EHarmonyスタートアップの成功事例。 パートI

この出版物は、 ベンチャー投資、ベンチャー投資家、スタートアップIdeaBlog.ruに関する私のブログの記事の複製です。 深刻な関係のパートナーを探し、eHarmony.comファミリーを作成する人々のための出会い系サービスのサクセスストーリーについて説明しています。eHarmony.comファミリーは、市場がすでに分裂していると誰もが信じていたときに作成されましたが、それにもかかわらず、非常に成功しました。 元の記事はこちらです。



eHarmony.comは、家族を始めたい人のための出会い系サービスです。 このスタートアップの成功事例は、いくつかの機能で注目に値します。 第一に、誰もがオンラインデート市場は、この市場の2つの最大のプレーヤーであるMatch.comサービスとYahooデートサービスに完全に分割されていると考えていました。 この状況は何かを思い出させますか？ ロシアのオンラインデート市場は、マンバとラブプラネットの間で同じように分かれており、多くの人がこの市場に「キャッチ」するものはないと考えています。 第二に、このスタートアップは、一見すると定説の多くの公理に違反しています-例えば、ユーザーは長い登録プロセスで怖がらせることはできません（eHarmonyの新規ユーザーにアンケートを記入するのに少なくとも40分かかります）。 第三に、このサクセスストーリーは、狭いターゲットカテゴリに焦点を当てることで驚異的な成功が得られることを示しています。 そして第4に、このストーリーは、対象読者が誰であるか、この対象者が何を好み、何が重要であるかを完全に知ることがいかに重要であるかを示しています。



eHarmonyの出会い系サービスは、家族を作るために深刻な関係やパートナーを探している人専用に2000年8月に作成されました。 その作成と立ち上げへの投資は300万ドルに達しました。これは、米国などの市場ではごくわずかです。 ドットコムバブルが崩壊したのはこのときであり、インターネットビジネスを信じる人はいなかったことを思い出させてください。 それでも、2005年までに同社の収益は1億ドルを超え、2006年には1億6500万ドルのインターネット事業にとって非常に良い金額になりました。2004年11月、Sequoia CapitalおよびTCVベンチャーファンドはeHarmonyに1億1,000万ドルを投資し、噂によると、ほぼ8000万ドルが創業者から株式の一部を買い戻しました（つまり、創業者はいわゆる「キャッシュアウト」、またはロシア語では、このラウンドの資金調達中に「凍結」を行いました。非常に消極的-原則として、投資のすべてを事業開発に充てることを要求します）。 噂によると、アナリストの推定によれば、2004年に上記のベンチャーキャピタルファンドは3億5,000万ドルで会社を評価しました。これは、eHarmonyビジネスがベンチャーファンドにとって魅力的であり、創業者の重要な「キャッシング」に同意したことを示唆していますこの有望なプロジェクトを共有してください。 2000年と2001年にベンチャーファンドが投資を望まなかった企業にとっては、市場の主要なプレーヤーとの競争に耐えられないことを考えると、非常に良い結果です。



主な成功要因



eHarmonyスタートアップの成功の重要な要因は、ターゲット顧客が誰であるかを正確に最初に知っていたことです。彼らは、特に女性だけでなく、真剣な関係を望んでいた人々であり、開発の過程で、彼らはベースを拡大する可能性に気を取られることなく一貫して自分自身に位置付けました出会い系サイトへの訪問者の他のカテゴリを犠牲にしてユーザー。 ちなみに、アイデア段階でのこのカテゴリーのユーザーのみに対するこのような明確なオリエンテーションは、MBA卒業証書保有者のスタイルでのオンラインデート市場の詳細な調査の結果ではなかったと言えます。 このサービスの創設者は、35年の経験を持つ実践心理学者であるニールクラークウォーレンでした。彼は、成功した幸せな結婚につながる人々の心理的適合性に関する科学的研究の長期的な結果を完全にオンラインで適用できることを知りました。 ただし、これは、スタートアップのより綿密な計画の段階で、会社が営業しようとしていた市場が未開拓のままであったことを意味するものではありません-反対に、後で見るように、スタートアップの創設者は完全に勉強しただけでなく、何よりも賞賛。 スタートアップの主なアイデアは、多くの人々が単に心理的に近づかないという事実であり、これが彼らを壊す原因となります。したがって、人々の心理的互換性を判断するためには、詳細な専門的な心理テストを受ける必要があります。



その結果、ユーザーの最大の最終的な効果（つまり、将来の幸せな結婚のためのパートナーの選択の成功）を達成するために、スタートアップは、さまざまなインターネットの達人を愚かに見えるようにしました：会社は確立されたオンライン業界を完全に無視しました公理と思われるドグマとのデート。 特に、eHarmonyは、適切なパートナーを見つけるために、ユーザーが他のユーザーのプロファイルを表示することを許可していません。 代わりに、登録時に新しいユーザーがさまざまな質問に回答する膨大なアンケートに記入する必要があり、アンケートの記入結果に基づいて、サービスは結婚に最適なパートナーを選択します。 オンラインデート業界にとって信じられないように思えますが、彼の写真を見ることさえできずにパートナーの選択に同意するのは正しくありません！ しかし、この決定はサービスの対象読者の優れた知識によって決定されました-外観に関係なく、深刻な関係を探している女性は、外観だけで評価されたときにそれを好きではなく、パートナーが自分に合っていることを知っていれば、はるかに信頼することが判明しました外観以外の多くのパラメーター。 ちなみに、この場合、私たちは自分のメンタリティを思い出すことができます。ほとんどの男性（特に女性）にとって、結婚をするパートナーを選ぶとき、人の心理的な資質は彼の外見よりもはるかに重要です。 短期のデートでは、外観がはるかに重要です。



オンラインサービスでは信じられないもう1つのステップは、サービスへの登録に各ユーザーが40分以上かかることです。つまり、アンケートのすべての質問に答えるのに平均でどれくらいの時間がかかりますか。 しかし、このステップは、ターゲットオーディエンスのニーズに基づいてスタートアップによって慎重に計算されました。この詳細なアンケートの結果に応じてカップルが選択されるという事実に加えて、このような長い登録プロセスは、重大な意図のないユーザーを怖がらせます。 そして同時に、これはスタートアップのターゲットオーディエンスをサービスにさらに引き付けます-長い関係を探していて家族を始めたい深刻な女性ですが、このサイトの男性が深刻な関係を探しているかどうか、または彼がただ望んでいるかどうかを決定するのに多くの時間を費やしたくない誰かと寝るには、このサービスが彼らのニーズに理想的な製品であることがわかります。



第三に、eHarmonyはサービスにこのようなルールを設定するという素晴らしい仕事をしました。これにより、例外なくすべてのユーザーがサービスに大きな満足を感じることができます。 従来のオンラインデートサービスでは、ユーザーが好きなオブジェクトに書き込む手紙の80％は未回答のままです。 これは、いわゆる避雷針効果です-最も魅力的なユーザーのごく一部がメッセージの大部分を受け取ります。 これは、すべての人に悪影響をもたらします。 書く人（ほとんどが男性）は不満のままです-メッセージを書くのに多くの時間を費やしても効果はありません。また、あまりにも多くの手紙を受け取る人（ほとんどは女性）、またはその逆は受け取りません十分な量で。 eHarmonyは、ユーザーに適切なプロファイルを考慮させ、これらのプロファイルからのメッセージに応答させます-サービスは限られた数のプロファイルを提供し、ユーザーがそれらすべてに書き込むまで、以下のプロファイルは提供されません。 したがって、サービスはすべてのユーザーの条件を均等化し、ユーザーはすべて、サービスが実際にユーザーの利益のために機能していることを確認します。 ちなみに、MambaとLovePlanetはどちらも逆のことをします-彼らは収入を得るのは彼らからだからです。 確かに、ユーザーが有料のSMSメッセージを送信せず、したがってプロファイルを上げない場合、サービスから利益を得ることができません。 したがって、eHarmonyがすべての顧客に対するサービスの満足度に依存している場合、MambeとLovePlanetは、サービスに対するユーザーの不満を維持するためにはるかに有益です（同時に、有料番号にSMSを送信することで満足度を得ることができます）。



スタートアップの競争上の利点



家族や契約関係を始めるためのパートナーを探している女性のニーズに最適な製品を作成した結果、eHarmonyのスタートアップには4つの大きな利点があります。



第一に、これにより、彼らはサービスを使用するためにかなり高い価格を設定することができ、その結果、競合他社に比べて単一のユーザーからはるかに多くを稼ぐことができました。 家族を作るためのパートナーの選択は、人々を知ることよりも人々にとってはるかに重要であるため、彼らはそれを支払ってより多く支払うことをいとわない（主な競合他社の月20ドル/月に対して50ドル/月）。 ところで、ロシアで人々がオンラインデートサービスを使用するために月額料金を支払う準備ができていない場合、彼らは地域で家族を作るためのパートナーの高品質の選択のために支払います-オフラインの結婚相談所の数を見てください。 ただし、同じMambaとLovePlanetは、ごく少数のユーザー（有料のSMSを送信する準備ができているユーザー）からのみ利益を受け取ります。 残りはこれらのサービスを無料で利用しています。



第二に、eHarmonyは競合他社よりもはるかに効果的に女性の視聴者を収益化できました。 ほとんどの伝統的な出会い系サイトは、男性に大部分のお金を稼いでいます。 ちなみに、ロシアでも状況は同じです-私がいたマンバの秋の記者会見で、彼女のゼネラルディレクターであるシャーマン氏は、主に男性の聴衆からお金を稼いでいるのは彼女だという数字を引用しました。 そして、eHarmonyは女性の大部分を稼ぎます-有料ユーザーのほぼ60％が女性です。



第三に、すべての顧客のサービスに対する満足度と、上記の「稲妻導体効果」を削除するという会社の懸念は、会社に対する多大な消費者の忠誠心と口コミの大きな影響をもたらしました。 私の意見では、LovePlanetの立ち上げと大勢の聴衆によるこのサービスの迅速なダイヤルは、Mambaを使用するほとんどのユーザーが有料SMSにかなりの金額を費やさない限り、サービスの使用から期待するものを得られないという事実により可能になりました。 確かに、LovePlanetはMambaと比較して新しいものを何も提供しておらず、そのユーザーのほとんども満足していませんが、実際には、サービスが人々が期待される効果を達成できない場合、彼らは少なくとも他のサービスを試してみて、彼らは彼にとってより幸運です。 家族や深刻な関係を築くためのパートナーを見つけたとしても、これらのサービスがどれも「投獄されている」とは言いません。 さらに、これらの企業はまだこの方向への発展を計画していないようです。 前述のマンバ記者会見後、私はマンバのシャーマン氏と話をし、会社が家族を作るのに最適なパートナーを選択する方向を開発する計画があるかと尋ねましたが、彼は彼らがさまざまな方向を検討していると答えました彼らはこれについて考えていないことに気づきました（少なくとも現時点では）。 それらは理解できますが、彼らが既に持っているものは彼らにとって良いお金であり、おそらく既存の収益スキームの改善に集中する方が正しいでしょう。 そして、あるスタートアップが別の方向に発展した場合、その主要株主であるFINAMはこのスタートアップを購入することができます。 投資家の観点から、これは良い戦略です。



第4に、家族や真剣な人間関係を築くためのパートナーの選択など、オンラインデートの分野におけるこのようなハイエンドの方向性への集中は、eHarmonyが非常に持続可能なビジネスを構築することを可能にしました。 ソウルメイトを探している独身者の数は、地球上で減少していません。成功した男性と女性の間でそれを検索する時間は、ますます少なくなっています。多くのユーザーが同じ積極的に発展しているソーシャルネットワークに置き換えられます。 特に、過去3年間の米国のオンラインデート市場の成長は事実上停止しました。これは、ソーシャルネットワークの発展と、この市場における競争の圧力の高まりの両方によるものです。 同時に、2005年と比較した2006年のダイナミクスからわかるように、eHarmonyの収益の成長は65％増加しました。



記事の第2部では、eHarmonyプロジェクトを立ち上げて促進するための戦略を詳細に分析します。結局のところ、完全に適切な製品を作成するだけでは不十分です。それに関する情報を消費者に正確かつ効果的に伝えることが重要です。 これは非常に初期段階で特に重要です-初期段階でプロジェクトに十分な数のユーザーがいないために最初の登録ユーザーが心理的に適切なパートナーのプロファイルを受信できない場合、彼らは何も支払わず、すべてのユーザーに伝えます知人とインターネット上での彼らの否定的な経験を説明する。 実装されたプロジェクトの立ち上げおよびプロモーション戦略の重要な成功要因（ここではeHarmonyはオンラインビジネスのビジネスルールに見られる多くの公理に違反している）と、プロジェクトからの最初の投資家の離脱の分析を分析します。



続行するには...



PS（特に技術者やプログラマー向け）：教えてください-eHarmonyのスタートアップの成功において、プロジェクトの技術面の機能に関連する重要な瞬間を少なくとも1回見ましたか？ プロジェクトの成功を事前に決定する「機能」や「ささいなこと」はありません！ Odnoklassniki.ruのサイトがどれほど不器用か見てください。 何-AJAXの欠如と、このサービスのかなりひどい外観は、どういうわけかその人気に影響を与えましたか？ あなたのターゲット消費者、彼のニーズを調べ、彼のための重要なポイントを特定し、あなたがあなたのサービスを使用して、幸せになるか、より多くのお金を持つようにあなたがそれを作ることができる方法を考えてください。 これは消費者にとって重要なことであり、ソフトウェアの高度化ではありません。ソフトウェアの主なことは、ソフトウェアが機能し、タスクを実行することです。 もちろん、インターフェイスがさらに美しい場合は、実際にはこれらは二次的な詳細にすぎません。 したがって、スタートアップを作るときは、テクノロジーからではなく、クライアントと市場のニーズから出発し、そうして初めてスタートアップが成功します。



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