何が起こっているかを分析した後、結論を出し、反転中に犯した3つのエラーを強調しました。 私たちは間違いなくそれらを作る最初でも最後でもありません。 カットの下の詳細。
1.テストなしの仮説
何かを実装する前に、この仮説を検証するための実験を必ず行う必要があります。 仮説は特定のKPIで明確に定式化する必要があります。この場合、仮説は真であると見なされます。 通常、検証サイクルは次のようになります。
- 仮説を提示し、私たちが目指している指標を修正します。
- 私たちは実験をしています。
- 結果を分析します。
- KPIに近づく方法がわかるまで続けます。
仮説の後、ピボットを作成するか、新しい仮説を作成します。 そして、もう一度繰り返します。 私は信仰の逆転の間に仮説に参加し、実験せずにそれらを実現しました。 たとえば、製品の位置をすぐに変更し、サイトの呼び出しを「顧客との生産的なコミュニケーションの構築」から「オンライン顧客コミュニティの整理」に変更しました。これにより、登録のコンバージョンが最大5回減少しました。
現在、少なくともA / Bテストの助けを借りて、こうしたすべてのテストを行っています。 たとえば、現在、異なる情報提示方法で3つの着陸をテストしています。 テストは開始されたばかりですが、今度は下のグラフからどのように間違えたかを確認できます。
2.一度に多すぎるUターン
象を食べるには、それを細かく切る必要があります。 そして、特定の仮説とその検証に時間的に集中します。 Eric Rhysのリーンスタートアップブックでは、10種類のピボットについて説明しています。
- ピボットの増加：製品の小さなオプションは、別個のメイン製品になります。
- ピボット削減：製品の1つのオプションでは不十分であり、製品は他のオプションで拡張されます。
- 消費者セグメントのピボット：焦点は対象とする対象者から別の対象者に変化しています。
- 顧客のニーズのピボット：最初の顧客のニーズを放棄して、より有望な別の顧客のニーズを優先します。
- ピボットプラットフォーム：アプリケーションからプラットフォーム、またはその逆への移行。
- ピボットビジネスアーキテクチャ：b2bからb2c、またはその逆への移行。
- ピボット収益化方法：製品の収益化へのアプローチを変更します。
- ピボット成長メカニズム：顧客を引き付けるアプローチを変更します。
- ピボット流通チャネル：名前はそれ自体を表しています。
- ピボットテクノロジー：製品が構築されるテクノロジーの変化。
そのうち4つ（3、7、8、9）を同時に作成できました。 今、私は4ターンのうち、2が成功し、1が最適化を必要とし、1が間違っていたと言うことができます。 一方、他とは別にUターンを取ることはできません。 たとえば、1000ルーブルで銀行にソリューションを販売することはできません。 ただし、各ピボットを個別にテストすると、リスクを大幅に削減できます。
パラグラフ3および7の実装により、以下が許可されました。
- LTVを2012年の125,800ルーブルから2013年の533,500ルーブルに増やします（新規顧客向け）。
- ARPUを2012年の3,500ルーブルから2014年の13,500ルーブルに増やします（すべてのお客様）。
3.遅すぎる。
公式には、プロジェクトのほぼ3年後に逆転を発表しましたが、それより早く行うべきでした。 ただし、決して遅くない方がよい。 3年間で4〜5のピボットを成功させた企業と永続的な起業家がいます。 体系的なアプローチがない場合、長時間頭を壁に当てることができます。 何かが正常に機能しない場合-引っ張っても意味がありません。
このレーキを踏んだ。 そのような間違いをしないでください。