、場合によってはすべてがグループ全体に合った妥協で終わる。
あなたが見ることができるように、多くの場合、すべてから遠く離れてCEOまたは社長に依存しています。 大企業では、複数の従業員が同時に働くことができ、最終決定の採用と契約の署名に直接影響します。 あなただけの「キー」人または人々のグループを識別する必要があります。
その結果、論理的な疑問が生じます。 」
そして、これは、友だちの「100万ドル」の質問であり、以下に示す16のヒントを参考にして答えを見つけようとします。
1.知り合いから始める
企業に何かを販売するときは、すでに個人的に知っている人から始めてください。
あなたが法人の販売に不慣れで、かつて何も販売したことがない場合、あなたの主な目標は、取引をしたい会社に良い提案を提供することです。 現在、クライアントマネージャーとして働いており、必要な会社と密接に連携している大学の友人がこれを支援します。 別のオプションは、あなたと直接競合しない別の売り手です。
接続を最大限に活用します。
あなたの目標は、適切な人々に会い、あなたのビジネスアイデアを彼らと共有し、彼らが他の会社に提供できる良い提案を得ることにあります。 実際、あなたはあなたの業界で成功した専門家に会う必要があります-あなたの製品を信じ、ターゲット企業に浸透するのを助ける人々。
もちろん、すでに販売経験があり、何かを販売したり販売しようとしたコンタクトを確立した場合は、それらから始めてください。 適切な業界ですべての接続を使用してください-できるだけ多くの人が新しいプロジェクトについて知っておく必要があります。
2.最初の顧客を獲得する
最初のバイヤーは中小企業である可能性が高くなりますが、将来的に大企業および企業部門の代表者に「リーチ」するのに役立つのはこの最初の取引です。 最初の顧客を獲得するとすぐに-私たちは満足した顧客を信じます-あなたはあなたのビジネスのサポーターを持ち、2番目の、そしておそらく100番目の顧客のための一種の「生きている推薦」として役立つでしょう。
特に重要なのは、スタートアップの最初の販売です。 それはあなたが本当のバイヤーのための本当のビジネスを開発していることを証明し、初期費用を削減し、投資家を引き付けるのに役立ちます。
幸いなことに、最初の顧客はおそらく彼の「独自性」を理解しています。 完全に新しい会社を信頼する人は、あなたが成長するのを助けたいと思っています。
3.リンクになる
「できる限り、他の人が望むものを手に入れるのを助ける場合にのみ、あなたは人生のすべてを手に入れます。」 -ヒラリー「ジグ」ジグラー（ヒラリー・ヒントン「ジグ」ジグラー）。
ビジネスの世界では、人々は他の人々と協力します。 あなたの目標は、友だちが真剣で相互に有益な関係を築くのを助けることです。 人々を互いに知り合うのを怠らないでください、彼らがちょうど確立された関係を発展させるのを手伝ってください。
誰かを推薦するときは、自分の名前のシールで推薦を修正することを忘れないでください。 新しい知り合いが両方の参加者にとって興味深く有用であることを確認してください。量のためだけに「橋を架けない」でください。 悪い知り合いの仲介者として行動することは、ただ黙っているよりもはるかに悪いです。
一人で顧客を助けるのをやめないでください。 他の売り手、パートナー、さらには競合他社を紹介する機会を探してください。
4.他人の問題を解決する
「販売」マネージャーの役割でのみ行動し、人々が問題を理解するのを助ける必要はありません。
製品を単独で販売することはなく、問題の解決策を販売することになります。 これは、あなたの製品がバイヤーの主な目標ではないことを意味します。 その主な目標は、アプリケーションに搭載されている品質とツールです。 クライアントの実際の問題は修正されますか？
例として、 CRMシステムを販売するのではなく、新しい潜在的な機会を提供するソリューションを販売しています 。
顧客の問題に焦点を合わせれば、解決に役立ちます。 しかし、このためには、あなたの分野の専門家である必要があります。 あなたの目標は、単なる営業マネージャーではなく、会社を補完する貴重なスペシャリストになることです。 プロフィールで問題を発見するとすぐに顧客がすぐに電話をかけることが非常に重要です。問題を解決できるのはあなたであることがわかっています。 貴重なスペシャリストになりたい場合は、顧客が存在すら知らない問題でも特定して解決できるように支援してください。
資格のある専門家のふりをすることはできません。 顧客の世界に完全に没頭する必要があります。 業界のサイクル、現在のニーズ、既存の機会、絶えず変化する環境を理解します。
同時に、ソリューションの提案には、単なる話し合い以上のものが含まれます。 問題を解決する最善の方法を提供するために、クライアントを聞いて理解しようとします。 あなたの質問は答え以上のものでなければなりません。
5.イベントに参加する
特定の業界でビジネスを行う場合、業界の非営利組織（団体や労働組合など）に参加すると、新しい知識を獲得し、この分野で働いている他の人々と出会う絶好の機会が得られます。 最も重要なことは一貫性です。 あなたの目標は、組織の積極的な参加者になることです。そして、定期的にその活動に実行可能な貢献をし、最終的には「古いタイマー」としての地位を獲得します。
米国にはさまざまな組織が登録されています。 それらの一部は特定の地域内で運営され、その他は全国規模の問題に焦点を当てています。 すべての関連付けに参加する必要はありません。 開始するには、あなたにとって最も興味深いものをいくつか選択し、将来それらを訪問することを計画してください。
多くの人々があなたにとって見知らぬ人になるので、あなたが出席する必要がある最初の会議はあなたにとって少し退屈に見えるかもしれません。 何らかの方法で、この不快な状況を修正するのに役立つ場所をいつでも見つけることができます-ホール、コミュニティメンバー用の個別のブース、小規模なパーティーやトレーニングセミナー。
6.協会本部に参加する
組合をマスターし、組織が実施するいくつかの活動に参加した後、一歩前進して委員会に参加しようとします。 事業者団体は、新しい会員やスポンサーを引き付けたり、さまざまなイベントやその他の問題を整理したりするのに常に助けが必要です。
これは、長いルーブルを追いかけているだけでなく、逆に業界全体をサポートし、その発展に関心があるという良い証拠として役立ちます。
7.直接の競合相手ではない売り手と協力します。
潜在的な顧客として自分自身とあなたの製品を会社に紹介する最良の方法は、すでにそれと取り引きすることができた人々の助けを借りることです！ これらの連絡先を見つけて、製品を共有してください。
潜在的な顧客に既にアクセスできる販売者は、彼の現在の問題と会社のニーズを認識しています。これは、コンサルタントとしてさらに行動する場合に特に当てはまります（ヒント4を参照）。 パートナーがあなたが解決できる問題を特定できた場合、彼らはあなたを推薦し、彼らの多くは無料でそれを行います。
従業員を管理するアプリケーションを販売しているとします。 内部支払いを管理するサービス（給与、社会保障拠出金など）を提供する会社と提携し、製品がユニークな理由を教えてください。 確かに、会社の顧客の1人が時間管理の欠如について不平を言うと、パートナーはすぐにあなたのサービスを推薦することができます。
また、見込み顧客への電話を組み合わせてマーケティングキャンペーンを実施することで、さらに先へ進むことができます。
ビジネスネットワークを整理するためのプラットフォームを販売する会社で働いていたとき、メールアドレスのアフィリエイトデータベースを使用してビジネス提案を送信する機会がありました。 もちろん、この会社に同じコインを返済し、顧客にサービスについて伝えました。
8.業界向けに作成してプレスを使用する
特定の業界の問題に関する狭い焦点の出版物は、潜在的なバイヤーに「手を差し伸べる」最良の方法の1つです。 専門メディアが信頼されているという事実を考えると、ブランド認知度を高め、新たな開発の機会を得る良いチャンスがあります。
編集者にあなたの存在についての専門的なリソースを絶えず思い出させ、専門家の個人的な意見や出版物の準備の助けが必要なときは常にオンライン出版物からの質問に答える準備ができています。 このすべての時間がないが、十分な財政的手段がある場合は、必要な分野で働くPR機関を使用してください。
ティムグエンのアドバイスの続きを数日で公開します。 これらの推奨事項はあなたの仕事に当てはまると思いますか？
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