今回は、潜在的な顧客の偏見に対処する方法に関するトミーウォーカーの資料の最初の部分を共有し、競合他社に関する情報を使用してサイトへの疑わしい訪問者を購入するよう説得します。
さまざまなブランドについてのことわざをよく耳にします。
-タイドパウダーを使用します！ 私は過去10年間それらを洗った。 私は死ぬまで潮を洗うだけだ！
-ああ、神様、あなたがしたいことをしてください、しかし、ギャップからの衣服で、私は本当の笑い株です！
これらの人々はすべて、ブランドについて既に確立されたアイデアを持っていますが、これは広告、友人のアドバイス、マーケティングを通して変えることはできません。 それともまだ可能ですか？
顧客の配布スケジュールによると、次のとおりです。
-何かのためにあなたから買わない人々の大きな層、
-常にあなたからすべてを購入する人（トラフィックの2-3％）、
-選択の段階にある人々の層（影響ゾーン、トラフィックの2-6％）。
私たちはそれぞれ、いかなる状況でも決して購入することのない訪問者（競合他社、店の窓を見ている見物人、研究を行っている人など）を持っています。
もちろん、サイトにアクセスする非アクティブなクライアントの数を最小限に抑え、トラフィックを処理し、適切なチャネルを選択し、除外キーワードや地域ターゲティングなどのより高度な広告キャンペーン設定を使用する必要があります。 また、お金を使うのをやめて、変換できないトラフィックを引き付ける努力をすることもできますが、それでも問題は解決しません。
ユーザーが購入しない理由：問題の心理的側面
前述のチャートを私が聞いた意見と比較すると、商品を購入するユーザーの欲求に影響を与えるのは価格設定やデザインではないという結論に達しました。
もちろん、スケジュールを少し調整し、興味深いストーリーを伝え、行動を促すフレーズやマイクロコピーを改善するだけで十分だと言うのは簡単です。これにより、サイトの収益が向上します。
もちろん改善される可能性がありますが、これは影響ゾーン内の上部カーブでのみ発生します。
しかし、曲線の底はどうでしょうか？ これはもっと難しいでしょう。
さまざまなサイトをローミングし、いわゆる「比較」を行い、柔軟な返品ポリシー、顧客レビュー、送料無料など、あなたにとって便利であなたにとってあまり有益ではないオファーを見つけようとするユーザーがいます。 たとえば、顧客の61％は、無料配送が提供されていない場合、バスケットを喜んで捨てます。
曲線の下部で作業してみましょう。
競合他社のバイアスを分析します
潜在顧客を曲線の下から説得するには、市場と競合他社を調査する必要があります。 この知識は非常に重要です。多くの場合、クライアントと競合他社のクライアントは、これらすべてを備えているにもかかわらず、重要な機能や重要な利点が欠けていると考えているためです。
たとえば、法律事務所のソフトウェアを販売するクライアントがいました。 アナログソリューションと代替ソリューションを分析した後、私は彼が3-4人の直接の競合他社と同様のソリューション（カレンダーや管理連絡先など）を使用した周辺の競合他社の小さなグループしか持っていなかったが、彼らは直接法務に従事しなかったことがわかりました
競合他社、顧客、および市場全体の調査中に、私はほとんどの法律事務所が次の特性を満たさない場合、ソフトウェアを購入するオプションすら考慮していないという結論に達しました。
1.すでに弁護士によって使用されています。
2.ソフトウェア会社は、必要に応じて保証できる実際の弁護士との仕事の経験がありました。
より深いレベルでは、これは、すべてがそのまま残っている場合にのみ快適に感じたときに、現状を維持する傾向をほとんど取り除くことができなかったという事実によるものです。
また、競合他社のソリューションを選択した人は、私のクライアントがすべての要件を満たしているとは信じていないことを知りました。つまり、購入決定時にユーザーを止める主な偏見を克服できないということです。
彼らは、私のクライアントが競合他社（25万人以上のユーザー）よりもはるかに広いユーザーベースを持っていること、そして彼の経験が30年以上であることを知りませんでした。
その結果、25万人の顧客に注目せず、偽のユーザーの写真を使用して「印象づける」ことにしました。 最終的に、顧客ベースと仕事の経験に関する情報は次のようになりました。
ただし、主要な競合他社の1社がほぼ同じ時期に同様の調査を実施したようです。最終的に、サイトのデザインを変更し、次のようになりました。
いくつかの研究が示すように、情報がランディングページまたは見出しに表示されるとき、それはより重要であるとユーザーに思われます。 つまり、製品が8時間の時間を節約すると言うなら、これはデザインや価格よりも重要です。
群衆効果もあります。これは、前に述べたように、人々が自分のように見え、考え、行動する人格で自分を囲むことを好む場合です。 同時に、彼らは通常、別のサークルの人々を警戒しています。
したがって、株式からの偽の写真は、潜在的な顧客を現実にするために会社が必要とするクラウド効果を引き起こしません。
競合他社の分析
競合他社の顧客データベースにはアクセスできませんが、競合他社のクライアントが何を考えているかを知るために使用できる方法がいくつかあります。
メソッド番号1。 Facebook Adsを使用して直接調査を実施する
12億人以上のユーザーが登録しているFacebookのソーシャルネットワークの主な利点は、多くの人が特に協力している会社を好きになるために別々のページを作成しているという事実です。 これは、パートナーと緊密な関係を築くために必要です。
幸運なことに、これらのリンクをFacebook広告のターゲットの1つとして作成します。
Facebook ページの「聴衆」ボタンをクリックすると、もう少し情報を得ることができます。
競合他社の機能やクライアントの秘密に応じて、サードパーティとのパートナーシップを改善して結果を活用できます。
たとえば、 MailChimpがAWeberの顧客にインタビューしたい場合、email Instituteのようなパートナーと単独で行動した場合よりも、より良い応答を達成する可能性があります。
競合他社の顧客向けの調査を作成する
調査の設計中に、あなたはあなた自身の幻想的な優位性を克服する必要があります-あなたは競合他社よりもはるかに優れているという信念。 そうすれば、ユーザーがあなたよりも競合他社を好む理由を簡単に理解できます。
次のような質問をします。
1. [競合他社の名前]に惹かれるのは何ですか？
2.彼らにとって[製品/サービス]は何に役立ちますか？
3.サービスをどのように評価しますか？
4.リクエストにどれくらい迅速に応答しますか？
5. [あなたの会社名]についてどう思いますか？
6.あなたが私たちを選ぶために私たちは何をすべきでしょうか？
...消費者の要件に関する他の説明とともに、顧客のニーズを理解し、ユーザーを複数のグループに分け、競合他社のクライアントが自分の活動をどのように認識しているかを理解するのに役立つ最適な質問を自分で決定できます。
MITで公開されているこのドキュメントでは、既存の方法を使用して顧客要件の効果的な調査を作成し、顧客数を増やす方法についてさらに学習する方法を説明しています。 調査結果を適切に構成することは非常に重要です。
たとえば、映画館の訪問者の調査に基づいて、17の「戦術的な」ニーズが特定されました（映画館の清潔さ、快適な座席、高品質の音と良好な視認性、幅広い映画など）。 次に、これらのニーズは6つの「戦略的」カテゴリに分類されました-豊富な選択肢、映画鑑賞、映画館、飲食店、映画館、映画館の場所の印象。
競争の観点から、あなたの目標は、競合他社の弱点を理解するだけでなく、顧客のためにあなたが果たす役割も理解する必要があります。
場合によっては、彼らは単にあなたの存在を疑わず、他の人はあなたについての彼らの意見が間違っているか、単にあなたのブランドに十分に精通していない。
ソース： http : //conversionxl.com/customers-will-never-buy/?hvid=4L08rO