独自のIT会社を作成する方法：Provectus ITの歴史

IT業界向けのユニークなイベント-ITサービスおよび製品Conformato.orgの B2B販売およびマーケティングに関するオンライン会議-に備えて、スピーカーの数人にインタビューすることにしました。



今日、ゲストは、ほぼ20年間ITソリューションとサービスを販売してきたProvectus ITの共同所有者であるGennady Galanterです。



Provectus IT自体は、その成長が印象的です。 2010年10月10日-22人の従業員。 2014年にはすでに270人がいましたが、私が理解したように、これは制限ではありません。



カンファレンスでのGennadyのレポートは、いわゆる「クジラ」に関するものです-何百万もの契約を抱える大規模な顧客：それらを見つける方法、彼らとの関係を構築する方法、そして最終的には販売する。



-Siebel Systemsの社員は、1億2000万番目の製品ラインの責任者であったことが知られています。 これは非常に責任ある立場なので、どのような責任があり、どのような経験を得ましたか？



- まず、SiebelはCRMのパイオニアであり、2006年にOracleに買収されました。 その時までに、15年の経験がありました。



私が知っていること、今日のやり方を知っていることの多くは、私がシーベルで得た経験のおかげです。 私は幸運でした-Siebelの際立った特徴の1つは、会社が採用に特別な態度をとっていたことです。 世界の名門大学やエリートカレッジの人々が採用されました。 このように、製品の作成、ビジネスの発展、市場へのアプローチにおける革新を促進する企業文化が生まれました。



Siebelの将来のマネージャーとのインタビューは鮮明に記憶されていました。 「このグループのリーダーとしてのあなたの役割をどう思いますか？」という質問を受けました。これに対して、私はストーリーで答えました。



「ご存知のように、サーカスには長い棒を持ったジャグラーがいて、プレートが回転します。 そして、彼はこれらのプレートをほどき始め、さらにスティックを追加し、さらに速くほどきます。 そして、これらのプレートが遅くなり始め、締める必要があるが、手だけでは不十分です。 すべてのプレートでは、追跡しません。



いくつかは、それが落ちると壊れさせる必要があります。 質問はどれですか？ 私の意見では、これらのプレートのどれが磁器でどれが粘土かを判断する必要があります。 そして、粘土板を落として、より価値のあるものを保存します。」



その後、すぐに製品ラインマネージャーの役​​職に就くことを申し出ました。



同じ会社で、Siebelは製品ラインのディレクターの役割について優れた定義を持っていました。これは彼の製品のCEOです。 つまり 特定の製品に関してすべての決定を下す必要がありました。 同社には120の製品があり、年に2回、同期的に振付を行う必要がありました。 これは、他の全員が市場に参入する日までに間に合うように、製品の製品計画を作成する必要があったことを意味します。



-その後、Exigen Servicesの戦略ディレクターとして4年間働いていました。 この間に会社の発展で何が起こったのですか？



-Exigenは、サンフランシスコ、バルト海諸国、東ヨーロッパ、サンクトペテルブルク、オデッサ、ドネプロペトロフスクにオフィスを持つグローバル企業です。



その頃には、情報技術の分野での給与インフレが東ヨーロッパで発生していました。 これにより、アウトソーシングプロジェクトのマージンが減少しました。 しかし、より高い価格で販売することは困難でした。なぜなら、当時は単純なメッセージだけでは買い手にとって十分ではなかったからです。



私の仕事には、サービスのマージンを増やすための市場へのアプローチの開発が含まれていました。 顧客が意識的により多くの支払いをするために、ユニークな「価値提案」を作成する必要がありました。 しかし、同時に私は、交換で受け取ったサービスがサービスのプレミアムコストを補償することを理解しました。



実際、Exigenの戦略は、100〜15万ドルではなく、1,000〜2000万ドルのプロジェクトを探すことでした。 （会議で話すつもりは彼らについてです。）



「大規模プロジェクトの成功に関する」統計を収集したとき、その結果から、数百万ドルのプロジェクトが失敗した多くの例があることがわかりました。



プロジェクトの顧客とそのエグゼキューターの利益には根本的な違いがあることを理解しました。 これは、通常のモデルではクライアントが来てパフォーマーに時計の代金を支払い、すべてのリスクがリスクを負うためです。 次に、Flexアジリティモデルを思い付きました。このモデルでは、顧客と同じ波長の請負業者がリスクの一部を担います。 市場への新しいアプローチを開発し、このモデルの特許を取得し、積極的に販売促進を開始し、Flexアジリティの方法論に従ってプロジェクトを実行し始めました。



-どうやって自分の会社を作るというアイデアを思いついたのですか？ そして彼女の成功は何ですか？



-ここではすべてが平凡でシンプルです-私は本質的に連続した起業家です。 常に起業活動に従事している人。



2010年の夏、Selectica製品ソフトウェア会社から連絡がありましたが、当時はメイン製品を販売できませんでした。

オーナーは問題を理解できず、すべての従業員を解雇し（CEOまで）、完全に新しいチームを採用しました。 彼らはすべての石を上げ始め、加算器があるかどうかを確認し始めました。 問題は、製品に対する革新的なアプローチを持たない50人のインドのチームにあることが判明しました。



インドのプログラマとウクライナのプログラマの違いを完全に理解しました。 これは、新しいSelecticaチームでも理解されていました。 彼らは私に個人的に電話をかけ、「オデッサに飛行機で行き、そこでビジネスを始めよう」と言いました。



私は本質的に典型的なビジネスマンであり売り手なので、オペレーターが必要でした。 そのとき、私はニコライ・アントノフに電話をしました。 私は何とか彼を私に参加させるよう説得し、今では彼は私のフルタイムのパートナーです。 これが私の最大の勝利だと思います。

人生で非常に重要な真実は、成功するためには、あなたよりも賢い人々で自分を囲む必要があるということだからです。

私たちの成功のもう1つの要素は、ゼロからではなく、私たちに落ちた機会からビジネスを始めたことです。 そして、私のキャリアのすべてで私の製品購入者であるので、私はどんな問題が私に関係するかを知っています。したがって、私は顧客と同じ言語を話します。 これが、Provectus ITを顧客のニーズを満たす会社として構築した方法です。 そして今、同社にはすでに270人がいます。



-あなたの会社の名前はどういう意味ですか？



-名前は、私たちがいるビジネスに直接関係しています。 私たちは開発者企業としての地位を確立し、複雑さの増加に対応しています。 高度なエンジニアリングの才能。 革新的なソリューション。



そして、頭の中に英語の「Advanced」という単語がありました。これは「advanced」を意味しますが、残念ながら、すべてのドメイン名がすでに使用されています。 それから私たちは創造性を示し、「provectus」という言葉を見つけました-これは高度ですが、ラテン語です。 したがって、Provectus ITは高度で高度な情報技術です。



-取引の最初のお金はどこで使いましたか？



-最初の取引からのお金、およびその後のすべての取引からのお金は、ビジネスに投資します。



ニコライと私は最初から、家に住むのに必要なものだけを運ぶことに同意しました。残りは会社の発展のためです。



-この間、どの国と仕事をすることができましたか？



-4年間で、国の統計はおよそ次のとおりです。

• 80％-アメリカ、ほぼすべて-シリコンバレーから
• 15％-ロシアから
• 残りの5％はイスラエルの北ヨーロッパの顧客です

米国の大多数がなぜですか？ あなたが販売する市場を理解する必要があるからです。 そして、このためにあなたは内部に住む必要があります。



-販売はどのように構築されますか-それは主に個人的なつながりですか、それともあなたの会社の技術的な専門知識を販売しようとしていますか？



-私達の会社に来るプロジェクトは2つのカテゴリーに分けられます：

• 数百万ドルの長期にわたるプロジェクト
• 「小」（現時点では20〜15万ドルの定義）と中

複数年にわたるプロジェクト「クジラ」の狩りは私にあり、私のつながりに基づいています。 確かに、まさにそのように、だれも「キット」が配りません。 したがって、スポンサーは私の知り合いや友人であり、私のキャリアの中で一緒に働いた人たちです。 「小規模」プロジェクト-ウェブサイトを通じて提供されるため、当社の技術的専門知識を販売しています。 口コミも非常に効果的です。 このクライアントとの連携方法は非常に重要です。



少し話をします。

モバイル開発を担当するゼネラルマネージャー（GM）の1人が訪問しました。 私たちは彼と一緒にコーヒーショップに行きました。そこでは黒人女性の清掃婦が私たちのところに来て、「こんにちは、みんな。 お元気ですか？ 今日の予定は？」



私は彼女に答えました。 ここでは、道路の反対側のAppleカンファレンスに行きます」と私たちはそれに別れを告げました。



私のGMは、この女性を以前に知っていたかどうか尋ねました。 私は彼女に初めて会ったと答えた。 GMが次のように言った。

この物語は、米国の人々がどのように皆を優しく扱うことに慣れているかについてです。 アメリカ人は「サービスのホテル」を期待しています。 そして、あなたが田舎に住むまで、これはまったく明らかではありません。



-販売のどの段階で技術専門家のサポートを利用しますか？



-私はこの点でちょうど良いユースケースを持っています。 昨日は顧客からの最初の電話でした。 これらは、技術者ではなく、イデオロギー家である、スタートアップの2人の創設者です。 彼らは自分たちの製品のアイデアが何であるかを語り、次に私はProvectus ITについて語りました。



今日、インタビューの前に、彼らは再び私に電話をしました。 彼らは、製品のプロトタイプとスクリーンショットをどのように表示できるかを尋ね始めました。 そして、私は彼らに私がこれに対して間違った人物であると言いました、そして私たちは無駄に多くの時間を費やすことができます。 最終的に製品の責任を負う人にこれを伝える方が良いです。



このように：

ステージ1。 新しいプロジェクトのリードが来ました。最初のイントロ制作をしています。

ステージ2。 私たちが持っている特定の専門家について話し、私は徹底的なイントロ制作を行います。

ステージ3。 マゼンタ、.NET、Javaなどの言葉が発音されるようになったら、技術者との会議/電話を手配します。



原則として、2人または3人がこのような会議に参加します。

• 技術的な知識を持つ潜在的なプロジェクトマネージャー
• ビジネスアナリスト
• そしておそらくデザイナー

そして、技術専門家は、適切な質問をするのに十分な資料があるかどうかを判断します。 次に、必要なすべての入力データを受信して​​、プロジェクトを評価します。



しかし、これは「小さな」プロジェクトでのみ機能し、「クジラ」ではすべてが異なります。



-「クジラ」が設定するタスクと、それらをどのように解決しますか？



「クジラは、原則として、特定の作業量を検討せず、どれくらいの費用がかかるかを見積もることを求めません。 それらは完全に異なるタスクを引き起こします。 私たちの仕事は、プロジェクトを完了するだけでなく、彼らのために働き、どこにも行かない人を見つけることです。 その後、従業員間または労働市場で専門家を探し始めます。



私たちは常に市場検索に従事し、オープンポジションを埋めようとする6-7人のリクルーターを採用しています。 人々は人事担当者とのインタビューを経て、技術面接を受けます。 そして、それらを顧客に見せるかどうかを決定します。 クジラの主なタスクは、オデッサ、ハリコフ、またはドネプロペトロフスクに所属し、製品組織の一部となるチームを作成することです。



そして、私は彼らに言います：

「あなたのチームがドネプロペトロフスクに座っているのではなく、あなたの隣にいると想像してください。 ここでは、シリコンバレーの建物に座っており、道路を挟んだ建物にいます。 まったく同じ気持ちになります。」

そして、これが現在販売しているものです。 このようなクライアントの場合、チームを作成するだけでなく、維持することも重要です。



チームに持ち込まれた各人に行われる投資は非常に大きいです。 これはお金と時間の両方、知識と他のリソースです。 そして、人が去るとき、それはプロジェクトのタイミングに非常に苦痛を与えます。 特に、これが50〜80人のチームではなく、たとえば6人の場合です。 つまり クライアントが必要とする人数をいかに迅速にもたらすことができるか、どれだけ高品質であるかだけでなく、どのように維持するかも重要です。



そして、私たちの離職率（年に何人が自発的に退職するか）は9％であり、業界の平均は18％であると彼らに伝えることができます。 そして、これは2倍少ないです！



競合他社の会社で代替のポジションを検討する場合、人々が簡単に意思決定を行えないような環境を会社に作りました。 彼らは必要なときだけ去り、これをするだけで泣きます。 または、彼らは数倍の給与を提供されました。 そして、私たちはお金と戦いません。 私たちはチームを組織しましたが、そこから去ることは非常に困難です。



当初、ニコライと私はアップル、グーグル、ヤフー、フェイスブックに行きました。私たちはすべての写真を撮るキャンパスとオフィスに入れられました。

そして、オデッサに到着すると、同じように組織されたオフィスを建設しました。 そして、この作成された環境は、会社の仕事と社会生活の両方を完全に刺激します。



私たちにはたくさんのエンターテイメントがあります：私たちは誕生日にお互いに行き、ピンポン選手権を手配します（人々はウクライナ中から来ます）、屋外に行き、カヤックに行きます。







これは、労働者の生活に非常に大きな社会的要素があることを意味します。 最終的にはチーム内の状況が安定している必要があるため、これは私たちにとって重要です。



-優れた専門的経験を持つ人として、今後数年間の予測を立てます。ITのどの領域がアウトソーシングで最も急速に発展するでしょうか。

「シリコンバレーで見たものしか伝えられません。」



1.米国では、 Obamacareとして知られる法律が可決され、それを通じて医療提供者の支払いに根本的な変化が生じました。 医師は保険会社から受け取る金額がはるかに少なくなります。



そして今、あなたは以前は無視されていた多くのものを最適化する必要があります。 医療データベース全体が紙の形で（キャビネット内のフォルダーに）保存されました。 現在、これらのデータはすべてデジタル化され、後続のプロセスはコンピューター化されます。



たとえば、今では医師は書類のフォルダーではなく、iPadを使用して患者を診察します。 医師が以前にどのような病気にかかったか、アレルギーなどがあるかどうかを患者に尋ねる代わりに、患者はすべてを埋めるiPadを与えられます。 そして、医師の診察時までに、医師はその人に関するすべてのデータを入手します。 このような医療構造の変化により、アウトソーシングサービスの分野でニーズが大幅に増加しています。



2.ウェアラブル。 着用者の健康状態を測定できるデバイス。



おそらく将来、それらは衣服に統合されるでしょう。 バイオテクノロジーとITとの組み合わせが開発されています。



このシステムは改善されると思います。 たとえば、ウェアラブルは情報ドメインと通信します。 人の状態を測定した後、彼は中央データベースで尋ねます。多分、人は健康を維持するためにオレンジジュースを飲んだり、果物を食べたり、薬を飲んだりするでしょう。 これは、各個人のエコシステムの形成への定性的な移行になります。



今日、このような技術は大きなトレンドと見なされています。



3.クラウド -クラウドテクノロジー。 最近まで、多くの企業はクラウドでサーバーをホストすることを控えていました。 彼らはこれをしたくありません。



そして、アウトソーシング業者の観点から、これは興味深い仕事です。 今日、このタイプのサービスは普及しており、私たちもこれを行っています。



4.ネットワークオペレーティングシステム。 画面の後ろに座ってクライアントのネットワークの状態を監視する人を想像してください。 また、問題が発生した場合は、特別なスクリプトを使用して問題を修正します。



今日、顧客の人々はこれを行っています。 お客様のネットワークのステータスをリモートで監視し、問題がある場合はスクリプトに従うことができるサービスを提供しています。 このサービスは、ネットワークオペレーティングセンターと呼ばれます。





5.ビットコイン。 今のところ、1つのことが明らかです。米国議会が真剣に研究し始めているプラ​​ットフォームが作成されました。



大きなキャッシュフローはビットコインを通過しますが、この仮想通貨は一切制御されません。 そして今、それがどこに進むのか、それがまったくないのかを言うのは難しいです。 州を「通り抜ける」という事実のため。



違法薬物や武器の人身売買などの虐待がありました。 規制措置が取られれば、ビットコインは有望な分野になる可能性があると思います。 私たちのために-アウトソーシング業者。



6.ビッグデータ。 今日、企業は競争力を求めています。これは、大規模なデータベースにアクセスして分析することで実現します。 ここから、ビッグデータの概念が生まれます。



今日、データサイエンティストに対する大きなニーズがあります。これらは科学の医師であり、巨大なデータアレイをモデル化、処理、分析する方法を理解している教授です。 アメリカではそうですが、彼らはとてつもなくお金がかかります。 また、そのような専門家がおり、そのようなサービスを提供しています。 これは、私にとっては興味深い、有望なトピックです。



7.スマートグリッド。 エネルギー部門の価格上昇により、誰もがエネルギー消費を最適化しようとしています。 これは、スマートメーターを介して行われます。 彼らは何ができますか？



たとえば、午後6時から午後9時までは主な電力消費量があるが、実際には別の時間に消費するという契約に署名した場合、契約に違反していると罰則が適用されることがわかります。



一般的に、これらはエネルギー消費のバランスをとるシステムです。 これも現在大きなトピックであり、私たちはそのようなプロジェクトにも取り組んでいます。



-あなたの仕事は好きですか？ どうやってリラックスしますか？

私は働きません。 私にとって、Provectusは仕事ではなく、ライフスタイルです。 私はその開発に個人的に貢献し、私にとっては単なる労働者以上の人々のチームを作ることができるという事実からエネルギーを得ています。 彼らは私の家族です。



はい、疲れています。一日中食べることができませんが、それでもProvectusは私の「仕事」だとは思いません。 これは私の赤ちゃんです。 でも実際は旅行が好きです。 私の人生と西部での職業開発の長年にわたって、私は多くの仕事をしました。 彼はサンフランシスコ空港に住んでいたと言えます。 私は月曜日の朝に飛び出して、金曜日の夕方に戻ってきました。



その間、私は世界中を旅しました。 そして、もちろん、私は私にとって大切な都市にいるのが好きです。 ベルギーのブルージュの街パリが大好きです。古いヨーロッパの居心地の良い通りを歩くのが好きです。 また、ビジネス、トランザクション、販売、顧客を忘れてしまうような短い休憩をとることができます。 そして、あなたはただハワイとメキシコのビーチに横たわることができます。







さて、毎日休みますか？ プールに行きます。 少なくとも週に4回は1マイル泳いでいます。

それは思考の透明性に役立ちます。 強くお勧めします。



PSところで、私たちはConformato Conference 2014にまだ登録していないすべての人に会えてうれしいです。 参加は無料です。



PPS親愛なるモデレーター、可能であれば、この投稿をITバイオグラフィーハブに追加してください。 これは私の最初の投稿なので、まだ少しのカルマがあります。 事前に感謝します。