SHOPPILOTプロジェクトの歴史：Fakapからスタートアップまで

免責事項： Witgetプロジェクトは、独自の変換強化サービスを開発しています。 現在、私たちのチームは23のその他のプロジェクトとともにIIDFで加速しています。 以前の記事の1つで、加速の日常生活、つまりトラクションラリーがどのように行われるかについて説明しました 。 今日も継続して、プロジェクトの1つであるSHOPPILOTサービスについて、イデオロギー的に私たちの身近にある話を共有したいと考えています。



創業者について：



子供の頃、スタニスラフ・バイは晴れたアナパからドイツのシュトゥットガルト市にあるメルセデス・ベンツの故郷に移りました。 彼は現在、経済学者でありITスペシャリストである1人のデュアルシステムの下で勉強しました。 2007年までプロジェクト自動化の分野で働いていました。 ドイツ人の簡単で快適な測定された生活は彼にとって甘くありませんでした、彼は厳しいロシアの現実を望んでいたので、スタスは彼の故郷に戻ることに決めました。 彼は母国で、 FastLane Ventures基金の支援を受けて開発された不動産ITスタートアップに挑戦しました。 そこで彼は、現在のSHOPPILOTパートナーであるウラル通信のスペシャリストであるSasha Chaychukに会いました。 チェリャビンスクでは、サーシャは携帯電話会社の1つで働いたほか、電子取引用のロボットを作成しました。 彼がモスクワに移ったとき、彼はUnistribankで送金システムを開発することに気づき、その後ITスタートアップに切り替え、そこでStasに会いました。



右側のStas、および左側のSasha：







私たちは彼らと話をし、彼らは彼らのプロジェクトのストーリーを教えてくれました。



Stas：

「ドイツでは、eコマースは私たちのeコマースよりもはるかに発達しています。 ロシアの電子商取引における主な問題の1つは、信頼の欠如です。 ロシアの電子商取引の平均コンバージョン率は1％ですが、ヨーロッパでは約3％です。 ドイツに住んでから、私たちの国では、オンラインショッピングへの信頼をどのように高めるかを常に考えていました。 私は考え、考え、思いついた：これには品質マークとレビューがある！ しかし、まず最初に。



サーシャと私は不動産のFastLaneで同じプロジェクトに取り組み、その後一緒に去りました。 このプロジェクトは終了しました。 本当だ、私たちが去ったからではない。 その後、私はKupiVipで働き始めました。そこでは、私は「Safe Purchase」プロジェクトのエグゼクティブディレクターを務めていました。彼らは、オンラインストア用のある種のトラストサインを作成しようとしました。



このバッジは次のように見えました。







このプロジェクトはKupiVipホールディングの一部でした。 彼は何をしましたか？ 彼は、立法上の枠組み（13の法的規制法）に基づいてコンパイルされた要件、およびプロジェクト参加者によって提示された任意のメトリックに従って、オンラインストアを認定しました。 たとえば、これはストアを呼び出すときのオペレーターの応答速度、配信速度（宣言済みおよび実際）です。 私たちはコントロール購入を行いました。注文を行い、宅配便業者によって運ばれた商品を撮影し、すべての領収書の入手可能性を確認し、私たちには適さないという口実で返品しました。 その結果、ストアには信頼性を保証する特定のバッジが割り当てられました。



最初は、市場は私たちに対して懐疑的であり、この独特の品質マークに価値を与えていませんでした：誰でもこれを行うことができます。 現在、プロジェクトはゆっくりと発展していますが、注文と保険に関する統計をサービスに追加するという提案を誰も支持しなかったため、そこを去りました。 そして、私たちが今よくしているように、私はヨーロッパの経験を取り入れようとしていました。



ヨーロッパでは、製品保険プログラムに参加しているオンラインストアで最大500ドルを購入することで、購入者は店舗の過失による事故から保険で保護されています。 これは、いわゆるバイヤー保護です。 ロシアでこのようなサービスを実装しようとするさまざまな処理センターがありますが、ここでは、誰もが信頼するパートナー、有名なブランドを持つ大規模な保険会社を見つける必要があります。



一般に、信頼性の保証を作成しようとする試みを放棄して、オンラインストアの信頼を高める他の方法について考え始めました。 ロシアでは、レビューに明確に関与しているプロジェクトはないことがわかりました。顧客によって収集され、サードパーティのソースから蓄積され、サイトに表示されます。 ブランドの信頼性を高めることに加えて、レビューには会社とのコミュニケーションのプロセスが含まれます。レビューを書くときは、購入した製品について考え、サービスの品質を思い出すと、関係が強化されます。



私はサーシャに電話し、コーヒーを飲みました。 50回：最初の49回の考えは同じでした：アイデアはひどく、誰もそれを必要としません。 50回目は、何らかの理由で試してみることにしましたが、2013年2月に登録されました。 まず、会社のレビューに移りました。 オンラインストアに関するレビューを収集し、 それで良いお金を稼ぐヨーロッパの企業、 TrustPilot （デンマーク）、 Ekomi （ドイツ）、 TrustedShopsに注目しました 。 ヨーロッパでは、オンラインストアの70〜80％がウェブサイトにバッジを持っています。これはロシアで作成したいと考えていたものです。 また、Googleとは提携しておらず、Googleとは提携していないため、サービスは非常に高価です。



ロシアでは、この分野に十分な懐疑心があります。 多くの消費者は言う：レビューを読む理由、とにかく彼らは偽物です。 実際、このような問題があります。 私たちは彼女と協力し、オンラインストアとの緊密な協力を通じて信頼性を追求しました。彼らは注文に関する情報（電子メール、バイヤーの名前）を投げてくれました。 弊社のシステムは、商品が配達されたときに電子メールでフィードバックを残すよう招待を自動的に送信しました。 サービスの最初のプロトタイプは2013年4月に準備ができていました。



古いバージョンのdeschboardのレビューページ：







リンクは購入ごとに個別に生成されたため、ストアで注文を行った人だけが評価する機会がありました。 したがって、レビューの信頼性。 私たちのサイトは、すでに収集されたレビューに基づく商品/企業の評価を反映しています。 このウィジェットにはストアのプロフィールへのリンクがあり、追加のトラフィックを提供しました。



それに関するすべてのレビューが収集されている当社のウェブサイト上の店舗プロファイルは、「レビュー+店舗名」で検索することで簡単に見つけることができます。 原則として、このページは最上部に表示されました。これは、他のソースよりもサービスを通じて収集されたレビューが多く、コンテンツが常に更新されたためです。 2013年5月の初めに、私たちはすでにクライアントから5年目または10年目の支払いを今後1年間受けました。 スターフィーバーがなかったわけではありません。非常にクールだと判断し、ITをまったく理解していない営業担当者、つまり純水営業担当者を2人雇いました。 そして、それは私たちの大きな間違いでした-強制販売。 製品も市場も準備が整っていなかったことは言うまでもありません。 お金は無駄になってしまいました。



市場（私たちが話をした店）は、会社についてのレビューを生成することはもちろん悪いことではありませんが、バイヤーがそこから来るので、Yandex.Marketからのレビューの方が良いと言いました。 オンラインストアのそこにある半星ごとに、その重さの価値は金になります。 そのため、サービスを接続する特別な必要はありませんでした。 その後、異なるタイプのレビューを検討しました。製品レビューです。当社のサービスは2013年の秋以来、それらに焦点を当てています。 トップ200の主要なオンラインストアを見て、サイトの多くの人々はレビューをまったく持っていないことに気付きましたが、多くのストアはバイヤーにフィードバックを残すように努めています-彼らはそれぞれに200-300ルーブルを支払います。



製品レビューを収集するためのモデル、アメリカの会社BazaarVoiceによると、それらは非常に大きく、2005年から市場に出回っています。 実際、彼らはフィードバック市場を作りました。



BazaarVoiceからのサンプルフィードバックフォーム：







私たちは彼らの技術的なプラットフォームを繰り返しましたが、ビジネス開発の観点から言うと、もちろんそれらからはまだほど遠いです。 現在、私たちは次の段階に移行しようとしています。商品の買い手、売り手、生産者がいるネットワークを構築することです。 たとえば、消費者が小売店に購入した電話に関するレビューを残し、ノキアがそれに答えることができます。 結局のところ、特定の電話モデルの技術的特性、またはストアが答えることのできない他のモデルについての質問があります。 ここでメーカーが接続します。 スクリプトを使用して、さまざまなポイントからコンテンツを取得し、自分自身を通り抜けてオンラインストアで発行することができます。 Yandex.Marketは、当社のコンテンツのソースの1つです。 小規模な店舗については、APIレビューを利用します。フィードバック収集システムを接続しても、既存の製品のデータベースを構築するのに非常に長い時間がかかります。 これらのレビューはユニークなものではありませんが、少なくとも一部のコンテンツはなしよりも優れているという立場があります。 これまでのところ、Yandex.Marketから寄せられたすべてのレビューが彼によってモデレートされており、私たちが収集するすべては、公開ルールの遵守のために手動で調整されます。



現在のSHOPPILOTインターフェースは次のようになっています。







サーシャ：



「私たちは通常、プロジェクトのために3Fで、友人、愚か者、家族と一緒に資金を集めました。彼らの助けにより、現在費やしている$ 400,000を集めました。 IIDFから受け取ったお金-60万ルーブル-はアクセラレータ自体の支払いに使用され、2つのトランシェで80万ドルがスタートアップのアカウントに送られます。これは既にプロジェクトの開発、従業員の雇用、マーケティングに費やされています。私たちのプロジェクトに関するコミュニケーション yudey、私たちは並んで動作します。

チームは、私とStasに加えて、1人のプログラマーと1人のアカウントマネージャーに加えて、外部委託された会計と弁護士です。 だからここは小さい。 もちろん、今では収入よりも費用がかかります。私たちは小さいだけでなく、不採算です。 しかし、私たちはゆっくりと成長しており、2014年9月に損益分岐点、つまり損益分岐点に入る予定です。 どうすればこれに到達できますか？ 非古典的なSaaSソリューションであるEnterprise SaaS収益化モデルがあり、企業の規模や各企業からの注文の処理数に応じて、企業はサービスに対して毎月支払います。 2000-2500ルーブルを支払う会社があり、30,000ルーブルを支払う会社があります。 コストは店舗のサイズに依存し、注文数で表されます。 たとえば、最大のマーケットプレーヤーは1か月あたり最大200,000件の注文を見積もっており、平均的なオンラインストアでは1か月あたり400件の注文があります。 これらの企業の顧客に招待状を送信し、購入のレビューを残すよう依頼します。 製品カテゴリに応じて、バイヤーの3〜10％がレビューを残す。



製品レビューのカテゴリーに入ったその時点で、すでにロシアに競合他社がいました。 ロシアにプレゼンスを持つスウェーデンの会社TestFreaksがあり、いくつかの大手小売業者がソリューションに座っていました。 また、サイトに統合されたフィードバックフォームもありますが、オンラインストアの競合他社のサイトなど、さまざまなサイトからコンテンツを取得します。 これは本質的に他の誰かのコンテンツですが、ほぼ同じ製品です。 一定の価値がありますが、訪問者が行くことができる別の店へのリンクもあります。 彼らは法律を順守するためにリンクを離れることを余儀なくされています。



B2Bの販売は複雑なプロセスです。 顧客にリーチするために、私たちはインターネット企業の格付けを行い、彼ら自身を彼らに電話して直接販売をします。 顧客がアクセスする小さな紹介トラフィックがあります-パートナーと顧客のサイトのリンクをたどってください。したがって、現時点ではインターネットマーケティングにまったく投資していません。



市場を評価することは非常に困難です。かつて誰かが数えた約30,000のeコマースストアがあります。 しかし、たとえばYandex.Marketには14,000店舗しかありません。大手小売業者の場合、ロシアには1日あたり1,000を超える注文を出す店舗は100未満で、1日あたり10を超える注文がある2,000店舗のみです （Data Insightによると） 。 私たちの主要な顧客はハイパーマーケットであり、すべてを販売し、データベースには60,000個のアイテムがあります。 私たちのフィードバックフォームは、どの製品でもシャープになっています。自転車を販売する場合は、自転車の特性などを求めます。 家具を売る顧客がいます、ファッション部門に顧客がいます。 電子商取引市場自体は複雑であり、市場の20％は大口顧客であり、残りはすべて非常に小規模です。 したがって、2つの能力を一度に持つ必要があります。小さい-シンプルな言語ですべてを徹底的に噛むだけでなく、専門家とのコミュニケーションも必要です。



将来の計画は 、まずお金を稼ぎ始めます。 また、質問と回答という新しい製品を開発したいと考えています。 訪問者はサイトにアクセスし、フィードバックフォームに質問を書いて、誰かが答えますが、別のレビューではまるでバカみたいです。 質問には、以前の購入者、外部の専門家、店舗の誰か、または製造業者が回答できます。 この概念を実装したいと思います。 質問に対する回答を受け取った購入者は何かを獲得する可能性が高いため、これは店舗にとって有益です。 購入への変換は4〜6倍に増加します。



コンバージョンを増やす方法としてのレビューの利点は何ですか？ レビューを読む人々は、しばしば群れの感情の古代の本能に従います。 誰かが買ったら、私は買うことができます。 さらに、レビューは興味深いものであり、サイト上のさまざまなコンテンツを提供します。 製品の説明に情報が見つからなかった場合は、レビューで見つけることができます。 したがって、コンバージョンが増加します。 実装に応じて、この変換は異なる場合があります。 クライアントの1つでは、13％増加しました。 そして、平均して私たちのサービスでこの指標を検討するには時期尚早です。」



今後の記事では、 WitgetはYoumelyなどのIIDFの第3セットのプロジェクトについて話し、またIIDF Dmitry Kalayevの加速および教育プログラムのディレクターとのインタビューを公開する予定です。 ブログの投稿に従ってください。