これらの投資家は何を望んでいますか？

彼らは投資家がこのトピックについて常に議論していると言いますが、それについては決して書きません。 プロジェクトのキュレーターの1人であるOlya Turzhanskaya（MAVI QIWI）に、 QIWIユニバースアクセラレータの選択基準について話をするように依頼しました。







みなさんこんにちは！

Habréのコラム​​を維持し始めるとすぐに、QIWIユニバースアクセラレータのプロジェクトを選択する際にどの基準がガイドされたかというかなり公正な質問が多くの人にありました。



この投稿の労働者の要請で、すべてのカードを公開します。 同時に、ほとんどのチームが既に資金に関するアンケートに記入しているプロジェクトを選択するための正式な基準を説明することに自分自身を限定せず、本当に重要だが非常に単純なことを明らかにします。



この投稿が、プロジェクトチームが「ar慢で貪欲な」ベンチャーファンドが何を望んでいるかをよりよく理解し、最終的にはチームの「お金の袋」だけでなく、本当に快適な投資家を引き付けることを願っていますパートナーとメンターもいます。



頭の中で全体像をつかむために、QIWIユニバースでプロジェクトを選択するプロセスを思い出します。



QIWIユニバースアクセラレータのプロジェクトを選択するとき、まず、データ分析プロジェクト（ビッグデータ）、金融サービス、リモートユーザーの識別と情報セキュリティの分野のプロジェクト、eコマースとmコマース、ロイヤリティプログラム、さまざまなロジスティクスサービスに注目しましたおよびアグリゲーター。 しかし、同時に、これらの領域だけに限定するのではなく、アクセラレータを「ノック」するすべてのITプロジェクトを監視しました（そのようなプロジェクトを選択するためのすべてのチャネルに約500がありました）。



QIWIユニバースアクセラレータのプロジェクトを選択するプロセスは、2つのチャネルを経由しました。 チャンネル1は、24時間の一連のハッカソンです。 1か月で4つのハッカソンを開催しました-ミンスク、ノボシビルスク、モスクワ、カザンで、約200のアイデアを収集し、そのほとんどが実用プロトタイプ（いわゆるMVP）のレベルに達しました。 QIWIユニバースハッカソンには、既に確立されたチームと一緒に参加したり、その場でチームを編成したりできます。 各ハッカソンで、専門家の審査員が3つの受賞プロジェクトを選択し、別の1つのプロジェクトがオーディエンス賞を受賞しました（合計16チームが選択されました）。 受賞者は、1か月以内にプロトタイプを完成させ、選択の最終段階でそれらを提示する権利を受け取りました。



2番目のチャネルは、QIWIユニバースWebサイトのアプリケーションを介した直接選択でした。 チームは QIWIユニバースのWebサイトでアプリケーションに記入しました 。 残念ながら、すでにこの段階でプロジェクトの約20％がすぐに落ちました。なぜなら、私たちは質の高いアプリケーションの入力に時間を無駄にしないと決めたチームに時間を無駄にしたくないからです。 実際、アプリケーションは投資家がプロジェクトから受け取る最初の印象であり、この印象を台無しにしたくない場合は、責任を持ってアプリケーションの充填に近づいてください（私を信じて、ほとんどの投資家はスタイルのジョークを感謝しません：あなたは私の考えを盗んでいるか、私の目標は宇宙を征服することです）。



その後、アプリケーションはQIWIユニバースの専門家（方法を説明します）によって評価され、最も強力なプロジェクトが1時間ごとのインタビューの形で選考準決勝に招待されました（合計で約300のアプリケーションを受け取り、約100チームとのインタビューを実施しました）。

ハッカソンの勝者（16チーム）とQIWIユニバースチームとのインタビューに合格したチーム（30チーム）が決勝に招待されました。



投資家は何を望んでいますか？



チームはシステムの最も重要な要素です。 スタートアップの重要な資産はチームであると言っても、アメリカを発見することは絶対にありません。 チームで問題が発生した場合、プロジェクトを失敗から救うための独創的なアイデアはありません。 そしてその逆-強力なチームは、「平凡な」アイデアからでも優れた製品を作成し、ビジネスの開発プロセスで認識を超えて変更する（複数のピボットを作成する）ことができます。



QIWIユニバースプロジェクトを選択するとき、最初にチームを見ましたが、残念なことに、チームの問題が多くの場合拒否の主な理由でした。 したがって、この投稿では、プロジェクトチームのプリズムを通じて、主要な選択基準について説明します。



ルール＃1。 チームは



選考では、プロジェクトを実装するのに誰も必要とせず、自分で対処することを誇らしげに宣言した単一の創設者をしばしば見なければなりませんでした。 残念ながら、これは機能しません。 あなたが大企業の構築を目的としている場合（そして他のプロジェクトはベンチャーファンドにとって面白くない）、あなたは自分でコードを書くことができず、あなたの製品を美しく梱包して販売することはできません（奇跡はありません）。 そして、完全に閉じられたときではなく、パスの最初に同盟者を探す方が良いでしょう。 また、プロジェクトのシェアをチームと共有することを後悔する必要はありません（正直なところ、初期段階では、シェアはそれほど高くなく、チームが数百万ドルのビジネスを生み出すことができます。一般的に、欲は悪いです:)



ルール＃2。 「火、水、銅のパイプ」



あなたのビジネスをすることは常に強さのテストであり、それはあなたが巨大な聴衆と優れた収益化を備えた製品を初めて手に入れることは起こりません。 原則として、チームはビジネスモデルに複数の変更を加えてから、市場、対象者を見つけ、製品で収益を上げる方法を考えます。 そして、スタートアップにとって非常に典型的な状況は、投資家のお金がすでに使い果たされており、プロジェクトの安定した収益化がまだ始まっていない場合です。



そして、最初の失敗で逃げない信頼できる人と一緒にすべてのテストに合格することをお勧めします。 そのため、私たちは常にチームがお互いを知っている時間と一緒に働いたかどうかについて話すように頼みます。



ルール＃3。 投資家との快適なチーム関係



私は解体せず、経験、教育などの一連の正式な基準に関してのみプロジェクトチームを評価します。 プロジェクトチームとの快適な関係は私たちにとって非常に重要であり、その一部は、実際、プロジェクトがQIWIユニバースアクセラレータに入ったときになります。 そのため、各選択チャネルで必須のステップは、プロジェクトチームとQIWIユニバースの専門家との個人的なコミュニケーションでした。



原則として、プロジェクトチームとの最初の20〜30分間の個人的なコミュニケーションの後、それが開発されるかどうかが根本的に明らかになります。

投資家に嘘をつき、プロジェクトの現状を最初から装飾しようとしているチームとの関係（投資家があなたのプロジェクトのトピックに興味を持っているなら、おそらく、あなたと会う前に彼はすでにあなたの少なくともいくつかの競争相手を研究しており、業界指標の良いアイデア）。 さらに、ベンチャーキャピタル市場が小さいことを忘れないでください、誰もがお互いを知っており、コミュニケーションしているので、あなたの嘘でベンチャーファイナンスへの道を閉じることができます。 正直言って。

プロジェクトに対する批判に適切に対応できない/投資家のアドバイスに耳を傾けないチームとの関係は、間違いなく解決しません。 チームにとって、プロジェクトは多くの場合最初のものであり（ロシアにはシリアル起業家はほとんどいません）、1ダース以上のプロジェクトが投資家を通過するため、彼のアドバイスはチームを無意味な行動から救い、多くの時間とリソースを節約できます。



自分が正しいと確信しているが、投資家がそうでない場合は、それを証明してください！ 建設的に、数字と事実で。 私を信じて、投資家は彼らの間違いを認め、チームが彼らに何か新しいことを教えることができたら本当に感謝することができます。



そして最後に、資金調達のために投資家に来るチームとの関係は、プロジェクトの開発に数百万ドルが必要であるとすぐには言い始めません。そのほとんどはチームの給与（会社の創設者）に行きます。 大企業のトップマネジメントレベルのプロジェクトチームの給与は、通常、チームの急な経験と資格によって正当化されます（多くの場合これは真実です）が、このロジックは1つの重要なポイントを見逃しています。 企業のトップマネージャーは、給与や賞与のために働く従業員を雇用しており、利益の分配には直接参加しません。 実際、プロジェクトチーム（創設者）は自らのために働いており、その主な動機はプロジェクトの利益であって、高給ではないはずです。



プロジェクトチームが少額の給与で働く準備ができていない場合、これはプロジェクトのリスクを投資家と共有する準備ができておらず、投資家を本格的なパートナーとは見なしていないという明らかで警告的な信号です。



ルール＃4。 あなた-私、私-あなた



このようなことを言うチームが非常に頻繁に来ます：私たちは非常にクールなアイデアを持っています、投資とユーザーベースとたくさんのリソースを与えて、ビジネスをします、そしてあなたは私たちからそれを10倍高価にします。 このようなプロジェクトが必要な理由は理解できますが、なぜ必要なのかは大きな問題です。 この状況では、自社で（社内で、またはアウトソーシングチームを引き付けることで）製品を作成する方がはるかに合理的であることに同意します。 パートナーシップが機能するためには、Win-Win戦略が必要です。 プロジェクトにリソースを提供する場合、投資家は見返りに受け取るものを理解する必要があります。



一般に、QIWIユニバースは企業のアクセラレーターですが、プロジェクトを1人のクライアントのみに向けて作成するプロジェクトに反対しています。 この戦略は明らかにプロジェクトマーケットを数十倍に狭め、1つのクライアントに完全に依存するため、明らかに失われています（投資家と顧客の対立が発生し、パートナーシップを破ると、運用面と財務面の両方でプロジェクトが即座に殺されます）。 プロジェクトがさまざまな顧客/顧客/さまざまな対象者向けに製品を作成している場合、チームはさまざまなビジネスモデルと収益化方法をテストできます。



ルール＃5。 戦略的に考える



開発の初期段階では、プロジェクトチームは多くの場合1〜2か月、最大6か月の視野で考えます。 そして、彼らが1-2年の間、彼らが彼らのビジネスを地平線上でどのように見ているかについて話すよう頼むとき、彼らは非常に驚いています。 チームの主な論点は、私たちはまだ開発の非常に初期の段階にあり、すべてが毎週（より頻繁ではないにしても）変更されるため、なぜ長期戦略に時間を費やす必要があるかということです。 問題は、チームがその長期的な目標を知らない場合、多くの不必要な操作上のアクションを実行し、その結果、フローにjustれかねないことです（常時緊急事態はスタートアップの通常の状態です）。 長期計画について考えることは、市場、競合他社、および視聴者を同時に学習し、最終的にはどの方向に進むべきかをよりよく理解するため、非常に有用です。



ルール＃6。 野心的だが現実的であること



プロジェクトを選択する際、2つの極端な状況に遭遇しました。 世界市場向けに精力的に数字を引き出し、プロジェクトに10〜15％を適度に割り当てるチームがあり、単純な数学によってプロジェクトで数百万（$）の収入を受け取ります。 現実には、どのプロジェクトでも、市場の少なくとも1〜2％を長期間にわたってキャプチャして保持することはまれです。



もう1つの極端な例は、チームが目標は、年間100万ルーブル/月の収益を達成することであると言う場合です。 個人または数人のチームでさえ-100万ルーブルの収入。 1か月は非常に普通の話ですが、これはベンチャープロジェクトではありません。 あなたが本当にこのレベルの収入を目指しているなら、あなたは銀行から融資を受けるか、友人からお金を借りるほうがよいが、ベンチャーファンドには行かない。



アドバイスは非常に簡単です-計画するときは、少なくとも市場規模の順序をできるだけ正確に評価し、プロジェクトが獲得できるシェアを適切に評価するようにしてください。



ルール＃7。 競合他社があります



「競合他社」セクションで受け取ったすべてのアプリケーションの約3分の1には、次のフレーズがあります。当社の製品はユニークで、市場には類似物はありません。 製品/サービスが解決する問題が存在する場合、競合他社が存在することを忘れないでください。 それらを見つけられなかった場合、それはあなたがひどく見ていたことを意味します。



競合他社を説明する際のもう1つの重要なポイントは、彼らをscりつけて、彼らはあまり価値がなく、すべてを粗末にすると言うべきではないということです。そして、私たちはとても良い仲間です。 これに対する主な論点は、競合他社がすでに市場に出ており、製品、ユーザー/顧客が存在し、この市場に参入しようとしているだけであり、テストする必要があるのは一連の仮説だけだということです。



ルール＃8。 実証済みの価値がない場合は、プロジェクトを作成しないでください



非常に頻繁に、なぜこのプロジェクトをやっているのかと聞かれると、私たちはこう聞きます。私は自分でこのプロジェクトをやっています。 同時に、チームは、製品/サービスが消費者に提供する確認済みの価値について語りません。 価値がない場合、収益化は行われません。つまり、プロジェクトはビジネスにならず、創業者にとっては単なる趣味になります。 これを避けるために、潜在的なオーディエンスから製品/サービスが必要かどうか、そしてそれを支払う意思があるかどうかを調べるために怠laにならないでください。 これを行うのは非常に簡単です-現在、インターネット上には調査を行える無料のサービスが多数あります。 ちなみに、このような調査（少なくとも50〜100人を対象とする）の肯定的な結果は、製品/サービスが需要があることを投資家に証明する際の良い議論になります。



結論として、私は次のように言いたいです：あなたがあなたのビジネスをすることを決め、ファンドと一緒にそれをしたい場合、あなたは誰が最もお金を与える/誰がプロジェクトを高く評価するかの原則に基づいて投資家を選ぶべきではありません。 チームに必要な連絡先、リソース（資金だけではありません）、メンタリングサポートを支援できるプロジェクトの「適切な投資家」を探す方が良いでしょう。



そして、1つの簡単なルールを覚えておいてください-投資家があなたを選ぶだけでなく、あなたは投資家を選びます。