アビスモデルに関する真実：初期市場と間違いを犯した場合の対処方法

アビスモデル

みなさん、こんにちは。多くの人に知られているアビスモデル、ジェフリームーアなどについてお話ししたいと思いますが、モデルのニュアンスについて例を挙げてお話したいと思います。



今、どこを見ても、誰もが科学者になりました。彼らは文学を蓄え、インターネットを読みます。 誰にも尋ねないでください。彼らはテクノロジーの採用曲線について知っています。一般的に、彼らはすべてを理解しています。 イノベーター、アーリーフォロワー、初期市場がありますが、後期市場、反逆者と塊があります-さて、それらなしでどこに？ はい、はい、市場と初期市場と主要市場の間には、乗り越えなければならない深byがあります！」 ジャンプしています。 それだけが飛び込みます。 そして、なぜですか？ 注釈は読み取られたが、内容はマスターされていなかったため。 したがって、私はこのメモを書きました。 それは、Abyssモデルについて知っておく必要のある重要なことが必ずしも表面にあるとは限らないという事実についてです。





すぐに予約します。このモデルは、 通常の生活様式を妨げるイノベーションのみで機能します。 これらの改善が線形であり、通常の生活様式をまったく変えない場合、モデルは機能しないことが保証されます。

例は次のとおりです。ネスレは信じられないほどおいしい、低カロリーのフレークを新たに発売します。 もちろん、これはクールでおいしい製品ですが、朝食を食べたので、朝に朝食を食べることになります。 彼らが言うように、戦争は戦争であり、食糧は予定されています。 この新しいパックを購入しますが、世界は変わりません。 朝食はより良くなるか美味しくなります-はい、しかし世界を変えることは非常に疑わしいです。



または、Google Glassのようなものについて話しましょう。 または、2008年のiPhoneを思い出してください。 同意します、ジョブズは世界に良いキックを与えました。 iPhoneはモバイルデバイスに対する態度とアプローチを完全に変えました。それはあなたの1日を「作る」方法を知っています。あなたはより機動性、生産性、登りやすくなりました。 同様に、Google Glassの概念は、拡張現実であなたの世界観を変えます。 常にオフィスにいる必要がなくなるか、コミュニケーションの方法が根本的に変わります。 あなたはいつものように多くのことを変えなければならず、以前とは違った何かを始めなければなりません。これは同時に良いことでも悪いことでもあります。 一方で、うわー、他方で、あなたの人生の現在の概念に完全にではありません-時々迷惑です:)。 これは破壊的イノベーションと呼ばれます。



ジェフリームーアが伝えていることを伝えたいと思う最も重要な考えの1つは、 市場が非常に不安定であるということです。

-市場、つまり、そこにはない、つまり、再びなくなっている、そして...など。

-深層は初期の信者と初期の大多数の間だけでなく存在します。



つまり、わかりますか？ あなたが金持ちであるなら、いや、そして再び、ニッチを見つけただけで、再び何かがうまくいかなかった-これは私たちの制限です、それは常にそうです。 受け入れなければなりません。

前に述べたように、ムーアは、あなたが参入する市場はセグメント化されており、製品を発売するためには、現在のセグメントの利益を考慮に入れ、異なる戦略を使用する必要があると説明しました。



この記事では、初期市場で何が起こっているのか、ムーアが語ったこと、個人的に私が語ったことを詳細に説明しようとします。

初期の市場：

イノベーター=>技術愛好家

愛好家が製品について考えていることと、彼を養う方法：

-製品がどのように見えるかは気にしません。

-テクノロジー自体が重要です。

-NDAの下で安価に、またはシェアウェアを提供します。

-フィードバックが必要です。

-共同改善。



まず第一に、そのような人々に対処するのは素晴らしいことです。 彼らは助けを拒否せず、会話の主題に精通しています。 しかし、次の2つの条件の下で：

「最も革新的なイノベーションが必要です。」

-これらのオタク愛好家はまだ無料の「ニシュタキ」を信じているので、高価ではないはずです。 それらを混乱させる必要はありません。 これは私自身の経験からのヒントです。無料でたくさん提供することを恐れないでください。 これは、自分が何からお金を稼いでいるのかを知っている自信のある人々のイメージを作ります。 X日が来て、かつて無料の「ニシュティヤック」のためにあなたに来た人々が最終的に金持ちになるとき、彼らは間違いなくあなたを覚えて、製品を買うでしょう。 または、X日が来ず、彼らが金持ちにならない場合、彼らは常に最も深い感謝を経験します。 そして時折、彼らはあなたのことを二回以上話します。



愛好家から得られる2番目のことは、「大きな人々」へのアクセスです。 適切な接続がある場合は、推奨事項について説明します。 愛好家のトピックを締めくくる、私は強調します-これらは貧しいですが、彼ら自身の方法で素晴らしい人々。 したがって、彼らにお金を稼ぐことは無意味ですが、彼らは最初の改善の信頼できる源です。

初期のフォロワー=>先見者

彼らは進化を必要としません。 彼らは革命または核の突破口を必要としています。 これらの人々は技術を固く信じており、個人的な目標のために何らかの形でそれを使用したいと考えています。 かなり若いが、数年間管理職にあった人々を見てください。 彼らは常にエンジンの先を行き、常に他の誰よりも必要とします。 そして、彼らはあなたの革新を試みるために彼らの会社を揺るがす最初になります。 これらの人は、大文字のMを持つ「夢」を持っています。



これは、英語トレーニングを新しいレベルに引き上げ、LivemochaやDuolingoなどのサービスに会社の予算を投資する必要がある人事担当者である可能性があります。



市場のこのセグメントがどのように生きているかを理解するとすぐに、最初のお金を稼ぐことができます。

危険！ 初期のフォロワー

重要な!!! これらの人がアイデアを売ることは簡単ですが、それを喜ばせることは非常に難しいことを忘れないでください。 彼らは夢想家です。 したがって、すべてをやろうとしないでください。今日の戦略は明日の新しい戦略によって拒否される可能性があります。 あまり厳しく話さないでください-これは彼らを怒らせ、確かに自分の手で裸のワイヤを「閉じる」試みとして認識されます:)



このような爆発的な夢想家には、安全な環境と結果の配信の順序という2つのルールが常に機能します。 彼らは先見者ですが、彼らは愚か者ではありません。 彼らにとっては、操縦に関連するものが適しています。 一度にすべてではなく、一部の改善を試みてください。部門に革新を導入するか、特定のビジネスプロセスを自動化します。



ヒント：あなたのビジネスが他の誰かの自動化に関連しており、これらが最初の契約である場合、段階的な設計作業を提供してください。 一口ですべてを語って、すべてを売ろうとしないでください。 アジャイルのアプローチが役立ちます。 Webサービスがある場合は、試用期間モデルを使用してください（すべて無料で利用可能ですが、限られた期間のみ-これらは完全な機能のデモです）。 Freemium（無料版では機能が制限されています）を使用しないでください。 初期のフォロワーのための安全な環境を作成します。 しっかりと働き、無料でアドバイスします。 覚えておいてください：実装の成功は、あなたの会社の成功と同じです。

初期のフォロワー-プッシャー

もう一つの重要なポイント。 初期のフォロワー-プッシャーなどの亜種があります。 2つの簡単な標識ですぐに認識できます。 彼らは、申し訳ありませんが、お尻に千枚通し-これが最初です。 そして2つ目-彼らがあなたの製品を使用し始めた場合（b2bまたはb2cに関係なく）、彼らは緊急にすべてを持ち、週7金曜日です。 時々、彼らはスピードと恐ろしい後期罰金のために多額のお金を約束します（「我々は支払いません」または「あなたを去ります」）。 息を吐く-最初の顧客だけでなく、ほとんどの人のために製品を作ります。 アジャイルとリーンの考え方を思い出すと役立ちます。 プッシュされるたびに、チェックリストを確認してください。

-これは、週に40時間働く単なる人間によって実行できますか？

-クライアントがあなたに尋ねることは、彼にとってのみ有用であるか、あなたの製品にも価値を加えますか？

-最初の2つのポイントに基づいて、製品の新しい成長もクライアントにとって有益であることを忘れないでください（初期のフォロワーが「気付いた」程度ではないかもしれません）。

初期のフォロワーを見つける方法は？

それらを検索できますが、これは悪い考えです。 先見者の探求は、耳による現実の引き寄せです。 一方で、真の先見者はあなた自身を見つけなければなりません。 ただ利用可能です。 あなたの仕事について世界中に知らせましょう。 特にロシアでは、ソビエトのメンタリティと冷戦のエコーである可能性が高いという意見があります。可能な限り閉鎖的かつ極秘でなければなりません。そうしないと、邪悪な競争相手があなたのアイデアを盗み、ビジネスは確実に落ちます。 これは実際にはそうではありません。 完全な陰謀のために、私は個人的に2つのスタートアップを台無しにしました。 自分のことがわからない場合は、仕事をするのが難しくなります（さらに、顧客を見つけるのが難しくなります）。 ブログを維持し、社会生活に参加してください！ 問題とそれらを解決する方法について話し、成功と成果について報告し、将来の計画を発表します。 発見する機会を作成します。



一方、彼らは理由のために先見者と呼ばれます。 原則として、これらの人は、テクノロジー愛好家（テクニカルディレクター、最も賢いテクライド、システムエンジニア）に連絡するビジネスに近い集まりで「放牧する」か、ガジェットに取りつかれているオタクと通信します（テクノロジーB2Cについて話している場合）マーケット）。 多くの場合、先見者はそこから新しい機会に関する情報を受け取ります。 したがって、最初のタイプの初期市場と良好な関係を構築することが重要です。

初期の市場でよくある間違い

上記で説明したことが正しく行われた場合、市場はまさに「市場があります」という状態で展開します。 しかし！ いつものように、よくある間違いがあります。 若いイノベーター/起業家を好転させて市場から逃げさせる動機付けとも言えます。 現代のアプローチでは、多くの人が「ピボット-Uターン」という言葉を使い始めました（リーンスタートアップパーティーに触発された）。 つまり、あなたのアイデアは単に市場に展開されているだけで、スタートアップは「離陸しません」。 以下では、初期の市場における典型的なピボットと、それをどう扱うかについて説明します。

売り上げは行きませんでした。

会社がマーケティングの完全な無知だとしましょう。 彼らは不運であり、成功したIT企業のベテランのマーケティング担当者がいません。 これは現在のスタートアップ業界では非常に普通のことです（私も含めて経験はありますが、振り返って気まぐれに何かをしたことがあり、時々それが正しくないこともあります）。 もちろん、これは従業員の経験不足による場合もありますが、正直言って...革命を毎回販売し、誰もあなたの前でそれをしなかった場合、最も由緒あるマーケターでさえ助けにはなりません。 そして、ここでのポイントは、製品を「蒸す」方法がわからないということではありません。 事実は、あなたが間違ったものを売ろうとしているということです！ 間違った場所で、間違った時間に。

対処方法：

ガイウス・ジュリアス・シーザーの原則を思い出してください。「ローマの最後の村よりも村の最初の人の方が良い」 小さいセグメントを探してください。 あなたが大きな魚であり、この池があなたにとって小さすぎると自負している場合、黄金の言葉を覚えておいてください-各魚には最大の魚がいます。 すべては相対的です。 サイズを喜ばせるには、幅を広げる（初期の市場では難しい）か、小さな池を選択します。



小さな池に泳ぎ、体重を増やし、より大きな池に入る方法を考えてください。

覚えておいてください：販売が行われなかった場合、これは市場がないことを意味しません（まあ、つまり、これはもちろん起こります:)が、まだ証明する価値があります）。 これは、あなたのパスがFacebookやKasperskyなどのように明るく輝くものではないことを意味します。 あなたの道は厄介で多くの力を必要としますが、ザッカーバーグと彼の会社が指摘したのと同じ途方もない成功につながる可能性があります。 そして、「貯水池」を強制する戦略を誰もキャンセルしていないことを忘れてはなりません。 池から湖へ、湖から海へ、海から海へと、あなたのルートがどうなるかを事前に考えてください...（あなたが考えているように、私はそれがどうなるかは言いませんが、あなたがそれが間違いなくそうではないと思うなら）池に長く留まり、乾くのを見ることができます。

ファントム製品。

Abyssモデルは25年間存在しているという事実にもかかわらず、現在、そのような問題のある製品は非常に多くあります。 それらのほとんどは、顧客開発とリーンスタートアップトピックを促進するスティーブンブランと彼の学生エリックリースによって育てられた人々によって導かれています。 彼らは、Steve Blankの本の顧客開発の場合のように、できるだけ早くアイデアの検証を求めています。 「顧客が到着するまで製品の開発を開始しない」という彼のモラルは、エンタープライズソリューションではすべてのケースで確実に機能しますが、他の市場にとって致命的な問題を引き起こします。

何が起こっているの？

起業家は、私たちが少し上に言ったように、夢を初期の信者に売っています。 販売の視点！ そして、初期の信者である彼は彼女を買います。 しかし、技術愛好家との仕事の段階はうまくいかず 、この製品の開発に関する多くの質問は準備されていません。 優れた起業家は、顧客のために1つまたは2つのパイロットを手に入れることができるかもしれませんが、...市場との関係が発展するにつれて、そのような未検証のアプローチは、常に会社を遅くします。 その結果、パイロット段階で作成されたソリューションをスケーラブルで複製可能な製品と呼ぶことはできません。 顧客のニーズにあらゆる点で焦点を当ててきたとしても、適切な推奨事項を提供することはほとんどありません。

対処方法：

2013年にロシアのホッケーのナショナルチームが初めて

代表チームの全歴史の中で、アメリカは8対3のスコアで負けました。

ジャーナリストから損失の理由について尋ねられたとき、ロシアのチームのキャプテンは答えました：

「何を言えばいいのかわからない...がらくた！」

-まず、起業家のエゴを片付けましょう。 あなたの間違いを認め、お金を失い、そして最も重要なこと-phakapであなたの投資家に認めてください！

-製品を見てください。 既に得られているものを評価し（コードベースであるか方法論的なマニュアルであるかはそれほど重要ではありません）、それから小さな製品を作る方法を理解します。 「夢」全体ではなく、クライアントの特定の問題を解決しましょう。

人生は割れました。

または、ここに状況があります：すでに製品をリリースし、技術愛好家がそれを受け入れて改善するのに役立ちましたが、初期のフォロワーにとっては、「夢」を形成する十分な機会を開発することはできませんが、彼らはすでにそれらを提供する突破口を待っています これは同じ量子市場ですが、ここにはありません。 それはあったようですが、違います。 愛好家と初期のフォロワーの間には亀裂があります。 まだ割れ目ではなく、すでに亀裂です。



次に何が起こりますか？ 人々はあなたの製品の試用版をいくつか置いていますが、このシステムに完全に切り替えることを約束しません。 画期的な効果はもはや期待されていないため、Seersは利益よりもリスクを重視しています。 これは、会社が販売を完全に抑制するか、自給自足のレベルでドリフトするという事実につながります。

対処方法：

他のすべての場合と同様に、起業家の自我は会社を救う彼の唯一の敵です。 落ち着いて考え始め、「私の頭脳明child、私は彼にそのように会いたかった」と続けたいという欲求と戦う。 私は、通常の方法を中断し、中断しない製品についてすでに話しました。 しかし、彼はあなたの製品が断続的であるならば、これがそれを素晴らしいものにしないとは言いませんでした。 それが非革命的な特徴を持っている場合-それに我慢し、市場で二次的な地位を取り、本当のリーダーのチャネルを使用して現在のサービスへの追加になります。 製品が革命の場合は、クールな技術で空から降りて、製品の少なくとも1つの本当の問題を解決します。 革命が市場から市場への応用に優れていることを証明してください。



会社の代替プラットフォームの例：

Company AlternativePlatform、パーマ。 テクノロジー企業としてスタート。 Flashをサポートするブラウザで、3次元グラフィックスを作成し、クライアント側でビジネスロジックを実装できるエンジンを開発しました。 この製品は本当に革新的で、ゲーム開発者と経験豊富なユーザーの両方の方法を変えます。 主なアイデアは、技術を開発し、ライセンスを販売することでした。 オタクやテクノロジー愛好家の世界はこの考えを受け入れ、PermのスタートアップはAdobe自身によってサポートされていました。 しかし、売り上げは伸びず、投資家の資金は枯渇し、2008年の危機は状況を悪化させました。 会社は「停止」し、「私たちの超革命的な技術で他に何ができるのか？」と考えました。 私は、TankiOnline.comというプロジェクトを考えて作成しました。これは、年間数千万ドルをもたらします。AlternativePlatformテクノロジーベースは、ブラウザゲームの多くの開発者が親会社からアドバイスを求めて使用する公開エンジンになりました。