こんにちはHabr！
私の名前はディマ、私は21歳です。 私は、1年3か月前にセールスマネージャーとしてTouch Instinctに来ました。 私は学生としてやって来ましたが、たぶん、販売員として最後の試みをしようとしました。 これに先立ち、私は多くの場所で販売しようとしました。 建築ライセンスを販売し、寒冷地でソチ市に電話をかけました。 かつては、泥だらけのマルチ商法の話にも収まりました。
カットの下で、dmitrykostinは、当社の営業部門の構成方法（CRM、計画、レポート）を教えてくれます。
販売口座
私の前に、会社の創設者はプロジェクトを非体系的に引き付けました。 現在、私たちのサービスの販売のためのすべての活動は私と私のアシスタントに集中しています-これらは発信、着信アプリケーションの処理、アップセルです。 Terekhovの用語では 、私はセールスアカウントです。
私が入ったときに私が最初にしたことは冷たい販売でした。 見込み客の獲得はほとんどありませんでしたが、ターゲットオーディエンスに多かれ少なかれ適した会社を24時間ダイヤルアウトする必要がありました。 私の前に立っていた仕事は、潜在的な顧客と予約を取り、モバイルアプリケーション市場について話すことでした。 特定の事例の例で得られるメリットをビジネスに伝えるようにしてください。
市場には多くのスタジオがあり、連絡できると言っていますが、評価のために課題を送信するときは忘れないでください。 したがって、私の同僚のアナトリー・ラリンと私は、ほとんどすべてのサンクトペテルブルクの車のディーラーを回りました（彼らはお金があり、必要であるように見えました）が、何も売っていませんでした。
カーディーラーをバイパスしたプレゼンテーション、クリックによるフルバージョン。
私は本当に長い間売れませんでした。 私の最初のミニセールは、約2か月後に申し込みがありました。 そのような販売プロセスは構築されておらず、すべてが自発的でぎこちなく判明しました-最初のセックスのように。 最初の契約はばかげていましたが、協力を続け、2年目はプロジェクトに取り組んでいます。
半年後に本当に大きなことが起こりました。 それ以来、私はペースを維持しようとしています。
KPIがありません。責任があります
デジタル代理店の販売専門家の意見は分かれていました。誰かがそれなしでは計画はないはずだと書いており、誰かはこれが真の自殺だと書いています。
KPIはありません。責任の概念しかありません。 給与を支払う必要のある人が45人いるという事実に対する責任。新しい大規模なプロジェクトがなければ、私は責任を負います。 私にとっての売上の割合は、販売されたすべてのプロジェクトで人々が仕事をしていて、製品を作りたいという信じられないほどの気持ちに心地よいボーナスとして来ています。 別の非常にクールな気持ちは、あなたが会社の成長を支援しているという理解です。 私が会社に来たとき、私たちは9人でしたが、今では45人です。
この動機は拡大縮小せず、いつかは計画、テンプレート、その他の楽しみへの移行の瞬間になります。 会社の成長に伴い、私は一生懸命働かなければなりません-より多くの人々がより多くのプロジェクトを必要とし、事前に計画されています。
CRMは定着しませんでした
Highrise、PipeDrive、SalesForce、amoCRM、Megaplanなど、よく知られているすべてのCRMを試してみました。 Highriseでは、機能性が十分ではありませんでしたが、それ以外は多すぎました。 私たちが最後に試したのは、Django上の自己記述CRMです。
しかし、彼女は数ヶ月後に放棄されました。 理由は平凡です-私は不快だ、私はあまりにも怠zyだ。 1人の顧客を連れてくるのは難しくありません。 そして、100、200、300を入力するには時間がかかりすぎます。 私はこの活動に従事することは道徳的に不快です。
私はGoogleカレンダーを保持しており、そこにはすべてのアクティビティが絶対に入力されています。 動作します。 1年以上の仕事のために、私は2つのリードに書き込むことを忘れていました。 クライアントと話し始めるとすぐに、カレンダーにリマインダーを追加します。 今日、明日、来月または半年。
私のカレンダーには、1年前に「Otkat Kontora LLCからのVasyaをスキップしてくださいvasya@otkat.ru」というメモが詰め込まれています。 Vasyaとの通信の全履歴はメールに保存されます。 会議または電話の後に、Vasyaは履歴書を作成します（フォローアップ）。 したがって、会議と通話の履歴はメールに保存されます。
私がそのように働くのは便利です、これらの行動はすべて反射にもたらされます。
報告
毎月、初日にレポートを作成します。
- 郵便局に届いたリードの数。
- それらのうちどれだけがコミュニケーションにつながったか。
- どれくらい売れましたか。
- 今月、どのクライアントがプロジェクトごとにどのくらいの予算と人数で成熟する可能性が高いか。
- 何人の興味深いクライアントが発信をもたらしたか。
- たとえば、彼が1か月間やったことは、会議で話しました。
レポートは、ゼネラルマネージャーとマーケティングディレクターが読みます。 私にとって、レポートは日記のようなものです。 1年で、3ダースのプロジェクトを現実主義的悲観主義者にしようとしていると書いている楽観主義者からあなたがどのように転向するかを見るのは興味深いことです。
顧客はどこから来たのですか？
驚いたことに、モバイル市場ではアウトバウンド販売に従事している人はほとんどいません。 複数の営業スタッフがいる場合でも。 私は毎日、空き時間があるときに発信を続けています。 はい、難しいですが、注文への変換は着信のものよりも高くなっています。
これはイエローページを急襲することではないことは明らかです。 私は常にroem.ruを読みます 、 Zuckerbergは電話します 、私はhh.ruでモスクワとピーターのITで高給の空席を調べます。 たとえば、X社でのインターネットマーケティングの強化に関する記事の後、私は単にそれらにアクセスする必要があります。 または、トイレ会社がオンラインストアのディレクターを雇う場合、私は彼と友達になります。
どんな情報も入手できるようになったので、誰からどのくらいのお金を計算し、電話をかけて電話をかけるために必要な計画を誰から見つけることができます。 なぜそのような機会を逃しますか？
私はネットワーキングに多くの時間を費やしています。 入ってくる人の40％は、「私たちはあなたに勧められました」または「私たちはあなたと話しました」という言葉を持っています。 通常、これらは高品質のリードであり、引き続きコミュニケーションをとることができます。 着信の残りの60％は、「写真共有によるモバイルアプリケーションの開発が急務です」などのリクエストです。 時には非常に適切ですが、有名な企業がやって来ます。
モバイル開発は高価です。 通常、着信アプリケーションへの応答は次のとおりです。「$ XXX、XXX、XXXのプロジェクトを処理しています。これは大量です。受け入れられない場合は教えてください。」 Ilya Birmanは、レポート「Template this」とGorbunovのアドバイスで、見込みのないクライアントのスクリーニングについて詳しく説明します。
私たちはいい人です。 費用がかかり、クライアントが専門知識を必要とするタスクを持たない場合は、より多くの予算のスタジオに送られます。
海外市場と時間と材料
1年前、 Xamarinのプロジェクトの作成を開始し、 プレミアムコンサルティングパートナーになりました。 これにより、私たちの専門分野に関心があり、予算を適切に表現できる質の高いリードが得られます。 3リードごとにクライアントになります。
海外で海外に販売しようとしましたが、どういうわけかうまくいきませんでした。 ただの手紙でも、LinkedInの「爆撃」でもありません。 Google Adwordsの広告も機能しませんでした。
おそらく、アメリカとヨーロッパで何をどのように販売するのか、まだ正確に理解していないのかもしれません。 しかし、私たちは本当にこれが欲しいです。 ロシアの会社よりも外国の会社に同意して協力を開始する方が簡単です。 交渉が簡単になり、価格の交渉が容易になり、論文の作業が簡単になります。そして最も重要なことは、時間と材料の作業に慣れていることです。
私は問題が何であるかわかりません、多分私は本当に悪いのですが、ロシアではt＆mは何よりも少し多く売れています。
プロジェクトをどのように評価しますか
クライアントが十分であり、最低予算に精通していることを確認したら、プロジェクトを評価します。 複雑な場合は、プロジェクトマネージャーを接続します。 シンプルな場合-私は自分で感謝しています。
私たちのプロセスは他のスタジオと変わらず、一般的に認められている販売の「法律」です。 会う/電話する、 正しい質問をする、「痛み」を見つける、解決策を提案する、解決策が正しいことを確認してから費用を発表する。 キャンプとワッカムにこんにちは。 状況に応じて、このパスは数日から数週間になります。
私はプログラミングをまったく理解していません（現在CodeAcademyのコースを受講していますが ）が、ほとんどすべての場合の評価を備えたモバイルアプリケーションの標準コンポーネントを準備しました。 また、タスクが深刻な場合やクライアントが特別な注意を必要とする場合は、プロジェクトプランを作成して評価するプロジェクトマネージャーを引き付けます。 事前販売のコストが高くなりすぎないように、このようなケースを最小限に抑えるようにします。
時々私はCEOを惹きつけ、彼の最後の会議に出席します。 これは、私たちが気にしているクライアントを示し、本当に彼と一緒に働きたいと思う良い動きです。 特にあなたの将軍が私たちのようなカリスマ的なニャシャなら。
私はちょうど顧客のための質の高い商業的なオファーを準備しようとしています。 通常、私たちの提案は競合他社と比較してばかげています。 したがって、クライアントとのライブコミュニケーションに依存しています。 私は理想的なギアボックスで作業を続けます。 ちなみに、ゴルブノフ局はドードーピザの提供を発表しました。 観ることをお勧めします。
売上高とPM
セールスは過小評価するのが大好きで、次に来るのは彼らの問題ではないと考えられています。 これはそうではありません。 私は常に適切な評価を準備し、リスクを負います。 どうしてそんなに高価なのかをクライアントに説明できますし、クライアントが同意しなければ、これは私たちのクライアントではありません。
最近のすべてのプロジェクトで、契約の締結後にコミュニケーションを中断することはありません。 顧客を訪問して、あなたがどのように行動しているかを見つけ、競合を解決し、追加の機能を販売します。
次は何ですか
現在の販売スキームは完璧ではないことを理解しています。 会社は成長しており、市場は変化しています。プロセスを設定しないと成功することはできません。 売上を予測可能でスケーラブルにするために積極的に取り組んでいます。 いつかそれについて書きます。
そして、あなたの会社の販売プロセスはどうですか？
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Habréのブログに加えて、 モバイルマーケティングに関する有益な手紙をお送りします。 水曜日に月に2回。 モバイルマーケティングに関する書籍の簡単な説明、モバイルアプリケーションの分析、ロシアブランドの戦略、プロモーションと分析のヒント。