このトピックは、ハブラフチャンのそれぞれが予期せず遭遇する可能性のある問題について語っています： 「努力、時間、お金を最小限に抑えて、ポイントAからポイントBに商品を配送する方法」

...およびこの問題の解決に役立つサービスについて...

...そして最も重要なこと-について

「ブルズアイを打つ」方法、新しいサービスの作成。





議論されるサービス、私は「完全なヒット」が好きでした。 私のような顧客がまさに必要としているもの。 実際、このような正確さにより、このトピックを書くようになりました。このトピックでは、サービスの作成を進める前に解決する必要のある特定の問題を特定し、このサービスがユーザーの期待に応えるようにしました。 このような予備的な分析は忘れられがちで、使いやすさ、デザイン、プロモーション、収益化、その他の「おいしい」タスクの問題に取り残されています。 その結果、設計者、プログラマー、および他のプロジェクト参加者の優れた仕事は顧客から要求されない可能性があり、結果は期待に応えられません。 そして、投資家がお金を失ってもif辱的ではありません-これは資格と推定の欠如に対する彼の支払いです。 「熱意を持って」働いていたチームが、少なくとも「直感的な」（特別な教育なしで）マーケティング担当者がいなかったため、それが残念なことです。 このトピックは、検討のための情報として彼らに向けられています。

問題を解決するには、少なくともそれを知る必要があります

それは最近ブログがHabrahabrに登場した会社についてです-Perevezi.ruについて。 これはオンライン交換（ネットワークサービス）であり、貨物を運送したい運送業者と顧客がいます。 どこからでも、どこからでも構いません。住所から住所へ、ある都市から別の都市へ、さらには別の国へ。

このサービスは比較的最近存在しますが、創業者によると、すでに視聴者を受け入れており、着実に成長しています。 サービスを成功させるために何が行われましたか？

私の意見では、著者は当初から市場と競争環境の詳細な分析を行い、これに基づいて明確なポジショニングが行われました：どのクライアントがサービスを対象としており、これらのクライアントのニーズはそれを満たす必要があります。

この道を繰り返して、競争から始めましょう。

競争環境または

すべては相対的です

輸送市場における競争のレベルを評価するために、輸送交換を、私たちがよく知っている従来のフリーランス交換と比較します。 そして何よりもまず、輸送分野における顧客と請負業者の相互検索における競争は、IT、PR、およびWebサービスの分野、つまり従来のフリーランスにおける競争に劣らないことがわかります。 しかし、それは質的に異なります。

（注：競合環境を分析するための比較方法はめったに使用されませんが、この場合はより視覚的であり、フリーランスはKhabravchanamによく知られています）

問題の違いを理解するために、以下を比較します。

従来のフリーランスは、主にWeb、PR、およびITサービスの市場に焦点を当てており、比較的若く（2番目の10と交換しただけ）、まだ柔軟性を失っていません。 ここでは、請負業者と顧客および請負業者がネットワーク上で生活し、働いています（実際には、ビールといくつかの小さなものしか持っていません）。 ユーザーは好みを簡単に変更できます（最良または新しいものに慣れています）。 ほとんどの場合、従来のフリーランスは完全に近代的な取引市場であり、パフォーマーは多数の取引所で顧客が公に行った注文を探し、これらの注文を競います（自社のサイトを持つ大規模スタジオでもこれを軽視しません）。 ちなみに、これは低価格につながり、顧客を満足させ、フリーランサーをあまり喜ばせません。

それどころか、 輸送市場は 「マンモスを記憶」し、厳格に構造化されており、長い間多数の運送業者に分割されてきました。 さらに、すべての顧客がインターネットに「接続」しており、たとえば電話の発信など、ネットワーク外の連絡先を使用することを好むわけではありません。 つまり、私たちにとって関心のあるオンライン輸送サービスの競争は非常に激しいだけでなく、常に直接的なものではありません（多くの地元の電話ディスパッチャとも競争しなければなりません）。

それでは、市場分析に移りましょう。

輸送市場

輸送市場、特に定期的および/または大容量の取引の大部分はオフラインで行われ、金銭的にはこれらの取引が市場の大部分を占めています。 残念ながら、ネットワークサービスの市場のこの部分には、実際にはアクセスできません（少なくとも現時点では）。

ネットワークには、取引相手の相互検索には2つの一般的なバリアントがあります。





顧客は注文を「掲示板」に「投稿」し、電話や電子メールでキャリアからのオファーを待ちながら、交渉に多くの時間を費やします。





輸送および物流会社は自社のサイトでサービスを提供し、顧客は可能な限り適切なサービスと条件でそのようなサイトを探します。



このような「手順」を経て、顧客は、特に1回限りの比較的小規模な注文に関しては、一度行った選択を変更することはめったにありません。 したがって、スタートアップの輸送市場（新しいネットワークサービス）では、特に成功するために、市場の不活性さを克服し、長い間市場を「定着」させてきたキャリアとの激しい競争を克服する必要があります。

これらの障害を克服または回避するためには、市場の問題を明確に理解し、ニッチを選択し、このニッチに特有の問題に対する最適なソリューションを提供する必要があります。 つまり、マーケティング担当者の言語を話すには、まず、サービスが要求される市場セグメントを選択する必要があります。

ニッチセレクション

単純なネットワークの立ち上げでは、大量の輸送や予定された輸送（石炭、木材、肥料、金属など）のセグメントに実際にはアクセスできないことは明らかです。 すでに述べたように、このセグメントのほとんどのトランザクションはオフラインで実行され、オンラインの場合は大手キャリアのサイトを介して実行されます。 このような取引の特定の部分は、「掲示板」を通じて、特に政府調達サイトや大規模な顧客企業のサイトの入札セクションを通じて発表されます。 さらに、当局、法執行機関、組織的な犯罪組織によるロビー活動、腐敗、原始的な「保護」など、非市場要因がこのセグメントで大きな役割を果たすことに留意する必要があります。 このような状況でのネットワークサービスの成功を期待するのは単純です。

中規模企業-顧客は状況から抜け出し、ロジスティクスに従事する専門家のスタッフを抱えています。 このような専門家は、輸送を専門的に編成します（つまり、運送業者の検索に費やした時間の給与を受け取り、この時間の損失を決して考慮しません）、さらに、オプション、接続、連絡先を確立し、特に新しいサービスを必要としません。

中規模企業のキャリアで注文を集める問題も、主にフルタイムのマネージャーによって解決されています。

プライベートのスケジュールされた（比較的安価ではありますが）輸送には、特に問題はありません。 各市民は通常、最終的にタクシーの電話番号、水、食料、アルコールの供給者を知っています。 家具店や建材では、タクシーや配達の注文をいつでも見つけることができます。 定期的に原材料を輸入したり、完成品を出荷したりする必要のある中小企業は、通常、「運送業者」と「長期にわたる」契約を結んでいます。



何が残っていますか？ 比較的小さいため、開発が最も遅れているセグメントがあります- 不規則な輸送のセグメントです。 ここで、顧客は最大の困難に直面しています。 これは通常、個人または小さな会社です。 交通機関が必要な場合、適切な広告を掲載した新聞や、大切な電話を知っている友人は、運が良いので、通常手元にはありません。 数十万ルーブルに相当する注文の隣の「公にアクセス可能な」ネットワークボードに広告を配置することはあまり意味がありません-彼らは単にそれに注意を払いません。 そして、すでに述べたように、ネットワークで適切なキャリアを検索することは非常に面倒です。 一方、多くの小規模キャリアは不完全な積み込みに悩まされていますが、ワンタイムサービスの潜在的な顧客を見つけることはできません。



このように、輸送市場を調べた結果、取引相手の相互検索の問題は不規則輸送の分野で非常に深刻であり、原則としてネットワークサービスによって解決できることがわかりました。

今、科学は次のとおりです。

対象顧客を選択する

実際、ターゲット顧客はすでに選択されています。 一方で、これらは不規則な輸送の顧客である-人と中小企業です。 一方、これらは完全に均一な積載を必要とする運送業者です-運送会社と民間運送業者。

次のステップ：

ターゲット顧客の問題を探る

顧客にとっての問題は、特に都市から都市へ移動したり、義母のピアノを輸送する必要がある場合など、特に「エキゾチック」な場合に最適な輸送オプションを見つけることの複雑さと労力にあります。 主に小さな町に特徴的な2番目の問題は、独占的に高い価格です。 たとえば、ノボウラルスクからエカテリンブルグ（70 km）への輸送は同じ費用で、エカテリンブルクからモスクワ（2000 km）への輸送よりもさらに費用がかかります。 たとえば、鉄道大陸の運送会社は、エカテリンブルクからモスクワへの150 kg 0.7 m3の貨物の配達に923.3ルーブルを要求し、さらにノボウラルスクからの追加のサービスについては2.5千以上を要求します音声をロードするときのドライバーのヘルプのようにさえ行かない

キャリアにとって成功の鍵であると同時に、主な問題は、可能な限り完全かつ均一な負荷を確保することです（ダウンタイムとアイドル実行を最小限に抑える）。 特に危機発生後のキャリアの数は、市場の需要を大きく上回っています。 顧客を引き付ける最も一般的な方法は、これらの条件下での広告は、各広告キャンペーンの競合他社が独自に対応するため、コストの非生産的な増加につながることです。 （PRボクサーは喜ぶ-キャリアは憧れる）。

必要なもの：

対象顧客がサービスに期待することを理解する

顧客は、キャリアから競争力のあるオファーを受け取るための最小限の労力で、価格だけでなく追加のサービスの可用性、品質、信頼性などでオファーの包括的な比較を可能にする便利な形式で望んでいます。

運送業者は、実際に受け取った注文に対してのみ支払われる中程度の手数料の注文が必要です。 さらに、彼らは、ダンピングではなく、サービスの命名法と品質のために（たとえば、正のフィードバックのメカニズムを通じて）競争力を高める機会に興味を持っています。 また、顧客ベースの成長、および高品質の連絡先（リード）の取得に関心があり、その後、それらを通常の顧客に変身させることができます。



ここに、実際には、市場と競合環境の分析全体が含まれます（ビジネスプランの不可欠な部分）。 当然、彼はホイップされ、非常に表面的に-数値と計算なしで、主なものだけを表示しました。 サービスの作成者は、結果から判断して、誠意を持ってそれを行いました。



そして、ビジネスプランの他のセクションを括弧の外に残し、Perevezi.rf Webサイトがサービス顧客（顧客およびキャリア）のリストされた期待にどのように対応しているかを確認します。

Perevezi.rf-実現した期待

サイトを訪れた顧客はアーティストを探しておらず、市場でのサービスの平均コストを調べるために電話に時間を費やしていません。 彼は単に注文を公開し、注文に応答したキャリアのオファーを調べ、価格/品質比、レビュー、評価、およびその他の機能に関して最も魅力的なオファーを選択します。 Perevezi.rfの助けを借りて、サービスのお客様は、ほぼすべての貨物を最適な価格であらゆる地域に輸送する準備ができているアーティストをすばやく簡単に見つけることができましたパックアンパック。

このユニークな機会は、サイトの「居住者」になった多数の競合するキャリアキャリアによって提供されます。

運送業者の利点も明らかです。まず、希望する注文を受け取り、同時に広告にお金をかけず、その有効性に問題がありますが、受け取った実際の注文に対してのみ支払います。 競争力を高めるために、パフォーマーはアカウントを「ポンピング」し、肯定的なレビューを収集し、サービスの範囲を拡大し、価格を引き下げます。

運送業者にとっての交換の魅力は、その数が指数関数的に増加し、現在、全国および近隣諸国で3万を超えているという事実から明らかです。 当然のことながら、このような数のパフォーマーでは、アプリケーションの半分が少なくとも5つの提案を受け取り、別の20％が少なくとも3つの提案を受け取ります。

仕組み

このサイトでの作業の説明に時間を費やしません。 キャリアを見つける必要がある人は誰でも問題なくこれを行うでしょう。 少なくともヒントは必要ありませんでした-すべてが一目でわかります。

成功の要素は、「成長のホルモン」であり、開発でもあります

正確なポジショニングに加えて、プロジェクトの成功においては、もちろん、思慮深く魅力的なサイトデザインとその機能が役割を果たしました。

しかし、サービスの成功を決定する2つの基本的なポイントを強調したいと思います。

1） 利息のバランスの厳守

顧客と請負業者との関係は、市場の原則に基づいて構築されます。請負業者が提供する-顧客が選択し、管理者は、たとえばHabrahabrモデレーターのようにクライアントを無礼から保護しない限り、制限を設定せずにこのプロセスに有利な条件を作成します。

サイトの管理者と所有者は、最短時間で利益を最大化するために「ずっと」行くことを許可されていません。 クライアントとパフォーマー間の相互決済には干渉しません-非常に有名なフリーランスのサイトのように、「リスクのないトランザクション」を奴隷化することはありません。 パフォーマーから請求される手数料は、トランザクションのサイズに応じて5〜9％です。 比較のために、他の交通管制センターの料金は10％から始まり、通常15-20％を占めています。 取引所での出演者の登録、顧客アプリケーションへのアクセス、オファーの送信は無料です。

つまり、顧客、運送業者、およびサイトの管理者/所有者が満足し、利益の三者間のバランスが維持されます。

2） 交換参加者のニーズを監視し、提案に従ってサイトを継続的に改善します。

確認するために、参加者が自分の願いを発表するページをご覧ください 。行政がイノベーションを発表します。

おわりに

トピックで述べられていることが開発者、特に若い開発者に役立つことを願っています。目標を達成するには、この目標を慎重に選択し、明確に提示する必要があることを忘れないでください。 そして、マーケティングの用語と仮定を無料で（時には軽薄に）使用したことを専門家に謝罪します。