ベルリンのオフィス、ロシアの新興企業とドイツのスタートアップの違い-古き良き店舗をオフラインでジオサービスが必要な理由

^{「そして、最も暗い会議室をモスクワと呼びました」}



こんな感じでした。 男は屋根裏部屋に座ってコンポートを飲んでいた-そして、アイデアが彼らに来た。 彼らはドイツの商品と価格に関するウェブサイトを作ることに決めました-あなたはYandex.Marketのように、ジオロケーションとサブスクリプションだけで知っています。 問題は、ドイツでは、主な小売店がオフラインで生活していたことでした。



たとえば、ネットワークの責任者は、77歳の由緒ある祖父です。 いいえ、彼はインターネットについて聞いたことがありますが、これはSMSの扱いにくい種類であると疑っています。 郵便物は、恐らく毎朝、印刷物で彼に運ばれます。 そして彼は、過去30年間働いていたものが次の10年でも機能することを確信しています。この状況は、ヨーロッパの大企業が家族によって運営されていることが多いからです。 最も美しいのは、彼らがまだ単純なログを見つけたが、プロジェクトを開発するためにそれを使用する非常に有益な方法であることです。



注意、 交通は彼らのオフィスの多くの写真です。



ですから、ベルリンは350万人の住民です。 彼らはポジティブで、溶剤で、モダンで、買い物が大好きです。 ほとんどの人がスマートフォンを持っています;インターネットの普及率はロシアよりもはるかに高くなっています。 さらに、これはスタートアップの街です。ここで資金を調達するのは比較的簡単です。オフィスを借りて住むのはかなり安いです。



次は？ さらに、彼らはそれにもかかわらず、2008年にプロジェクトを撮影し、さらにいくつかの国で公開しました。 私にとって、彼らの仕事はおそらくITスタートアップの最初の身近な例であり、その目標は実用的なものであり、大規模な投資家向けの出口ではありません。



したがって、プレスツアーに参加してKaufDAオフィスに登る機会が生まれたとき、当然のことながら同意しました。 では、ドイツ人とのすべてがどうなったのか見てみましょう。





ペアプログラミング。 オフィスにいる唯一のロシア人は私たちを見ています-ウクライナ人。 同時に、彼はモスクワのチームコードさえ見ませんでした。 UPD：これはn0_quarterであることがわかります

ソースデータ

そのため、最初は数人だけです。 リーダー-クリスチャンガイザー-ITとビジネスに精通しており、ロンドンのゴールドマンサックスとチューリッヒのマッキンゼーでの経験により、市場のニーズを知っています。 屋根裏部屋があり、地図上の製品を検索できるジオロケーションサービスを作成することを考えています。 彼は「毛布」とタイプしたようで、近くで毛布を買うことができる場所を見つけ、さらに店のカタログをめくった。



理論的には、小売業という形で同じ「しかし」ではないにしても、これらすべてが機能しなければなりません。 荷物を降ろすXMLさえも持っていません。小さなプロジェクトでは誰もそれを行いません。



確かに、誰もが紙のカタログを持っています。 ドイツでは、カタログが主要な販売チャネルの1つです。 それらは注文時に与えられ、郵便で送られ、時には彼らによってスパムされることさえあります。 そして、ここから超常現象が始まります。 私たちのヒーローはこのカタログを手に取り、機械でどこで、手でどこでも慎重にパースします。



なぜ超常現象なのですか？ これらのカタログの海-そして単にあなたの手でそれを扱うことができないからです。 しかし、そうではありません。大規模なチェーンとのみ交渉する必要があり、1つのカタログで一度に数百の店舗をカバーすることができます。 第二に、品揃えの5〜7％しか表示できないというのは私の頭には収まりませんでした-オークション商品、ベストセラーなど。 しかし、ドイツ人にとっては、これは結局のところ、強烈に機能するだけです。



そのため、ある時点で、製品の名前をスコア付けして市内地図で見つけることができるWebサイトが表示されます。

そして今、歴史の中で最もクールなもの

動くスタートアップを作るだけでは十分ではありません。 モバイルアプリケーション、通常のオフィスなどに十分な資金を提供するために十分に開発することが重要です。 そして、取引開始から3年後、取引は終了します。 KaufDAプロジェクトは、MaximとComputerBildであるAxel Springer AG Publishing Houseによって買収されました。



ロジックは完璧です。 小さなプロジェクトは、将来的に深刻な問題になる可能性があります。実際、実際には、印刷広告から視聴者を徐々に奪っています。 Axel Springer AGの購入により、この脅威は取り除かれました。 理論的には、彼はすぐにこのプロジェクトを埋めることができましたが、そうではありません-株式の約20％が元のチームに残るように株式が分割されました。 また、CEOを変更しませんでした。



もう1つ。 Axel Springer AGは広告を販売でき、市場の誰もが知っています。 ドイツの居住者は、彼からサービスを購入するかどうかを気にしません-唯一の質問は、どの予算を使用するかです。 そのため、プロジェクトは非常に迅速に市場の約80％を獲得しました。



異なるクローンがすでにここから始まり始めていますが、そのような基盤を備えているため、静かに拡大するために残っただけです。

地域バージョン

明らかな脅威は、大国ではプロジェクトが市場で最初ではないかもしれないということでした-そして、それが地域に着くとき、すでに強力な競争相手がいるでしょう。 同時に、エントリーのしきい値を超えました（一般的に、さまざまな国の基本的なソフトウェアは同じです）。 したがって、次のステップはかなり急速な拡張でした。 現在、彼らはシカゴ、パリ、バルセロナ、サンパウロ、モスクワにオフィスを構えています。



各国には独自の名前があります。 ロカタがあります。 クリスチャンは、ロシアでうまくいけば、このモデルがほぼすべての国に適していることの証拠になると私たちの市場について語った。 これは彼にとっての挑戦です。市場は大きいが、完全に理解できない。



それではすべてのキッチンを見てみましょう。

オフィス

この通りから入り、サンクトペテルブルクのオフィスビルのような家に行きます。







一般に、ベルリンは自転車に乗ることが非常に好きなので、オフィスの前に2階建ての自転車駐車場があります。







チームは、ほぼ全地球の開発者で構成されています。 クリスチャンは、毎年新しいオフィスがあり、常に拡大していると言います。





これがオフィススペースの外観です。



ベルリンでは、主に開発者であるITスペシャリストが常に必要です。 比較のために、平均給与はモスクワよりも高くなっていますが、アパートを借りるのと同じ費用は低くなっています。 地元住民は、500ユーロでセンターに1部屋のアパートを借りることができることを保証しました（センターに直接ではなく、私たちのSadovyとの類推によって）。 モスクワでは、同じアパートはせいぜい700ユーロ（約35000ルーブル）から始まります。 すでに英語の知識があればここで作業できます。 開発者はすべての国で求められ、ここで解雇されます-オーストラリアの居住者でさえオフィスで会いました。 だからこそ、ベルリンはヨーロッパのIT首都に近いのです。 さて、ハブの1つだけを言ってみましょう。



これは、給料で人々をやる気にさせるのが非常に難しい状況を作り出します。 したがって、特に大規模なプロジェクトはオフィスに投資されます。これは、最高の開発者を維持するのが快適でクールな場所です。





キッチン。 ここで彼らは自分たちが家から持ってきたものを食べます、無料の夕食はありません。





サンドイッチに詰まったツールチップ



彼らは屋根の上に彼らを入れませんでした-最近誰かがセキュリティのこの「穴」を通って床に登ることができたので、彼らは出口をロックし、何かを改造しています。





キッチンの近くには、このようなミニルームが2つあります。 ラップトップ、ソケット、ソファ用のテーブル。 電話をかけたり、簡単に話し合ったり、オフィスのゲストとして仕事をしたりするのは非常に便利です。 かっこいい。





この男は現在、新しいカタログをチェックしています-彼はバインディングがどれだけうまく作られているかを見ています。 手仕事





SEOスペシャリスト



SEOへのアプローチは、一般的にロシアにとって非常に興味深いものです。 Googleのガイドラインに従っているため、原則としてリンクを購入することはありません。 ヨーロッパとアメリカでは、Google向けに非常に最適化されていますが、Yandexと私は問題を抱えています。 しかし、彼らはGoogleの要件が第一だと言っています。





トーマス、テクニカルディレクター



このプロジェクトには5つのITチームがあり、ロシア語とブラジル語の開発者もいます-彼らはローカライズとローカル機能のねじ込みに従事しています。 チームの作業の組織から判断すると、アーキテクチャは非常に優れており、バックエンドはプレゼンテーション層でしっかりと分割されています。 継続的インテグレーション以来、アジャイル/スクラム、スプリントを2週間使用します。 そして、周りには新しいアイデアを持つ営業担当者がいます。 コードはさまざまな国のチーム間で大騒ぎされています。



トーマスはドイツのCTOのようには見えません。 彼らは、投資家との交渉があったとき、彼は南から日焼けしたばかりであり、チームは投資家が強力なIT側を信じないだろうと非常に恐れていたと言います。





そして、これは適切なITスペシャリストです。 彼だけが会社のファンドディレクターです。





多くのデスクトップ+ラップトップまたは2つの画面。





コードを書きます！





バグ報告フォーム



バックエンドチームには、現在のステータスをリアルタイムで表示する画面があります。 それはとてもクールに見えます：











アジャイルボード：







ユーザビリティのためのユーザーシナリオに関するリマインダー。 ところで、デザイナーはロシア市場に非常に満足しています。 実際、スマートフォン用のタブレットの比較シェアは最大です。つまり、より多くの人が大画面でカタログを見ることができます。 他の国では、小さな画面の割合が高くなっています。





ほとんどすべてがステッカーに入っています。





モバイル版の開発





コンテンツマネージャーのテーブル。 コメントから判断すると、これは混乱の信じられないほどの真髄です）





壁に突然アート。





トップのウィンドウから、部門が何をしているかを明確に見ることができます。





人事 開発者を意図的に、常に直接（代理店なしで）検索します。 空席が開くと、通常、世界中から約100人の候補者が確認され、そのうち5人がSkypeインタビューに招待されます。 次に、彼は1つを選択します。 売り上げ高はベルリンの平均を下回っています-1年に7回ごとに、通常は3回ごとに。 技術的なスキルを持つ人を見つけるのは非常に簡単ですが、チームで働いて適切にコミュニケーションをとる人にとっては非常に難しいと彼は言います。 しかし、コードは一般的であり、誰もがその理由と理由を理解する必要があります。さらに、誰もが興味を持つべきです。 したがって、そのような選択。





最初からプロジェクトに参加している従業員





常設会議はとてもクールです。 会議中、彼らはボード上のすべてを後ろで修正しました。





唯一の売り手。 オフィスにいる人の数が少ないほど良い。 通常、彼らは会議に参加しています。電話や郵便による大企業は機能しません。



営業担当者についての別の思慮深い点-彼らは主に印刷またはテレビ市場からです。 つまり、彼らはクライアントのためにあいまいな言葉を話すのではなく、20年前の理解できる古い良い言葉を話します。 それは大いに役立ちます。 CEOは絶えず販売に携わっています。会社の代表として、重要な会議に出席することが重要です。

店舗のアプリケーションでこれが解決されないのはなぜですか？

少し巻き戻しましょう。 地理情報サービス。 明らかなステップのように思えるのに、なぜそれが存在するのでしょうか？小売店はカタログを使ってアプリケーションをリリースするべきでしょうか？ しかし、いや、機能しません。 たとえば、ロシアでは、Lokataアプリケーションは60万回以上ダウンロードされており、ネットワークアプリケーション（未確認レポートによる）は平均で1万から2万回ダウンロードされています。 彼らはそれを簡単に説明します：タブレットや携帯電話でお気に入りの店のカタログを1〜2個拾うことができますが、5〜10個は拾えません。 そして、ここではすべてが1か所にあり、検索も可能です。



最も予期せぬことは、Lokataのユーザーのかなりの部分が食料品店（スーパーマーケット）のデータ、注意、データを使用していることです。 これは一見しただけでは驚きのように思えるかもしれません。結局のところ、「2つの家」の食料品モデルには、紙のカタログを絶えず作業する必要があります。 これらの新聞カタログは皆の興行所にあります：それらは割引、新しいアイテムと季節商品をリストします。 紙版は平均請求額をかなり増加させます。Lokataの同じディレクトリのオンライン版も同じです。 さらに、判明したように、そこには機能的なチェックリストがあり、夫を店に集める妻にとって非常に便利です。



アプリケーションの2番目の重要なベクトルは、新しいカテゴリにサブスクライブする機能です。 たとえば、娘が3つのバービー人形を持っている場合、店の角に新しい人形がいつ現れるかを知るのはクールです。 学校に行く途中で彼を迂回するために-またはまだ知っていて購入するために。 興味ごとのサブスクリプションの機能性こそが、まさにこのクラスのアプリケーションを本当に有用なものにすることができるように思えます。



3番目は、店舗の近くで通知をプッシュする機能です。 このように機能します。ショッピングセンターに行くと、お気に入りの店の5階に新しいコレクションがあるというメッセージが届きます。 テストのフレームワークで同じことをしようとして、モバイルオペレーターから広告を注文しました（ショッピングセンターのBSのカバレッジエリアでは、SMSが特定の製品を割引して送信されました）。 アプリケーションでは、コンタクト価格が数倍低いことを考えると、これはおそらくクールです。 複数の通知に対する保護もすでに設定されています。

変換

このような地域検索から店舗への人の到着を追跡することは、テレビでの広告から何人の人が来たかを理解するのとほとんど同じくらい難しいことは明らかです。 つまり、いつものように-需要の分解または調査。



彼らは調査を実施しました。 結果は興味深いものです。実際、スーパーマーケットのカテゴリでは、何かを探している人の70％が店を訪れることを決め、63％が購入しました（食料品店で買い物をするのは難しいです）。 このような顧客の平均的な食料品小切手は1600ルーブルです。 電子機器では、買い物の割合は64％、購入は27％、平均小切手は13.200（家電製品では9.600）です。 これはロシアのLokataデータです。 はい！ ところで、彼らは聴衆の中にかなりの数のモスクワを持っています-これは80/20ではなく、むしろ、地域が勝つときです。

一般的に

ドイツのプロジェクトは現在プラスです-これは重大な成果です。 利益の60％は、スマートフォンとタブレットを使用するユーザーによって生成されます。 彼らは現在、月間200万人以上のモバイル視聴者、ドイツのアプリケーションのダウンロード1400万件（ロシア連邦では60万件）を持ち、ヨーロッパのトップ市場にいます。 他の国で積極的にオフィスを開きます。 どこで-サプライズが発生するたびに、たとえば、「Project Switzerland」がアメリカでオープンしました。 現在、両審議会から判断すると、プロジェクト「東京プロジェクト」にはおそらくオーストラリアが含まれています。



ロシアについて-彼らは開発しようとしていますが、彼らは常にサイトの専門家に送られるという問題に直面しています。 そして、彼は人々がサイトに来ないが、店に来ることを知ったとき、彼は通常オンラインの訪問者について報告するので、彼はすぐに無関心になります。 さて、ここでLokataには、プロジェクトの必要性を説明する必要がないように、Axel Springer AGのようなプレーヤーが背後にありません。

ドイツのオンライン取引の主な進化

私たちにとって最も甘いのは、この未来への遠足です。 そのようなアプリケーションがなぜ需要があるのか​​、どこを見るべきなのかを理解するには、市場の発展について一言述べる価値があります。 おそらく、数年のうちに私たちを待っているものについて。



現在、アグリゲーターがオンラインストアを殺すかもしれないという懸念が表明されています。 たとえば、Yandex.Marketはあなたのウェブサイトにリダイレクトする必要はなく、あなたに注文を投げるだけです。したがって、あなたは数百の顔のないサプライヤになります。 したがって、ドイツでは市場は十分に発展していますが、これは起こりませんでした。 理由は次のとおりです。



-忠誠心の代償で焦点をぼかす

ドイツ人がiPhoneを購入するとき、彼はインターネット上で可能な限り安く購入するのではなく、商品を公正な価格で購入します。 つまり、価格の10％の差は、ブランドの名声、その歴史、または人が既にそこで購入したという事実によって完全に補われます。 たとえば、モスクワの最も安い店の1つであるpleer.ruは、560フレームの走行距離を持つ新しいカメラを装って私を売ろうとしました（同時に、メーカーは日本にしかありませんが、中国の工場で組み立てられたと主張しました）-私はまさにそれを買いましたしかし、別の場所で、これらの同志に二度とあてはまらない 私の印象によれば、ベルリンの住民は、ロシアで私たちが行うよりも、すでに借りた人を信頼する傾向があります。



-正直な売り手

私たちはずっと前にこれを理解していましたが、ドイツではまさにその傾向を見ました。 売り手全体の仕事は、今ここで何かを売ることではなく、買い手を救うことです。 これを行うには、正直なアドバイスだけをする必要があり、場所の間違いを押したり、落胆させたりすることはありません。 それは村の売り手のようなものです。たとえ今日200ルーブルを手に入れなくても、これは10年前から地域全体の信頼を勝ち取ります。 彼は助言することができます。 彼は反対することができます。 彼は多くのことができます。 バイヤーは彼の友人だからです。 そして、あなたは友人に悪いことをすることはありませんし、友人では「軽い祖母をカットする」ことを試みません。 売り手への信頼は、購入時に冷静に彼と相談する機会を生み出します。



-購入者が特定の製品モデルを知らない

ほとんどの場合、買い手は店または店のウェブサイトにアクセスして、どちらが良いか、なぜかを調べます。 たとえば、ラップトップを購入する場合、現在、フォーラムを読んだり、レビュー、テスト、ロック解除などを監視しています。 そして、ドイツ人は店に行って感じます。 彼らが売り手を信頼しているからです-そして、その場でそれは何をすべきかが明確であるため。 つまり、最初に価格を設定するだけでなく、選択を支援する機会を提供することが重要です。 売り手が選択の権威になるとき-これは非常にクールです。 電化製品を販売している店では、売り手が当局となることを思い出してみましょう。



-ネットワークは自社ブランドについて考える

または、すでに生産しています。 自分だけがやることがあるとき、選択の問題は消えます。 あなたがそのような製品を必要とするなら、それがどこで売られても、あなたは利益を上げる-それはあなたによって生産されたからです。 そして、彼を追いかけるには、概して、あなたにしかできません。 ドイツの自社ブランドは、無料の販売を得るための手段としてではなく（マーケティング予算なしで-たとえば、テレビで宣伝されている砂糖に砂糖をかけることができるため-そして、あなたのものは安くなります）、本当に価値ネットワークを作るものとして使用されます。 最も明確な例は、同じイケアです。 他の店ではほとんどの家具が見つかりません。 そのため、小規模なネットワークでさえ、少なくとも独自のユニークなことをしようとします。



-最後に、店舗はオンラインとオフラインが同じチャネルであることを理解しています

各会議で、彼らは私たちがサイトを通じて何件の注文をしており、小売店を通じて何件の注文があるかを尋ねます。 この質問は最初私を困惑させました。結局のところ、このサイトは販売チャネルの一部であり、ストアとは別に考えることはできません。 街頭から来た人がいて、購入後、5ケース中4ケースでサイトを訪れます。 そして逆に、サイトで購入する人は、すでに準備された店に来る可能性がほぼ同じです-感じて、箱を開けて、売り手と遊びます。



-Amazonのような関連付けが表示されます。

このような例もあります-巨大なオゾン店。 多くのメーカーにとって、それは実質的に唯一のオンライン販売チャネルです。 スーパーマーケット、ウィキマート、その他のプレーヤーとの違いは、単に注文を転送するだけですが、Amazonのような団体が物流と買い手とのやり取りを処理します。

ジオサービスの開発方法

私はそれほど速くないと思うが、成功した。 そして、小売担当者としての私にとっての価値は、彼らが製品を見つける機会を提供することではなく、検索後にカタログを購読できることです。 そして、おそらくさらに重要なのは、他の要因を考慮せずに、すべての市場参加者にとって明らかに失われている価格競争戦略から保護することです。



ロシアのロカタには多くの女性がいます。 これは重要な兆候でもあります。カテゴリーごとに本当に正しいファジー検索の可能性がオンラインショッピングの次のステップであるように思えます。 リモートで購入することを特に喜んでいる人はいません。ここでは、カタログを使用してこれらすべてのことをためらうことなく回避できます。



私は、ジオサービスでの1年近くの経験があります。 他のチャネルと比較してバイヤーは少ないので、今のところ別の実用的なアプリケーションがあります。実際、LokataとKaufDAにはユーザー行動の分析の優れたメカニズムがあります。 そして、したがって、彼らはカタログで正確に何に興味があり、どこで何が引っかかったのか、人がこの製品またはその製品をどれだけ見たのかを確実に言うことができます。 これは、製品の提供と提出の分析にとって非常に興味深いデータです。