したがって、クライアントから取得できるデータは通常、特定の構造を持っています。 そのような情報はさまざまな形式をとることができます。
さまざまなタイプの顧客向けのイノベーションを作成するプロセスへの関与の程度はさまざまです
研究データに基づいて、4つの主要なタイプのクライアントを区別でき、さまざまな程度の有用性のビジネス情報を提供できます。 それらをより詳細に検討しましょう。
すべてのお客様-問題解決
別の「問題解決」とは何ですか？ だから誰かがあなたの製品を買っているのです。 セオドア・レビットが提案したこの概念の古典的な定式化は、次のように聞こえます。
人々は、コンクリート用のドリルを買いたくありません。 コンクリートの壁に穴が必要です。
「問題」の概念はこれから始まります。 しかし、実際には、しばしば何かを買うことは、そのような直接的な利益を追求しません。 図を見ると、（横軸に沿って）右に移動するときに、消費のコンテキストと感情的な効果も考慮されることが明らかになります。 コンテキストを使用すると、クライアントが直面している問題をより広く見ることができます。 感情的な要素を考慮に入れると、議論を拡大して、製品自体を使用した経験を検討することができます。
クレイトンクリステンセンは、このアプローチの優れた例を提供します。 どんな「問題」の人々が解決するためにミルクセーキを「雇う」のかを想像することです。 はい、ミルクセーキ。 そのような購入の背景には、単なる冷たい飲み物以上のものがあります。 すべてのカクテルの40％は午前中に購入されます。 したがって、消費のコンテキストは次のとおりです。人々は朝食の代わりに仕事の途中で飲み物を買います。 ミルクセーキを消費することの感情的な効果は、退屈を取り除き、一日の初めに空腹を満たすことです。
革新のために考えられるすべての種類のデータの中で、「問題解決」は最も多様です。 ここでの課題は、必要なすべての情報が人々の心の中に隠されており、どうにかそこから抜け出さなければならないということです。 このアプローチをうまく適用した多くの企業は、顧客との詳細なインタビューを実施しています。
顧客の開拓
製品コンセプトがあり、潜在顧客の問題解決への適用性をテストするとします。 要するに、市場で製品を発売する前に、何が機能し、何が機能しないかを見つけ、他のどのような措置を講じるべきかを理解することです。 あなたの古い顧客はここで助けてくれますか？ それは判明-いいえ。 この場合、いわゆる「開発クライアント」が必要です。
UC-RiversideとDartmouth Tuck School of Businessの教授が実施した調査では、製品の特性がより重要であると理解しようとしているバイヤーは、特定の概念の適用可能性と魅力に関するはるかに有用な情報を提供できることが示されました。
これらの人々は、「市場で製品の人気を高めるために、コンセプトにどのような変更を加える価値があるか想像し想像するユニークな能力」を持っています。
かなり貴重なスキルのようですね。 しかし、あなたがまさに適切な人々と取引しているなら、どのように理解しますか？そのようなクライアントを区別する機能は何ですか？
- 新しい経験やアイデアへの開放性。
- 反射の傾向。
- 実験が大好きです。
- 口頭および視覚の両方で情報を知覚する能力。
- 高レベルの創造性。
- 楽観。
研究者は、宅配と口腔ケアの分野で、開発中の製品の2つの独立したフィールドテストを実施しました。 テストの目的は、「顧客の開拓」の価値の概念を検証することでした。 このタイプのバイヤーは、消費者市場で製品が人気を博すかどうかをより正確に予測できるだけでなく、どのタイプの顧客がそれを好むかをかなり正確に予測できることがテストで確認されています。
主要ユーザー
主要なユーザーは、問題を解決するために会社の製品を適応させる人々です。 MITの教授であり、著名な経済学者のエリック・フォン・ヒッペルは、このタイプのユーザーについて、彼の著書「Democratizing Innovation」で詳しく説明しています。 これらの人々はなぜそんなに重要なのですか？ なぜなら、彼らは市場の誰かに出くわす前に、製品の潜在的な新しい応用分野を理解しているからです。 そのようなユーザーを見つけると、数か月または数年のうちに顧客を興奮させるものを見つけることができます。 「リーディング」ユーザーは、製品の新しい用途やニッチを初めて見ただけでなく、この方向で何かをする高いモチベーションも持っています。 彼らのニーズと彼らが実施する製品の適応は非常に貴重です。
フォン・ヒッペルが引用した一例では、外科医はそのような進歩的なユーザーとして行動しました。 彼らは、あなたが買うことができる標準的な製品がそれらに特に適していないという事実に直面したとき、彼らの仕事によりよく適用するために機器と医療材料を適応させて、修正しました。 これらのイノベーターのほぼ半数は、最終的に機器製造会社に雇われました。 別の例では、有名な3M社は、主要なユーザーによって生成され、他の方法で採掘されたアイデア間の真の競争を手配しました。 そのような人々のアイデアは、「標準的な方法で得られたアイデアよりもはるかに革新的でした。 さらに、新しい顧客が直面する可能性のある非常に多くの問題をカバーし、潜在的に利用可能な市場シェアを大幅に拡大し、いくつかのアイデアを個別の製品ラインに開発することもでき、それにより会社は戦略的成功を達成できます」
そのようなユーザーを見つけると、彼らは市場が移動する場所について教えてくれます。
クリエイティブクライアント
創造的なクライアントは、大規模な革新への道に招かれざる客です。 ユーザー、開発中の顧客、主要なユーザーのタスクは、製品をより良く成功させる方法を理解するのに役立ちますが、創造的な顧客はそうではありません。 このような人々の現象は、学者のピーター・R・バートン、レイランド・F・ピット、イアン・マッカーシー、スティーブン・M・ケイツによって、 「顧客がスマートになったとき：クリエイティブなクライアントと働くための管理アプローチ」という研究で説明されています。
研究者は、創造的な顧客を「これを意味しないプロプライエタリな製品を適応、修正、または変換する顧客」と定義しています。 原則として、これは主要なユーザーの説明のように見えます。これについては、上記のいくつかの段落で説明しました。 しかし、ここで、研究者は、一般的な顧客の要求と特定の狭い考えの革新の反映を共有しています。 創造的なクライアントとは、イノベーションや提案が、通常の使用シナリオから平均的なユーザーが必要とするものとはかけ離れている人々であると付け加えることができます。 したがって、企業がそれらとどのようにやり取りするべきかは完全には明らかではありません。
クリエイティブユーザーは異なる
そのような創造的なクライアントとして、FedExの箱から家具を作った人を連れてくることができます。 明らかに、ボックスはこのためのものではありません。 別の例は、コカコーラとメントスのスイーツで動作するマシンです。 これらは創造的な人々ですが、彼らの革新はほとんどの顧客の利益とはほとんど関係がありません。 もちろん、特定の方法で彼らはブランドの手に渡り、その製品の予想外の利点を示しています（FedExボックスはあなたがそれらから家具を作ることができるほど強力であり、コーラとメントスの混合物が燃料源です）。
これはブランド製品の認識を広げますが、そのようなイノベーションは、知的財産、ブランディング、企業の義務に関連する多くの課題ももたらします。 研究者は、そのような顧客の長所と短所を2×2マトリックス（上記の図を参照）を使用して説明します。これは、企業の行動に対する態度を反映しています。 しかし、そのような顧客に対するブランドの時々の極意にもかかわらず、彼らは単に消えることはなく、通常はその数は増加するだけです。 これらは夕食時に招かれざる客ですが、それでもいくらかそれを多様化するので、あなたはそのような人々に注意を払うべきです。
このテキストで説明されているクライアントを使用してビジネスを開発する4つの方法は、起業家に顧客とのまったく新しい関係を構築するための強固な基盤を提供します。 クライアントのビジネスプロセスへのより積極的な関与は依然として目新しいものですが、このアプローチは最新の状態を維持できるだけでなく、多くの顧客の要望に先んじることができるため、注目に値します。