スタートアップは生き残るために何をすべきか？

前回のブログ投稿で、SHOPPILOTプロジェクトについて説明しました（SHOPPILOTプロジェクトの歴史：FakapからStartupへ ）。 私たちは、IIDFのアクセラレータにいる彼らに会いました。 今回は、アクセラレータの学習プロセスが提供する知識を共有したいと思います。 3日間で、 IIDFで開催されたWeb Ready GenerationS 2014プログラムのスタートアップの基礎がどのように与えられたかについて説明します。 この記事から、スタートアップがビジネスになる前にどのような段階を経るか、投資を引き付けるためにプロジェクトのビジネスモデルをより適切に設計する方法、およびスタートアップが生き残るためのライフハックを見つけることができます。 最初に、理論を少し「退屈」させ、次に実際のケースで「応援」してください。



トレーニングの初日、IIDF Dmitry Kalayevの加速および教育プログラムのディレクターは、スタートアップが投資家に必要な投資額を計算する方法、プロジェクトに複雑なビジネスモデルがある場合の対処方法、および初心者起業家に役立つ他の事柄について説明し、理論的な部分を強化しましたIIDFアクセラレータプロジェクトの実際的なケース。



主な教義の1つは、スタートアップはビジネスではないということです。 あなたはそれを芽のビジネスと呼ぶことができますが、それから良いものは何も発展しない可能性が非常に高いです。 収益性の高いビジネスがアイデアから生まれるかどうかを理解するには、スタートアップをいくつかの段階で追い出す必要があります。



Dmitry Kalayevのプレゼンテーションには、次のような写真があります。







この方法論によるスタートアップの最初の2つの段階は、 仮説とテストです。 さらに、テストプロセス中に最初のアイデアが確認されない場合、スタートアップはピボットを実行する必要があります。Uターン、新しい仮説の構築、再テストなどが成功するまで続きます。 仮説の構築は、本質的には、起業家がそのような問題があること、彼のプロジェクトがそれを解決するのに役立つこと、そしてそれを本当に必要としている溶媒オーディエンスがあることを確認しなければならないビジネスモデルの探索です。 主な証拠は、顧客による製品の購入および/またはインストールです。



テストプロセスでは、プロジェクトの経済性が確認されます。ここでは、製品でビジネスを構築できることを確認する必要があります。 テストの結果、製品のユニットエコノミーが得られ、クライアントの獲得にかかる費用は、獲得する費用の3分の1以下になります（詳細については、「 成長ハッキング：メトリックを使用してより多くのお金を稼ぐ方法 」を参照してください） 。 また、経済の規模を拡大する能力についてもテストする必要があります。



すべてがうまくいけば、トラフィックをプロジェクトに送り込むプロセスにより、顧客ベースが増加し始めます。 この段階では、すでに種子投資を誘致することが可能です。 テストとポンピングの段階の間は、スタートアップにとって重要な瞬間です。 最初の2つの段階は、いくつかの点で3番目の段階と異なります。 まず、最初はチームの役割が明確に定義されていないことが多く、チームメンバー全員が任意の機能を実行できます。 通常、チームメンバーは第3段階でのみ、明確に定義された責任範囲を持ちます。 第二に、最初の2つの段階での間違いはさらに良いものであり、製品、ビジネス、コンセプトをよりよく理解することができます。 さらに、それらからの損失は非常に小さいです。 同じfakapyをポンピングするプロセスでは、すでにはるかに高価です。 そして第三に、経済が確認されると、ビジネスモデルが明確に定義され、プロジェクトはすでにその主なミッションであるお金を稼ぐことを実現し始めています。



IIDFでは、各スタートアップのビジネスモデルは、 IIDF独自の実践と、市場で長い間知られているA. Osterwalder、 E。Maurya 、およびRIS Venturesのモデルのおかげで作成されたIIDF Lean Canvas Model方法論に基づいたいくつかのコンポーネントで記述されています。 このIIDFモデルのコンポーネントは次のとおりです。

•問題

•テクノロジー

•製品

•マーケット

•チャネル

•「販売目標到達プロセス」、

•顧客

•製品の経済性。



最も単純なビジネスモデルは誰もが知っています：b2b、b2c、b2g、より複雑なb2b2c。



しかし、多くの企業は複数の市場で同時に事業を展開し、セグメントを一度にターゲットにすることを余儀なくされており、ビジネスモデルを2倍以上難しくしています。 過去の一連のアクセラレータの例： E-transport company（特定のバスまたは路面電車がこの停留所に近づくとリアルタイムで表示されるモバイルアプリケーション）。 クライアントは、アプリケーションを無料でインストールする個人と、このオーディエンスを販売する法人です。 彼らは異なるチャネル、異なる経済を持っています。 個人と協力して、収益性の低い計画を立てることができますが、広告主を犠牲にしてこれらの費用を会社が負担します。 このモデルによると、Twitter、Facebookなどはライブで提供されます。彼らは無料でサービスを提供してくれますが、広告主へのオーディエンスとして私たちを売ります。 そのような企業は2つの面で取り組む必要があるため、ETransportには2つのビジネスモデルがあります。つまり、独自のチャネルとクライアントを引き付けるコストを持つ個人、他のチャネルと別の経済を持つ広告主です。



Dmitryが話した複雑なビジネスモデルのもう1つの例：これはSimpleOrder-基本バージョンのホステルや小規模ホテル（10〜50部屋）の活動を自動化するシステムです-無料です。 しかし、ホテルの所有者が約1か月間使用すると、Ostrovok.ru、Booking.com、その他の予約サイトで利用可能な部屋数を自動的に更新する有料サービスを提供します。 また、異なるサイトで同じ番号を再予約することが頻繁にあるため、機能します。 男性が来て、落ち着く必要があり、厄介な状況が出てくる可能性があり、最も重要なことは、booking.comのようなサイトとの合意によりそのような間違いを許したホテルは、クライアントを配置する責任があり、直接かつ非常に重大な損失につながる可能性があります。 ビジネスモデルのトップコンポーネントはリードジェネレーションです。ホテルは無料サービスの使用に簡単に同意し、次のステップはこれらの人々に価値提案を作成することです。



Web ReadyでのDmitry Kalayevによるスピーチ：







そのようなモデルを持つスタートアップは何を知っているべきですか？



簡単ではありません。 直接販売してお金を稼ぐ製品だけがある場合、このサイクルの仮説は非常に迅速に確認できます。 これが複雑なモデルである場合-最初にリードを生成し、それを他の誰かに転送する必要があります。通常、他の誰かが支払います。 チェーン全体が発展する一方で、多くの時間が経過し、最終的に結果が失敗する可能性があります。 もう一度やり直す必要があります。 Dmitryのライフハック：これらのモデルのどれを最初にテストするかを理解し、それに焦点を合わせ、ビジネスモデルの残りの部分を手動でエミュレートする必要があります（たとえば、自動車ディーラーへの自動連絡先転送インターフェースを作成する代わりに、生きている人と電話をかけます）。



IIDFアクセラレータの最初のセットの例は、 オンラインディーラープロジェクト（公式の自動車ディーラーから新車を予約するサービス）です。 仮説は次のとおりです。車のディーラーは、見込み客を購入することを望んでいる可能性が高く、試乗のために人を引き付けるためにお金を払っています。 このサービスは、特定の自動車モデルを備えた特定のウィジェットであり、 Avito.ru 、 Auto.ruなどのポータルにハングアップしたかったのです。 この明白な仮説をテストするには、ディーラーやポータルと交渉する必要がありました。 やがて、2.5か月かかりました。つまり、加速サイクルが終了する2週間前に、テストを開始しました。 クライアントから、彼らは加速がすでに終わったときにのみ最初のお金を受け取りました。 どのような結論を導き出すことができますか？ ディーラーが試乗のためにリードを引き付けるために喜んで支払うことを理解するために、顧客開発の助けを借りて-彼らと話すだけで可能になりました。 仮説をテストするとき、多くの時間を無駄にしないために、本当にチェックする必要がある場所を正確に正確に決定する必要があります。



チャネルや市場などのビジネスモデルのコンポーネントを検討します。



チャンネルは広告の場所であるだけでなく、顧客とのコミュニケーション手段、彼らの魅力、そしてこれを目的とした手段でもあります。 個人販売とターゲット広告の両方が可能です。 投資家にとって、まず第一に、顧客を引き付けるためのチャネルを処方する必要があります。彼は何のためにお金を与えているのか知りたいです。



たとえば、Yandex.Directチャネルがあり、これを使用して、キーワード、チャネル容量、変換、変換価格、1人のクライアントを引き付けるための価格、このチャネルで稼ぐ金額、およびチャネルをカバーするために引き付ける必要のある投資額を入力します。 次に、これについて長い間議論し、最適化する方法を探します。 しかし、いずれにせよ、お金がどこへ行くのか、なぜ行くのかを説明すれば、投資家の信頼を得るでしょう。 チャネル容量とコンバージョンを知るには、目標到達プロセスを使用する必要があります。チャネル容量が500,000人で、購入者が5人しかいない場合、これら2つの数値の間で明らかに問題が発生するため、これを明確にする必要があります。 Yandex.Directのメッセージが間違っているか、ランディングページで製品の利点が公開されていない可能性があります。



目標到達プロセスを作成する際のいくつかの重要なポイント：



1.吸引のすべてのチャネルを1つのファンネルに収集する必要はありません。収集しないと、病院の平均気温など、何も表示されない非現実的な画像が判明します。

2.サイト訪問者のために最後まで行く必要があります。問題点はインターフェース自体に隠される可能性があります（登録が機能しない、メニューの見当が合わないなど）。

3.すべての数値がまだわかっていない場合は、平均市場を設定して、少なくともおよそのプロジェクト経済を計算できます。



投資家にとって、市場の正しい計算は、プロモーションチャネルとそれらに必要な資金の誤計算と同じくらい重要です。 3つの市場規模があります。



TAM （Total Available Market）-類似製品の合計市場。



SAM （Served Available Market）-利用可能な市場ボリューム、つまり潜在的な市場で、既にそれに取り組んでいる競合他社を考慮に入れています。



SOM （サービス可能取得可能市場）-達成可能な市場ボリューム、売上高の100％。



誤った市場計算の例。 数年前、Dmitryは、RedButtonファンドのパートナーとして自分のお金を使って、複製したいレンタルサービスへの投資を検討していました。 この市場はAirBnbで占められていることを思い出すために、彼らは6か月前にすでにそのようなサービスを行って販売していたと答え、再びやりたいと思っています。 彼らがこれをどのように行ったかを理解しようとして、彼らは市場を数えるよう求められました。 彼らは、ロシアのアパートやコテージの1日あたりの家賃の市場は12億ドルであると推定しました。市場の15％がインターネット経由で予約されると、SAMは約2億ドルであることが判明しました。モスクワとサンクトペテルブルクを除く市場の10％以下であり、最大SOMは約2,000万ドルで、通常のお金のように思えます。 しかし、彼らは1つのニュアンスを忘れていました。サービスは5〜15％の手数料で稼いでいます。 TAMは1億2900万ドルであり、ロシア全体で1900万ドル、1つの都市で最大200万ドルであり、これ以上戦う必要はありません。 さらに、フィールド調査の過程で、この特定の都市では、インターネットを介して予約されている不動産は10％未満であることが判明しました。 最も悲しいことは、同じような状況のほとんどのサービスが同じように考え続けているということです。







興味深い例は、IIDFアクセラレータの卒業生の二重市場です。 EasyTen（毎日10の外国語を学ぶことができるサービス）は、アプリケーションユーザーと、これらのユーザーを顧客として販売できる企業（教育機関、外国語学校、個別指導センターなど）の2つのオーディエンスを発見しました。最終的には、2つの部分で構成されます。最初に言語を学びたい人にソリューションを販売し、ベースを増やし、次に興味のある人を代理店に販売します。一般に17億ドルを得ることができます。



投資家にとってのもう1つの重要な質問は、競合他社よりも優れているかどうかです。 EasyTenは 、次のように投資家と通信する際に競合他社から再構築しました 。LinguaLeoをスペイン語、中国語、ポルトガル語などの市場に持ち込むには、ローカリゼーションと適応に多くの時間とお金を費やす必要があります。 ユーザーは新しい市場に参入するためにEasyTenで単語を学習するだけなので、新しい単語のペアを導入するにはほぼ1か月かかります。



もう1つのGeneGuardの例があります-これはWebサービスに埋め込まれたスクリプトで、ハッカー攻撃を診断し、それらを防ぐために最大限の努力をします。 彼らは、彼らの市場は十分にシンプルだと思っていた。同様のサイトを持ち、おそらくこれを必要とする人々は、世界にたった2億人しかいない。 毎年、約675千の企業がすでに攻撃に直面しています。 ハッカーからサイトを保護することに最大の専門性があるため、このソリューションの最低価格で競合他社と差別化されました。 これを行うことに加えて、このエリアの他のサービスは、サイトおよび他の多くのサービスを監視するため、メンテナンスの価格ははるかに高くなります。



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