ロシアの機械のオンライン取引市場

今日の「お金」の号で、RuNetの機器のオンライン取引市場に関する私の記事が掲載されました。 市場調査に加えて、この記事では、機器を販売するオンラインストアのビジネスについて詳しく説明します。独自のオンラインストアを作成するのにかかる費用から、オンライン小売業者が直面する問題、発生する「レーキ」の種類、金額このビジネスでお金を稼ぐことができます。 この市場は非常に興味深いことが判明しました-まず第一に、それは「完璧な競争」の定義に完全に適合し、第二に、その市場のプレイヤーはほとんど非常に小さく、第三に、オンラインストアは開店初日からほとんど稼ぎ始めます（通常は-2回目以降、注文した翌日に顧客に商品を配達し、そのお金を受け取るためです。

インターネットコマース市場の規模の推定も興味深いものでした。インターネットコマース市場に関する論文を擁護するラップトップストアのUtinet.ru Mikhail Ukolovのゼネラルディレクターに会うまで、正確な数字を教えてくれませんでした。 彼はこの市場を評価するためのシンプルだが非常に興味深い方法論を開発しました。この方法論は記事で紹介されており、オンライン取引市場はロシアの機器取引量の10〜11％を占めています。

電子商人のABC

ロシアの電子機器、家庭用電化製品、およびコンピューター機器の小売市場の規模は、年間300億ドルです。 さらに、一部の推定によると、オンライン小売の割合はここで10％に達します。 一般的に、このビジネスは人々の近くにあります。製品は明確で、入り口は簡単で、ルールは簡単です。 非常に大きな売上高に加えて、家電製品のオンライン販売は興味深い（まれなケース）が市場競争のほぼ完璧な状況を表しているという点で興味深い。

常時販売

オンライン取引のB2Cセグメントでは、オーディオ、ビデオ、家庭用およびコンピューター機器、そして携帯電話が最大の販売量を占めています。 購入者は常に商品をより安く購入できる場所を探しており、オンラインストア間の高い競争はオフラインの小売業者よりもはるかに優れた価格を提供します。 たとえば、最近、テクノシラ店の46インチSharp LC-46XL2RU LCD TVの費用は109,990ルーブルでしたが、テクノシラオンラインストアでは99,990ルーブルを引き、その最低価格はサービスで確認されました。 price.ruの価格比較、わずか72,500ルーブルでした。 モスクワ環状道路内で配達します。 このようなコストの差（この場合は34％）は購入者にとって強力な議論であり、オンライン購入への関心の高まりは簡単に説明できます。 巨大なMediaMarktでさえ、それ自体をディスカウンターとして位置づけていますが、オンラインストアと価格で競争することはできません。 MediaMarktは、買い手が購入した商品を他の店で安く見つけた場合、差額の110％を払い戻すと宣言していますが、この声明の注記では、オンラインストアの商品には適用されません。 つまり、おそらく割引業者であるMediaMarktは、他のオフラインストアとの比較においてのみです。

インターネットを介した小売機器の大きな利点は、製品が標準化されていることです。 Nokia N95は、Nokia N95のあらゆる場所にあるため、保証、証明書、キャッシャーチェックがあるため、消費者はどこで入手できるかを気にしません。 さらに、通常、機器は衝動的に購入されるのではなく、適切なモデルを選択するかなり長いプロセスを経て購入されます。 ネットワークでの販売の面でそもそも、それはあらゆる種類のデバイスと電気デバイスであり、たとえば「今ここ」で通常必要とされる食品や、購入前に試着しなければならない衣服ではない理由です。 大都市では、非常に多くの人がオフラインストアで必要な機器を拾い上げます。「ライブ」で評価してから、ネットワークにアクセスしてprice.ruまたはYandex.Marketに行き、選択した製品をオンラインストアで注文します。

前世紀の90年代の終わりに、多くのアナリストは、決済システムの未発達のためにロシアのオンラインストアの困難な運命を予測しました。 当社の支払いシステムはまともなレベルまで発展していませんが、ロシアのオンライン取引は順調に進んでいます。 そのエンジンは、購入者による配送と検証の後に商品の支払いを行う慣行でした。 このような簡単な方法で、インターネットマーケティング担当者はネットワークの信頼の問題を解決しました。

30億ドルのスクランブル

Technosilaによると、2005年の携帯電話やコンピューター機器を含む家電製品と電子機器の市場は237億ドル、2006年には274億5,000万ドル、2007年には300億ドルを超えるはずです。ロシア商社協会および家庭用電化製品およびコンピューター機器メーカーのアナリストRATEK アントン・グスコフは、2007年の主要製品の販売におけるインターネットのシェアをまだ正確に決定することはできません。

このトピックに関する論文を擁護した大型ラップトップオンラインストアYutinet.ru（utinet.ru）の責任者であるMikhail Ukolovは 、大手ディストリビューターやメーカーにインタビューすることでラップトップのオンライン販売量を評価する従来の方法は、多くのオンラインストアは商品を購入するのではなく、ディーラーから購入するため、ディストリビューターによるそのような販売はオフラインとしてカウントされます。 さらに、この方法では、従来の小売店（Technosila、M。Video、Ultra、Oldieなど）によるオンラインストアでのラップトップ販売数は考慮されていません。

Mikhail Ukolov： 2007年1月に、インターネットを介したラップトップの小売販売量を多かれ少なかれ正確に評価しようとしました。 これを行うために、ラップトップを販売する400以上のオンラインストアの出勤カウンターを毎日監視しました。 彼らが他の種類の商品を取引する場合、ラップトップの部品のみの出席を考慮しました。 1月中旬の1日あたりの平均参加者数は6万5千人でした。訪問者の業界転換の平均指標（訪問者100人あたりの完了した購入数- 「お金」 ）を 知って 、購入数を推定しました。 週末のオンラインストアへの出勤は平日よりも少なく、1月の休日は通常より多いことを考慮すると、1月のラップトップの小売オンライン販売数は9,500台に達しました。 1月の市場全体の最も楽観的な推定値（Asus、東芝、IDCおよび多くの販売業者からの集計データによる）は10万です。 ラップトップのインターネット小売店のシェアは9.5％であることがわかりました。 これは、ベンダーが提供する1〜2％を大きく上回っています。 私の意見では、ほぼ同じ割合で、プラズマおよび液晶テレビ、液晶モニター、やや低めのプロジェクションテレビ、オーディオおよびビデオ機器の販売でインターネット小売が占めています 。 今年、オンラインラップトップ販売のシェアは10〜11％になると思います。

ロシア最大のコンピューターコンポーネントおよびラップトップELKO Russiaのディストリビューターの1社によると、オンラインストアへの売上は総売上の約5％を占めています。 ただし、同社の売り上げの大部分は、オンラインで製品を販売するPCビルダー、および再販業者とディーラーに当てはまることに留意する必要があります。そのため、インターネットの10％のシェアに関するミハイルウコロ​​フの統計は、ELKOロシアの統計によって反証されるよりも確認される可能性が高くなります。

Discovery Research Groupによると、2006年、ロシア人は970万台のテレビ、244万台のDVDプレーヤー、300万台のmp3プレーヤーを購入しました。 2007年の携帯電話の販売に関するJ`son＆Partnersの予測は、31〜32百万台です。 同時に、インターネット購入者は、原則として、より高度な、したがってより高価なモデルを購入する傾向があります。たとえば、インターネット経由で購入した携帯電話の平均価格は、オフラインで購入したデバイスの平均価格よりもほぼ100ドル高くなります。

家電および電子機器市場でのオンライン小売の競争はcompetition烈であり、小規模小売業者の大部分がこの小売の大部分を占めています。 price.ruの価格比較サービスの責任者であるArkady Moreynisは 、2007年12月19日に、price.ru 342のオンラインストア、566のビデオ機器、628のオーディオ機器、567の写真機器、および477のラップトップで販売されているモスクワのテレビでのみ販売されました。この市場の混雑と、買い手がワンクリックで別のアウトレットに行くことができることと相まって、オンラインストアは最小限のラップで機能し、収益を上げています。 オンラインストアの低価格のもう1つの客観的な理由は、小売スペースと大規模なスタッフのレンタルコストの不足です。

あらゆる種類の家電製品のインターネット市場は、「完全に競争力のある」と特徴づけられています。 これは、個々に商品の価格に影響を与えることができない買い手と売り手が非常に多く、販売する製品が均質であり、市場への参入が容易であり、情報へのアクセスが平等で完全な場合の市場の理想的な状態を表す経済用語です。 price.ruなどのサービスを使用する購入者は、関心のある製品の現在の価格に関する情報をオンライン小売業者の95％から受け取ります。

最初のステップ

家電、コンピューター、家電製品のインターネット貿易が急速に成長した主な理由の1つは、このビジネスへの参入のしきい値が非常に低いことです。専門家によると、50万ルーブル以内に抑えることができます。 LLCの登録とオフィスのレンタルに加えて、この金額には、サイト、スタッフ、およびオンラインストアの価格比較サービスの広告を作成するコストが含まれます。 大きな対角線のプロジェクションやプラズマテレビなどの大型商品を取引したい場合は、宅配便のためにさらに数台の車両を費やす必要があります（艦隊の「クールさ」に応じて20万ルーブル）。

オンラインストアのウェブサイトを軽視しないことをお勧めします-彼の顔であり、サイトが購入者に店舗がシャラシュカのオフィスかどうかを考えさせた場合、購入者は競合他社に行く可能性があります。 このサイトは、潜在的な買い手に自信を与え、さまざまな基準に従って適切な商品を見つけるのに便利であり、店舗の電話番号は常に訪問者に見えるようにし、サイトには実際の住所を含む会社に関する情報が必要です。 価格はすべての税金を考慮に入れてルーブルで表示する必要があり、買い手は配送費用に関する情報を長期間探してはなりません。 もちろん、サイトは計画された数の顧客に耐え、アクセス可能で、24時間「ブレーキなし」で動作する必要があります。顧客は、マネージャーの応答を見越して、「ラッシュアワー」であっても最初の試行で店舗に電話する必要があります。 さらに、買い手は、店に電話することなく、在庫のある製品と要求に応じてのみ入手可能な製品を知る必要があります。

QSoftのディレクター（オンラインストアの開発）であるMikhail Tokovinin ： 高品質のオンラインストアを作成するには6〜1 万ドルかかり、開発には3〜3.5か月かかります。 1C-Accountingプログラムと統合され、オンラインストアのウェブサイトに必要な他の機能に加えて、管理者が注文を管理するセクションがあり、適切に設定された専用サーバーがあれば、1日最大5万人の訪問者に耐えることができます平均的なオンラインストアには十分です。 これは、動作に十分な機能セットを含む1C-Bitrixシステムに基づく非独占的なソリューションです。 フリーランサー（独立した単一のプログラマー- 「お金」 ）に頼ることができますが、これはより安く、より高価になる可能性があり、締め切りの遵守と請負業者の仕事の品質を顧客が管理する必要があります。 フリーランサーに頼る人には、前もって全額を支払ったり、通常はインターネット上のフリーランサーコミュニティの管理である保証人のサービスを使用したりしないことをお勧めします。 彼らは買い手から前払いを取り、注文を完了した後にのみ手数料を差し控えて請負業者に渡します。

オンラインストアの作業スキームはシンプルです。ストアは、取引先の倉庫にある商品を配置し、顧客を引き付け、相談し、注文を取り、必要な製品を受け取って運ぶために宅配便業者を倉庫に送ります。顧客に。 クライアントに配達される商品のチェックは、通常、宅配業者がオフィスに集まって注文を配布する午前中に行われます。したがって、ほとんどのオンラインストアは注文後翌日に配達されます。

1gbit.ruオンラインストアのマネージャーであるAlexey Smirnov氏によると、サプライヤーは展示会で最も簡単に見つけることができます。 彼らの多くはすでにオンラインストアと連携する機能のためにビジネスを最適化しているため、彼らは連絡を取りたいと思っています。

ELKOロシア、電子商取引開発部長、 Dmitry Rastatuev ： オンラインストアでの作業は非常に有望な方向であると考えています。別の部門がこれを行っています。 オンラインストアは、eコマースシステムeComを介して、倉庫の品揃えに関する最新情報を確認し、商品を引き換える義務なしに最大3日間予約できます。 パッケージが開封されていない場合、オンラインストアは3日以内に説明なしで商品を返品できます。また、結婚も差し替えます。

最初は、前払いでサプライヤと連携する必要がありますが、数か月後、オンラインストアは原則としてサプライヤから3〜14日間商品クレジットを受け取ります。 オフラインストアと異なり、オンライン小売業者は商品を「店頭用」に保管する必要がありません。これにより、店頭に表示される商品が古くなり、販売するために割引が必要になるコストとリスクの両方が大幅に削減されます-これはアクティブな販売期間です技術革新は通常約6か月で、メーカーは新しいモデルをリリースしてそれらを置き換えます。

より多くの頭痛が募集をもたらします。 初心者のオンラインストアには、少なくとも3人のセールスマネージャーが必要です。これらのマネージャーは、顧客に正しくアドバイスできます。 通常、新しい店舗のマネージャーの1人がレジ係の機能を引き受けます。 会計士も必要になるか、会計が外部委託されます。 また、プログラマーサイトの管理者とオプティマイザーも必要になります。これは、検索エンジンでの高い地位にサイトを最適化する人です。 ただし、最後の2つのポジションもしばしば外部委託されます。 原則として、マーケティング担当者の機能は最初の段階でオンラインストアの所有者に引き継がれます。このビジネスでは、競合他社の価格を常に監視し、それに応じて価格設定ポリシーを調整する必要があります。 別の人は、オンラインストアのショーウィンドウで「利用可能」とマークされているサプライヤの倉庫に実際に商品があるかどうかを毎日確認する必要があります。そのような商品が実際に存在しない場合、顧客は常に非常に怒っており、これによりシャフトが作成されますストアに関するインターネット上の否定的なレビュー。

もう1つの非常に重要なタスク、重要なポイントの1つは、宅配便業者の検索と選択です。 オンラインストアは、高価な製品で彼らを信頼します。製品が顧客に安全かつ確実に届けられるかどうかは、その正確さと品格に依存し、製品のために受け取ったお金はオフィスに届けられます。 宅配便業者が詐欺師であることが判明した場合、盗まれた10万ルーブルは、新しく発見されたオンラインストアにとって非常にデリケートな損失になり得ます-途中で壊れたマシンのように、クライアントは当然支払いを拒否します。

ON NO（onno.ru）のオンラインラップトップストアのジェネラルディレクターAlexander Krynsky ： まだインターンシップに参加している場合は、 15,000 ルーブルから、すでに州で働いている場合は、25,000ルーブルまでのクーリエを支払います。 この作業は非常に危険です-彼らは高価な機器と顧客から受け取ったかなりの量を運び、犯罪者の注意を引き付けます。 さらに、宅配便業者が誠実な人物であることを確認する必要があります。したがって、犯罪歴、アルコールおよび薬物に対する態度について、保安機関を通じてこの職種のすべての応募者を確認します。 宅配便の節約はもっと高価だと思います。 宅配便の数は、配達される注文の数によって異なります。 初心者には、5〜7個の宅配便（店が注文日に顧客に商品を配達するか、翌日に配達するかによって異なります）を持ち、少なくとも2人は道路を利用することをお勧めします。

オンラインストアNEOzon.ruのジェネラルディレクター、 ミハイルジンチェンコ： ピーターの場合、小さなオンラインストアには車で3つの宅配便が必要です。1つは都市の北、2つ目は南、3つ目はセンターです。 プラス徒歩でカップル。 平均して、宅配便業者は1日あたり最大5件の注文で3〜4回配達します。 もちろん、1台の車-今日は市の北部、明日-南部に沿って移動できますが、より長い配達時間を指定する必要があり、すべての顧客が待つ準備ができているわけではありません。

戦いに行く

機器のオンライン小売取引の特性-仕事の初日からの新しい店はかなりまともな売り上げを持つことができます。 RuNetには、オンラインストアに価格比較サービスがいくつかあり（たとえば、price.ru、Yandex.Market、torg.ru、marketgid.ru）、オンラインストアが価格表を配置し、バイヤーが列に入力できます。関心のあるモデルの名前を検索し、価格と店舗での商品の入手可能性によってオファーを並べ替えます。 そのような広告は即座に利益をもたらします。 実際、これらのサイトでは店舗が買い手のために戦っていますが、彼らの訪問者は、原則として、購入する準備がほぼ整っている人々です。

年初に店舗のサイトで訪問者の調査を実施したミハイル・ウコロフによると、製品の価格はサイト訪問者の31％にとって重要な要因です。 utinet.ruは最低価格ではなくサービスの質に焦点を合わせていることを考えると、サイトの視聴者が適切であることを意味し、商品を購入する際に最大の利益を得るためにインターネットを監視するユーザーの実際の割合は実際にはわずかに高いようです たとえば、Mikhail Zinchenkoは、オフラインからオンラインに移行するほとんどのバイヤーが主に低価格を求めていると考えており、購入の利便性は神話であると彼は言いました。 それにもかかわらず、可能な限り節約する機会を最初にインターネットで検索し、そのために適切なサービスを使用する潜在的な購入者の3分の1でさえ、非常に重要な聴衆です。 たとえば、Yandex.Marketの1日あたりの平均出席者数は約25万人です。 これらの人々は基本的にすでに商品を決定し、価格を比較して購入場所を決定します。

新しいオンラインストアには、これらのサイトへの直接の道がありますが、競合他社の価格を見て、最小限のマージンで取引する必要があります。

Alexander Krynsky： すべての新生児ショップはこれらのサイトから始まります。1年以上前にオープンしたとき、私たちもそうです。 ランニングポジションの競合他社の価格を追跡し、それらに応じて価格を調整する初心者向けオンラインストアの場合、これらすべてのサイトから1日あたり約1200〜2000回のクリックを獲得できます。 それらからの訪問者の平均コンバージョンは1から100です。つまり、100人の訪問者ごとに1つがあなたから箱を購入します （テレビ、ラップトップなどのかさばる商品の単位- 「お金」 ） 。 したがって、これらのサイトを使用すると、1日あたり12〜20箱の売り上げを得ることができます。 ただし、これらのサイトで作業する場合、1箱の販売によるマージンは最小限になります。

オンラインストア1gbit.ruのセールスマネージャーであるYuri Zuykov： 1日に約10〜12箱販売しています。 原則として、ロジスティクスによって制限されます。大規模な配送部門がある場合、オンラインストアの価格比較プラットフォームを通じて1日あたり最大25〜30箱を販売できます。

オンラインストアの価格比較サービスを通じて1人のクライアントを引き付けるコストは、1000から1300ルーブルの範囲です。 ミハイル・ウコロフはこれらの数字に同意しますが、utinet.ruで顧客を引き付けるコストは22〜25ドルであると言います。これは、店舗が長い間営業しており、ブランドと質の高いサービスの構築に依存しており、店舗のウェブサイトに直接アクセスする顧客を何度​​も繰り返し購入しているためです。 したがって、utinet.ruはそのような顧客に何も支払いません。 しかし、彼の店は小さくて初心者とはほとんど言えません-彼は1日100箱以上を販売し、彼のターゲット顧客は最低価格ではなく、製品価格とサービス品質の最高の組み合わせを探している人々です。

特に価格比較サービスから訪問者を受け入れる場合、小売電子小売業における製品の単位あたりの収益性はかなり低いです。 ラップトップでは、マージンは7〜10％、プラズマテレビとLCDテレビでは-約10％です。 プロジェクションテレビは約12〜15％のマージンで取引されます。最高の収益性は、高価なブランドのHi-FiオーディオとDVD機器のオンライン取引で最大40％です。 確かに、オーディオ分野に関しては、5千ドル未満の価格セグメントのデバイスのみがインターネット経由で取引できます、と1gbit.ruストアで働くユーリ・ズイコフ氏は言います。ユーリ・ズイコフ氏はノートパソコンやビデオ機器を販売していますが、オーディオ機器の販売に注力しています。 事実、高価なオーディオ機器の潜在的な購入者には、特別に装備された部屋でどのように聞こえるかを聞く機会を与える必要があります。 はい。ベンダーは機器の小売業者に条件を設定します。顧客へのデモ用にサンプルを購入する義務があります。 そのため、1gbit.ruは、すぐにオフラインストアを開く予定です。このストアには、適切に装備されたリスニングルームがあります。

すでに肥大化したオンラインストアは、製品の多様化、競争が低くマージンが高い地域での拡大、フランチャイズの販売と有望な競合他社の買収を通じてさらに発展する可能性があります。 ミハイル・ジンチェンコは、これがオンライン購入の主な推進要因であるため、最低価格での取引の入札を正当化すると考えています。 彼の店は、価格比較サービスで最も人気のあるモデルで最初の位置にいることを目指しています。 neozon.ruは、ウェブサイトで、バイヤーがサンクトペテルブルクの「Technosila」、「M。Video」、「Eldorado」、およびその他の大手ネットワーク小売店で購入してから7日以内に同じ製品を見つけた場合、より安く払い戻すと報告しています。彼は価格の差の100％。 他の小売業者はサービスの改善に焦点を当てており、競合他社と比べて価格がわずかに上昇しています。 たとえば、onno.ruは注文日にモスクワとサンクトペテルブルクで無料配送を提供し、utinet.ruは既に述べたように、競合他社よりも優れたサービスにより繰り返し購入数を増やし、顧客を引き付けるコストを削減します。 同様に、一貫して高いレベルの売上が収益性の向上をもたらします。 1日に10〜12箱を販売する店舗で通常の営業に3人の販売マネージャーが必要な場合、10人のマネージャーが100箱の販売に対応します。したがって、箱の販売コストは低くなります。 ただし、UkolovとKrynsky（以前はUkolovの店舗でマーケティングを行っていた）は、オンラインストアで価格比較サービスも比較していません。これらのサイトの顧客を拒否したい人はいません。 さらに、多くのメーカーは、小売業者が特定の販売量に達した場合に、代替広告プラットフォームで製品を広告するためのコスト（最大50％）に参加することをいとわない。 したがって、ブランドを宣伝し、売り上げを伸ばし、広告費用をサプライヤと共有できます。

意外と

些細なeコマースに加えて、店舗には他の収入源がありますが、それに頼るべきではありません。 Alexander Krynskyによれば、約3〜4か月後に卸売りのクライアントがonno.ruオンラインストアに投棄されます。最後のクライアントは、54台のラップトップを一度に注文したUfaのレストハウスでした。 そして、昨年第4四半期のutinet.ruは、教育省の2つの入札でそれぞれ1000台のラップトップを獲得しました。アレクセイ・スミルノフはまた、特に政府機関が予算を閉鎖する春に、卸売りバイヤーが予想外に登場する可能性を指摘しています。さらに、小売業者が一部のモデルの特定の販売量に達すると、サプライヤはボーナスとして、商品の購入時に受け取った金額の一部を彼に戻すことができます。したがって、オンラインストアの利益は2つの部分に分けることができます。フロント部分-販売から直接、バック部分-サプライヤからのボーナスとリベートです。店舗が成長するにつれて、利益のバックパートのシェアは最大15〜20％増加します。

卸売り客が出現するのとほぼ同じ頻度で、さまざまな不可抗力イベントが発生します。オンラインストアが旅行の最初の段階でそれらに遭遇しないのは良いことです。たとえば、ロードすると、高価なプラズマパネルが破損する可能性があります。商品やお金を入れた宅配便は、詐欺師にだまされ、入り口や地下鉄のどこかで強奪されます。最後に、すでに述べたように、宅配便業者は自分で商品を盗むか、たとえばスロットマシンで受け取ったお金を減らすことができます。特にマーフィーの法則に従って、初心者のオンライン小売業者は取引マージンが低いため、こうした運命の打撃から回復することはできません。したがって、これは軽いパンだとは考えないでください。ここでは、他のビジネスと同様に、多くを失い、燃え尽きることさえあります。アーサー・ウェルフ

による投稿

原著：2008年1月21日付「Money」マガジンNo. 2（657）

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