経営陣とお金について話し合う方法、またはなぜキャリアが停止するのですか？

交渉の問題に関する最近の調査で約束したように、さまざまな作業状況での交渉アルゴリズムに関するいくつかの資料を公開することにしました。 そして、今日はこのサイクルの最初の資料です。



ちょうど10年前、ピーターズバーグの会社で、何百人もの人々のキャリアに影響を与え、市内の給与市場を2倍にした、神秘的で素晴らしいイベントが発生しました。



おそらく、これらのイベントは経験豊富なITの達人にとってはそれほど驚くことではありませんでした（ある会社が別の会社から700人のエンジニアを購入する場合は見えません）が、当時17人の小さな部門を管理していた著者にとって、これらのイベントは多くの観察と結論の源泉となりました人と働くことについて。



特に、トレーニングで観察しなければならないことから、90％の人々が同じ過ちを犯し、カルマのマイナスを獲得し、自分のキャリアを妨げているため、今日の経営陣と自分の給与について話し合う方法について話します。これを行う方法の質問に対する答えは、記事の最後にあります）。



2004年5月下旬、目立たない黒いスーツを着た老人と角の縁の眼鏡がサンタクララからサンクトペテルブルクに飛びました。 彼は多くのアシスタントを伴っており、おそらくパスポート管理で彼らはビジネス目的として訪問の目的を発表しました。 年配の男性が20年以上にわたって会社で働いており、ここ数年は副社長として働いていました。



タスクは、世界のテクノロジーのオープンソース開発に関するプロジェクトを立ち上げることでした。 最も大まかな見積もりでは、これには150人と2年間のハードワークが必要であることが示されました。 他の企業の長年にわたってこの技術のプロジェクトに成功していたロシアの会社のチームが、この仕事をうまくやっているように見えました。 残った唯一のことは、サンクトペテルブルク、モスクワ、ノボシビルスクで合計700人のエンジニアとマネージャーにオファーを提供することでした（オープンソースプロジェクトのテクノロジーに加えて、まだ多くの興味深いものがありました）。



週末には、主要な人々（マネージャーとエンジニア）がオフィスに招待され、副社長が1対1で会い、会社で働くという申し出を引き渡しました。 オファーの数字から、多くの人が春を迎えています。 彼らは、現在の給料の2倍の給料だけでなく、ボーナスを提供し、春はさらに明るい色でプレーし始めました。



しかし、人生は決して簡単ではありません。 私たちの兄弟IT-shnikを常にお金で捕まえることはできません！ 主要な人々は2つのキャンプに分けられました。 一部の人々は、自分の活動分野を変える機会、短時間でゼロから世界のテクノロジーを書く機会、会社に参加する機会、そして正直に言うとお金に惹かれました。 他は優秀なチーム、興味深い仕事、そして...アイデンティティによって開催されました。 長年にわたって、人々は別の企業との関係に慣れています。



他の会社が最近サンクトペテルブルクに公式開発センターを開設したことが知られるようになったとき、分裂は激化した。 一度に700人がプロジェクトから姿を消す可能性があるという懸念は、過剰な行動につながりました。



主要な人々がさまざまな方向に引っ張り始めたエンジニアの戦いが始まりました。 Another Corporationのイニシアチブグループは、サンクトペテルブルクの会社のオフィスでパブを借り、そこでオファーを発行し始めました。



ある時点で、各人はテーブルに2つのオファーを持ち、それぞれの給与は現在の給与を2倍超えました。 ある人が先週だけ仕事に行ったというユニークなケースがありましたが、今では彼はすでに給料の2倍を提供されています。 春はすべての技術者の心の中にあります（いつものように仕事には悪い影響を与えますが、喫煙室での会話の数には良い影響を与えます）。



重砲が発射されました。 会社はオフィスビルに映画館を借りました（すべての従業員を収容できる他の部屋はありませんでした）、モスクワ当局は2時間、会社が唯一の正しい選択肢だと言いました！ 多くのエンジニアにとって、モスクワ当局を見るのはこれが初めてだったので、大半は懐疑的でした。 ある人は、会社でスーツを着て強制的に働かせるかどうかを指定しました。



翌日、アナザーコーポレーションは映画館を離陸しました。映画館では、大規模ユニットの監督が人々と感情的かつ焼cen的にやり取りし、それが彼らの選択だと説明しました。 ディレクター-正直で良いキャリアを作った魅力的な女の子は、美しく説得力がありました。 はい、多くは納得する必要はありませんでした-人々はカリフォルニア州の別の会社のオフィスで何ヶ月も何年も過ごしました。 誰もがそこで何が起こっているかを知っていました。



翌日、株式会社は再び映画館を離陸しました...まあ、あなたは知っています、離婚は決して簡単ではありません。



この状況では、人々の行動の違いがはっきりと現れました。

状況1

何人かの人々がオファーで循環ツアーを始めました。 公社から申し出を受けて、彼らは別の公社に次の言葉で行きました。 「増加を受け取ったので、人々は会社に戻りました。」見てください、彼らは私にカウンターオファーを与えました、そして今、あなたに行くのは意味がありません。 これについて何かできますか？」



人が4回往復したときに記録されました。 興味深いことに、彼のキャリアは長年にわたって停止しました。 特定の時点で常に勝つことが、長期的に勝つことにつながるとは限りません。 その特定の瞬間に、オフィスの管理者が人をコントロールすることが重要でした。これはおそらくゲームの条件でした。 しかし、そのような人に頼ることはできますか？ これは、マネージャーがさまざまな方法で回答できる質問です。

状況No. 2。

人々がすぐに選択をした場合がありました。「もちろん、そこに行きます。 なんで？ 私のマネージャーがそこに行くからです。」これは、出くわしたすべての人によって表明されました。 数日後、人々は別の会社でマネージャーの地位を提供され、彼らは決定をまったく反対に変更しました。



質問：これらの人々はどのようにして他人の目に見え始めましたか？ 困難な状況でそれらを当てにすることは可能ですか？ 彼らが約束するならば、彼らが彼らの考えを変えないという保証がありますか？ 良い質問...

状況No. 3。

オファーを受け取った後、私は別の会社のマネージャーと2回の会話をしました。 最初の会話は廊下で行われます。

私は行く、私はとても幸せを覚えている-かなり大きなユニットのディレクター、セルゲイに会うために。 私たちはセルゲイと友好関係を持っていましたが、前兆はありませんでした...

-三亜、元気ですか？

-ああ、申し出ますか？

-彼らは何を書いていますか？

-まあ、見てください...（私は申し出を差し出します）

「うーん...それは成績ですか？」 番号8 ...私の知る限り、コーポレーションでは学生向けの成績です。 私はちょうどそこに馴染みのある学生を得ました...しかし、あなたはマネージャーを引き受けているようです。 奇妙な...そして、これは何ですか、ボーナス額は？ いいえ、三亜、ブリーダーのようです。 ほら、ここには署名も、印刷物も、会社のロゴすらありません。 あなたは今飼育されていると思います。 もちろん、あなたはあなた自身のために考えますが、私はあなたに私の意見を表明しました。

この対話の後、私の魂の春は死にました。 何とか神経を改善するためのドープとしてのコーヒー3杯。 そして、私の直接のアメリカのボス、ヴァディムから電話がかかります：

-サーシャ、元気？

-ヴァディム、こんにちは！ はい、彼らは提供します。

-彼らは何を書いていますか？

-さて...（数字を発声）

-（少し間を置いて）さて、おめでとうございます。 そのような機会は一生に一度起こります;それを使用しないのは愚かなことです。 このように同意しましょう。サンクトペテルブルクに来たら、あなたは私を良いレストランに連れて行きます。 そして、すべての問題を引き渡します、大丈夫ですか？

-Vadim、もちろん、質問ではありません。

注意してください-両方のマネージャーが従業員（私）を保持したかった。 両方とも実際には機能しませんでした。 しかし、1つは私からカルマのマイナスを獲得し、もう1つはプラスを獲得しました。 1つでは、人生が一緒になった場合（そして、それが数回一緒になった場合-ITの世界は非常に小さい）、もう1つはありそうにない場合、共同プロジェクトを行います。

ケース「彼らは1.5倍以上を与える」

それ以来、多くの時間が経ちました。私たちは6年間、賢い人々に他の賢い人々と働く方法を教えることに専門的に従事してきました。 トレーニングでよく行うケースの1つは、まさにこれです。



ある会社はあなたの街に開発オフィスを開きます。 そして、それはあなたのエンジニアをあなたの1.5倍の給料に誘います。 あなたには何らかの権限があり、従業員は悪化する状況（住宅ローン、配偶者が車を望んでいるなど）があり、その後、従業員はお金について話すためにマネージャーに来ます。 ここで起きていないこと。



そして、ここで人々が適用を開始します：

揮発性の挙動

1.マネージャーは、会社が悪化し、すべてがすぐに崩壊することを恐れて、とどまることを確信します

「どこに行くの？ あなたは何ですか！ はい、彼らはそこにいます...はい、彼らはちょうど開きました...彼らがどれくらい伸びるかは理解できません...そしてあなたは住宅ローンを持っています...」



これは動作の直感的なモデルであり、2つの理由であまり安定していません。



第一に、新しい職場を擁護する人を惹きつけます。「さあ、会社は普通です...すべては彼らと一緒にうまくいきます。」事実は、コミュニケーションにおいて、私たちはすべての入ってくる情報を批判のポストに通します。 この投稿により、着信ストリームをフィルタリングできますが、脳を完全に詰まらせることはできません。



同時に、私たち自身が言うことは、批判のポストを通過しません。 この原則は、特に、アクティブリスニングのテクニック-確認のために彼が発声したものに戻るとき-が彼が念頭に置いていたかどうかによって使用されます。



だから、私たちが別の会社をscり始めると、人がそれを弁護し始めます。 この情報は批判の彼のポストを通過しません-それにより、彼はそこに良い自分自身をさらに説得し始めます。



この会話の一部として、それがどれほど良いかについて議論する必要はありません。



第二に、マネージャーが彼をここに置いて人を怖がらせたとしましょう。 そして、他の同僚は恐れることなく、新しい職場に行き、彼の給料の50％を受け取りました。 その会社はバラバラにならず、同僚はうまくやっています。 あなたはこれを知っていて、この瞬間に考え始めます：「なぜ私はマネージャーに従ったのか-会社がバラバラになっていることについてのナンセンスなど」そしてそれからその人を守ったマネージャーは延期されるカルマではマイナス。



行動のこのモデルは、操作可能なものとして知覚される可能性があるため、 許容できないコミュニケーション方法に起因すると考えられます 。

2.マネージャーは申し出のない人にお金を与えます。

時々、マネージャーはお金を与える権限を持っています。 そして、親切な魂である彼はそれらを与えます-そして彼の手に申し出を持っていない人にさえ。 男はちょうど従業員が密猟されていると聞いて、このトピックについて話し合いに行き、給与を増やして出かけました。 時々、これは別の間違いによって補強されます：

3.マネージャーは仕事に負担をかけることなくお金を与えます。

この動作パターンは、2つの理由により不安定になる可能性があります。



まず、増加を受けた従業員は喫煙室に入り、増加を受けた経験を共有することができます。 あなたはマネージャーに行って、これらの言葉を彼に言ってください...彼はそこでしわが寄って、しぼります、しかし、それから、増加を与えます。」そして、人々の道がマネージャーに成長しないようにしてください。



第二に、ある時点で、監督は彼に電話して、申し出をしていない人にお金を与える必要はないことを彼に説明するかもしれません。 なぜなら、もしそうなら10人を増やすと、監督は新しいジープなしで残されたからです。



さらに、こぎれいな顧客との良い新しいプロジェクトが会社に入ったとしましょう。 質問：ディレクターはこのプロジェクトをそのようなマネージャーに渡します。マネージャーは会社のお金を左右に浪費しますか？ 質問は...



興味深いことに、増加を受けた従業員はここで喜ぶには早すぎます...私たちは皆、外の状況のせいにする人を探す傾向があります。 その瞬間、監督がマネージャーに、そこに着いた人にお金を与える必要がないというフィードバックを伝えると、お金を受け取った従業員に対するマネージャーの態度は非常に巧妙に変わります。 それは明確ではありません...多分それは変わらないでしょうが、多分それは変わるでしょう。 しかし、従業員はもはやこの意見をコントロールしておらず、ここで彼のキャリアは停止するかもしれません。

4.マネージャーは不可能を約束します（新しいプロジェクト）

時々、管理者は、人をコントロールしようとするために、金の山、新しいプロジェクト、エンジニアリングの幸福の他の属性を約束しますが、それは彼らがするという事実ではありません。 次に何が起こるでしょうか？ 新しいプロジェクトが発生しない場合があります。



マネージャーは新しいプロジェクトのディレクターに来ますが、プロジェクトはありません。 または、彼はすでに近隣のマネージャーに与えられました。 そして、エンジニアは給料の+ 50％で働くことを拒否したばかりだと思います。 彼はどのくらい働くのですか？ 会社、特に上司に対する彼の忠誠心はどうなりますか？



もちろん、このコミュニケーションでは、マネージャーだけがミスをするわけではありません。 従業員用の水中レーキもあります。

5.従業員が茂みを歩き回ります。

「何かのソーセージが値上がりしました...労働市場が動き始めました...」この行動モデルは、問題の場合に直接話さないが何かを隠す「泥だらけ」な従業員のマネージャーの気持ちを作り出すことができます。 そのような人と長期的な関係を築く価値はありますか？ プロジェクトで問題が発生した場合、彼はどのように行動しますか？ 問題について話しますか、それとも最後まで隠れますか？



これらは質問です。 それはマネージャーの頭の中で起こるかもしれません-そして、これらは良い質問ではありません。 良くない-彼は彼らに声を出さないが、彼自身の頭の中で答えを見つけるだろうから。 答えは何ですか-神は彼を知っています。

6.従業員が増額を押し、マネージャーを脅迫

時々、従業員がマネージャーに恐怖感を抱き始めます：「私はチームを連れて行きます...」または、もっと穏やかに言うと：「あなたが重要な従業員が去ったら、残りの人が...



心理学者によると、身体の感情は最大12分間続きます。 加熱されている場合、より長く続くことができます。 そして、マネージャーの増加をなんとか絞り出したと仮定します。 私たちは彼の指をドアに固定し、彼を怖がらせ、大事な「ああ、すべてがなくなった！」を生みました。彼の頭の中で、次に何が起こるでしょうか？



会話は終了し、マネージャーは感情ではなく論理的に考える能力を返し、恐らく彼は恐succに屈したことを理解するでしょう。 この瞬間、従業員に対する彼の態度はどのように変わりますか？



一部のマネージャーは、すぐに「彼の代わりを探します」と言います。それはそれほど難しくない場合もありますが、現時点での従業員のキャリアは100％に近い確率で停止します。

7.マネージャーは予想外に多くを与えます。

時には逸話的なケースが発生します。 モスクワでのトレーニングの1つのケースで、2人の非常に多様なキャラクターが集まりました。 マネージャーはアクティブなファイティングガール、ファイアーです！ 従業員-静かで落ち着いた従業員、プログラマー。 すぐそばのマネージャー：

-給与を50％引き上げることにしました

-そして何のために？..

-そして、彼らはあなたに管理のための新しいプロジェクトを与えることにしました

-そして引きますか？..

-プル！

最後に、私たちは通常、この会話の後に何をするかを人々に声をかけてもらいます。 従業員の声：

-私はおそらく終了します...

-なぜ？!!! 結局のところ、増加します。 新しいプロジェクト...

-明らかに、彼らはいくつかの死んだものを滑らせています...

それが彼の頭で起こった理由-神は知っています。 どうやら、関連するいくつかの経験がありました。 しかし、マネージャーは最も成功した方法を選択しませんでした。



おそらく、あなたは記事に記載されている状況で自分自身を認識しています。 おそらくあなたはそのように振る舞い、すべてがうまくいきました。 これは非常に正常です。 それはちょうどその時に起こった。 そして次回はうまくいかないかもしれません。 私たちの意見では、給与の議論にはより安定した行動パターンがあります。



しかし、それらに到達する前に、さらに議論しましょう。

一般的な考慮事項

1.管理決定は持続可能でなければなりません。 群衆がお金のためにやってくるという事実につながるべきではありません。



2.マネージャーは保税者です。 費やしたお金ごとに、監督は彼に尋ねます。 そして、ディレクターによると、ペニーが間違った方向に費やされたことが判明した場合、フィードバックはマネージャーに与えられ、および/または彼自身のキャリアが停止する可能性があります。 彼は誰のせいでしょうか？ わかりません。



3.人が分散することに同意し、プロジェクトが失敗しないようにすれば、人と別れることも持続可能な解決策になります 。 すでに辞めたようなことをしたことがありますか、あなたはまだ前の仕事に助けに行きましたか？ または、残りの人にリモートで相談しましたか？ なぜこれをしたのですか？ 最も可能性が高いのは、それらが正しく分散されたためです。



マネージャーの問題は、人々が死ぬことではなく、突然死ぬことです。 人々の解雇、モチベーション、モチベーションの低下を予測し、計画に盛り込むことができれば、生きるのはずっと簡単になるでしょう！ したがって、人の出発がプロジェクトの不安定性をもたらさない場合（人が物事を移したり、助けたりするなど）、これは必ずしも悪いことではありません。



4.マネージャーの期待-彼の頭の中。 定期的に、「トレーニングの結果としてあなたは何を変えたいですか」という質問に答えて、私たちは顧客から回答を受け取ります。 明確な質問をするまで結論がまったく出せない優れた回答：「彼らがより責任を負うようになったことをどのように理解しますか？」そして、主なことは聞くことと録音する時間を持つことです。 誰もが自分の責任を理解しているからです。 誰かにとって、これは人が問題を通り抜けないが、すぐにそれらを解決し始めるときです。 誰かのために-彼が顧客との問題の議論を始めるとき。 誰かにとっては、彼が質問の管理をまったく気にしないとき、彼はすべて自分でやります。 人が何を望んでいるかを理解するまでは、顧客が何を念頭に置いているかを推測するだけです。



また、マネージャーと。 どのような基準で仕事を評価していますか？ 彼らにとって何がいいのか、何が悪いのか？ アイデアを提供するのは良いですか、悪いですか？ または、最初に物事を整理する必要がありますか？ または、神は彼と一緒にいるのか、主なことは彼を邪魔しないことであり、同時に、プロジェクトのマージンは大きくなるのだろうか？ 本の中で管理者について書かれていることはすべて、著者の経験によって制限されています。 そして、特定のリーダーの期待を明確にするとよいでしょう。

従業員行動アルゴリズム

従業員による正しい質問：将来Xか月/年（マネージャーになるなど）にYのお金を稼ぐために、この場所で何ができますか？



野心的な質問：今年マネージャーになるには、どのような偉業を達成する必要がありますか？ （500マイルのボーナスを取得しますか？）



したがって、人は次のことを示します。

• この会社でもっと充実した時間を過ごす意欲（「すぐに辞めません」）
• この会社で働く意欲

すでに申し出を受けている場合、質問は変わりません。「私は告白します、私は罪深いです。インタビューに行きました。 私が行ったとき、私はもはや悔い改めません。 :)それは彼らが提供するものです。 同等のお金を稼ぐために何かできるでしょうか？」

マネージャー行動アルゴリズム

マネージャーの主なタスクは、プロジェクトを安定した状態に保つことです。 したがって、通信の一般的な概要は次のとおりです。



-そのようなお金を稼ぐために何をする必要がありますか？ これについてミカリーチ（監督）と数日考えて話し合いますが、もし彼らがお金を与えれば何かをロードし（それはお金にならないでしょう）、うまくいかなかったらあなたが去ることを決めたらすぐに同意しましょう。これはおさまりませんか？



この時点で、マネージャーはいくつかのことを示します。

• 彼はそれについて議論する準備ができています。
• 彼は従業員のために特定のアクションを実行する準備ができています（彼はミハリチに行きます）

そして、ここで従業員は会議に行き、追加の仕事やスムーズな退社のためにサインアップする準備ができています。

今何をする？

友人、アルゴリズムがあなたにとって合理的だと思えば、管理者との会話をセットアップすることを妨げるものは何もありません（まだ行っていない場合）。



これに応じて、さまざまなことを聞​​くことができます：詳細、あいまいな言葉遣い、あなたの仕事に対するフィードバック...これは正常です。すべてのマネージャーがこの会話の準備ができているわけではありません。 おそらく、議論はいくつかの会話にまたがるでしょう。



しかし、いずれにせよ、これは有用な情報になります。これは、給与をもう少し制御できるようにするためです。



頑張って！



PSそして次の記事では、インタビューで金銭的な問題を議論するためのアルゴリズムを明らかにします。



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