（これは2つの資金調達エッセイの1つです。資金調達の戦術に関する次のエッセイは間もなく登場します。）
重量挙げの負傷は、通常、足の筋肉ではなく背中の筋肉に負担をかけることで起こります。 経験の浅い創業者は、投資家に売り込みを説得しようとすると、同様の間違いを犯します。 彼らのほとんどは、スタートアップ自体が自分自身のことを話し、彼らが彼らのスタートアップに投資することが理にかなっている理由を理解しようとし始め、それを投資家に簡単に説明すれば利益を得るだろう。
投資家は非常に成功するスタートアップを探しています。 言うのは簡単！ スタートアップでは、他のいくつかの分野と同様に、成功の度合いに応じたスタートアップの分布はべき法則に従います。スタートアップの分布曲線はさらに急です。 非常に成功したスタートアップは非常に成功しているので、他の誰もが彼らを覆い隠しています。 そして、年間の大成功の数は指で数えることができるため（年間平均15人の成功したスタートアップがあるという意見があります）、投資家は一般的に黒と白のメガネを掛けたスタートアップを見る-あなたが15のいずれかになるチャンスがあるかどうか。
（中規模のスタートアップに興味があるビジネスエンジェルもいますが、大きな成功を拒否することはありません。）
スタートアップをこれらの15の非常に成功したスタートアップの1つとして認識させるにはどうすればよいですか？ 次の3つの材料が必要です。
- 断定的な創始者
- 主要市場
- 現在の成果。
アサーティブファウンダーズ
最も重要な成分は創業者です。 ほとんどの投資家は、最初の数分で勝者か敗者かを決定します。この意見が形成されると、変更することはすでに困難です。 スタートアップは、投資に有利な要素と不利な要素の両方を特徴としています。 投資家があなたを勝者と考える場合、彼らは有利な要因により多くの重みを付けます。 逆の場合は、逆も同様です。 例えば、あなたのスタートアップは大きな市場を持っていますが、各販売には長い時間がかかります。 投資家があなたを好きなら、彼らは大きな市場なので投資したいと思うでしょう。そうでなければ、長い販売サイクルのために彼らは望みません。
彼らはあなたを誤解させようとはせず、なぜこのスタートアップやスタートアップを好まなかったのかを理解していないこともあります。 あなたが勝者のように見えるなら、彼らはあなたのアイデアをもっと好きになるでしょう。 投資家も人間であり、私たちと同じ弱点を共有しています。
もちろん、アイデアも重要です。 アイデアは、石油を火の中に注ぐようなもので、創業者に対する良い気質によって発火します。 あなたのような投資家はすぐにあなたのアイデアを好むようになります：「はい、そして機能xを追加できます。」（あなたがそれらを気に入らなければ、彼らはあなたに尋ねます：「はい、しかしなぜ機能xをお持ちですか？ "）
投資家を説得する上で最も重要なことは、強引であることです。 断定的な人は、状況に関係なく、常に自分の目標を達成する人です。 意味の「断定的」は「自信がある」に近いですが、あなたが自信と間違いを同時に持つことができるという唯一の例外があります。 断定的な人々は合理的に自信があります。
断定的に見える人はほとんどいません-一部は本当に断定的であるため、一部は見方を知っているためです。 しかし、非常に成功した企業を設立した人たちを含むほとんどの創業者は、彼らが投資に初めて来たとき、あまりうまく断定できなかった。 彼らは何をしますか？
絶対にすべきでないことは、経験豊富な創業者が時々するように、反抗的に行動することです。 おそらく投資家はテクノロジーの見積もりがそれほど良くないこともありますが、1マイル離れたところで不確実性を感じます。 自分が自分ではない人として登場しようとすると、自分は自分が望んでいない場所にいることに気付くでしょう。一方では、誠実であることをやめ、他方では決して説得力を失います。
本当
自己主張への道は誠実さです。 あなたが刺激する主張の度合いは一定ではありません。 彼女はあなたの言うことに応じて変動します。 ほとんどの人は、「1 + 1は2に等しい」と言うと自信を持っています。これは真実だとわかっているからです。 ただし、投資家である「1 + 1 = 2」でさえも懐疑的な見方をしていれば、非常に多くの自信を失う可能性があります。 元気そうに見える人の魔法の能力は、「私たちは年間10億ドルを稼ぐ」と心から言うことができるということです。 しかし、あなたはあなた自身だけがこれを納得できれば、同じことを言うことができます。
それは事です！ あなたのスタートアップは投資する価値があると自分自身に納得させ、投資家に説明すると彼らはあなたを信じるでしょう。 そして、「自分を納得させる」と言うとき、私は自尊心を高める心理的なトリックを意味しません。 つまり、スタートアップに投資する価値がある場合は本当に感謝しています。 もしそうでなければ、投資を得ようとしないでください。 しかし、もしそうなら、あなたが投資家にあなたのスタートアップに投資する価値があると言うとき、彼らはあなたを信じるでしょう。 自分が理解していることや心から信じていることを説明するためにプレゼンテーションのマスターになる必要はありません。
スタートアップに投資する価値があるかどうかを評価するには、トピックを理解できる必要があります。 あなたが理解しなければ、あなたのスピーチがどれほど説得力があろうとも、それは投資家にとってDunning-Krueger効果の別の例のように思われます。 彼女はしばしば何です。 投資家は、質問への回答方法のトピックを理解しているかどうかを迅速に判断します。 だからあなたの業界を勉強してください。
なぜ創業者たちは自分たちが信じていないことを投資家に説得しようとしているのでしょうか？ 学校時代から教えられてきたことが一因です。
私の友人であるロバート・モリスとトレバー・ブラックウェルが大学院生だったとき、教授はレポートの終わりに彼らの生徒の一人にこう言った。
これらの結論のうち、あなたが本当に信じているのはどれですか？
現在の教育システムの副作用の1つは、何も言えない場合でも話す能力です。 10ページの作品を書く必要がある場合、アイデアのページが1ページしかない場合でも、10ページに伸ばします（これはこの作品に適用されます）。 多くのスタートアップは、投資を探すときに同じことをします。 プレゼンテーションの準備が整うと、固定サイズのキャンバスを取り、その上に油を塗ります。非常に薄い層のみです。
投資を必要とするときや、投資家と会う日が来たときではなく、投資家を納得させることができ、それより早くではないときに、投資を探す必要があります。 あなたが優秀な俳優でない限り、あなたはあなた自身が確信していないことを投資家に納得させることはできません。 あなたが意図的に作らなくても、彼らはでたらめを完全に認識します。 あなたの時間を無駄にしないでください、あなたの考えを止めて、考えて、整理するほうが良いです。 スタートアップが投資する価値があることを確信させるには、投資する意味がある理由を見つけなければなりません。 それについて考えることはあなたに自信を与え、あなたの頭の中で成功を達成するための計画を立てます。
市場
おそらく、私が言葉を慎重に選択することにすでに気付いているでしょう。 投資する価値のあるスタートアップと成功するスタートアップを区別しています。 スタートアップが成功するかどうかは誰にもわかりません。 これは投資家にも適しています。どのスタートアップが成功するかを事前に知っていれば、スタートアップの価値の現在の評価はすでに将来の評価になり、投資によって利益を上げることは不可能になるからです。 投資家は、投資が賭けであり、非常に不平等なゲームであることを知っています。
したがって、あなたに投資する価値があることを証明するためには、あなたが成功するのではなく、あなたのチャンスが十分であることを証明する必要があります。 何があなたのオッズを十分にしますか？ 断定的な創始者に加えて、大きな市場の大きな塊を獲得するための現実的な方法が必要です。 創業者はスタートアップをアイデアと考え、投資家はそれらを市場と考えています。 弊社の業務に対して年間平均Yドルを支払うX人の顧客がいる場合、あなたの会社の合計アドレス可能市場（TAM）= XYになります。 投資家はあなたがこのすべてのお金を受け取ることを期待していませんが、これはあなたが受け取ることができるものの上限です。
ターゲット市場は大きく、発展可能でなければなりません。 今は必ずしも大きくない。 実際、小さな市場から始めるほうが良い場合もあります。それは大きな市場に変わるか、そこから大きな市場に移ることができます。 数年後には大規模な市場で支配的な地位につながる現実的な一連の手順が必要です。
投資家が期待する現実感の度合いは、スタートアップの段階に依存します。 デモの日に3か月の会社は、お金を必要とする仮説をテストするのに十分な実験を策定しました。 2歳の会社はラウンドAを募集していますが、実験が機能したことを示す必要があります。
少し運が良かった各大企業は、何らかの外部の波をキャッチしました。 また、トレンドを見つける必要があります。通常、「なぜ今」という質問を自問します。 これが素晴らしいアイデアである場合、なぜ誰もまだそれを実装していないのですか？ この質問に対する理想的な答えは、「最近まで、このアイデアは悪かったが、今では何かが変わっており、今のところ誰も気付いていない」というものです。
たとえば、MicrosoftはBASICにまったく依存していませんでした。 しかし、それまでに、マイクロコンピューターはそれをサポートするのに十分強力になっていました。 そして、彼らの広がりは、1975年以前には誰も予測できなかったまさに波になりました。
マイクロソフトはこの波を事前に予見したと思いますが、ほとんどの場合そうではありません。 当初の成功した企業は、単なる良い賭けに過ぎませんでした。 マイクロソフトは大きな賭けであることが判明しましたが、最初はまったく明らかではありませんでした。 私たちが投資した会社の約半数は、マイクロソフトがそうであったように、同じ良い賭けのようでした。 投資家には他に何が必要ですか？
バウンス
あなたのスタートアップが、Microsoftが当時投資する価値があったのと同じくらい投資価値があるなら、投資家を納得させることができますか？ 必ずしもそうではありません。 多くの投資家はマイクロソフトを拒否するでしょう。 多くの人がGoogleを拒否しました。 他の投資家が「他に誰が投資しているのですか？ »まともな投資を既に探しているが、まだ誰も同意していない場合、私は何を言うことができますか？
断定的だと思われる人々はしばしばこの問題を解決し、投資家に、これまで誰も投資していないという事実にもかかわらず、一部の人々はそれをしようとしていると語っています。 これは非常に疑わしい戦術です。 投資家はあなたのスタートアップにあまり興味がなく、他の投資家がそれを見る方法にもっと興味を持っているのは残念ですが、邪悪なものをだますことができる可能性は低いです。 これは投資家にとって最も一般的な嘘であり、あなたは彼らがそれを信じるように嘘をつくことができる必要があります。
あなたがプロのネゴシエーターではない場合（プロのネゴシエーターであっても）、最良の解決策は、投資家があなたを拒否した理由と間違っている理由を説明することです。 あなたが正しい軌道に乗っていることを知っているなら、あなたは投資家があなたを拒絶するのに間違っている理由を知っています。 経験豊富な投資家は、最高のアイデアが最も恐ろしいことも知っています。 Googleを拒否した投資家を覚えています。 あなたが拒否されたと（そしてそれによって彼らが正しいと認めた）と恥ずかしくて恥ずかしげに言う代わりに、あなたは正直に私たちに投資家を怖がらせることができるものを伝える必要があります。 せいぜい、あなたはあなたのスタートアップのこの側面をより自信を持って提示するように見えるでしょう。 最悪の場合、真実を語った後、不快な真実が明らかになったときに、将来の不快な驚きから解放されます。
この戦略は、ブラフするのは簡単ではなく、他の投資家のほとんどが、ナゲットを時々リリースするプログラムの不十分なクローンであると確信している最高の投資家と連携します。 最高の投資家は他の投資家よりもはるかに賢く、最高のアイデアは最初は悪いように見えるので、ほとんどの投資家はあなたを拒否するでしょう。 これは、たとえばDropboxで発生しました。 Y Combinatorはボストンで発売され、最初の3年間はボストンで、次にバレーで交互に働きました。 ボストンの投資家はほとんどおらず、彼らはとてもti病だったので、私たちは2日目のデモ日にボストンストリームをバレーに持ち込みました。 DropboxはBostonストリームにありました。つまり、Bostonの投資家は最初にそれを見ており、投資する人はいませんでした。 バックアップと同期のためのもう一つのこと、彼らは考えました。 そして数週間後、DropboxはセコイアからラウンドAを獲得しました。
別の方法
したがって、創業者たちは、投資家に非常に不確実なものを売る必要があると考えています-スタートアップが巨大になることを彼らに確信させるために。 そして、投資家は投機的ではない何かを彼らに期待しています-会社が良い賭けの兆候を持っているという確認。 これを理解すると、根本的に異なる方法でこの問題の解決策にアプローチできます。自分を納得させ、納得させることができます。
そして、それらを納得させるために、あなたは最初に用意した漠然とした威厳のあるマーケティングフレーズではなく、自分自身を納得させたという議論を使用します。
短くしてください。 多くの投資家はこれをテストとして使用し、簡単に計画を伝えることができない場合、完全に理解していないことを説明します。 しかし、投資家がそのような規則を持っていなくても、あいまいな説明を聞くのは彼にとって不愉快なことです。
だから、ここにあなたがそれほど断定的ではない場合でも、投資家を感動させる方法のためのレシピがあります：
- 投資に意味のあることをしてください。
- 投資することが理にかなっている理由を理解してください。
- これを投資家に説明してください。
あなたが真実を語っているなら、あなたは自信に見えるでしょう。 本当に強い人。
オリジナル： http : //paulgraham.com/convince.html