こんにちは、Habrasociety様。 顧客の獲得と維持-ビジネスの最も重要なタスク。 したがって、私はあなたとロブ・ウォーリングによって書かれた資料の翻訳を共有したいと思います。 この情報は、スタートアップにとっても、特定の結果をすでに達成した人にとっても有用です。 。
パート1：目標到達プロセスの下部でクライアントが消える
Micropreneur Academyの参加者の1人と最近話したところ、スタートアップの人たちはトラフィックの増加とコンバージョンの増加をエキサイティングなゲームだと考えていることに気付きました。 ただし、提供されるサービスが定期的なものである場合は、次のステップである既存ユーザーの保持を覚えておく必要があります。
セールスファンネルの最適化にすべての時間を費やしている場合、顧客レビューに注意を払わないことは驚くことではありません。 さらに、次に何をすべきかを正しく優先順位付けすることは困難です。トラフィックとコンバージョンに継続的に関与するか、新しい製品機能の作成に向けて直接的な努力をしてください。
もちろん、トラフィックとコンバージョンはビジネスの成長の源ですが、多くの場合、実際に販売するよりも販売に焦点を合わせるよりも、新しい機能を追加する方が重要です。 これらは成功の重要なポイントであるため、マーケティングと販売について多くのことを書きましたが、通常のサービスの場合は、トラフィックの構築と既存の顧客の満足を維持することの間で妥協する必要があります。
この状況をよりよく理解するために、サービスを拒否した顧客が販売目標到達プロセスの最下部で姿を消したと想像することにしました。
第三円
セールスファンネルモデルを使用する場合、重要な指標はトラフィック（ファンネルのトップに到達した人の数）とコンバージョン（さらにファンネルを通過した人の数）です。
SEO、AdWords、ブログ、ツイート、ソーシャルネットワーク、その他の有名なトリックを介してトラフィックを獲得します。 交通の手入れが流行しています。
変換は、一連のA / Bテストを実施することで改善できます。 しかし、定期的なサービスがあり、誰かにそれを買わせるように信じられないほどの努力をした場合、この人が1か月以内にサービスを拒否するのは痛いほど痛いでしょう。
じょうごの底での生活
たとえば、SaaSアプリケーションを提供するとします。
このビジネスニッチを徹底的に調査し、適切なメーリングリストを作成したため、ローンチは見事に進み、最初の1週間で数人の購読者を獲得しました。 高品質のトラフィックソースがあるため、コンバージョン率が高い。 ローンチ時のように、顧客を引き付けるチャンスはもうありません。 合格した最初の2周。
そして奇妙なことに、機能を追加する必要があるというユーザーリクエストをすぐに受け取り始めました。 しかし、お金をより早く稼ぎ、フィードバックを得るために最小限の機能セットで始めたとき、あなたはそのような要求に準備ができていました、そしてこの意味で、すべてが素晴らしいです。
しかし、ここではすべてを台無しにすることができます。 ローンチ後の最初の1〜2か月は、「si」の文字をかわして、できるだけ多くの新機能のリクエストを満たす必要がある重要な時期です。そうしないと、目標到達プロセスの最下部で顧客を失います。
そして、あなたはトラフィックをキャッチし、それを顧客に変えただけで、それはあなたに失望した人々の形で流れ去ることが判明しました。
これを可能にすることは、コンバージョンの増加を管理しないことよりも悪いことです。 機能への不満（または別の特定の理由）のためにあなたを去ったクライアントは、あなたをサイトに誘導してクライアントに変えるために費やしたあなたの時間と努力です。 コンバージョン率が1％の場合、失われた顧客はそれぞれ100人になり、まるで彼らがあなたのもとに来なかったかのようです。 トラフィックのこの部分をログから消すだけです。
考えてみると、涙が出ます。
解決策
解決策は、最初にこれが発生したことを想像し、事前に顧客の漏洩を防ぐための措置を講じることです。 新しい主要機能を追加して、既存のほとんどの顧客を維持することが最善のソリューションです。
顧客がサービスの第3レベルである販売目標到達プロセスの第3レベルとしての拒否を想像すると、企業の成功は各段階での活動に依存していることがわかりやすくなります。無効になります。 見込み顧客を目標到達プロセスに誘導できない場合は、彼に何も販売しません。 潜在的な顧客の何人かを目標到達プロセス内に移動させるよう説得できない場合、何も売ることはありません。 そして、漏斗の底で顧客の漏れを止めることができない場合、あなたのビジネスは失敗した進化の実験として消滅します。
そして、あなたはあなたがトラフィックを作成し、その変容を思いついたとき、一生懸命に努力しました！ そして、すべてが無駄に...あなたの漏斗の底に流れるように黙れ！
パート2：トラフィックに集中しすぎることがビジネスにとって危険な理由
これは素晴らしい演習です。スタートアップを見つけて、彼に次のことを尋ねます。
「顧客を見つけるために使用する3つの重要なアプローチは何ですか？」
最も一般的な回答は、検索エンジン最適化、AdWords、ブログ、ポッドキャスト、そしておそらくソーシャルネットワークです。 これらは良い答えです-そのような方法は本当にあなたのサイトにかなりの量のトラフィックを引き付けます。
その後、次のステップについて質問します。
「トラフィックをサイトに誘導した後、どのようにして訪問者を顧客に変えますか？」
そして、この質問の後、あなたは通常、驚いたルックス、肩をすくめ、ぎこちない笑顔を見ます。 インターネットでビジネスを始めるほとんどの人は、トラフィックを増やす方法についてのみ考えており、コンバージョン率の改善について考えている人はほとんどいません。 なぜこれが起こっているのですか？
良いマーケティングはただ見える
最も可能性の高い理由は、優れたデザインのように優れたマーケティングがシンプルに見えることです。 とても単純なので、ほとんど見えません。
良いマーケティングとは、苦労して稼いだお金をポケットから引き出すためのマーケティングメッセージに十分に感銘を受けたときです。 この状況では、どのようにしてクレジットカードを取得したのか、あなたにはわかりません。 考えてみたら、おそらくすぐには手に入らなかったでしょう。
原則として、優れたマーケティングはマーケティングのようには見えません。 私は8年間Joelソフトウェアの文献を読んでおり、約4年間FogBugzの有料ユーザーであり、彼らが巧みにやっているのでお金をmakingけているとは感じませんでした。 とても巧みに、肉眼ではそれが知覚できないほどです。
したがって、ほとんどの人は、優れたマーケティングは非常に簡単だと考えています。 それは、可能な限りシンプルでわかりやすいウェブサイトのデザインをどのように見るかということです。 多くの場合、人々は「私もそれを行うことができます。テキストを追加し、特別なフォントで選択してプラス記号を付けるだけです。」 しかし、それはまったく間違っていることが判明しました。
通常、設計者はより複雑な設計から始めて、簡潔で「わかりやすい」ものにするために多くの時間を費やします。 この効果を達成するのは簡単ではありません。
コンバージョン率の高い独自のウェブサイトを作成するには、ユーザーが本当に購入するように説得するウェブサイトを作成するために多くの努力をする必要があることを理解する必要があります。
ほとんどの人がコンバージョンではなくトラフィックに集中するもう1つの理由は、トラフィックについて多くの話があることです。 SEOまたはAdWordsに関する50冊の書籍またはブログごとに、コンバージョン率の改善に専念しているソースは1つだけです。 ほとんど誰もがトラフィックについて書いているので、彼らがそれを非常に重要視していることは驚くことではありません。
トラフィックは楽しいです。 変換-ほとんどありません
実際にトラフィックを生成することは、非常に楽しくて楽しいプロセスです。 これは奇妙に聞こえるかもしれませんが、まともなトラフィックを引き付けることは非常に楽しいだけでなく、すぐに見ることができる成果でもあります。
トラフィックの生成と測定は非常に簡単です。 さまざまな作者やブロガーによって多くの戦術が説明されており、彼らのアドバイスに従えば、何百人もの訪問者をすばやくサイトに引き付けることができます。 また、特別なアプリケーションを使用して、ほとんどすぐに努力の成果を見ることができます。 そして、あなたはすぐに仕事の満足度を得るでしょう。
変換では、すべてが正反対です。 A / Bテストの実施には膨大な時間がかかり、コンバージョンを大幅に増加させるのに十分な時間を費やします。 コンバージョン率を高めるには、YouTubeで動画を視聴するときよりも、多くの忍耐力、先見性、そしてある程度の注意が必要です。 多くの人は単にそうではありません。
それで答えは何ですか？
すでにサイトを立ち上げて最適化してから、このプロセスはほとんど定型化されました。 各Webサイトは、事実上ゼロのトラフィックで始まります。 その後、少しマーケティング-とトラフィックが表示されますが、コンバージョン率は非常に低いままです。 変換は最初から行われることはありません。
それで、あなたは一定量のトラフィックを持ち、いくつかの販売を成し遂げました、そして次に何をしますか？ ほとんどのインターネット起業家は、「トラフィックを増やす必要がある」と考えています。 間違った答え。
正しい答えは、トラフィックの増加により多くの時間とお金を費やし始める前に、コンバージョン率を高めるように働くことです。
最適化されていない販売サイトでは、コンバージョン率は通常0.1〜0.5％の範囲です。 このような低いコンバージョンで収益を獲得するには、本当に多くのトラフィックを引き付ける必要があります。 コンバージョン率が0.7〜4％の最適化されたサイトの状況と比較してください（価格カテゴリとトラフィックの品質による）。
したがって、トラフィックを2倍にするか、コンバージョン率を2倍にするかを選択できます。 私はこれを何度も経験しましたが、トラフィックを集めるよりもコンバージョン率を上げる方がずっと安く、長期的には大幅に売り上げを伸ばすことを保証する準備ができています。 特に、完全に最適化されていないサイトに関しては、最も簡単に作業して進捗を確認できます。
さらに、このアプローチを使用する人はほとんどいません。
実際、私はいつも少し後でこれを始めます。 通常、A / Bテストを使用してコンバージョン率を上げ始める前に、すべてのアクティブなアクションを停止して、コンバージョンの低いサイトへのトラフィックを生成します。
通常、トラフィックとコンバージョンを処理するプロセスは次のとおりです。
1.トラフィックを獲得します。 月に数百人、おそらく数千人の訪問者。
2.コンバージョン率を改善します。
3.追加のトラフィックを生成します。
4.コンバージョン率についてもう少し作業します。
5.再びトラフィック。
6.バハマで定年を過ごす。
注：ステージ6にはまだ到達していません。 しかし、A / Bテスト後に変換が10倍に増加するのを目撃しました。
当然のことながら、サイトが存在する間ずっとサイトにトラフィックを集めていくと、もちろん収益も増えます。