「いいえ」を「はい」にする4つの方法

あなたのビジネスを構築するとき、あなたは無数の「いいえ」を聞くでしょう。 この答えの後のあなたの行動は、あなたの成功を完全に決定します。







ビジネスを構築する初期段階では、何かを要求する状況は非常に多くなりますが、「いいえ」と言われます。 ほとんどの人にとって、この答えは会話の終わりです。



伝説的な営業担当者であるトム・ホプキンス氏によると、最近「ベテランの営業担当者」と書いた「 顧客がノーと言うとき 」「ノー」を書いたベン・カットを共同執筆しました。 彼が私に言ったことは次のとおりです。

「いいえ」は「はい」が可能なことを意味します

ほとんどの人は最初に新しいアイデアにノーと言うでしょう。 実際、最近の調査によると、平均的な買い手は「はい」と言う前に約5回「いいえ」と答えています。 これは、選択プロセスが知的ではなく感情的であるためです。



ほとんどの人は、肯定的な結果を達成するのではなく、主に否定性を避けることに集中しているので、決定を下すように人に頼むと、彼はまずそれを受け入れない理由を探し始めます。 通常、答えは「いいえ」の形を取りますが、実際には「多分」を意味します。

「いいえ」には3つの関連するタイプがあります

「正しい」人（つまり、「はい」と言わなければならない人）に尋ねるとします。そのような場合、「いいえ」という答えは通常、次のことを意味します。

• 情報が無効です。 「はい」が正しい決定である理由を十分に説明していません。 したがって、対談者に自分の考えをより良く伝えることができるはずです。
• タイミングが間違っています。 人は決定を熟考する時間を必要とするため、一時停止して反映するために「いいえ」と言うことがよくあります。 したがって、しばらくお待ちください。
• 失敗した状況 。 上から何か、人がコントロールしておらず、彼が「はい」と言うのを防ぐ何かがあります。 したがって、彼から障壁を取り除くためには、彼ともっとコミュニケーションをとる必要があります。

好奇心を持ち、永続的ではない

「答えを決して受け取らない」という古い格言は、「買い手がはいと言うまで邪魔しないでください」と誤解されることがよくあります。 これは役に立ちません。 実際には、それはノーを強化するだけです。 例：



[ VC-ベンチャー起業家-約。 perev 。]



あなた：「200万ドルの先行資金を提供できますか？」

VC：「いいえ」

あなた：「よろしいですか？ これはそれほど多くありません。」

VC：「はい、確かです（つまり、いいえ）

あなた：「さて、たぶん100万ドル？

VC：「最高です。」



比較のために、あなたが十分に興味があり、なぜ「いいえ」と答えたのか尋ねると、会話を続けて、「はい」という答えを得るために何をする必要があるかを理解できます。



あなた：「200万ドルの先行資金を提供できますか？」

VC：「いいえ」

あなた：「しかし、私があなたを正しく理解しているなら、あなたはこのタイプのプロジェクトに投資したいと思うでしょう。 私の計画であなたに合わないものは何ですか？」

対話を発展させる

（前の段落で示した好奇心の結果として）学んだことに応じて、肯定的な答えの可能性を徐々に広げるように対話を行います。 たとえば、上記のダイアログでは、質問に対して次の3種類の回答のいずれかを受け取ることができます。



情報が無効です。 この場合、会話をロールバックして、誤解をすべて取り除きます。



VC：「プロジェクトを収益化する方法がわかりません。」

あなた：「これを十分に説明できなかったことをおaびします。 もう一度この部分を見ていきましょう。もう少しお話しましょう。」



タイミングが間違っています。 この場合、この問題を議論するために新しい会議を準備することに会話​​を集中する必要があります。



VC：「これについてはしばらく考えなければなりません。」

あなた：「わかりました。 再会する前に、どの不確実性の領域を明確にする必要がありますか？」



失敗した状況 。 この場合、障壁を克服するには創造的でなければなりません。



VC：「すでに競合他社に投資しています。」

あなた：「合併について考えるべきかもしれません。 それらについて何を教えていただけますか？」



「いいえ」を「はい」に変える方法は他にもたくさんあるとは意味がありません（興味があれば、トムの本が出てきたら購入できます）が、上記の例は多くのビジネスで出会う主なポイントを示しています-状況。