この記事では、インタラクティブエージェンシーサービスの販売を交渉するための私たちの経験と確立されたテクニックについてお話したいと思います。 試行錯誤を通じて、数年にわたり、交渉への特定のアプローチを開発しました。これは、顧客を「獲得」するのに役立ちます。
1.良い事前トレーニング
それは陳腐に聞こえないかもしれませんが、交渉のための適切な準備は、最もクールなトリックでさえ助けにはならないかもしれない基礎です。
潜在的なクライアントのウェブサイト、予備の概要（もしあれば）を調査し、会社に関する情報をオープンソースなどから収集することが重要です。事前に、オフィスの場所を調査し、移動時間を計算します 同様のトピックに関するケースを選択できます。 クライアントは、自分の活動に共鳴する作品がポートフォリオにあることを気に入っています。
クライアントの特性とプロジェクトの複雑さを考慮して、起こりうる異議に対する事前の回答を準備します。
たとえば、クライアントから最も頻繁に寄せられる異議のリストと、それらに対する回答（サービスで構成）を用意しました。 このようなチートシートから、交渉の前に情報をすばやく更新できます。
2.チームは交渉のために出発します
潜在的に興味深いクライアントに会うために、私たちはしばしば複数の従業員のチームを持っています。 通常、これらは2人（販売およびPM / CEO）であり、3人以下の従業員（+ tech。DeerまたはCEO）です。 クライアントの目で見たこのような「着陸」は、1人のセールスマネージャーの到着よりも印象的で立派に見えます。
交渉における役割の明確な配分は、必要な方法で会うのに役立ちます。 交渉チームは、複雑で予期しない問題や状況が発生した場合に、お互いをヘッジする機会でもあります。 交渉チームは、複数の従業員がクライアント側にもいる場合に特に関係があります。
交渉担当者のチームでは、次の2つの単純な要件を満たす人を選択するのが理にかなっています。
•彼らは売りたい
•Web開発とインターネットマーケティングを愛し、理解しています。
そのような交渉者は、他の活動分野のプロの「営業担当者」よりも潜在的なクライアントにはるかに自信を与えます。
通常、過去の交渉について話し合います。 このような意見の交換は、プロジェクトをより深く掘り下げ、クライアントと協力するためのさらなる戦術を開発するのに役立ちます。
3.顧客を驚かせる
これはおそらく交渉の重要な瞬間の一つです。 すべてのプレゼンテーションと講演は類似しており、多くの場合、1つのシナリオに従います。 プロプライエタリな「トリック」でクライアントを驚かせることができた場合、すぐに競合他社から離れ、取引をより可能性の高いものにします。
個人的には、クライアントが注目を集めるようになったときにクライアントとコミュニケーションを取り、あらゆる言葉を熱心にキャッチするのが好きです。 これは、クライアントに近いトピックから興味深いケースを伝えたり、新しいサービスに興味がある場合に発生します。
たとえば、デモでWebvisorサービスの可能性についてバタンと行きました。 他の機能は、例と結果を含むランディングページの開発と最適化です。
4.美しい物語を語る
この項目は前の項目をエコーします。 私たちの実践では、誰もが物語を聞くのが大好きだということに気付きました。 ケースの説明が適切であり、クライアントの問題をどのようにうまく解決したかについての詳細なストーリーがあります。 これらの物語のいくつかのリハーサルと感情的なプレゼンテーションは（もちろん、良い結末で）交渉を成功させるための非常に重要な要素です。
ストーリーは長すぎてはならず、実際の練習から離婚しすぎてはなりません。
5.クライアントに発言させ、明らかにします（感情的なつながりを確立します）
クライアントにもっと耳を傾け、主要な質問をし、クライアントの本当のニーズを特定し、今後の仕事への期待を明確にすることが重要です。 プロジェクトへの関心を示し、通常の標準的なブリーフの外にあるニュアンスを伝えるようにクライアントを動機付けます。 あなたの熱意は、特に憂鬱な、または逆に哀れな競争相手と比較して、あなたのために働きます。
感情的に持ち去られ、プロジェクトの詳細に突入するクライアントは、あなたとの取引の可能性を精神的にもたらします。
6.交渉後、顧客の要求に迅速に対応する
最初の交渉と取引の期間は、少女の求愛における「キャンディブーケ」期間に似ています。 関係は前向きで、双方は熱心で、プロジェクトの成功に希望を持っています。
この期間中、信頼の信用を最大化し、関係を強化する必要があります。 これは、顧客の要求に迅速に対応し、義務を完全に履行することで実現できます。
非常に有用な手法は、交渉の直後にクライアントに会議の簡単なプロトコル、または「連絡先レポート」を送信することです。ここには、主要な合意と重要な問題が記録されます。
さて、結論として 、すべての同僚に、新しい契約の形で豊富な苗木をもたらす独自の個別の交渉スタイルを開発してほしいと思います。